L'automazione del marketing è il processo di utilizzo della tecnologia per ottimizzare e automatizzare le campagne di marketing tramite e-mail, social media, dispositivi mobile, pubblicità online e altro ancora. Automatizzare le attività ripetitive consente agli addetti al marketing di avere più tempo per concentrarsi su campagne e progetti strategici. 

Attraverso il monitoraggio e l'analisi del comportamento del visitatore, il software di automazione del marketing permette ai team di creare percorsi 1:1 su vari canali, che offrano un'esperienza coerente e connessa per il cliente. Ciò permette di migliorare l'efficienza del funnel di vendita, trasformando rapidamente un'ampia base di lead in clienti soddisfatti attraverso una combinazione di tattiche diverse.

L'automazione del marketing offre contenuti utili ai potenziali clienti, al momento giusto; tali contenuti accrescono la fiducia e il rispetto per il marchio, educano i potenziali clienti in merito ai suoi servizi e li aiutano a qualificare il loro interesse.

Lungo il funnel, una volta che i clienti potenziali hanno ridotto la gamma di prodotti a cui sono interessati, l'azienda può inoltre utilizzare l'automazione per raggiungere con messaggi mirati e personalizzati quei gruppi che hanno maggiori probabilità di rispondere e portare beneficio all'azienda.

Infine, dal momento che l'attività tracciata tramite il sistema di automazione del marketing indica un interesse ancora più mirato, un lead qualificato, completo e ben compreso viene trasferito automaticamente al team di vendita.

Automatizzando alcuni delle attività manuali e ripetitive del team di marketing di un'azienda, l'automazione del marketing permette di avere a disposizione più tempo e risorse. Può inoltre fornire le informazioni necessarie per approfondire la conoscenza del cliente da parte degli addetti al marketing e aiutarli a realizzare campagne più mirate e significativamente più efficaci. 

L'automazione del marketing può aiutare le aziende a:

  1. Avere più tempo a disposizione per concentrarsi sulla strategia
  2. Ottenere un'immagine ricca e dettagliata del comportamento dei potenziali clienti
  3. Personalizzare il follow-up
  4. Mettere in campo campagne di marketing più vaste
  5. Assegnare priorità ai lead
  6. Migliorare il ROI del marketing
  7. Prevedere gli investimenti futuri in modo più accurato
Gli addetti al marketing sono sottoposti costantemente a una grande pressione per trovare idee e pensare a campagne che possano aprirsi un varco nella lotta sempre più spietata per catturare l'attenzione dei clienti. Il software di automazione del marketing li aiuta ad avere più tempo da dedicare al pensiero creativo e al quadro strategico complessivo, e meno alle attività quotidiane. L'automazione del processo di assegnazione delle priorità ai lead, ad esempio, consente ai team di vendita di avere a disposizione più tempo e risorse per sviluppare i lead che rappresentano un'opportunità concreta.
L'automazione del marketing può fornire un'immagine più ricca e dettagliata del comportamento dei potenziali clienti rispetto ai metodi manuali. Monitorando le interazioni con i contenuti, la messaggistica, la pubblicità e le e-mail, i team di marketing possono ottenere una migliore comprensione della posizione di un cliente potenziale nel funnel di vendita e di marketing, imparare quali canali e tattiche hanno funzionato meglio in un determinato percorso del cliente e applicare quanto appreso alle attività future.
Il follow-up da parte degli addetti alle vendite per clienti non del tutto convinti può essere personalizzato in base al comportamento osservato. Ad esempio, se un particolare cliente sta leggendo informazioni su un'ampia categoria di prodotti, ciò potrebbe indicare che si trova all'inizio del processo di acquisto, ricerca e confronto, impegnato a ridurre la rosa di prodotti. Ma se in seguito scarica i white paper che gli sono stati forniti su un prodotto specifico, ciò potrebbe indicare che si sta concentrando su un numero di prodotti più ridotto ed è pronto per essere contattato da un addetto alle vendite.

Mettere insieme informazioni da più punti di contatto, tra cui le visite e i download dal sito web, l'attività sui social media e il marketing diretto permette la valutazione, la qualificazione e l'assegnazione di priorità automatiche dei lead. Ciò a sua volta può determinare campagne di marketing più ampie, tra cui:

  • messaggi di marketing attivati da specifici eventi
  • e-mail "goccia a goccia", a bassa frequenza per mantenere alto l'interesse
  • email personalizzate
  • messaggi via Facebook o Twitter

Oltre all'automazione del processo di consolidamento dei lead, il software di automazione del marketing può anche consentire alle aziende di stabilire una chiara e obiettiva misurazione dei progressi durante tutto il ciclo di vita del cliente. Mentre in passato determinare se un cliente potenziale era pronto per la vendita era un compito che veniva lasciato all'intuizione del singolo addetto al marketing, ora può essere basato su risultati predefiniti e misurati. 

Basandosi sull'analisi di questi dati, l'automazione del marketing può aiutare ad associare alle giuste priorità il tempo del personale di vendita, misurare l'efficacia dei punti di contatto con il cliente potenziale e stabilire l'efficacia complessiva della campagna.

Collegare i sistemi di automazione del marketing e i sistemi CRM serve a rimuovere il fattore di ipotesi dal processo di calcolo del ROI del marketing. Ciò consente di mettere il team di marketing nelle condizioni di prendere decisioni commerciali migliori e investire il budget nelle tattiche che avranno il ROI più elevato. 
Il reporting a ciclo chiuso consente alle organizzazioni di calcolare accuratamente i costi per opportunità e il ROI di qualsiasi attività di marketing, fattore particolarmente utile quando si tratta di pianificare gli investimenti futuri.

L'automazione del marketing è particolarmente adatta ai mercati B2B, grazie ai cicli di vendita più lunghi, alle complesse dinamiche decisionali e ai processi di acquisizione a più stadi. È in grado di automatizzare l'individuazione dei destinatari e il monitoraggio di campagne e interazioni, valutare i lead e personalizzare l'esperienza del cliente per incoraggiare il ripetersi dei rapporti commerciali.

I mercati B2B tendono a essere molto focalizzati e guidati dai rapporti interpersonali, e l'informazione sui prodotti e il rafforzamento dell'awareness sono essenziali. Si tratta di un'arena in cui gli acquisti sono ponderati e razionali, avvengono nel corso di settimane, mesi o addirittura anni e in genere coinvolgono un'ampia gamma di influencer e responsabili delle decisioni.

Ciò significa che, in generale, gli acquisti operati da realtà aziendali richiedono un processo di consolidamento dei lead più lungo rispetto al marketing B2C, nel corso del quale il cliente potenziale avrà fatto molte ricerche prima di essere pronto a parlare con un addetto alle vendite, figurarsi per acquistare.

Fornendo contenuti mirati in punti strategici del percorso di acquisto e analizzando la risposta, l'automazione del marketing può generare per ogni punto dati utili, che possono essere analizzati per determinare le scelte successive.

Ad esempio, le aziende di servizi finanziari affrontano sfide come l'emergere di nuovi concorrenti e il dover soddisfare le esigenze dei millennial. L'automazione del marketing può supportare la crescita senza compromettere i rapporti personali su cui sono costruite tali aziende. Offre sia scalabilità sia la capacità di segmentare per fornire messaggi mirati nel momento migliore.

Il marketing per il B2C prevede di far acquisire al cliente una certa familiarità con il marchio e il prodotto di un'azienda, fornendogli un valido motivo per l'acquisto. L'automazione del marketing per il B2C supporta il processo di consolidamento e automatizza il processo di vendita in modo che sia veloce e richieda un coinvolgimento ridotto o del tutto assente da parte del team di vendita.

Mentre l'automazione del marketing per il B2B è interamente incentrata su lunghi cicli di vendita, il marketing in un ambiente indirizzato al consumatore si basa sul convincere i potenziali acquirenti in un arco di tempo molto più breve.

L'automazione del marketing per il B2C include anche il monitoraggio del comportamento di clienti potenziali per decidere una strategia di messaggistica, ma la grande differenza è costituita dalla durata delle campagne. Una campagna per i consumatori deve ottenere molto rapidamente l'interesse del cliente, mantenendo breve, semplice, chiaro e allettante il percorso verso l'acquisto.

Questo non significa che non ci sia posto per approcci strategici a lungo termine nei confronti dei clienti. Nel B2C è fondamentale anche incrementare la fidelizzazione e la fiducia nel marchio e l'informazione sul mercato. Ma questi assumono una forma diversa per il percorso con molti punti di contatto del B2B, che ha requisiti più complessi in termini di conoscenza del prodotto.

I ruoli e le funzioni dell'automazione del marketing e del CRM si sovrappongono e si integrano a vicenda e in molte aziende i due sistemi si combinano per mantenere un profilo coerente e dettagliato di un individuo, da contatto a lead, a cliente potenziale, a cliente effettivo.

In generale, l'automazione del marketing si concentra sull'automazione delle attività per la generazione e il consolidamento di lead. Tutto ciò viene realizzato in un'ampia gamma di campagne, sia online sia offline, e in scala. 

Con un approccio armonizzato, lo staff di vendita può accedere ad esempio alle informazioni sul comportamento di un lead, alle pagine che visita e ai contenuti che scarica, mentre i team di marketing possono vedere il comportamento di acquisto passato di un cliente. Inoltre la reportistica e l'analisi nel ciclo chiuso tra l'automazione del marketing e il CRM consentono alle aziende di affinare le campagne per renderle più efficaci.

Per ulteriori informazioni sul CRM e sull'automazione del marketing, scarica il nostro white paper:

Traccia nuovi percorsi con Trailhead - il modo divertente per scoprire Salesforce e le basi del CRM.

Che tu voglia scoprire di più sulle fondamentali del CRM, come vendere alla velocità della luce o mantenere felici i tuoi clienti, c'è un percorso tutto da esplorare.