การขายผ่านช่องทาง: คู่มือกลยุทธ์ฉบับสมบูรณ์

โดย: Paul Bookstaber
นักเขียน, Salesblazer
19 มีนาคม 2024 | ใช้เวลาอ่าน 14 นาที

ลองจินตนาการว่าคุณกำลังซื้อซอฟต์แวร์ คุณจ้างที่ปรึกษาเพื่อตามหาซอฟต์แวร์การขายที่ดีที่สุด ซื้อผ่านตัวแทนจำหน่าย และต่ออายุใบอนุญาตผ่านผู้ให้การสนับสนุนบุคคลที่สาม ทีนี้ลองจินตนาการว่าคุณคือบริษัทซอฟต์แวร์ คุณเพิ่งหาผู้ซื้อได้ ขายผลิตภัณฑ์ได้ และได้การต่ออายุ — ทั้งหมดนี้โดยไม่ต้องทำการขายตรงเลยแม้แต่ครั้งเดียว

นั่นคือพลังของการขายผ่านช่องทาง หรือการขายผ่านพาร์ทเนอร์ด้วยซอฟต์แวร์การจัดการความสัมพันธ์กับพาร์ทเนอร์ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขยายธุรกิจของคุณโดยไม่ต้องใช้เวลาและเงินเพิ่มกับทีมขายของคุณเอง อ่านต่อเพื่อเรียนรู้รายละเอียดเชิงลึกของการขายผ่านช่องทาง: ทำไมมันถึงสำคัญ เราทำอย่างไรที่ Salesforce และคุณจะทำให้มันเกิดขึ้นได้ด้วยตนเองอย่างไร

• ช่องทางการขายคืออะไร?
• ความแตกต่างระหว่างการขายผ่านช่องทางกับการขายตรงคืออะไร
• พาร์ทเนอร์ช่องทางคืออะไร ประเภทและตัวอย่าง
• ทำไมถึงควรใช้การขายผ่านช่องทาง ประโยชน์และข้อดี
• ข้อเสียของโมเดลการขายผ่านช่องทาง — และวิธีการรับมือ
• วิธีสร้างและนำกลยุทธ์การขายผ่านช่องทางที่ยอดเยี่ยมไปใช้ใน 7 ขั้นตอน
• วิธีวัดความสำเร็จของโปรแกรมการขายผ่านช่องทาง
• Salesforce กำลังจินตนาการใหม่เกี่ยวกับการขายผ่านช่องทางอย่างไร

การขายผ่านช่องทาง (หรือที่เรียกว่าการขายผ่านพาร์ทเนอร์) คือโมเดลการขายแบบ B2B ที่บริษัทขายผลิตภัณฑ์ของตนผ่านพาร์ทเนอร์ พาร์ทเนอร์เหล่านี้มีหลายรูปแบบ ตั้งแต่พันธมิตรทางธุรกิจ ผู้ค้าปลีกต่อ ไปจนถึงนายหน้า และพวกเขาสามารถเข้ามาช่วยหาผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า ทำการขาย และขยายฐานลูกค้าปัจจุบันได้ การขายผ่านช่องทางยังเป็นที่รู้จักกันในชื่อการขายทางอ้อม เพราะบริษัทไม่ได้ขายตรงให้กับลูกค้า

การขายตรงหมายถึงบริษัทของคุณขายสินค้าโดยตรงให้กับลูกค้าปลายทาง ตัวอย่างเช่น คุณขายบริการผ่านเว็บไซต์ของคุณ หรือขายสินค้าผ่านร้านค้าปลีกของคุณ แต่การขายผ่านช่องทางจะใช้ทีมขายบุคคลที่สามในการขายผลิตภัณฑ์แทน

หลายบริษัทใช้การผสมผสานระหว่างการขายตรงและการขายทางอ้อม พวกเขาอาจมีลูกค้าที่ชอบซื้อผ่านช่องทางเฉพาะ ขณะที่ลูกค้ารายอื่นอาจชอบซื้อจากผู้ผลิตโดยตรง ด้านล่างนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่จะช่วยอธิบายประเด็นนี้

มีพาร์ทเนอร์ช่องทางหลายประเภท ขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจของคุณและจุดที่พวกเขาเข้ามาในกระบวนการขาย นี่คือประเภทพาร์ทเนอร์ช่องทางที่พบบ่อยที่สุด:

• พันธมิตร คือพาร์ทเนอร์ที่ขายผลิตภัณฑ์ที่เสริมกัน ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์อาจนำเสนอส่วนเสริมการจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์ผ่านบริษัทเทคโนโลยีอีกแห่งหนึ่ง
• ผู้จัดจำหน่าย ซื้อสินค้าโดยตรงจากธุรกิจ แล้วทำการตลาดและขายให้กับลูกค้าในพื้นที่ที่พวกเขาดำเนินงานอยู่ ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตเครื่องดื่มขายตรงให้กับผู้จัดจำหน่าย ซึ่งต่อมาผู้จัดจำหน่ายจะขายต่อให้กับร้านค้า
• แฟรนไชส์ จ่ายเงินเพื่อใช้เอกลักษณ์และโมเดลธุรกิจของแบรนด์ในการขายผลิตภัณฑ์ของแบรนด์นั้น แฟรนไชส์คือธุรกิจดั้งเดิม
• ผู้ค้าปลีกต่อ ซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตโดยมีเจตนาจะขายต่อ โดยมักจะเพิ่มคุณสมบัติหรือบริการเพื่อเสริมมูลค่า
• นายหน้าอิสระ จัดการทำธุรกรรมโดยแลกกับค่าคอมมิชชั่น ตัวอย่างเช่น บริษัทประกันมักขายผ่านเครือข่ายนายหน้าหรือตัวแทนที่สร้างความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้า
• ผู้ค้าปลีก ขายสินค้าให้กับสาธารณชน มักจะเป็นจำนวนไม่มาก ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตเครื่องปรุงรสมักขายผ่านร้านขายของชำหรือผู้ค้าปลีกออนไลน์ ไม่ใช่ขายตรงให้ผู้บริโภค

ประโยชน์ของการขายผ่านช่องทางทั้งหมดชี้ไปที่สิ่งหนึ่งเหนือสิ่งอื่นใด: การเติบโตของรายได้ ลองพิจารณาดู: ในโลกของซอฟต์แวร์เพียงอย่างเดียว รายได้จากการขายผ่านช่องทางคาดว่าจะสูงถึง 70 พันล้านดอลลาร์ในปีนี้ — เพิ่มขึ้นจาก 30 พันล้านดอลลาร์ในปี 2019 ตามรายงานของ IDC ด้านล่างนี้คือเหตุผลหลักว่าทำไมรายได้ที่ขับเคลื่อนด้วยพาร์ทเนอร์จึงเติบโตขึ้น

• เพิ่มรายได้ด้วยการขยายเข้าสู่ตลาดใหม่อย่างรวดเร็วขึ้น พาร์ทเนอร์สามารถแนะนำแบรนด์ของคุณให้กับลูกค้าที่อยู่นอกกลุ่มปัจจุบันของคุณ และช่วยให้คุณขยายยอดขายได้เร็วกว่าที่คุณสามารถทำได้ด้วยตนเอง
• ได้รับความเชื่อมั่นที่มีอยู่แล้ว เมื่อลูกค้ารู้จักและเชื่อมั่นในพาร์ทเนอร์ของคุณอยู่แล้ว ความน่าเชื่อถือของพาร์ทเนอร์ก็จะส่งผลดีต่อคุณด้วย
• ขยายการเข้าถึงและเพิ่มการรับรู้แบรนด์ พาร์ทเนอร์สามารถช่วยเสริมแรงให้กับความพยายามทางการตลาดของคุณโดยอาศัยอิทธิพลของพวกเขาเอง ไม่ว่าจะเป็นการจัดกิจกรรมในท้องถิ่น การจัดสัมมนาออนไลน์ หรือการฝึกอบรมลูกค้า
• ลดอัตรากำไรของคุณ การขายทางอ้อมเป็นแรงหนุนที่ทรงพลังต่อกำไรสุทธิของคุณ เพราะช่วยหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายจำนวนมากที่เกิดจากการดูแลทีมขายตรง
• ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ความร่วมมือสามารถเพิ่มคุณค่าให้กับโซลูชันของคุณด้วยผลิตภัณฑ์และบริการที่เสริมกัน หากลูกค้าของคุณชอบที่จะซื้อประสบการณ์แบบครบวงจร การขายทางอ้อมจะช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการซื้อของพวกเขาได้ดีกว่า — โดยไม่จำเป็นต้องสร้างทุกอย่างด้วยตัวเอง

แม้ว่าการขายผ่านพาร์ทเนอร์จะมีประโยชน์มากมาย แต่ก็มาพร้อมกับหลุมพรางที่พบบ่อยเช่นกัน นี่คือความท้าทายหลักและวิธีการเอาชนะ:

• การควบคุมประสบการณ์ของลูกค้าน้อยลง พาร์ทเนอร์เป็นตัวแทนแบรนด์ของคุณต่อถึงลูกค้าปลายทาง แต่คุณไม่สามารถควบคุมการมีปฏิสัมพันธ์ของพวกเขากับลูกค้าได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่พาร์ทเนอร์ สิ่งนั้นก็มักจะแปลออกมาเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าด้วยเช่นกัน
• ความรู้เกี่ยวกับลูกค้าน้อยลง ในการขายทางอ้อม พาร์ทเนอร์ไม่ได้บอกคุณเสมอไปว่าใครคือผู้ที่ซื้อจริงๆ วิธีแก้หนึ่งคือการใช้การลงทะเบียนผลิตภัณฑ์ ทันทีที่ลูกค้าปลายทางลงทะเบียนผลิตภัณฑ์ ก็จะเกิดการเชื่อมต่อโดยตรงระหว่างคุณกับลูกค้า ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถทำแบบสำรวจลูกค้าเพื่อค้นหาความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง และมั่นใจได้ว่าพาร์ทเนอร์มอบประสบการณ์ที่ดีให้
• ความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้น เมื่อคุณใช้การขายแบบผสมระหว่างตรงและทางอ้อม บางครั้งพาร์ทเนอร์ของคุณอาจรู้สึกว่าพวกเขากำลังแข่งขันกับพนักงานขายของคุณเอง สร้างแนวทางที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดที่ขายผ่านช่องทาง และผลิตภัณฑ์ใดที่ขายตรง เพื่อลดปัญหานี้ให้น้อยที่สุด

เมื่อสร้างกลยุทธ์การขายผ่านช่องทาง คุณจะไม่ผิดพลาดเลยหากเริ่มจากการกำหนดพาร์ทเนอร์ในอุดมคติ จัดการเตรียมความพร้อมอย่างรอบคอบเพื่อความสำเร็จของพวกเขา และสนับสนุนด้วยทรัพยากรในขณะที่พวกเขาออกไปขาย นี่คือขั้นตอนที่ควรทำ:

1. กำหนดว่าคุณต้องการพาร์ทเนอร์ประเภทใด

ก่อนที่คุณจะมองหาพาร์ทเนอร์ ให้กำหนดเป้าหมายการขายของคุณและประเภทพาร์ทเนอร์ที่จะสนับสนุนเป้าหมายนั้น จากนั้นเลือกพาร์ทเนอร์ตามโปรไฟล์ที่กำหนดไว้ หากคุณติดขัด ให้ย้อนกลับไปที่หัวข้อ “ทำไมต้องใช้การขายผ่านช่องทาง” ด้านบน และระบุพาร์ทเนอร์ที่เหมาะสมที่สุดตามเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเจาะเข้าสู่อุตสาหกรรมใหม่ คุณควรมองหาพาร์ทเนอร์ที่มีเครือข่ายในพื้นที่นั้นอยู่แล้ว หรือถ้าคุณต้องการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าหลังการขาย คุณควรมองหาพาร์ทเนอร์ที่สามารถมอบบริการเสริมมูลค่า เช่น การฝึกอบรมและการสนับสนุน

2. ประเมินคุณค่าร่วมที่คุณและพาร์ทเนอร์ที่มีศักยภาพสามารถมอบให้กันและกัน

ทำความเข้าใจคำถามสำคัญเหล่านี้ให้ชัดเจนก่อนที่จะติดต่อพาร์ทเนอร์ที่มีศักยภาพ หรือเชิญให้พวกเขาติดต่อคุณ

คุณสามารถมอบสิ่งใดให้กับพาร์ทเนอร์ที่มีศักยภาพได้บ้าง พาร์ทเนอร์ของคุณอยากรู้ว่าคุณตั้งใจจะมอบการสนับสนุนแบบไหนบ้าง เช่น การฝึกอบรมที่ครบถ้วน การเข้าถึงเครื่องมือการขายและการตลาด ทรัพยากรทางเทคนิค ผู้จัดการบัญชีเฉพาะ แรงจูงใจ และรางวัล

ข้อเสนอคุณค่าของคุณคืออะไร นี่คือโอกาสของคุณในการสื่อสารถึงคุณค่าของโอกาสนี้ ทำไมพาร์ทเนอร์ถึงควรเลือกทำธุรกิจกับคุณ แสดงให้เห็นถึงรายได้ที่พาร์ทเนอร์จะได้รับจากความร่วมมือในระยะยาว

คุณคาดหวังอะไรจากพวกเขา ร่างรายละเอียดของความร่วมมือ รวมถึงระยะเวลาโดยรวม ผลิตภัณฑ์ที่จะขาย และข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) สำหรับการมีส่วนร่วม ตกลงร่วมกันในเป้าหมายและตัวชี้วัดการขาย เช่น การทำการฝึกหรือการรับรองให้เสร็จสิ้น จำนวนผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าที่สร้างขึ้นหรือเปลี่ยนเป็นลูกค้า และรายได้รวมที่นำเข้ามา

3. ทำความเข้าใจบทบาทของทีมขายผ่านช่องทาง และเริ่มจ้างทีมขายผ่านช่องทาง

โปรแกรมการขายผ่านช่องทางของคุณต้องการพนักงานที่ทุ่มเทเพื่อสนับสนุนทั้งโปรแกรมและพาร์ทเนอร์ของคุณ ตำแหน่งเหล่านี้อาจกระจายไปยังหลายคนหรือเพียงไม่กี่คนก็ได้ ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท นี่คือบทบาทหลักและความรับผิดชอบที่คุณควรพิจารณาครอบคลุม พร้อมกับทักษะสำคัญที่จำเป็นสำหรับแต่ละตำแหน่ง

ผู้นำทีมขายผ่านช่องทาง

ผู้นำทีมขายผ่านช่องทางมีหน้าที่รับผิดชอบในการบรรลุเป้าหมายรายได้จากพาร์ทเนอร์และปรับปรุงคุณภาพของกระบวนการขาย พวกเขากำหนดกลยุทธ์การขายผ่านช่องทางขององค์กร พวกเขาต้องมีประสบการณ์หลายปี (บ่อยครั้งหลายสิบปี) ในการขายทางอ้อม ความรู้ลึกซึ้งเกี่ยวกับระบบนิเวศของพาร์ทเนอร์ และความเข้าใจธุรกิจและผลิตภัณฑ์อย่างแน่นแฟ้น

ผู้จัดการฝ่ายขายผ่านช่องทาง

ผู้จัดการฝ่ายขายผ่านช่องทางอยู่ในแนวหน้า พวกเขามีหน้าที่สร้างความสัมพันธ์กับพาร์ทเนอร์ช่องทางและพนักงานขายตรง รวมถึงเปิดช่องทางการสื่อสารระหว่างทั้งสองฝ่ายเพื่อสนับสนุนการทำงานร่วมกัน ผู้จัดการฝ่ายขายผ่านช่องทางยังต้องเข้าใจลูกค้า ผลิตภัณฑ์ และตลาด เพื่อแนะนำข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ ที่ช่วยเพิ่มรายได้ สุดท้าย พวกเขาติดตามตัวชี้วัดการขายผ่านช่องทาง (รายละเอียดเพิ่มเติมอยู่ด้านล่าง) เพื่อปรับปรุงโปรแกรมการขายผ่านช่องทาง โดยการแก้ปัญหาและใช้ประโยชน์จากโอกาสที่เกิดขึ้น

ผู้จัดการฝ่ายการตลาดผ่านช่องทาง

ผู้จัดการฝ่ายการตลาดผ่านช่องทางมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างสื่อและแคมเปญที่พาร์ทเนอร์ใช้ในการทำการตลาดโดยตรงกับลูกค้าปลายทางของคุณ นักการตลาดผ่านช่องทางต้องเข้าใจอย่างชัดเจนถึงข้อเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์และบริการ รวมถึงวิธีการวางตำแหน่งให้มีประสิทธิภาพ

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการผ่านช่องทาง

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการผ่านช่องทางช่วยให้พาร์ทเนอร์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ ด้วยการสร้างเครื่องมือและกระบวนการขายที่สามารถขยายต่อได้ หนึ่งในความรับผิดชอบที่สำคัญคือการออกแบบและจัดการพอร์ทัลพาร์ทเนอร์ ที่ซึ่งพาร์ทเนอร์สามารถเข้าสู่ระบบเพื่อเข้าถึงทรัพยากรและรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับข้อตกลงได้

4. สรรหาพาร์ทเนอร์การขายผ่านช่องทาง

เมื่อคุณได้กำหนดทีม เป้าหมายการขาย และโครงสร้างโปรแกรมแล้ว ก็ถึงเวลาสรรหาพาร์ทเนอร์ของคุณ นี่คือสองแนวทาง:

การสรรหาบุคลากรจากภายนอก: การสรรหาบุคลากรจากภายนอกจะเกิดขึ้นเมื่อพาร์ทเนอร์ที่มีศักยภาพเข้ามาหาคุณเอง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างฟอร์มบนเว็บไซต์เพื่อให้พาร์ทเนอร์ที่มีศักยภาพแสดงความสนใจที่จะขายผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้น บุคคลภายในบริษัทของคุณสามารถตรวจสอบใบสมัครและตัดสินใจได้ว่าพาร์ทเนอร์รายนั้นเหมาะสมหรือไม่ นี่อาจเป็นวิธีที่คุ้มค่าในการขยายเครือข่ายพาร์ทเนอร์ แต่คุณอาจต้องเสริมด้วยการสรรหาขาออกเพื่อดึงดูดพาร์ทเนอร์ที่เหมาะสมกับความต้องการของคุณ

การสรรหาขาออก: การระบุและติดต่อพาร์ทเนอร์เชิงรุกแทนที่จะรอให้พวกเขาติดต่อคุณ ถือเป็นอีกหนึ่งทางเลือก ตัวอย่างเช่น ผู้ขายจำนวนมากอาศัยงานอีเวนต์อย่างงานแสดงสินค้าเพื่อโชว์โซลูชันของตนและดึงดูดพาร์ทเนอร์ที่มีศักยภาพ การดำเนินการเหล่านี้อาจใช้เวลามากและมีค่าใช้จ่ายสูง แต่ก็อาจมีประสิทธิภาพในการช่วยคุณหาพาร์ทเนอร์ที่เหมาะสมที่สุดได้

5. การเตรียมความพร้อมให้พาร์ทเนอร์การขายผ่านช่องทางรายใหม่

โปรดจำไว้ว่าถึงแม้พาร์ทเนอร์รายใหม่อาจมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรม แต่พวกเขาอาจไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างถ่องแท้ หรือไม่เข้าใจว่าจะทำให้มันเหมาะสมกับแต่ละภูมิภาค อุตสาหกรรม หรือกลุ่มลูกค้าได้อย่างไร นั่นคือเหตุผลที่การเตรียมความพร้อมให้พาร์ทเนอร์จึงสำคัญมาก

การเตรียมความพร้อมยังสร้างความประทับใจแรกให้กับพาร์ทเนอร์เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ และทำให้เห็นว่าการทำงานร่วมกันนั้นง่ายเพียงใด อย่ารอให้พาร์ทเนอร์ร้องขอเอกสารเอง แต่จงแนะนำพาร์ทเนอร์ผ่านกระบวนการทีละขั้นตอน และมอบการฝึกอบรมที่ครบถ้วนเกี่ยวกับสิ่งที่จำเป็นต้องรู้ด้านการขาย เพื่อช่วยให้พวกเขาพร้อมทำงานได้เร็วขึ้น

อย่างน้อยที่สุด โปรแกรมการเตรียมความพร้อมของคุณควรทำให้พาร์ทเนอร์เข้าใจสิ่งต่อไปนี้อย่างทันที:

• ผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติ
• โครงสร้างราคา
• กระบวนการขาย
• เป้าหมายของความร่วมมือ

ปรับแต่งประสบการณ์ของพาร์ทเนอร์ด้วยเนื้อหาและคำแนะนำที่เกี่ยวข้อง การเตรียมความพร้อมควรติดตามได้ เพื่อที่คุณจะได้เห็นความก้าวหน้าของพาร์ทเนอร์เมื่อเวลาผ่านไป หากพาร์ทเนอร์วางแผนจะขายผลิตภัณฑ์เพียงชิ้นเดียว อย่าเพิ่งให้ข้อมูลสเปกของผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ไม่เหมาะกับพวกเขา

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเตรียมความพร้อมพาร์ทเนอร์และการปรับแต่งประสบการณ์ของพาร์ทเนอร์ โปรดดูที่โมดูล Trailhead นี้

6. สนับสนุนพาร์ทเนอร์การขายผ่านช่องทางของคุณ

คุณได้นำพันธมิตรใหม่มาสู่ความเร็ว แต่การแข่งขันยังไม่สิ้นสุด พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องตลอดระยะเวลาที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณ ด้านล่างนี้คือวิธีการบางอย่างในการแสดงการสนับสนุนและช่วยให้พาร์ทเนอร์ประสบความสำเร็จ

มอบการเข้าถึงทรัพยากรผลิตภัณฑ์ได้ทันที: นอกเหนือจากเอกสารการเตรียมความพร้อมแล้ว พาร์ทเนอร์ยังต้องการข้อมูลที่ตรงเวลาเพื่อช่วยพวกเขาแก้ปัญหาเฉพาะของลูกค้า สิ่งเหล่านี้รวมถึงสเปกของผลิตภัณฑ์ สื่อการตลาด และเทมเพลตการนำเสนอ ทำให้ทรัพยากรเหล่านี้พร้อมใช้งานได้ตามต้องการ เพื่อให้พาร์ทเนอร์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และลดการโต้ตอบไปมาระหว่างพาร์ทเนอร์กับผู้จัดการช่องทางของคุณ

มอบการสนับสนุนผ่านกลุ่มเพื่อนร่วมงาน: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพาร์ทเนอร์มีช่องทางการสื่อสารที่เปิดไว้เมื่อมีคำถามเกิดขึ้น คุณยังสามารถพิจารณาจัดตั้งคอมมูนิตี้การขายออนไลน์สำหรับพาร์ทเนอร์ ที่ซึ่งพวกเขาสามารถหากรณีศึกษาความสำเร็จที่เกี่ยวข้อง ถามคำถามซึ่งกันและกัน และแบ่งปันแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดได้

มอบแคมเปญสำเร็จรูป: พาร์ทเนอร์บางรายไม่มีแผนกการตลาดเฉพาะหรือทรัพยากร ดังนั้นการมอบแคมเปญที่สร้างไว้ล่วงหน้า งานแสดงสินค้าในกล่อง หรือคอนเทนต์ที่สามารถปรับให้เป็นแบรนด์ของพาร์ทเนอร์เองได้ จะทำให้พวกเขาทำการตลาดข้อเสนอของคุณได้ง่ายขึ้น

7. สร้างแรงจูงใจให้พาร์ทเนอร์การขายผ่านช่องทาง

พาร์ทเนอร์ส่วนใหญ่ทำงานร่วมกับหลายบริษัท — รวมถึงคู่แข่งของคุณด้วย นั่นหมายความว่าคุณต้องอยู่ในความสนใจของพาร์ทเนอร์เสมอ และกระตุ้นให้พวกเขาขายผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือวิธีการ:

สร้างโปรแกรมค่าตอบแทนจูงใจ: พนักงานขายมักถูกขับเคลื่อนด้วยการแข่งขัน ดังนั้นการสร้างระดับผลการปฏิบัติงานให้พาร์ทเนอร์บรรลุได้ จะช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณและตื่นเต้นที่จะพัฒนาตนเองขึ้นไปอีกระดับ โปร่งใสเกี่ยวกับผลประโยชน์ของแต่ละระดับ เช่น อัตรากำไรที่ดีกว่าหรือสิ่งจูงใจอื่นๆ ใช้แผนภูมิและแดชบอร์ดเพื่อให้พาร์ทเนอร์ติดตามความก้าวหน้าของตนเอง และปลุกเร้าความเป็นนักแข่งขันในตัวพวกเขา

เฉลิมฉลองความสำเร็จของพาร์ทเนอร์: เน้นทั้งความสำเร็จครั้งใหญ่และชัยชนะเล็กๆ ของพาร์ทเนอร์หลากหลายราย ไม่ว่าจะเป็นการเอ่ยถึงในจดหมายข่าวทางอีเมล แบนเนอร์ในพอร์ทัลพาร์ทเนอร์ หรือคำกล่าวในงานประชุมพาร์ทเนอร์ การยกย่องเหล่านี้จะทำให้พาร์ทเนอร์ของคุณรู้สึกภาคภูมิใจและมีคุณค่า ยิ่งไปกว่านั้น พาร์ทเนอร์รายอื่นๆ จะกระตือรือร้นที่จะได้เห็นชื่อตนเองถูกเฉลิมฉลองเช่นกัน

รู้ว่าเมื่อไหร่ควรหยุด: เหตุผลหนึ่งที่การกำหนดเป้าหมายสำคัญมากก็เพราะมันช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าเมื่อไหร่ที่ความร่วมมือไม่เวิร์ก ข้อมูลสามารถช่วยยืนยันการตัดสินใจที่บางครั้งอาจยากลำบากในการแยกทางกันได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจตกลงกันเรื่องเกณฑ์รายได้หลังจากช่วงเวลาที่กำหนด และยุติความสัมพันธ์หากไม่สามารถทำได้ตามที่ตกลง

ในการวัดผลการขายผ่านช่องทาง ให้ติดตามตัวชี้วัดที่แสดงการมีส่วนร่วมของพาร์ทเนอร์ต่อรายได้และความครอบคลุมของกระบวนการขาย (มูลค่ารายได้ที่มาจากข้อตกลงที่อยู่ในกระบวนการขายปัจจุบัน) นี่คือตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดที่ควรพิจารณา:

• กระบวนการขายผ่านพาร์ทเนอร์ประจำปี
• กระบวนการขายผ่านพาร์ทเนอร์ประจำไตรมาส
• รายได้รวมที่สร้างขึ้น
• การบรรลุตามเป้าหมายที่ได้คาดการณ์ไว้
• กระดานคะแนนความเป็นผู้นำของพาร์ทเนอร์ โดยใช้แดชบอร์ดและรายงาน
• ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของงบการตลาดทั้งหมด

กุญแจสำคัญในการติดตามทั้งหมดนี้อย่างประสบความสำเร็จคือการมั่นใจว่าคุณมีซอฟต์แวร์การจัดการความสัมพันธ์กับพาร์ทเนอร์ (PRM) เป็นส่วนหนึ่งของระบบ CRM สิ่งนี้ช่วยเก็บข้อมูลการขายและฟังก์ชันการทำงานทั้งหมดของคุณไว้ในที่เดียว ทำให้ติดตามประสิทธิภาพได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ยังทำให้การสร้างเป้าหมายเฉพาะสำหรับพาร์ทเนอร์แต่ละรายง่ายขึ้นด้วย

ข้อมูลเชิงลึกโดย Ryan Nunez รองประธานฝ่ายพันธมิตร Salesforce

ที่ Salesforce มากกว่า 90% ของข้อตกลงที่มีมูลค่าเกิน 1 ล้านดอลลาร์ มีพาร์ทเนอร์เข้ามาเกี่ยวข้อง ข้อตกลงใหญ่ๆ จะไม่เกิดขึ้นเลยที่นี่ หากไม่มีพาร์ทเนอร์เข้ามามีส่วนร่วม นั่นเป็นเพราะการขายไม่ได้เกิดขึ้นแค่ในระหว่างการนำเสนอขายเท่านั้น แต่ยังเกิดขึ้นในทุกการมีปฏิสัมพันธ์เล็กๆ ทั้งก่อนและหลัง — ตั้งแต่การพูดคุยสั้นๆ กับตัวแทนจำหน่ายในที่จอดรถ ไปจนถึงการโทรศัพท์สายลับไปหาพาร์ทเนอร์ว่า “เฮ้ บริษัทนี้ทำได้จริงตามที่พูดไว้หรือเปล่า?”

เพื่อให้แน่ใจว่าเรามีอิทธิพลต่อบทสนทนาเหล่านั้นทั้งหมด เราจึงพยายามสร้างข้อตกลงแบบรอบทิศทาง โดยที่ผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าถูกโอบล้อมด้วยพาร์ทเนอร์ ซึ่งช่วยระบุโอกาสและผลักดันข้อตกลงให้ก้าวไปข้างหน้า นี่คือตัวอย่างสามข้อที่เราใช้ทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นจริง

1. เราพึ่งพาพาร์ทเนอร์และการขายผ่านช่องทาง เพื่อระบุและเพิ่มคุณค่าของลูกค้าทั้งก่อนและหลังจากที่ข้อตกลงถูกปิด

เรากำลังคิดหาวิธีที่จะกระตุ้นพาร์ทเนอร์ให้ทำงานเพื่อผลักดันการนำไปใช้และผลลัพธ์ทางธุรกิจ เพื่อรักษาลูกค้าไว้กับเรา สิ่งนี้ทำให้เราต้องมองข้อตกลงที่ปิดแล้วว่าเป็นจุดเริ่มต้นของบางสิ่ง ไม่ใช่จุดสิ้นสุด วันที่ต่ออายุอยู่ข้างหน้า และเราต้องทำทุกวิถีทางเพื่อทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ และอยู่กับเราต่อไปพร้อมทั้งซื้อเพิ่มเติม

ดังนั้นเราจึงเริ่มโฟกัสโปรแกรมการขายผ่านพาร์ทเนอร์ไปที่ประสบการณ์ก่อนและหลังการขาย และเรายังสร้างแรงจูงใจให้พาร์ทเนอร์ของเราช่วยทำให้ลูกค้าเติบโตต่อไปในอนาคต เรากำลังก้าวหน้าในวิสัยทัศน์นี้ด้วยการกำหนดบทบาทใหม่ ๆ ให้กับพาร์ทเนอร์ที่ขับเคลื่อนความสำเร็จของลูกค้า เช่น ผู้จัดการด้านการมีส่วนร่วมกับพาร์ทเนอร์ วิศวกรโซลูชันสำหรับพาร์ทเนอร์ และผู้นำด้านการเร่งการขายผ่านพาร์ทเนอร์

เรายังกำลังกำหนดเหตุการณ์สำคัญในเส้นทางหลังการขาย ที่ Salesforce สิ่งนี้รวมถึงการส่งต่องานหลังการขายและการแบ่งปันเอกสารการส่งเสริมจำนวนมาก การติดตามเหตุการณ์สำคัญเหล่านี้ช่วยให้เรารู้ว่าเรากำลังเดินไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือไม่ และพาร์ทเนอร์ของเรามีคุณสมบัติพิเศษในการขับเคลื่อนการดำเนินงานที่มุ่งสู่ความสำเร็จนี้

2. เราใช้พอร์ทัลสำหรับตัวแทนจำหน่ายเพื่อให้ข้อมูลอัปเดตแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับข้อตกลงการขายผ่านช่องทาง

ก่อนหน้านี้เราเห็นผู้บริหารบัญชีของเราลำบากในการรวบรวมข้อมูลอัปเดตจากพาร์ทเนอร์ผู้จัดจำหน่าย ต้องมีการติดตามหลายครั้งและกองเอกสารมากมายเพื่อจะแบ่งปันข้อมูลได้ ดังนั้นเราจึงทำงานร่วมกับทีมเทคโนโลยีเพื่อสร้างพอร์ทัลใหม่ — โดยใช้ซอฟต์แวร์ Salesforce PRM — ซึ่งช่วยให้ทีมขายของเราและพาร์ทเนอร์สามารถทำงานร่วมกันได้ง่ายขึ้น พอร์ทัลนี้ผสานการทำงานกับ Slack เพื่อให้สอดคล้องกับวิธีการทำงานสมัยใหม่ และตอบโจทย์ความจริงที่ว่าพนักงานขายของเรามักอยู่หน้างานตลอดเวลา

ปัจจุบัน ตัวแทนจำหน่ายของเราจัดการผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าและโอกาสทางการขายโดยตรงผ่านคอมมูนิตี้ดิจิทัลของพาร์ทเนอร์ และพนักงานขายของเราสามารถดูการอัปเดตได้บนอุปกรณ์มือถือ พวกเขายังสามารถดูการอัปเดตในฟิลด์ต่างๆ เช่น ขั้นตอนการขาย วันที่ปิดการขาย และความคิดเห็นจากพาร์ทเนอร์ แน่นอนว่ามีรายงานและแดชบอร์ดที่สร้างไว้ล่วงหน้า ซึ่งมอบภาพรวมธุรกิจให้กับตัวแทนจำหน่าย รวมถึงข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายและแนวโน้มต่างๆ สิ่งนี้ทำให้สามารถระบุการกระทำถัดไปที่เหมาะสมที่สุดและจุดเริ่มต้นสำหรับกลยุทธ์การขายใหม่ๆ ได้ง่ายขึ้น

3. เราประเมินการมีส่วนร่วมของพาร์ทเนอร์และโอกาสการขายผ่านช่องทางในระหว่างการประชุมการคาดการณ์

ทุกสัปดาห์ เราจะพบกับผู้บริหารบัญชีของเราในการโทรเพื่อคาดการณ์สถานการณ์ และพยายามทำความเข้าใจถึงสถานะของข้อตกลงของพวกเขา หนึ่งในคำถามที่สำคัญที่สุดที่เราถามระหว่างการประชุมเหล่านี้คือ: “ลูกค้าวางแผนที่จะนำสิ่งนี้ไปใช้จริงอย่างไร — และคุณกำลังพูดคุยกับพาร์ทเนอร์คนไหนอยู่”

ถ้าไม่มีการระบุพาร์ทเนอร์ในข้อตกลงใหญ่ๆ นั่นถือเป็นสัญญาณอันตรายด้วยเหตุผลสองประการ หนึ่งคือพวกเขานำความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน อุตสาหกรรม หรือความรู้ตลาดเข้ามา สองคือพวกเขามีบทบาทสำคัญในการขยายมุมมองความสัมพันธ์กับลูกค้า ลำดับความสำคัญ และอุปสรรคต่างๆ ดังนั้นเราจึงฝึกพนักงานขายของเราให้มองหาความสัมพันธ์กับพาร์ทเนอร์ที่มีอยู่แล้วซึ่งเชื่อมโยงกับบัญชีและโอกาส และระบุพาร์ทเนอร์ที่พวกเขาอาจยังไม่ได้พูดคุยด้วย หรือผู้ที่สามารถนำเข้ามาเสริมแผนของลูกค้าในการใช้และบริโภคเทคโนโลยีของเราได้

เพื่อช่วยพนักงานขายในการหาพาร์ทเนอร์ เรามีทีมพาร์ทเนอร์ภายในที่ประกอบด้วยผู้ประสานงานภาคสนามและผู้จัดการพันธมิตรพาร์ทเนอร์ พวกเขาใช้ Partner Finder และ AppExchange เพื่อระบุพาร์ทเนอร์ที่เหมาะสมที่สุด โดยอิงจากคุณสมบัติต่างๆ เช่น อุตสาหกรรมและความลึกซึ้งของความสัมพันธ์ ร่องรอยบนบัญชีที่มีอยู่แล้ว การได้รับการรับรองด้านเทคโนโลยีของเรา และการที่พวกเขากำลังใช้กลยุทธ์การขายที่คล้ายกัน การจับคู่พาร์ทเนอร์แบบนี้ช่วยให้เราทุกคนปรับปรุงสุขภาพของกระบวนการขาย ขนาดของข้อตกลง และความเป็นไปได้ที่จะประสบความสำเร็จ — ทำให้ข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดของเรากลายเป็นจริง

โปรแกรมการขายผ่านช่องทางที่มีประสิทธิภาพช่วยให้คุณเพิ่มรายได้โดยไม่เพิ่มค่าใช้จ่าย จะมีอะไรดีไปกว่านี้อีก ด้วยการคิดอย่างรอบคอบในทุกขั้นตอนของกระบวนการ — ตั้งแต่การสรรหาและการเตรียมความพร้อม การทำการตลาดและการขายร่วมกัน ไปจนถึงการทำให้เชี่ยวชาญและประสบความสำเร็จ — คุณจะสามารถเก็บเกี่ยวประโยชน์ระยะยาวจากการขายทางอ้อมได้