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CRM初心者の社長が一人で導入、 営業の属人化を解消し会議時間83%削減

営業関連の情報や商談を一元管理することで、個人営業からチーム営業へとシフト。Salesforce Starter Suiteの導入・カスタマイズは社長自らが実施し、フローを活用した提携業務の自動化も実現。

ランステックについて

SES事業と受託開発事業を営むランステックは、営業活動を可視化するため、2024年2月にSalesforceを導入しました。経営上の判断が迅速化し、営業担当者への指示も明確化。さらには成果の可視化により、営業担当者のモチベーションも向上しました。


背景となる情報

ランステックは2023年5月に、株式会社富士三和総研と株式会社えんじゃが合併して誕生したIT企業です。業務用食品卸しや食品のプライベートブランドなどを展開する西原商会グループの一員として、エンジニアがクライアントに常駐して開発業務を行うSES（System Engineering Service）事業と、システム受託開発事業を行っています。少人数体制で、営業担当者がそれぞれが個人商店のように活動していました。そのため会社全体の営業進捗状況の把握が難しく、顧客情報が共有されていないことで機会損失につながるケースも少なくありませんでした。こうした課題解決のために2024年2月に導入したのがSalesforce Starter Suiteです。導入プロセスは社長自らがリードしています。

導入の意義

CRMとしてSalesforceを選択した理由は、営業や商談状況を一元管理できる上、SES事業で客先常駐するエンジニアの契約状況や、取引先情報も包括的に管理できる点です。Outlookなど他のツールと連携しやすいことも決め手となりました。社長の川崎博史氏は「Salesforceはまさに『CRMとはこういうもの』というイメージ」だと述べています。

Starter Suiteは営業効率化に必要な機能が厳選されており、CRM 初心者の私でも直感的に使えました。定型的なデータ入力の自動化まで可能で、驚きました。

川崎 博史 氏
取締役社長, 株式会社ランステック

導入の効果

“CRM導入でまず得られた効果が、社長の業務の効率化です。「以前は各社員から営業状況を個別に確認し、とりまとめた上で判断・指示する必要があり、それだけで1日3時間かかっていました」と川崎氏。いまではSalesforceで共有された情報を見ながら、毎日30分の全体ブリーフィングで済むようになりました。こうして捻出された時間は、経営数値の分析や取引先との面談に活用されています。”
  • 営業担当者同士で情報が共有されるようになったことで、機会損失につながるミスも少なくなりました。「以前は他の営業担当者がアプローチしている客先に、重複して訪問するといった失敗もありました」と振り返るのは、営業部の松本直佳氏です。「今ではこのようなミスもなくなり、チームで営業するというスタンスに変わりつつあります」。
  • Salesforceは新しい営業担当者のオンボーディング短期化にも、大きな貢献を果たしています。総務部から営業部へ転籍した松本氏は、全く未経験の分野で迅速に業務の全貌と日々の営業業務のこなし方を理解する必要がありました。他の営業担当者からの指導に加えて、すでにCRMに組み込まれている営業プロセスで視覚的に「何をすべきか」が一目瞭然だったと言います。
  • フロー機能を活用した定型業務の自動化によって、営業活動の効率化も実現されています。例えば、技術者の提案を打診した取引先から2週間連絡が来ない場合には、その商談は自動的に「見送りフェーズ」へと移動し、フォローアップ対象から外れます。商談が始まった際には、提案できるエンジニアの一覧と価格表が自動作成されるようになっています。
  • 営業データが可視化されたことで、担当者のモチベーションも向上しました。「他の営業メンバーの案件の状況や成果も見えるようになったため、自ずとやる気につながっています」と松本氏。提案したら商談登録し、面談できたら次のフェーズに進める、といったSalesforceの営業ベストプラクティスに基づいた進捗管理も、やる気につながっています。
83 %削減
会議時間83%削減

事例のまとめ

社長自らが導入・カスタマイズを実施

ランステックのSalesforce導入では、1か月のトライアル期間を活用し、社長自らが導入・カスタマイズを行いました。「最初に営業活動の流れや必要な情報を整理して、Salesforceのどの項目が対応するのかを洗い出しました」と川崎氏。「Starter Suiteは営業効率化に必要な機能が厳選されていてわかりやすく、個別の要件に応じて簡単にカスタマイズもできるため、スモールスタートに最適です」。

フローによる自動化でさらなる効率化を実現

自動化のためのフロー作成も、社長自らが行いました。「前職の会社で営業部門がSalesforceを使っていたこともあり、Salesforceに自動化機能があることは知っていました。ヘルプ記事などを参考にしながらフローを作成してみると、かなり複雑な処理ができることに驚きました」。

ライセンス追加はわずか5分で

ユーザー追加がWeb上でリアルタイムで行えることも高く評価されています。導入からしばらくして、総務担当者や人事担当者から「Salesforceにあるエンジニアの情報を確認したい」「交通費確認のため常駐先の住所を知りたい」といった要望が出た際には、5分でライセンスを追加して対応できたと言います。

今後は受託開発へCRM活用拡大

また今はSES事業だけでSalesforceを使っていますが、今後は受託開発事業でも利用していく計画です。「両事業で情報を共通化すれば、クロスセルにつなげることも容易になるはずです」。また、Salesforceで一元管理された営業および顧客情報をTableauで分析と可視化し、Slackに自動連携してタイムリーにメンバーに共有する、という将来構想も検討中です。

※ 本事例は2024年11月時点の情報です