การคาดการณ์: คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการสร้างการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำ

โดย: Paul Bookstaber
นักเขียน, Salesblazer
9 พฤศจิกายน 2023 | ใช้เวลาอ่าน 11 นาที

การสร้างการคาดการณ์การขายเป็นทั้งศิลปะและวิทยาศาสตร์ การคาดการณ์การขายที่แม่นยำทำให้ผู้นำมีความพึงพอใจ และทำให้ธุรกิจอยู่ในสถานการณ์ที่ดี ในคู่มือนี้ เราจะอธิบายทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการคาดการณ์การขาย— เพื่อให้คุณได้เห็นภาพชัดเจนของยอดขายที่บริษัทคาดการณ์ไว้ และรักษาความคาดหวังของทุกคนให้เป็นไปในทิศทางเดียวกัน

เราได้จัดทำคู่มืออ้างอิงนี้โดยอิงจากคำถามหลักๆ ที่ทีมขายมักจะมีเกี่ยวกับกระบวนการคาดการณ์การขาย โดยอ้างอิงจากการสนทนาภายในของเราและประสบการณ์กว่า 20 ปีในการพัฒนาโซลูชันด้านการขายและซอฟต์แวร์วิเคราะห์การขาย

หากคุณเป็นผู้นำฝ่ายขายที่มีความเข้าใจดีอยู่แล้วเกี่ยวกับบุคคลและกระบวนการของเทคนิคการคาดการณ์การขาย ให้ข้ามไปที่ส่วนการออกแบบแผนการคาดการณ์การขายและเครื่องมือที่ช่วยปรับปรุงการคาดการณ์การขายเพื่อความรู้ที่เกี่ยวข้องมากกว่า การคาดการณ์การขายอาจกลายเป็นเรื่องยากเป็นพิเศษเมื่อเราต้องเผชิญกับเหตุการณ์ที่ไม่คาดคิด ดังนั้นให้ไปที่ส่วน สิ่งที่เกิดขึ้นกับการคาดการณ์การขายในช่วงเวลาที่ไม่อาจคาดเดาได้ เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม

• การคาดการณ์ยอดขายคืออะไร
• ทำไมการคาดการณ์การยอดขายถึงมีความสำคัญ
• คุณจะคาดการณ์ยอดขายได้อย่างไร
• วิธีสร้างการคาดการณ์ยอดขาย
• ใครเป็นผู้รับผิดชอบการคาดการณ์ยอดขาย
• ใครที่ใช้การคาดการณ์ยอดขาย
• วัตถุประสงค์ของการคาดการณ์ยอดขายคืออะไร
• ฉันจะออกแบบแผนการคาดการณ์ยอดขายได้อย่างไร
• จะเกิดอะไรขึ้นกับการคาดการณ์ยอดขายในช่วงเวลาที่ไม่อาจคาดเดาได้
• การคาดการณ์ยอดขายมีความแม่นยำแค่ไหน
• คุณใช้เครื่องมืออะไรในการคาดการณ์รายได้จากการขาย และระบบ CRM คาดการณ์รายได้อย่างไร
• แนวโน้มการคาดการณ์ยอดขาย: AI และระบบอัตโนมัติ
• การคาดการณ์ยอดขายด้วย CRM ดีกว่าอย่างไรเมื่อเทียบกับวิธีอื่น

การคาดการณ์ยอดขายเป็นการแสดง รายได้การขาย ที่คาดหวัง การคาดการณ์ยอดขายเป็นการประมาณว่าบริษัทของคุณวางแผนที่จะขายได้เท่าใดภายในระยะเวลาหนึ่ง (เช่น ไตรมาสหรือปี) การคาดการณ์ยอดขายที่ดีที่สุดนั้นต้องมีความแม่นยำสูง และแม่นยำก็ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่นำมาใช้เท่านั้น

วัฒนธรรมข้อมูลที่แข็งแกร่งคือหัวใจของการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำ ซึ่งหมายความว่าข้อมูลการขายทั้งหมดต้องพร้อมใช้งานสำหรับทุกคนในบริษัท และทุกทีมต้องมีส่วนร่วมในการอัปเดตข้อมูลอย่างต่อเนื่อง โดยอาศัย AI ด้านการขายและระบบอัตโนมัติเข้ามาช่วย รายละเอียดเพิ่มเติมอยู่ในส่วนเครื่องมือที่ใช้ในการคาดการณ์รายได้จากการขาย

การคาดการณ์ยอดขายทั้งหมดจะตอบคำถามหลักสองข้อ:

• เท่าใด: แต่ละโอกาสการขายมีจำนวนประมาณการของตัวเองที่จะนำรายได้เข้าสู่ธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็น 500 ดอลลาร์หรือ 5 ล้านดอลลาร์ ทีมขายต้องกำหนดตัวเลขหนึ่งตัวที่แทนธุรกิจใหม่นั้น ในการสร้างตัวเลขนี้ พวกเขาจะนำทุกสิ่งที่รู้เกี่ยวกับผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้ามาพิจารณา
• เมื่อใด: การคาดการณ์ยอดขายจะระบุเดือน ไตรมาส หรือปีที่ทีมขายคาดว่ารายได้จะเข้ามา

การคาดการณ์สองข้อนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย ดังนั้นทีมขายจึงต้องพิจารณาส่วนประกอบสำคัญของใคร อะไร ที่ไหน เพราะอะไร และอย่างไรในการสร้างการคาดการณ์ยอดขายของพวกเขา:

• ใคร: ทีมขาย เป็นผู้รับผิดชอบการคาดการณ์ยอดขาย
• อะไร: การคาดการณ์ควรอิงจากโซลูชันที่คุณวางแผนจะขายจริง ซึ่งสิ่งนั้นควรอิงจากปัญหาที่ผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าได้แสดงออกมา และบริษัทของคุณสามารถแก้ไขได้อย่างมีเอกลักษณ์
• ที่ไหน: การตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นที่ใด และสินค้าจะถูกใช้งานจริงที่ไหน ทีมขายจะเห็นความแม่นยำที่ดียิ่งขึ้นเมื่อพวกเขาเข้าใกล้ (อย่างน้อยก็ด้วยการเยี่ยมชม) ศูนย์กลางของการดำเนินการ
• เพราะอะไร: ทำไมผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าหรือแม้แต่ลูกค้าปัจจุบันถึงพิจารณาบริการใหม่จากบริษัทของคุณตั้งแต่แรก มีเหตุการณ์ที่น่าจูงใจทำให้พวกเขาต้องพิจารณาในตอนนี้หรือไม่ หากไม่มีแรงกระตุ้นหรือเหตุผลที่ชัดเจน ข้อตกลงนั้นก็อาจหยุดชะงักอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
• อย่างไร: ผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้ารายนี้มีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้ออย่างไร ถ้าคุณไม่ได้พิจารณาว่าพวกเขาตัดสินใจซื้ออย่างไรในปัจจุบันและเคยทำมาอย่างไรในอดีตในการคาดการณ์ของคุณ ก็อาจกลายเป็นการคำนวณที่ไม่ชัดเจน

การคาดการณ์ช่วยให้ผู้นำสามารถกำหนดเป้าหมายการขายที่สมจริง กำหนดโควตาที่สามารถบรรลุได้และสร้างแรงจูงใจให้กับตัวแทนขาย และประเมินรายได้ที่คาดหวัง ซึ่งช่วยในการวางงบประมาณและการตัดสินใจด้านการใช้จ่ายของทั้งบริษัท หากการคาดการณ์ไม่แม่นยำ ธุรกิจอาจใช้จ่ายเกินตัว (ทำให้ตัวเองอยู่ในจุดเสี่ยง) และอาจตั้งโควตาที่ไม่สามารถทำได้จริง (ซึ่งบั่นทอนกำลังใจของตัวแทนขาย)

เพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมการคาดการณ์การขายจึงสำคัญต่อสถานะของธุรกิจ ลองพิจารณาสถานการณ์ตัวอย่างสองกรณี: กรณีหนึ่งกับผู้ผลิตรถยนต์ และอีกกรณีหนึ่งกับร้านค้าอีคอมเมิร์ซ

ในกรณีของผู้ผลิตรถยนต์ การผลิตรถแต่ละคันต้องใช้เวลานาน ผู้ผลิตมีห่วงโซ่อุปทานที่ซับซ้อนเพื่อให้แน่ใจว่าชิ้นส่วนรถยนต์ทุกชิ้นจะพร้อมใช้งานในเวลาที่ต้องการผลิตรถ เพื่อให้จำนวนรถที่มีจำหน่ายตรงตามความต้องการ

เมื่อคุณซื้อของออนไลน์ ไม่ว่าจะจากมาร์เก็ตเพลสขนาดใหญ่หรือบูติกเล็กๆ คุณจะได้รับการประเมินเวลาจัดส่ง ถ้าการจัดส่งของคุณมาช้ากว่าที่สัญญาไว้หนึ่งวันหรือหนึ่งสัปดาห์ นั่นจะกระทบต่อความพึงพอใจของคุณที่มีต่อบริษัท— และลดความเต็มใจของคุณที่จะกลับมาทำธุรกิจกับพวกเขาอีกครั้ง

การคาดการณ์การขายก็มีลักษณะคล้ายกันในทั้งสองกรณี การคาดการณ์การขายช่วยให้ทั้งธุรกิจวางแผนการใช้ทรัพยากรเพื่อส่งมอบสินค้า จ่ายค่าการตลาด จ้างพนักงาน และอื่นๆ การคาดการณ์การขายที่แม่นยำจะสร้างระบบที่ทำงานอย่างราบรื่นและตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ ทั้งในวันนี้และในอนาคต ภายในทีมขายเอง รายได้จากการขายที่ส่งมอบได้ตามช่วงเวลาที่คาดการณ์ไว้จะทำให้ผู้นำและผู้ร่วมงานพึงพอใจ เช่นเดียวกับการจัดส่งสินค้าที่มาถึงตรงเวลา

ถ้าการคาดการณ์คลาดเคลื่อน บริษัทจะเผชิญกับความท้าทายที่ส่งผลต่อทุกอย่างตั้งแต่การกำหนดราคาไปจนถึงการส่งมอบสินค้าให้ถึงมือลูกค้า ในทางกลับกัน หากการคาดการณ์แม่นยำและโควตาการขายบรรลุผล บริษัทก็สามารถลงทุนได้ดีกว่าเดิม เช่น จ้างนักพัฒนาใหม่ 20 คนแทนที่จะเป็น 10 คน หรือสร้างสำนักงานฝ่ายขายแห่งใหม่ในพื้นที่ศักยภาพที่ต้องการมากที่สุด

(กลับขึ้นด้านบน)

มีวิธีการมากมายในการคาดการณ์ยอดขาย ทุกวันนี้ ทีมส่วนใหญ่จัดการการคาดการณ์โดยใช้เครื่องมือวิเคราะห์การขายและ CRM เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ผู้นำและตัวแทนขายเข้าใจประสิทธิภาพของทีม แนวโน้ม และตรวจสอบข้อตกลงได้

CRM ด้านการขายที่ทำงานได้อย่างราบรื่นเปรียบเสมือนคลังข้อมูลสำคัญที่สามารถนำมาใช้สร้างโมเดลเชิงคาดการณ์ได้ ในการสร้างการคาดการณ์การขาย ผู้นำสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลใน CRM ได้ดังนี้:

รวบรวมข้อมูลในอดีต: วิเคราะห์ผลการขายที่ผ่านมาโดยใช้แดชบอร์ดแบบโต้ตอบ เพื่อระบุแนวโน้มและรูปแบบ

ประเมินกระบวนการขายปัจจุบัน: ตรวจสอบข้อตกลงที่กำลังดำเนินการเพื่อประเมินความเป็นไปได้ที่จะปิดการขายภายในช่วงเวลาการคาดการณ์

พิจารณาสภาวะตลาด: คำนึงถึงปัจจัยภายนอก เช่น การเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจหรืออุตสาหกรรมที่อาจส่งผลต่อยอดขาย

นำข้อมูลเชิงลึกจากทีมมาใช้: รวบรวมข้อมูลจากตัวแทนขายเกี่ยวกับโอกาสการขายที่พวกเขาดูแลอยู่และการปิดการขายที่คาดหวัง

ในคู่มือฉบับละเอียดเกี่ยวกับการคาดการณ์การขาย เรายังแนะนำให้รักษาจังหวะการทำงานที่สม่ำเสมอเพื่อให้ทุกคนสอดประสานกัน หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเคล็ดลับและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการคาดการณ์การขาย สามารถดูได้ที่คู่มือนี้

(กลับขึ้นด้านบน)

การสร้างการคาดการณ์ยอดขายถือว่าไม่ซับซ้อนมากนัก ข้อมูลในอดีตจะถูกนำมาวิเคราะห์เพื่อทำนายแนวโน้มในอนาคต แต่การเข้าถึงข้อมูลและการแปลงให้กลายเป็นข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าสามารถใช้เวลามากหากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม กระบวนการคาดการณ์ยอดขายสามารถทำความเข้าใจได้ตามแนวทางดังนี้:

กำหนดช่วงเวลาการคาดการณ์: ระบุกรอบเวลาในการคาดการณ์ เช่น รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี

รวบรวมข้อมูลที่จำเป็น: เก็บรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้อง เช่น ข้อมูลยอดขายในอดีต รายละเอียดกระบวนการขายปัจจุบัน และการวิเคราะห์ตลาด

เลือกวิธีการคาดการณ์: เลือกวิธีการ เช่นการคาดการณ์จากข้อมูลในอดีต (ใช้ข้อมูลยอดขายที่ผ่านมาในการทำนายผลการขายในอนาคต) การคาดการณ์จากกระบวนการขาย (ประเมินข้อตกลงปัจจุบันตามความเป็นไปได้ที่จะปิดการขาย) หรือใช้การผสมผสานของทั้งสองวิธี การผสมผสานวิธีการต่างๆ จะช่วยวัดแนวโน้มที่ได้จากข้อมูลในอดีตควบคู่ไปกับสถานะปัจจุบันของกระบวนการขาย

วิเคราะห์และคาดการณ์: ใช้ข้อมูลที่รวบรวมมาเพื่อระบุแนวโน้มและประมาณการยอดขายในอนาคต จากนั้นกลับมาตรวจสอบการคาดการณ์เป็นประจำเพื่อปรับตามข้อมูลใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงของตลาด

สำหรับการคาดการณ์จากข้อมูลในอดีต ตัวอย่างเช่น หากยอดขายของคุณเติบโตขึ้น 10% ทุกปีในช่วงห้าปีที่ผ่านมา คุณอาจคาดการณ์อัตราการเติบโตที่คล้ายกันสำหรับปีถัดไป สำหรับการคาดการณ์จากกระบวนการขาย CRM ของคุณอาจแสดงมูลค่าข้อตกลง 500,000 ดอลลาร์ที่อยู่ในขั้นตอนขั้นสูง โดยมีโอกาสปิดการขาย 80% ดังนั้นการคาดการณ์ของคุณจะประมาณรายได้ที่ 400,000 ดอลลาร์จากข้อตกลงเหล่านี้

(กลับขึ้นด้านบน)

แต่ละองค์กรมีผู้รับผิดชอบการคาดการณ์การขายของตนเอง โดยทั่วไปทีมที่มักมีบทบาทสำคัญ ได้แก่:

• ผู้นำฝ่ายผลิตภัณฑ์: กำหนดว่าจะมีสินค้าใดพร้อมวางขายและเมื่อใด
• ผู้นำฝ่ายขาย: รับผิดชอบตัวเลขที่ทีมของพวกเขาจะส่งมอบได้ โดยรูปแบบการคาดการณ์จะแตกต่างกันไปตามระดับอาวุโสของผู้นำ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการระดับแรกจะคาดการณ์จากกลุ่มของโอกาสการขาย ขณะที่ผู้จัดการระดับที่สามจะพิจารณาตัวเลขที่กว้างขึ้นและอัตราการปิดการขายแบบดั้งเดิมเพื่อนำมาสร้างการคาดการณ์โดยรวม
• ตัวแทนขาย: รายงานตัวเลขของตนเองให้กับผู้จัดการ

ไม่ว่าบริษัทจะคำนวณการคาดการณ์การขายอย่างไร กระบวนการก็ควรมีความโปร่งใส และสุดท้ายแล้ว ผู้นำฝ่ายขายจะต้องเป็นผู้รับผิดชอบในการประกาศตัวเลข ไม่ว่าจะบรรลุเป้า ทำได้เกินเป้า หรือพลาดเป้า ความรับผิดชอบในการคาดการณ์ก็ตกอยู่ที่พวกเขา

(กลับขึ้นด้านบน)

การคาดการณ์การขายมีผลกระทบแทบจะกับทุกแผนกในธุรกิจ ตัวอย่างเช่น แผนกการเงินใช้การคาดการณ์การขายในการตัดสินใจลงทุนประจำปีและรายไตรมาส ผู้นำฝ่ายผลิตภัณฑ์ใช้การคาดการณ์เพื่อวางแผนความต้องการสินค้ารุ่นใหม่ และฝ่ายทรัพยากรบุคคลใช้การคาดการณ์เพื่อจัดการสรรหาบุคลากรให้สอดคล้องกับทิศทางธุรกิจ

ในระดับหนึ่ง การคาดการณ์การขายนั้นส่งผลต่อทุกคนในบริษัท

(กลับขึ้นด้านบน)

เป้าหมายหลักของการคาดการณ์การขายคือการสร้างภาพที่แม่นยำของยอดขายที่คาดหวัง ผู้นำจะใช้ตัวเลขเหล่านี้เมื่อต้องจัดทำแผนปฏิบัติการและงบประมาณ หากพวกเขามั่นใจในอัตราการเติบโตที่คาดการณ์ไว้ พวกเขาก็สามารถเดินหน้าวางแผนได้

พวกเขาอาจตัดสินใจเพิ่มจำนวนช่องทางบริการลูกค้า จัดสรรงบประมาณสำหรับอีเวนต์การตลาดภายนอกมากขึ้น หรือเพิ่มการลงทุนในชุมชน พวกเขายังสามารถเร่งการจัดซื้ออุปกรณ์ใหม่หรือการอัปเกรดที่ยิ่งรอนานก็ยิ่งมีต้นทุนสูงขึ้น หากไม่มีการคาดการณ์การขาย ผู้นำก็จะต้องตัดสินใจใช้จ่ายที่สำคัญแบบไม่รู้ทิศทาง ถ้ายอดขายไม่เป็นไปตามแผน อาจนำไปสู่การลดจำนวนพนักงาน ลดการสนับสนุน หรือหยุดการพัฒนาผลิตภัณฑ์

(กลับขึ้นด้านบน)

การคาดการณ์การขายเปรียบเสมือนกล้ามเนื้อ ไม่ใช่เพียงแค่รายการที่ทำเสร็จแล้วในลิสต์งานของคุณ แม้ว่าคุณควรวางกรอบแผนสำหรับการคาดการณ์การขายในแต่ละปี แต่ก็ควรปรับกลยุทธ์เป็นระยะๆ เพื่อให้ “กล้ามเนื้อใหม่” ได้รับการพัฒนาเช่นกัน

สร้างแผนการคาดการณ์การขายร่วมกับทีมของคุณโดยโฟกัสที่ 3 กิจกรรมหลัก:

• การคำนวณจำนวนและช่วงเวลา: แผนของคุณควรอธิบายว่าจะคำนวณมูลค่าประมาณการอย่างไร และช่วงเวลาที่ใช้จะเป็นอย่างไร ดูในส่วนที่อธิบายว่า CRM สามารถช่วยเรื่องการคาดการณ์ได้อย่างไรในคู่มือนี้ เพื่อดูเพิ่มเติมเกี่ยวกับเครื่องมือการคาดการณ์การขายที่คุณสามารถใช้ได้
• การทบทวนและการปรับแก้: คุณควรวางแผนทบทวนการคาดการณ์ในช่วงเวลาสำคัญ และปรับแก้หากจำเป็น ผู้นำฝ่ายขายส่วนใหญ่ติดตามความก้าวหน้าเทียบกับการคาดการณ์ของตนทุกวัน! แต่คุณก็ควรกำหนดเวลาการตรวจสอบตามรอบตลอดทั้งไตรมาสด้วย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังทบทวนตัวเลขล่าสุดโดยใช้ซอฟต์แวร์อัตโนมัติด้านการขายและเครื่องมือที่ซิงก์ข้อมูลการคาดการณ์จาก CRM ของคุณ
• การทำลายรูปแบบที่เคยชิน: แม้องค์กรขายที่ดีที่สุดก็จำเป็นต้องเขย่ากระบวนการขายของตนบ้างเป็นครั้งคราว การทำลายรูปแบบที่คุ้นเคยสามารถช่วยให้คุณค้นพบวิธีใหม่ๆ ในการสร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น ลองใช้วิธีการใหม่ เช่น การคาดการณ์แบบข้ามระดับ (Skip-level Forecasting) การตั้งคำถามในมุมที่แตกต่าง การให้ผู้บริหารเข้ามาทบทวน หรือการตีความข้อมูลจากมุมมองใหม่ๆ

(กลับขึ้นด้านบน)

เหตุการณ์ที่ไม่อาจคาดเดาได้ส่งผลอย่างมากต่อการคาดการณ์การขายของคุณ ไม่ว่าจะเป็นสภาพอากาศสุดขั้วหรือวิกฤตเศรษฐกิจ เหตุการณ์เหล่านี้ล้วนทำให้การคาดการณ์เปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรง สิ่งที่คุณเคยเชื่อว่ารู้เกี่ยวกับการเติบโตของรายได้ที่คาดไว้ อาจถูกพลิกกลับตาลปัตรได้ในทันที

ทันทีที่เกิดเหตุการณ์ไม่ปกติขึ้น ผู้นำฝ่ายขายและฝ่ายการเงินในบริษัทของคุณจะต้องรีบหาคำตอบว่า:

• วันนี้ กระบวนการขายของเราเป็นอย่างไรบ้าง
• สถานการณ์ที่ดีที่สุดและเลวร้ายที่สุดคืออะไร
• การคาดการณ์เปลี่ยนไปจากสัปดาห์หรือเดือนที่แล้วอย่างไร

การคาดการณ์ของคุณเกี่ยวพันกับการจัดสรรทรัพยากร จำนวนพนักงาน และอื่นๆ (ดูส่วน เป้าหมายของการคาดการณ์การขาย) ดังนั้นแม้ว่าสถานการณ์จะเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว คุณก็ไม่ควรละทิ้งการคาดการณ์ของคุณ

แทนที่จะพยายามคำนวณการคาดการณ์ใหม่โดยอิงจากการประมาณหรือการคาดเดาที่ไม่น่าเชื่อถือ ทางเลือกที่ดีที่สุดคือการพึ่งพาซอฟต์แวร์และเครื่องมือวิเคราะห์การขาย เพื่อให้ได้มุมมองที่แม่นยำเกี่ยวกับสถานะของข้อตกลงและกระบวนการขายแบบเรียลไทม์

ในช่วงวิกฤต ตัวแทนขายต้องป้อนข้อมูลลงใน CRM ตามเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น เพื่อให้ผู้นำมีภาพที่ชัดเจนต่อกระบวนการขายที่กำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ข้อมูลเหล่านั้นทำให้ผู้นำสามารถสนับสนุนพนักงานขายด้วยการตัดสินใจในระดับองค์กรเกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญของเวลา— และสร้างการคาดการณ์ใหม่ การคาดการณ์ของคุณจะดีได้เท่ากับคุณภาพของข้อมูลที่ทีมขายป้อนเข้ามาเท่านั้น

ในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน การเข้าถึงข้อมูลการขายได้อย่างรวดเร็วและความสามารถในการปรับเปลี่ยนพื้นที่การขายรวมถึงการจัดสรรทรัพยากรอย่างเหมาะสม อาจเป็นตัวชี้ขาดระหว่างการดำเนินธุรกิจต่อเนื่องกับการล่มสลาย ไม่มีทางลัดที่จะทำให้การคาดการณ์สมบูรณ์แบบได้ในช่วงวิกฤตหรือสถานการณ์ที่ไม่อาจคาดเดาได้ แต่การอัปเดตสิ่งที่อยู่ในกระบวนการขายอย่างสม่ำเสมอ และการวิเคราะห์ข้อมูลการขายบ่อยกว่าปกติ จะช่วยให้คุณเห็นแนวโน้มและปรับแต่งการคาดการณ์ของคุณได้ตามความเหมาะสม

ความเห็นอกเห็นใจและความเอาใจใส่เป็นสิ่งสำคัญเสมอ และยิ่งสำคัญเป็นพิเศษในสถานการณ์เหล่านี้ การเข้าใจความท้าทายของลูกค้าและการดูแลตัวแทนขายของคุณควรมาก่อนสิ่งอื่นใด สร้างความไว้วางใจกับพันธมิตรทั้งภายในและภายนอก ความไว้วางใจนั้นจะช่วยให้คุณเติบโตอีกครั้งในอนาคต เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าในฐานะผู้นำฝ่ายขาย

(กลับขึ้นด้านบน)

ตามรายงานของ Gartner มีเพียง 45% ของผู้นำฝ่ายขายเท่านั้นที่มั่นใจในการคาดการณ์การขายขององค์กรตนเอง แม้จะเป็นเรื่องปกติที่ตัวแทนขายจะใช้สัญชาตญาณเข้ามามีส่วนในการคาดการณ์การขาย แต่สิ่งนี้ก็คือช่องทางที่ความผิดพลาดสามารถเล็ดลอดเข้ามาได้

ประเด็นนี้นำเรากลับไปสู่การยอมรับวัฒนธรรมข้อมูลที่เข้มแข็ง เพื่อให้ได้การคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น ทุกคนในวงจรการขาย— ตั้งแต่ตัวแทนขายไปจนถึงผู้จัดการและผู้บริหาร— ควรมีส่วนร่วมในการทำให้ตัวเลขสะท้อนความเป็นจริงล่าสุด ตัวแทนขายสามารถอัปเดตข้อมูลผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าให้เป็นปัจจุบันผู้จัดการสามารถติดตามความคืบหน้าของกระบวนการขาย ผู้นำสามารถทบทวนได้ว่าทีมทั้งหมดกำลังเคลื่อนไหวไปในทิศทางที่สอดคล้องกับตัวเลขการคาดการณ์หรือไม่ โดยมี AI ทำหน้าที่เสริมในการตรวจจับความคลาดเคลื่อนหรือโอกาสในการปรับแก้ระหว่างทาง

(กลับขึ้นด้านบน)

ระบบ CRM ช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายมองเห็นภาพรวมการคาดการณ์ของทีมทั้งหมดแบบเรียลไทม์ เครื่องมือนี้จะช่วยคาดการณ์รายได้ โดยให้คุณมองเห็น:

• มุมมองที่แม่นยำของธุรกิจทั้งหมดของคุณการคาดการณ์ที่ครอบคลุมใน CRM มาพร้อมกับมุมมองครบถ้วนของกระบวนการขาย
• การติดตามผู้ที่มีผลงานดีที่สุดของคุณ ดูได้ว่าตัวแทนคนใดกำลังไปถึงหรือมีแนวโน้มทำเกินเป้าหมายด้วยกระดานผู้นำที่อัปเดตทุกนาที
• การคาดการณ์สำหรับทีมขายที่มีความซับซ้อน การแบ่งสัดส่วนเครดิตยอดขายช่วยให้คุณสามารถจัดสรรเครดิตในจำนวนที่ถูกต้องไปยังทีมขายเสริมได้ ตามรายได้ มูลค่าสัญญา และอื่นๆ

การคาดการณ์อ้างอิงจากการรวมผลรวมขั้นต้นของชุดโอกาสในการขาย คุณสามารถมองว่าการคาดการณ์คือการรวมผลของมูลค่าเงินตราหรือปริมาณ เทียบกับมิติต่างๆ ได้แก่ เจ้าของ ระยะเวลา หมวดหมู่การคาดการณ์ กลุ่มผลิตภัณฑ์ และพื้นที่การขาย คุณสามารถทำงานร่วมกันบนการคาดการณ์กับทุกคนที่เกี่ยวข้อง เพื่อดูว่าโอกาสการขายกำลังถูกรวมและจัดเรียงอย่างไร และยังสามารถเจาะลึกลงไปในโอกาสในการขายได้ตามหัวหน้าฝ่ายขาย หน่วยปฏิบัติการ ผู้จัดการ และบุคคลแต่ละราย

เรายังชื่นชอบ CRM ที่มาพร้อมแดชบอร์ดการขายและรายงาน เครื่องมือเหล่านี้ช่วยชี้ให้เห็นว่าความท้าทายทางธุรกิจอยู่ตรงไหน ด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย อาจเป็นไปได้ว่าทีมขายสี่ในห้าทีมกำลังเติบโตตามอัตราที่เหมาะสม และเราเพียงแค่ต้องโฟกัสไปที่อีกทีมหนึ่ง หรืออาจเป็นไปได้ว่าสินค้าบางรายการกำลังเผชิญปัญหา ข้อมูลจะเปิดประตูใหม่ๆ ให้การขายเติบโต และทำให้เห็นว่าสิ่งใดสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อีกสิ่งที่ยอดเยี่ยมของ CRM คือคำแนะนำจาก AI AI สำหรับงานขายจะให้มุมมองที่เป็นกลางว่าเกิดอะไรขึ้นจริงในงานขาย ตัวอย่างเช่น AI อาจสังเกตว่าโอกาสการขายถูกเลื่อนออกไปสามไตรมาสติดต่อกัน — ซึ่งเป็นสิ่งที่ถ้าให้คนมานั่งทบทวนข้อมูลเองอาจใช้เวลานานกว่าจะค้นพบ ลองนึกถึง AI ในฐานะนักวิทยาศาสตร์ข้อมูลส่วนตัวของคุณ ที่ยกระดับทั้งการคาดการณ์และการดำเนินงานขายทั้งหมดของคุณไปอีกขั้น

เครื่องมือ AI เชิงคาดการณ์จะพิจารณาข้อมูลยอดขายในอดีต เพื่อให้คุณได้มองเห็นภาพคร่าวๆ ของสิ่งที่อาจเกิดขึ้นในอนาคต AI จะวิเคราะห์ปัจจัยต่างๆ เช่น อัตราการปิดการขาย หรือจำนวนการพบลูกค้า วิธีนี้ช่วยลดการคาดเดาในการทำการคาดการณ์การขาย และช่วยให้คุณได้ตัวเลขที่แม่นยำมากขึ้น พยายามวิเคราะห์ข้อมูลการขายย้อนหลังอย่างน้อย 12 เดือน มิฉะนั้นอาจไม่มีข้อมูลเพียงพอที่จะทำการคาดการณ์การขายที่แม่นยำ

(กลับขึ้นด้านบน)

ปัจจุบัน AI ถูกนำมาใช้ในการคาดการณ์การขายเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลการขายและทำนายยอดขายในอนาคต เนื่องจากการคาดการณ์ต้องอาศัยการประมวลผลข้อมูลจำนวนมากในอดีตเพื่อระบุรูปแบบและแนวโน้ม AI จึงเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมในการช่วยให้ธุรกิจประหยัดเวลาและทำการคาดการณ์ได้อย่างมีข้อมูลรองรับ

มีหลายวิธีที่ AI ช่วยในการคาดการณ์การขาย:

• ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนโดย AI: AI จะวิเคราะห์ชุดข้อมูลขนาดใหญ่เพื่อค้นหารูปแบบและให้การคาดการณ์การขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น พร้อมทั้งมอบมุมมองที่ครอบคลุมแก่ตัวแทนขายเกี่ยวกับสุขภาพของบัญชีลูกค้า โดยมีตัวชี้วัด (KPI) เช่น ระดับการมีส่วนร่วม อัตราการปิดการขาย และมูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย
• การเก็บข้อมูลอัตโนมัติ: เครื่องมืออัตโนมัติจะรวบรวมและอัปเดตข้อมูลการขายแบบเรียลไทม์ ลดการป้อนข้อมูลด้วยตนเองและความผิดพลาด
• การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์: โมเดล AI ทำนายผลลัพธ์ยอดขายในอนาคตโดยอิงจากข้อมูลในอดีตและแนวโน้มปัจจุบัน ทำให้สามารถปรับกลยุทธ์เชิงรุกได้

ระบบ CRM สมัยใหม่ผสานรวม AI และระบบอัตโนมัติเข้าด้วยกัน ในอุดมคติแล้ว การใช้ AI เพื่อจัดการกับชุดข้อมูลขนาดใหญ่ควรช่วยลดความคลาดเคลื่อนและเพิ่มความน่าเชื่อถือของการคาดการณ์การขาย ปัจจุบัน แอปพลิเคชัน AI จำนวนมากสามารถทำงานได้ด้วยตนเอง แทนที่จะทำหน้าที่เพียงผู้ช่วย ตัวแทน AI เหล่านี้ใช้การให้เหตุผลที่ซับซ้อนในการดำเนินงานตั้งแต่ต้นจนจบ ส่งมอบผลลัพธ์ที่แม่นยำและช่วยประหยัดเวลา

แม้ว่าการคาดการณ์การขายจะมีความสำคัญสูง แต่การนำทุกองค์ประกอบมารวมกัน— โดยเฉพาะเมื่อทำอย่างสม่ำเสมอ— ก็อาจใช้เวลามาก ในอนาคตอันใกล้ ตัวแทน AI จะสามารถเข้ามาจัดการบางส่วนที่กินเวลามากที่สุดของการคาดการณ์การขายและทำให้เป็นอัตโนมัติเต็มรูปแบบ ได้ในลักษณะเดียวกับที่ปัจจุบันมันสามารถทำงานอัตโนมัติด้านการเลี้ยงดูผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า การโค้ชการขาย หรือการสร้างใบเสนอราคา

(กลับขึ้นด้านบน)

การคาดการณ์ยอดขายมีความแม่นยำมากขึ้นอย่างมีนัยสำคัญเมื่อใช้ CRM แทนที่จะเป็นสเปรดชีต เมื่อบริษัทเพิ่งเริ่มต้น ทีมขายมักพึ่งพาสเปรดชีตหรือแม้แต่วิธีการคำนวณแบบง่ายๆ เพื่อสร้างการคาดการณ์ยอดขาย สิ่งนี้อาจใช้ได้ผลในช่วงหนึ่ง แต่ในที่สุดคุณก็จะพบว่ามันไม่สามารถขยายขนาดได้

ความจริงคือ ปัจจุบันการขายมีความซับซ้อนมากกว่าที่เคย มันเกี่ยวข้องกับทุกอย่าง ตั้งแต่ประสิทธิภาพของแคมเปญสร้างดีมานด์ ไปจนถึงการโทรหาผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าว่ามีผลตอบรับอย่างไร ยิ่งคุณต้องการขายมากเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องพึ่งพา CRM มากขึ้นเท่านั้น

(กลับขึ้นด้านบน)