ระบบขายอัตโนมัติคืออะไร

โดย: Paul Bookstaber
นักเขียน, Salesblazer
29 สิงหาคม 2023 | เวลาอ่าน 9 นาที

ทีมขายได้ก้าวมาไกลจากยุคที่ยังใช้กระดาษโน้ต Post-it และตู้เก็บเอกสารแล้ว ในยุคแรกนั้นมีคอมพิวเตอร์ แต่ข้อมูลลูกค้ายังคงหายากและกระจัดกระจายอยู่ในระบบต่างๆ นับร้อย

จากนั้นก็เกิดระบบขายอัตโนมัติขึ้น ตอนนี้คุณสามารถซิงก์ข้อมูลข้ามเครื่องมือ ลดการส่งต่องานด้วยตัวเอง เปิดให้ทุกทีมเข้าถึงข้อมูลเดียวกัน และเพิ่มการวิเคราะห์ต่อยอดได้ ซึ่งเป็นเรื่องที่ดี แต่ส่วนที่ดีที่สุดคืออะไร ระบบขายอัตโนมัติยังเพิ่งเริ่มต้นเท่านั้น

ในปัจจุบันนี้ ด้วยความช่วยเหลือของ AI ทำให้สามารถพัฒนาสิ่งที่สามารถทำได้ไปอีกขั้น ด้านล่างคือเหตุการณ์สำคัญของระบบขายอัตโนมัติ: จุดเริ่มต้น จุดที่เราอยู่ในปัจจุบัน และทิศทางที่เรากำลังมุ่งไป

สิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับระบบขายอัตโนมัติ

• ระบบขายอัตโนมัติคืออะไร?
• ประโยชน์ของระบบขายอัตโนมัติมีอะไรบ้าง
• ระบบขายอัตโนมัติทำงานอย่างไร
• ตัวอย่างของระบบขายอัตโนมัติ
• ซอฟต์แวร์และเครื่องมือระบบขายอัตโนมัติ: คุณสมบัติที่ควรมองหา

• ระบบขายอัตโนมัติ คือกระบวนการใช้เทคโนโลยีเพื่อดำเนินการงานของมนุษย์ที่น่าเบื่อหน่าย ลดเวลา การทำงาน และข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นจากการลงมือทำเอง
• ระบบขายอัตโนมัติแบบดั้งเดิมมีการใช้งานหลักอยู่สองด้าน ด้านแรกเกี่ยวข้องกับการเก็บและอัปเดตข้อมูลลูกค้า เช่น ดึงข้อมูลข้อตกลงจากอีเมลและเพิ่มไปยังบันทึกบัญชี ด้านที่สองคือการทำงานอัตโนมัติของเวิร์กโฟลว์ ซึ่งการดำเนินการในกระบวนการขายจะไปกระตุ้นงานที่เคยต้องทำด้วยตนเอง เช่น การส่งใบเสนอราคาเพื่อขออนุมัติ
• การใช้งานซอฟต์แวร์การขายขั้นสูงสำหรับระบบอัตโนมัติ มุ่งเน้นไปที่การวิเคราะห์ข้อมูล การจัดการไปป์ไลน์เป็นตัวอย่างที่ดี: การวิเคราะห์อัตโนมัติที่จับคู่กับ AI สามารถค้นหาสัญญาณอันตรายในโอกาสการขายภายในไปป์ไลน์ได้ โดยอ้างอิงจากความเบี่ยงเบนของ KPI ที่คาดไว้ และยังสามารถส่งมอบข้อแนะนำการดำเนินการที่ช่วยให้ทั้งตัวแทนขายและผู้นำฝ่ายขายรักษาการขายให้เป็นไปตามเป้าหมายได้

สิ่งที่น่าประทับใจยิ่งกว่าคือการจับคู่ระหว่างระบบอัตโนมัติและ AI การสร้าง AI การสร้างสามารถสร้างเนื้อหาใหม่ได้ เช่น อีเมล สรุปการโทร และรายงานการขาย โดยอ้างอิงจากการวิเคราะห์ข้อมูลอัตโนมัติหรือพร้อมท์ จากนั้น CRM หรือระบบบันทึกข้อมูลของคุณสามารถส่งสิ่งเหล่านี้ไปยังผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในหรือส่งถึงลูกค้าโดยอัตโนมัติ

ในสถานการณ์ปัจจุบัน ตัวแทนจำหน่าย ใช้เวลาเพียง 28% ของสัปดาห์ ในการขายจริง ส่วนที่เหลือเป็นงานที่สำคัญแต่ค่อนข้างน่าเบื่อ เช่น การจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมาย การค้นคว้าข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า และการกรอกข้อมูลการขาย ยิ่งเราสามารถพึ่งพาการทำงานอัตโนมัติด้านการขายให้ทำงานเหล่านี้ได้มากเท่าไร (พร้อมกับเก็บรวบรวมข้อมูลสำคัญของลูกค้าไปด้วย) ผู้ขายก็จะยิ่งมีเวลาโฟกัสกับการขายจริงๆ ได้มากขึ้นเท่านั้น

สมาชิกที่เหลือของทีมขายก็จะได้รับประโยชน์เช่นกัน เมื่อคุณผสาน AI และระบบอัตโนมัติเข้าด้วยกันเพื่อช่วยในการวิเคราะห์ไปป์ไลน์และการโทรขาย ผู้จัดการจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยในการ การโค้ชแบบเฉพาะบุคคล ผู้นำฝ่ายขายจะได้รับสัญญาณจากข้อตกลงที่ช่วยให้พวกเขาสร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำมากขึ้น และฝ่ายปฏิบัติการขายจะได้รับพื้นฐานของข้อมูลที่เชื่อมโยงและทันสมัย เพื่อทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

เรื่องราวของระบบขายอัตโนมัติที่แท้จริงก็คือเรื่องราวของข้อมูล ในระดับพื้นฐานที่สุด ระบบขายอัตโนมัติจะอัปเดตข้อมูลตามทริกเกอร์ของกิจกรรม (เช่น เมื่อมีการโทรเกิดขึ้น มีการรับอีเมล หรือมีการขยับข้อตกลงไปยังขั้นตอนถัดไปในกระบวนการขาย) ด้วยความช่วยเหลือของ AI เชิงคาดการณ์ ระบบขายอัตโนมัติได้ก้าวไปอีกขั้น โดยวิเคราะห์ข้อมูลไปป์ไลน์และส่งมอบการคาดการณ์เกี่ยวกับการดำเนินการที่ดีที่สุดเพื่อขับเคลื่อนข้อตกลงให้เดินหน้าต่อไป เมื่อผสาน AI การสร้างเข้าไป คุณก็จะมีความสามารถในการสร้างสื่อ (เช่น อีเมล) โดยอัตโนมัติจากข้อมูลที่มีอยู่ ซึ่งสามารถช่วยให้คุณเร่งกระบวนการขายได้

มาดูวิธีการทำงานทั้งหมดนี้แบบเจาะลึกยิ่งขึ้น:

ข้อมูลถูกอัปเดตแบบเรียลไทม์ เพื่อให้มั่นใจว่าไม่มีโอกาสใดพลาดไป

ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) คือจุดเริ่มต้นของระบบขายอัตโนมัติ เนื่องจากเป็นที่เก็บ จัดระเบียบ และจัดลำดับความสำคัญของข้อมูลลูกค้าของคุณ การโต้ตอบกับลูกค้าแต่ละครั้งจะทิ้งร่องรอยข้อมูลไว้ตามหลังเสมอ: อีเมลที่คุณส่ง บทสนทนาและการประชุมที่คุณเคยมี ใบเสนอราคาและสัญญาที่รอการลงนาม แทนที่จะต้องบันทึกข้อมูลเหล่านี้ด้วยตนเอง ระบบขายอัตโนมัติสามารถดึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องมาได้ — เช่น เวลาประชุมที่แนะนำ รายละเอียดด้านราคา และข้อมูลการติดต่อใหม่ — แล้วอัปเดตบันทึกข้อตกลงโดยอัตโนมัติ ด้วยวิธีนี้ ทุกครั้งที่คุณเปิดดูบันทึกลูกค้า คุณก็จะมั่นใจได้ว่าข้อมูลที่เห็นนั้นเป็นข้อมูลล่าสุด

จะเกิดอะไรขึ้นหากข้อมูลของคุณถูกเก็บไว้ในซอฟต์แวร์ที่แตกต่างกัน ระบบขายอัตโนมัติสามารถซิงก์ข้อมูลข้ามเครื่องมือได้ทันที ทำให้ตัวแทนขายไม่ต้องอัปเดตทุกอย่างในชุดเครื่องมือเทคโนโลยีด้วยตนเอง ยิ่งกว่านั้น คุณจะมั่นใจได้ว่าหากลูกค้ามีการติดต่อกับคุณบนแพลตฟอร์มหนึ่ง ข้อมูลของพวกเขาจะถูกอัปเดตในทุกแพลตฟอร์มอื่นๆ —โดยไม่มีการเชื่อมต่อที่พลาดไป

ข้อมูลถูกนำมาวิเคราะห์ เพื่อให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยเร่งกระบวนการขาย

ราวหนึ่งทศวรรษก่อน เมื่อ AI เข้ามา ระบบขายอัตโนมัติก็ได้ขยายขอบเขตการทำงานออกไป และทันใดนั้น ระบบนี้ก็ไม่ได้เป็นเพียงการทำให้องค์กรและการซิงก์ข้อมูลเป็นอัตโนมัติเท่านั้น แต่ยังช่วยทำการวิเคราะห์แบบอัตโนมัติ และด้วยความช่วยเหลือของ AI เชิงคาดการณ์ ก็สามารถเผยให้เห็นแนวโน้ม ความผิดปกติ และค่าที่แตกต่าง โดยยึดตามชุดเมตริกเป้าหมาย

ปัจจุบัน CRM ที่ขับเคลื่อนด้วย AI สามารถวิเคราะห์ไปป์ไลน์และคาดการณ์ได้โดยอัตโนมัติว่าเมื่อใดที่ข้อตกลงมีความเสี่ยงที่จะชะงัก เพื่อช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายเข้าไปแทรกแซงและดึงการคาดการณ์ให้กลับมาอยู่บนเส้นทางที่ถูกต้อง ระบบรู้ได้อย่างไรว่าควรมองหาอะไร ทีมขาย — โดยทั่วไปคือผู้จัดการและฝ่ายปฏิบัติการ — จะตั้งค่าพารามิเตอร์และเมตริกเป้าหมายไว้ใน CRM เพื่อใช้เป็นตัวกระตุ้นการแจ้งเตือน ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจตั้งค่าทริกเกอร์สำหรับข้อตกลงใดๆ ที่ใช้เวลามากกว่า 10 วันอยู่ในขั้นตอนเดียวของกระบวนการขาย

AI ยังสามารถรับข้อมูลการสนทนาจากการโทรขายเพื่อแสดงคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้อง แนวโน้ม และช่วงเวลาที่สามารถใช้โค้ชได้โดยอัตโนมัติ พารามิเตอร์ที่ตั้งค่าไว้ใน CRM จะบอกระบบว่าควรมองหาอะไร ตั้งแต่ข้อโต้แย้ง ความกังวลเรื่องราคา ไปจนถึงการถูกกล่าวถึงโดยคู่แข่ง

ข้อมูลถูกนำมาใช้เพื่อสร้างสิ่งใหม่ๆ ช่วยเหลือผู้ขายในทุกขั้นตอน

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ระบบขายอัตโนมัติได้ก้าวกระโดดอีกครั้งด้วย AI การสร้าง ความชาญฉลาดรูปแบบใหม่นี้ก้าวข้ามไปมากกว่าการแนะนำการดำเนินการ โดยดำเนินการแทนคุณได้เลย ด้วยการอ้างอิงจากทริกเกอร์ของกิจกรรมหรือพร้อมท์ ระบบจะเขียนอีเมล ทำการค้นคว้า และสร้างรายงานการขาย — รวมถึงการคาดการณ์ — โดยใช้ข้อมูลลูกค้าในอดีต ระบบยังสามารถเขียนสคริปต์การขายได้อีกด้วย ความก้าวหน้านี้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมาก การศึกษาล่าสุดแสดงให้เห็นว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเชื่อว่า AI การสร้างสามารถช่วยประหยัดเวลาได้เฉลี่ย 4.5 ชั่วโมงต่อสัปดาห์

ตอนนี้เมื่อเราได้ดูแล้วว่าระบบขายอัตโนมัติทำงานอย่างไร มาดูตัวอย่างกันว่าคุณสามารถนำไปใช้ในงานประจำวันได้อย่างไร

ระบบขายอัตโนมัติครอบคลุมทุกส่วนของกระบวนการขาย ตั้งแต่ลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการปิดการขาย ด้านล่างนี้ เราได้ยกตัวอย่างที่สำคัญที่สุดว่าคุณสามารถใช้งานระบบนี้ได้อย่างไร ตั้งแต่การจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการเขียนอีเมลและการสร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำมากขึ้น

การจัดการข้อมูลติดต่อ นำข้อมูลการติดต่อออกมาจากสเปรดชีตและใส่เข้าไปใน CRM แล้วปล่อยให้ระบบขายอัตโนมัติช่วยอัปเดตข้อมูลเหล่านั้นทุกครั้งที่มีการโต้ตอบกับลูกค้า ได้รับโทรศัพท์หรืออีเมลใช่ไหม ระบบขายอัตโนมัติสามารถดึงหมายเลขโทรศัพท์หรือที่อยู่อีเมลและเพิ่มเข้าไปในบันทึกการติดต่อของคุณได้ ยิ่งกว่านั้น ยังสามารถแสดงข้อมูลสำคัญให้คุณเห็นทุกครั้งที่คุณเปิดดูผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า: ประวัติกิจกรรม การสื่อสารกับลูกค้า การสนทนาเกี่ยวกับบัญชีภายใน และแม้แต่ข้อมูลเชิงลึกจากโซเชียลมีเดีย

การหาผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า ระบบขายอัตโนมัติสามารถประเมินลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดรายใหม่ว่าเหมาะสมพอที่จะโทรหาหรือไม่โดยใช้เกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า จากนั้นจึงส่งต่อผู้ที่ผ่านเกณฑ์ไปยังผู้ขาย Sales Engagement ทำสิ่งนี้โดยอัตโนมัติ เพื่อให้คุณรู้ว่าข้อตกลงใดมีแนวโน้มที่จะปิดการขายได้มากที่สุด คุณยังสามารถเตรียมอีเมลเพื่อส่งอัตโนมัติไปยังลูกค้าเป้าหมายหลังจากการติดต่อครั้งแรก เพื่อช่วยผลักดันพวกเขาให้ก้าวลึกลงไปในช่องทางการขาย

การจัดการโอกาสการขาย เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติสามารถแนะนำขั้นตอนถัดไปให้กับตัวแทนขายในแต่ละโอกาสการขาย เพื่อให้มั่นใจว่าไม่มีสิ่งใดล่าช้าในไปป์ไลน์ คุณยังสามารถตั้งค่าทริกเกอร์อัตโนมัติในแต่ละขั้นตอน กำหนดให้ตัวแทนขายต้องทำงานเฉพาะให้เสร็จก่อนที่จะขยับข้อตกลงไปข้างหน้า ตัวอย่างเช่น ก่อนที่จะเสร็จสิ้นขั้นตอนการค้นหา CRM อาจกำหนดให้ตัวแทนขายยืนยันว่าพวกเขาได้ติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านการเงินแล้ว ก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจา

การวิเคราะห์การสนทนา ผู้จัดการฝ่ายขายมักใช้เวลาหลายชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการฟังการโทรขาย ค้นหาแนวโน้มในสิ่งที่ลูกค้าพูด และหาช่องทางในการโค้ชโดยอิงจากสิ่งที่ตัวแทนขายสามารถทำได้ดีกว่านี้ ระบบขายอัตโนมัติในซอฟต์แวร์การโค้ชการโทรสามารถแปลงการโทรเหล่านี้ให้เป็นบทถอดความที่ค้นหาได้ จากนั้นดึงแนวโน้มและช่วงเวลาที่สามารถใช้โค้ชได้มาให้คุณ โดยอ้างอิงจากการวิเคราะห์คีย์เวิร์ด

การจัดการขอบเขต ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่ในการนำหมวดหมู่ต่างๆ เช่น กลุ่มลูกค้าและความเชี่ยวชาญของผู้ขาย มาวางบัญชีทั้งหมดลงบนแผนที่ในลักษณะที่ครอบคลุมลูกค้าได้สูงสุดและเพิ่มรายได้ กระบวนการนี้ต้องยุติธรรมสำหรับผู้ขายด้วยเช่นกัน ระบบขายอัตโนมัติสามารถเข้ามาช่วยในการวิเคราะห์และวางแผน โดยช่วยให้คุณสร้างโมเดลพื้นที่ขายหลายแบบ ดูตัวอย่างก่อนนำไปใช้จริง และปรับปรุงพร้อมทั้งรักษาสมดุลไปตลอดทั้งปี

การพยากรณ์ยอดขาย ผู้นำฝ่ายขายอยู่ภายใต้ความกดดันที่จะต้องคาดการณ์รายได้ในอนาคตให้แม่นยำที่สุดเท่าที่จะทำได้ ระบบขายอัตโนมัติที่ผสานกับ AI สามารถช่วยได้โดยการติดตามสถานะของไปป์ไลน์แบบเรียลไทม์ เน้นย้ำข้อตกลงที่มีความเสี่ยงที่จะหลุด และให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการเข้าไปแก้ไขเพื่อดึงข้อตกลงเหล่านั้น (รวมถึงการคาดการณ์) กลับมาเป็นไปตามแผน

การกำหนดค่าใบเสนอราคา คุณใช้เวลามากมายในการดูแลผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าไปจนใกล้ปิดการขาย แต่กลับต้องให้พวกเขารอเป็นวันหรือแม้แต่เป็นสัปดาห์ ขณะที่คุณเร่งรีบเพื่อจัดทำใบเสนอราคา ระบบขายอัตโนมัติสามารถเร่งกระบวนการนั้นให้เสร็จสิ้นได้ภายในไม่กี่นาที ระบบขายอัตโนมัติจะติดตามว่าสินค้าใดอยู่ในข้อตกลงของคุณ สร้างใบเสนอราคาใหม่พร้อมข้อมูลลูกค้าที่เกี่ยวข้อง และส่งอีเมลถึงลูกค้าโดยตรงจาก CRM ของคุณได้ในไม่กี่คลิก

หากคุณพร้อมที่จะใช้ระบบขายอัตโนมัติอย่างเต็มรูปแบบ ให้มองหาซอฟต์แวร์ CRM ที่รวมข้อมูลลูกค้าไว้บนแพลตฟอร์มเดียว อัปเดตข้อมูลนั้นแบบเรียลไทม์ ใช้การวิเคราะห์และ AI และเพิ่มชั้นความน่าเชื่อถือเพื่อรักษาความเป็นส่วนตัวและความปลอดภัยของข้อมูลของคุณ นี่คือสิ่งที่ต้องมองหา:

แพลตฟอร์ม ผู้ขายหลายคนกล่าวว่า แม้ว่าเครื่องมือแต่ละอย่างจะทำงานได้ดี แต่ความลำบากก็เริ่มต้นขึ้นเมื่อคุณนำมาใช้ร่วมกัน สุดท้ายแล้ว ข้อมูลลูกค้ากลับถูกล็อกไว้ในระบบที่แตกต่างกัน ทำให้คนต้องใช้เวลาในการปรับให้สอดคล้องกัน แก้ปัญหานี้ด้วยการรวมข้อมูลลูกค้าของคุณไว้บนแพลตฟอร์มเดียว โดยมอบมุมมองข้อมูลลูกค้าแบบเดียวกันให้กับทุกทีม

ข้อมูลแบบเรียลไทม์ ไม่ว่าคุณจะเลือกใช้ CRM ใดก็ตาม ควรมั่นใจว่ามีความสามารถแบบเรียลไทม์ เพื่อให้ข้อมูลถูกประมวลผลและพร้อมใช้งานทันทีหลังจากถูกเก็บบันทึก วิธีนี้ช่วยให้สามารถอัปเดตข้อมูลลูกค้าได้อย่างต่อเนื่องหลังจากการโต้ตอบแต่ละครั้ง เช่น การโทรขาย การเข้าชมเว็บไซต์ และการสแกนในการประชุมสัมมนา Data Cloud เป็นตัวอย่างที่ดีของการทำงานในลักษณะนี้

AI เชิงคาดการณ์ เมื่อมีพื้นฐานของข้อมูลแบบเรียลไทม์บนแพลตฟอร์มแล้ว ให้วาง AI เชิงคาดการณ์ซ้อนเข้าไป ขณะที่คุณกำลังขาย เครื่องมือการวิเคราะห์สามารถติดตามผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าและลูกค้าในไปป์ไลน์ของคุณอย่างต่อเนื่อง เพื่อส่งข้อมูลเชิงลึกและการแจ้งเตือนให้กับคุณ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้า SaaS ที่มีอยู่มีความเสี่ยงที่จะยกเลิกการใช้บริการโดยอ้างอิงจากสัญญาณการมีส่วนร่วมที่ต่ำ ระบบอาจส่งการแจ้งเตือนถึงคุณและแนะนำส่วนลดหรือสิ่งจูงใจอื่นๆ เพื่อรักษาสัญญาของพวกเขาไว้

AI การสร้างสำหรับการขาย อะไรจะดูเป็นระบบขายอัตโนมัติไปมากกว่าการขอให้คอมพิวเตอร์ทำงานแทนคุณ มองหา AI การสร้างที่สามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้าจริงของคุณ แทนที่จะใช้เพียงข้อมูลสาธารณะ เพื่อสร้างสื่อการขายที่ตรงประเด็นอย่างยิ่ง

เลเยอร์ความไว้วางใจ เมื่อเราอนุญาตให้โมเดล AI เข้าถึงข้อมูลลูกค้า เราจำเป็นต้องมั่นใจว่าข้อมูลนั้นได้รับการปกป้อง เลเยอร์ความน่าเชื่อถือมีความสามารถในการส่งข้อมูลลูกค้าไปยังโมเดล AI การสร้าง โดยยังคงรักษาความปลอดภัยและความเป็นส่วนตัวของข้อมูลไว้ นี่คือวิธีที่เราทำ ที่ Salesforce

แม้ว่าระบบขายอัตโนมัติจะเข้ามาแทนที่งานของมนุษย์ แต่ก็ไม่ได้แทนที่มนุษย์ ระบบช่วยให้มนุษย์ทำงานได้ดีขึ้น นั่นจึงเป็นเหตุผลที่คำถามทรงพลังที่สุดที่ทีมปฏิบัติการขายสามารถถามได้คือ: “วันนี้ฉันสามารถทำอะไรให้เป็นอัตโนมัติได้อีกบ้าง”

คำตอบมักเป็นสิ่งใหม่เสมอ สิ่งหนึ่งที่เรารู้แน่นอนก็คือ ความสัมพันธ์ของมนุษย์จะยังคงเป็นสิ่งที่เราต้องสร้างขึ้นเอง เราจึงควรปล่อยให้ระบบขายอัตโนมัติจัดการส่วนที่เหลือ