Che cos'è la marketing automation?

 

La marketing automation è il processo di ottimizzazione e automazione delle campagne di marketing condotte via e-mail, social media, dispositivi mobile, pubblicità online e altro ancora. Automatizzare procedure e attività ripetitive consente agli addetti al marketing di dedicarsi all'elaborazione strategica di campagne e progetti più complessi.

Attraverso il monitoraggio e l'analisi del comportamento degli utenti, il software di marketing automation permette ai team di creare percorsi 1:1 su vari canali, che offrano un'esperienza coerente e connessa per il cliente. Ciò permette di migliorare l'efficienza del funnel di vendita, trasformando rapidamente un'ampia base di lead in clienti soddisfatti attraverso una combinazione di tattiche diverse.
 

Come la marketing automation aiuta i team

La marketing automation ti permette di offrire i contenuti più adatti ai potenziali clienti, al momento giusto; tali contenuti rafforzano l'awareness del tuo brand, presentano ai potenziali clienti i tuoi servizi e prodotti e generano un interesse più informato - dunque più incline all'acquisto. 

Lungo il funnel, una volta che i clienti potenziali hanno ridotto la gamma di prodotti a cui sono interessati, l'azienda può inoltre utilizzare l'automazione per raggiungere con messaggi mirati e personalizzati quei clienti il cui interesse è più prossimo a convertirsi in un acquisto. 

Infine, dal momento che l'attività tracciata tramite il sistema di automazione del marketing indica un interesse ancora più mirato, un lead qualificato, dal profilo dettagliato e attraente, viene trasferito automaticamente al team di vendita.

 

Sviluppa le tue abilità di marketing con Trailhead

Utilizza la nostra piattaforma di apprendimento per scoprire le best practice che permettono di ottimizzare la strategia di marketing su ciascun canale. 
 

Quali sono i vantaggi offerti dalla marketing automation?

Automatizzando alcune delle attività manuali e ripetitive del team di marketing, la marketing automation permette di avere a disposizione più tempo e risorse. Può inoltre fornire le informazioni necessarie per approfondire la conoscenza del cliente da parte degli addetti al marketing e aiutarli a realizzare campagne più mirate e significativamente più efficaci. 

La marketing automation può aiutare le aziende a:

  1. Avere più tempo a disposizione per concentrarsi sulla strategia
  2. Ottenere un'immagine completa e dettagliata del comportamento dei potenziali clienti
  3. Personalizzare il follow-up
  4. Mettere in campo campagne di marketing più vaste
  5. Assegnare priorità ai lead
  6. Migliorare il ROI del marketing
  7. Prevedere gli investimenti futuri in modo più accurato
 
 

Avere più tempo a disposizione per concentrarsi sulla strategia

Gli addetti al marketing sono sottoposti a una pressione costante per trovare nuove idee e pensare a campagne che possano aprirsi un varco nella lotta sempre più serrata per catturare l'attenzione dei clienti. Il software di marketing automation li aiuta ad avere più tempo da dedicare al pensiero creativo e al quadro strategico complessivo, e meno alle attività quotidiane. L'automazione del processo di assegnazione delle priorità ai lead, ad esempio, consente ai team di vendita di avere a disposizione più tempo e risorse da dedicare ai lead che rappresentano un'opportunità concreta.

Ottenere un'immagine dettagliata dei potenziali clienti

La marketing automation può fornire un'immagine più ricca e dettagliata del comportamento dei potenziali clienti rispetto ai metodi manuali. Monitorando le interazioni con i contenuti, la messaggistica, la pubblicità e le e-mail, i team di marketing possono ottenere una migliore comprensione della posizione di un cliente potenziale nel funnel di vendita e di marketing, imparare quali canali e tattiche hanno funzionato meglio in un determinato percorso del cliente e applicare quanto appreso alle attività future.

Personalizzare il follow-up

Il follow-up da parte degli addetti alle vendite per clienti non del tutto convinti può essere personalizzato in base al comportamento osservato. Ad esempio, se un particolare cliente sta leggendo informazioni su un'ampia categoria di prodotti, ciò potrebbe indicare che si trova all'inizio del processo di acquisto, ricerca e confronto, impegnato a ridurre la rosa di prodotti. Ma se in seguito scarica i white paper che gli sono stati forniti su un prodotto specifico, ciò potrebbe indicare che si sta concentrando su un numero di prodotti più ridotto ed è pronto per essere contattato da un addetto alle vendite.
 

Mettere in campo campagne di marketing più vaste

Mettere insieme informazioni da più punti di contatto, tra cui le visite e i download dal sito web, l'attività sui social media e il marketing diretto permette la valutazione, la qualificazione e l'assegnazione di priorità automatiche dei lead. Ciò a sua volta può determinare campagne di marketing più ampie, tra cui:

  • messaggi di marketing attivati da specifici eventi
  • e-mail con frequenza ottimizzata per mantenere alto l'interesse
  • email personalizzate
  • messaggi via Facebook o Twitter

Cos'è Salesforce?

Scopri come Salesforce CRM può aiutare te e la tua azienda.

Assegnare priorità ai lead

Oltre all'automazione del processo di consolidamento dei lead, il software di automazione del marketing può anche consentire alle aziende di stabilire una chiara e obiettiva misurazione dei progressi durante tutto il ciclo di vita del cliente. Mentre in passato determinare se un cliente potenziale era pronto per la vendita era un compito che veniva lasciato all'intuizione del singolo addetto al marketing, ora può essere basato su risultati predefiniti e misurati. 

Basandosi sull'analisi di questi dati, l'automazione del marketing può aiutare ad associare alle giuste priorità il tempo del personale di vendita, misurare l'efficacia dei punti di contatto con il cliente potenziale e stabilire l'efficacia complessiva della campagna.

 

Migliorare il ROI del marketing

Collegare i sistemi di marketing automation e i sistemi CRM serve a rimuovere ogni incertezza dal processo di calcolo del ROI del marketing. Ciò consente di mettere il team di marketing nelle condizioni di prendere decisioni migliori e investire il budget nelle tattiche che avranno il ROI più elevato. 

Prevedere gli investimenti futuri in modo più accurato

Il reporting a ciclo chiuso consente ai team marketing di calcolare accuratamente i costi per opportunità e il ROI di qualsiasi attività di marketing, fattore particolarmente utile quando si tratta di pianificare gli investimenti futuri.

Offri un'esperienza cliente straordinaria

Scopri come costruire un'esperienza cliente end-to-end che soddisfi - e superi! - le aspettative dei tuoi clienti con Marketing Cloud. 
 

Marketing automation per il B2B

La marketing automation è particolarmente efficace nel mercato B2B, grazie ai cicli di vendita più lunghi, alle complesse dinamiche decisionali e ai processi di acquisto a più stadi. È in grado di automatizzare l'individuazione degli stakeholder più influenti e il monitoraggio di campagne e interazioni, valutare i lead e personalizzare l'esperienza del cliente, per condurre a transazioni ripetute e rapporti commerciali duraturi. 

Le trattative B2B tendono a essere molto focalizzate e guidate dai rapporti interpersonali, e l'informazione sui prodotti e il rafforzamento dell'awareness sono essenziali. Si tratta di un'arena in cui gli acquisti sono ponderati e razionali, avvengono nel corso di settimane, mesi o addirittura anni e in genere coinvolgono un'ampia gamma di influencer e decision maker.

Ciò significa che, in generale, gli acquisti operati da realtà aziendali richiedono un processo di consolidamento dei lead più lungo rispetto al marketing B2C, nel corso del quale il cliente potenziale avrà fatto molte ricerche prima di essere pronto a parlare con un addetto alle vendite, figurarsi per acquistare.

Guida i lead lungo il percorso

Fornendo contenuti mirati in punti strategici del percorso di acquisto e analizzando la risposta, la marketing automation può generare per ogni punto dati utili, che possono essere analizzati per attivare immediatamente decisioni efficaci. 

Ad esempio, le aziende di servizi finanziari affrontano sfide come l'emergere di nuovi concorrenti e l'affiorare delle peculiari esigenze dei millennial. La marketing automation può supportare la crescita senza compromettere i rapporti personali alla base delle transazioni B2B. Offre sia scalabilità sia la capacità di segmentare per fornire messaggi mirati nel momento migliore.

 

Ottieni dati personalizzati sulla tua azienda

La nostra Business Success Scorecard ti dirà che cosa stai facendo bene, confronterà la tua azienda con le migliori del settore e ti darà dei suggerimenti per migliorare.
 

Marketing automation per il B2C

Il marketing per il B2C ha l'obiettivo di rafforzare la familiarità che i clienti hanno con il brand nel suo complesso e con prodotti specifici, riuscendo a indicare in quei prodotti le soluzioni più efficaci ai bisogni dei clienti stessi. La marketing automation per il B2C supporta il processo di consolidamento e automatizza il processo di vendita in modo che sia veloce e richieda un coinvolgimento ridotto o del tutto assente da parte del team di vendita.

Mentre la marketing automation per il B2B è interamente incentrata su lunghi cicli di vendita, il marketing B2C ha a disposizione un arco di tempo molto più breve per indirizzare le scelte dei consumatori. 

Creare percorsi per le vendite e per la brand awareness

La marketing automation per il B2C include anche il monitoraggio del comportamento dei potenziali clienti per affinare la strategia comunicativa, ma i tempi sono brevi. Una campagna B2C, rivolta al consumatore finale, deve catturare molto rapidamente l'interesse del cliente, mantenendo breve, semplice, chiaro e allettante il percorso verso l'acquisto.

Questo non significa che non ci sia posto per approcci strategici a lungo termine nei confronti dei clienti. Nel B2C è fondamentale anche incrementare la fidelizzazione e la fiducia nel brand, nonché rendere disponibile un flusso costante e aggiornato di informazioni sui prodotti offerti. Questi processi hanno però durata e complessità differenti rispetto alle transazioni B2B, che ha requisiti più stringenti in termini di conoscenza del prodotto.

Qual è la differenza tra CRM e marketing automation?

I ruoli e le funzioni marketing automation e del CRM si sovrappongono e si integrano a vicenda e in molte aziende i due sistemi si combinano per mantenere uno storico coerente e dettagliato di un profilo, nel suo passaggio da contatto a lead, a cliente potenziale, a cliente effettivo.

In generale, la marketing automation si concentra sull'automazione delle attività per la generazione e il consolidamento di lead. Tutto ciò viene realizzato in un'ampia gamma di campagne, sia online sia offline, e in scala. 

Con un approccio armonizzato, lo staff di vendita può accedere ad esempio alle informazioni sul comportamento di un lead, alle pagine che visita e ai contenuti che scarica, mentre i team di marketing possono vedere il comportamento di acquisto passato di un cliente. Inoltre la reportistica e l'analisi nel ciclo chiuso tra l'automazione del marketing e il CRM consentono alle aziende di affinare le campagne per renderle più efficaci.

Per ulteriori informazioni sul CRM e sull'automazione del marketing, scarica il nostro white paper:

 

 

Inizia con una prova gratuita.

Approfondisci ulteriormente le tue informazioni con Salesforce. Scopri com'è il nostro CRM quando è fatto su misura per la tua attività. Registrati subito per richiedere la tua prova gratuita.