PLGとは？導入のメリットや戦略実行のポイント、成功事例を解説

営業活動のリソースを削減しながら、効率的に新規顧客を獲得できる方法がないかと、さまざまな戦略を検討している方も多いのではないでしょうか。

そのような課題を解決するビジネスモデルとして、プロダクトそのものがプロダクトを売る「PLG（プロダクトレッドグロース）」が注目されています。

本記事では、PLGの基本的な概念や導入のメリット、戦略実行のポイントを網羅的に解説します。企業の成功事例も紹介していますので、どのような取り組みが顧客獲得につながっているのかを確認し、自社の戦略に取り入れてみてください。

PLG（プロダクトレッドグロース）とは？

PLG（Product-Led Growth：プロダクトレッドグロース）とは、営業やマーケティングをプロダクトの一部に取り込み、事業を成長させていくビジネスモデルのことです。

日本語では「製品主導の成長」を意味し、プロダクト自体が新しいプロダクトを売るモデルと言えます。簡単に説明すると、ユーザーが実際に製品を利用することで価値を直接体験し、さらに新たな製品の購入につなげていくマーケティング戦略のことです。

PLGは、アメリカのベンチャー企業「OpenView」が提唱したビジネスモデルであり、現在ではSalesforceやSlack、Zoomなど多くの企業が取り入れています。

PLGとSLG（セールスレッドグロース）の違い

SLG（Sales-Led Growth：セールスレッドグロース）は、PLGのプロダクト主導の販売戦略ではなく、セールスがプロダクトの魅力を伝え販売するビジネスモデルです。

PLGは、フリートライアルなどの体験を通して、有料プランへの加入を促す仕組みですが、SLGは営業の提案によって契約に結びつける戦略です。

そのため、SLGでは営業による交渉やプレゼンが契約の成否に関わり、プロダクトの魅力を伝えるための準備や営業活動にリソースを割かなければなりません。

一方PLGであれば、プロダクトを体験したユーザーが価値を実感し、自ら契約に進んでいくため、営業活動のリソースを減らしつつ収益化に結びつけられます。

PLGとフリートライアル・フリーミアムの関係性

PLGにおけるフリートライアルやフリーミアムは、プロダクトを無料でユーザーに試してもらい、有料プランへのアップグレードを目的とした手法です。各手法の特徴は、以下のとおりです。

項目	詳細
フリートライアル	期限を設けたうえで、サービスのすべての機能を無料で提供する仕組み
フリーミアム	サービスの一部機能に利用制限を設けて、基本的な機能は無料で提供する仕組み

ユーザーはリスクなく製品・サービスを利用でき、価値や魅力を感じた段階で契約に進められるため、PLGでは欠かせない戦略となっています。

PLGが注目される理由｜低価格のサービスが一般化したため

PLGが注目される背景には、高品質かつ低価格の製品・サービスが市場に浸透し、類似品や代替品も流通している現状があります。

とくにSaaSの市場においては、大企業の7割以上がSaaSを導入している背景もあり、ユーザーは数多くのサービスを比較して、簡単に導入・乗り換えが可能です。

そのため、企業は製品・サービスの価値をユーザーに迅速かつ明確に伝える必要があり、PLGがそのニーズに適した戦略として注目されています。

PLGは営業活動のリソースを減らせるうえに、ユーザーにとってもサービスの価値を体験してから導入できるため、ビジネスモデルの定番になりつつあります。

PLGを導入する4つのメリット

PLGを導入することで、以下の4つのメリットが得られます。

• 営業活動のリソースを削減できる
• 有料プランへの移行など収益化しやすい
• 現場ユーザーの要望に合わせた提案ができる
• 導入後のトラブル・解約防止につながる

PLGの「プロダクトがプロダクトを売る仕組み」の導入によって、営業活動の効率化と収益基盤の構築が実現できます。

営業活動のリソースを削減できる

PLGは、プロダクト自体が営業・マーケティングの役割を担っているため、営業の人員や活動コストを抑えられます。

営業主導の販売戦略であるSLGは、顧客の課題・ニーズのヒアリングやプランの提案、契約手続きなど多くのプロセスが必要です。一方PLGでは、顧客が実際に製品・サービスを試しながら価値を実感して契約に至るため、多くのリソースを割く必要がありません。

また、製品・サービスを使い始めたユーザーが他の人に紹介すれば、自然に情報が拡散され、幅広いターゲット層へのアプローチにもつながります。

以下の関連コンテンツでは、営業活動を効率化するための支援方法を詳しく解説しています。PLGを導入する際は、CRMやSFAの営業支援ツールの活用も検討してみてください。

関連コンテンツ：営業支援とは？業務効率化の方法やおすすめツール、成功事例を紹介

有料プランへの移行など収益化しやすい

PLGでは、ユーザーが製品・サービスの価値を実際に体験し、有料プランへのスムーズな移行につながるため、収益化しやすい仕組みを構築できます。

フリートライアル・フリーミアムで利便性や実用性を確認したユーザーは、アップグレードへの心理的なハードルも低くなり、売り込むことなく契約に至ります。

ユーザー体験を通じて製品・サービスの価値を訴求し、自然な形で信頼を獲得しながら収益化を進められる点がPLGの強みです。

以下の関連コンテンツでは、営業手法であるアップセル・クロスセルについて詳しく解説しています。それぞれの違いや成功事例も紹介していますので、本記事と合わせて確認してみてください。

関連コンテンツ：アップセル・クロスセルとは？違いや活用方法、成功事例を紹介

現場ユーザーの要望に合わせた提案ができる

PLGは、実際に製品・サービスを利用したユーザーからフィードバックを受けられるため、要望に応じた機能やプランを提案できます。SLGのような営業主導の提案ではなく、ユーザーが利用したからこそわかるニーズに合ったアプローチが可能です。

さらにユーザー行動を細かく追跡すれば、どの機能が頻繁に使用されているか、逆に使用されていない機能はなにかといった、詳細なデータも把握できます。

また、現場のユーザーも製品・サービスを試せるため、決裁権を持つ上層部と現場とのギャップが起きにくい点もPLGのメリットです。

以下の関連コンテンツでは、顧客の属性や購買履歴などを分析する方法について詳しく解説しています。顧客分析する際の参考にしてみてください。

関連コンテンツ：顧客分析とは？7つの手法と進める手順、活用できるツールについて解説

導入後のトラブル・解約防止につながる

PLGは、製品・サービスを無料で利用できる段階で、ユーザーが機能や使いやすさを実際に体験できるため、導入後のトラブル・解約防止の効果が期待できます。

また、プロダクト内にAIチャットボットやチュートリアルなどの機能を実装すれば、スムーズな利用のサポートと自発的に学ぶ機会の提供が可能です。

顧客が製品・サービスの価値を感じて満足度が高まることで、解約率（チャーンレート）の低下とともに、LTV（顧客生涯価値）の向上にもつながります。

以下の関連コンテンツでは、チャーンレートとLTVの概要や計算方法を解説していますので、自社の現状を把握する際の参考にしてみてください。

関連コンテンツ：
・チャーンレートとは何か？その数値の意味と改善のポイント
・LTVとは？注目される理由と計算方法、向上施策をわかりやすく解説

PLG戦略が最適かを判断する「MOATフレームワーク」

自社の製品・サービスがPLG戦略に適しているかを判断するには、以下の「MOATフレームワーク」にもとづく確認が有効です。

• Market strategy（市場戦略）
• Ocean conditions（ブルーオーシャン・レッドオーシャン）
• Audience（意思決定者）
• Time to value（価値を感じるまでの時間）

それぞれの用語・戦略について詳しく解説します。

Market strategy｜市場戦略

「Market strategy」は、プロダクトを販売する市場の特性を理解し、適切なターゲット層にアプローチするための戦略です。具体的には、プロダクトの「価格」と「優位性」にもとづいた以下の戦略が、PLGには適しているとされています。

項目	詳細
ドミナント戦略	既存のプロダクトよりも安価で、機能的かつシンプルさに優れているプロダクトに適している戦略
ディスラプティブ戦略	既存のプロダクトよりも機能をダウングレードしているが、安価であるプロダクトに適している戦略

どちらの戦略においても、機能がシンプルかつ使いやすく低価格である点から、PLGに向いている市場戦略と言えます。

Ocean conditions ｜ブルーオーシャン・レッドオーシャン

市場環境を意味する「Ocean conditions」は、ブルーオーシャン（競争の少ない市場）と、レッドオーシャン（競争が激しい市場）の2つに分けられます。

ブルーオーシャンは、競合が少なく新しい需要を創出できる市場ですが、求められているプロダクトが不明確なためPLGには適していません。

一方、競争が激しいレッドオーシャンは、既存のプロダクトの課題やニーズが明確なため、使いやすさやシンプルな設計が好まれるPLGのプロダクトが向いていると言えます。

Audience｜意思決定者

「Audience」とは、プロダクトの利用を決めるユーザー側の意思決定者のことです。PLGにおいては、現場ユーザーが主体となって製品・サービスを利用し、利便性や効果を実感した結果をもとに、意思決定者によって導入する流れとなります。

現場ユーザーと意思決定者が同じ場合、プロダクトの価値を感じた本人が導入を決められるため、成約に結びつきやすいです。しかし、意思決定者が異なる場合は、現場ユーザーへのアプローチだけではなく、意思決定者に向けた対応もしなければなりません。

Time to value｜価値を感じるまでの時間

「Time to value」は、ユーザーがプロダクトの価値を実感するまでの時間です。Time to valueが短ければ短いほど、プロダクトに対してより価値を感じていることを示し、PLG戦略に適しているプロダクトと言えます。

直感的なUIや自動化されたチュートリアルなどを実装すれば、利用をスムーズにサポートでき、結果としてTime to valueの短縮につながります。

PLGを成功へと導く4つポイント

PLGを成功させるには、以下のポイントを押さえたうえで、戦略的な設計と実行が求められます。

• 成功体験が得られる設計にする
• 複数のプランを用意する
• ユーザー行動を促すCTAを整備する
• サポート体制を整える

それぞれのポイントを詳しく解説します。

成功体験が得られる設計にする

PLG戦略を成功させるためには、ユーザーが短期間かつ早い段階で「成功体験」を得られるように設計する必要があります。

たとえば、プロジェクト管理ツールを販売する場合、無料プランの初期段階からプロジェクトの作成や、タスクの割り当てなどの機能を使えるように設計します。

ユーザーは、短時間かつ効率的にタスク管理ができる感覚を得られるため、このツールを使い続ければ仕事をスムーズに進められると、有料プランへの加入を検討するのです。

成功体験によって満足度が高まれば、導入後の長期的な利用につながり、解約率の低下も期待できます。以下の関連コンテンツでは、顧客体験（カスタマーエクスペリエンス）を高める方法や事例を詳しく解説しています。本記事と合わせて確認してみてください。

関連コンテンツ：カスタマーエクスペリエンスとは？高めた事例と高めるためのコツを解説

複数のプランを用意する

PLG戦略においては、ユーザーが自分に適した機能や料金を自由に選べるように、複数のプランを用意することが重要です。

ユーザーのニーズや利用環境に合わせたプランを提供することで、幅広いターゲット層をカバーできるプロダクトを実現できます。たとえば以下のようなプランです。

• 個人ユーザー向け（フリープラン、プロプラン など）
• 中小企業向け（チームプラン、カスタマイズプラン など）
• 大企業向け（エンタープライズプラン など）

無料で利用できるプランを用意することで、有料プランへのスムーズな移行が可能となり、PLGの「製品主導の成長」につながります。

ユーザー行動を促すCTAを整備する

PLG戦略では、有料プランへの移行や他機能の利用を促すような、CTA（コール・トゥ・アクション）を整備しなければなりません。

たとえば、無料プランで機能を試したあとに、ユーザーに対して「さらに別の機能を利用する」といったボタンを画面に表示させます。このCTAにより、ユーザーは無料プランを使い続けるだけでなく、つぎのステップとして有料プランへの移行を考えやすくなるのです。

また、ユーザーの行動データを活用して、最適なタイミングでポップアップやボタンを表示させることで、心理的なハードルを下げつつアクションを促せます。

顧客行動を分析するには、企業の特性に合ったフレームワークを用いる必要があります。以下の関連コンテンツで顧客分析の方法を解説していますので、本記事と合わせて確認してみてください。

関連コンテンツ：顧客分析とは？6つのフレームワークや分析の手法、注意点を解説

サポート体制を整える

PLG戦略においては、プロダクト利用時に発生する問題や不明点に対応できるよう、サポートできる体制を整えておく必要があります。具体例は以下のとおりです。

• カスタマーサービス
• チュートリアル（操作方法の動画など）
• FAQ（質問集）
• AIチャットボット

これらのサポート体制を整えれば、プロダクトを利用したユーザーが自身で問題を解決できるようになり、人的コストを軽減しつつ充実したサポートが可能です。

PLG戦略にはAIによる予測・自動化が有効

PLG戦略にAIを活用することで、ユーザー行動の分析・予測によって、ユーザーごとにパーソナライズされた体験を提供できます。

ユーザーが「どのタイミングで有料プランに移行するか」といった予測ができれば、プロダクト利用中に最適なタイミングで、つぎのアクション（CTA）の提案も可能です。

Salesforceが提供しているCRMやSFAにおいても、営業やマーケティングを効率化するSalesforceのAIを搭載しています。リアルタイムデータとAIによる意思決定を組み合わせることで、Webやアプリの閲覧中に行動を促す提案でコンバージョンへと導きます。

Salesforceの製品にご興味のある方は、以下のリンクからお気軽にお問い合わせください。

▶Salesforceのご相談・お問い合わせはこちら

PLGに成功した企業事例

PLGに成功した企業として、3社の事例を紹介します。

• Salesforce
• Slack
• Zoom

これらの企業は、プロダクトの体験を通してユーザーに価値を提供し、事業の成長を加速させています。それぞれ詳しく解説します。

Salesforce

Salesforceは、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）の領域において、世界および日本で市場シェアNo.1を獲得している企業です。

各製品の無料トライアルを通して、新規ユーザーに製品を試す機会を提供しており、ユーザー自身がその価値を体験したあとに導入するかどうかの判断ができます。

製品を導入した顧客に対しては、Salesforceの製品を通して成功へと導く「コンサルティングサービス」を提供し、ユーザーとしてのノウハウやスキルも広めているのです。プロダクトのユーザーが主体となって事業を成長させており、PLG戦略の成功事例と言えます。

また、Salesforceは、マーケティングや営業など各部門の情報を数値化し、専門性・生産性を最大化する「The Model（ザ・モデル）」を生み出した企業でもあります。以下の関連コンテンツで詳しく解説していますので、ご興味のある方は確認してみてください。

関連コンテンツ：「The Model」（ザ・モデル）とは？概念と実践をSalesforceが分かりやすく解説

Slack

ビジネスチャットツールとして知られるSlackは、ユーザーに対して制限付きのフリープランと、多様な機能を備えた有料プランを提供しています。

フリープランでは、メッセージの保存期間が設けられており、ワークフローなどの機能が使用できません。しかし、ツール上には「もっと多くの機能を使ってみましょう」といったメッセージを表示させ、プロプランやビジネスプランへの移行を促しています。

Slackは、ワークスペースに別の担当者を招待することで、新規ユーザーを増やし続けられる仕組みを構築しており、まさにPLG戦略の強みを活かした事例と言えます。

以下の関連コンテンツでは、Slackの機能や仕組みを詳しく解説していますので、導入を検討している方はぜひ参考にしてみてください。

Zoom

オンラインミーティングツールを提供しているZoomは、ライセンス数やミーティング時間に制限がある無料プランを提供しています。

無料プランでは会議時間が40分に制限されているため、長時間の会議をしたい場合にはアップグレードを推奨するといった、PLGの戦略が用いられています。

また、URLを送信するだけでミーティングに招待できる点や、高品質の通話機能を備えている点など、ユーザーがツールの利便性や価値を感じやすいのもZoomの特徴です。

PLGはリソース削減とプロダクト収益化に有効な戦略

PLGは、ユーザーに対してプロダクトの価値を体験させ、自然な流れで成約に結びつけられるビジネスモデルです。従来の営業・マーケティング主導による販売ではなく、プロダクト自体が営業の役割を担って新たなプロダクトを売り、事業の成長を加速させます。

PLGで営業活動の効率化と収益化を実現させるために、まずはユーザーが価値を感じる瞬間を検討したうえで、プロダクトの販売戦略を実行していきましょう。