F5 Networks ayuda a sus clientes a duplicar sus actividades comerciales con las soluciones CRM y PRM integradas de salesforce.com

"Hemos conseguido aumentar la fidelización de nuestros clientes de una manera espectacular. Con un aumento del 300 por ciento en registros trimestrales y un mayor perspectiva del ciclo de oportunidades en curso, nos encontramos en una posición privilegiada para ayudar a nuestros clientes a mejorar sus operaciones."


El reto
  • F5 Networks, el líder global de aplicaciones de redes había mejorado los procesos de ventas y las operaciones empleando Salesforce SFA: sus conocimientos consolidados de competitividad e información de clientes permitió a la compañía centrarse en las oportunidades; sin embargo, los problemas como los conflictos de canales y la gestión de oportunidades siguieron minando la efectividad de los esfuerzos de sus socios de ventas
  • Demasiados socios compitiendo en la misma actividad comercial creaban problemas en el programa de socios, que suponía el 90 por ciento de las actividades comerciales y que los socios percibían como un sistema complejo.
  • La empresa no contaba con los recursos técnicos necesarios para crear un portal de socios personalizado para contener la gran cantidad de productos y servicios.
  • F5 necesitaba una solución que extendiera su éxito de CRM a su programa de socios.

La solución
  • Después de evaluar otras soluciones PRM, F5 concluyó que lo necesario no se podía conseguir con un programa, una base de datos y sistema de comunicaciones común; Salesforce ofreció la única solución que integra CRM y PRM y que permite tener una visibilidad completa de todos los canales de ventas.
  • Con Salesforce Partners, F5 desarrolló un programa transparente de registro, con un conjunto de reglas preconfigurado de niveles de compromiso y expectativas, con el fin de potenciar la confianza entre sus socios.
  • El portal intuitivo y personalizable, diseñado para mantener la identidad de la empresa y con una facilidad de uso similar a la de su sitio Web, permite a los socios registrar sus operaciones, gestionar sus actividades comerciales con F5 y acceder a herramientas como documentación asociada de marketing, fondos de marketing e información sobre precios.
  • Los gestores de canales de F5 pueden crear y distribuir candidatos en Salesforce, que están disponibles inmediatamente para socios en el portal de socios.
  • F5 integró Salesforce con sus sistemas financieros de Oracle, de forma que sus socios pueden comprobar el estado de sus pedidos, después de completar una operación comercial.
  • El directorio AppExchange, desde el que F5 puede seleccionar una amplia variedad de aplicaciones específicas de canal, permite a la empresa satisfacer sus cambiantes necesidades comerciales.

Los resultados
  • Se ha mejorado el flujo de trabajo y las reglas de automatización reducen el ciclo de aprobación de operaciones en más del 90 por ciento; el aumento de fidelización de clientes que ha tenido como resultado un incremento del 300 por ciento de registros trimestrales.
  • Se han recortado los plazos de comercialización y la reducción del coste de ventas ha ayudado a los 20 principales socios de F5 a duplicar sus actividades comerciales en un año.
  • El aumento de la visibilidad de las oportunidades en curso permite a la empresa ayudar a sus clientes a mejorar sus operaciones.
  • Un sistema cerrado facilita a la empresa a llegar a más acuerdos con socios en menos tiempo durante el proceso de ventas.
  • A través del portal de socios, éstos tienen más acceso a candidatos y al servicio de atención al cliente, ayudándoles a cerrar más operaciones, con mejores márgenes, consiguiendo unos resultados que se reflejan en el balance final de F5.
 
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