株式会社ROBOT PAYMENT

myTrailhead、Quipは教育に関するデータの可視化において、なくてはならないツールとして営業力の向上に大きく貢献しています”

株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員 セールスイネーブルメント室 室長 森山 泰史氏
 

営業成果にばらつきがあった新規事業
新人の立ち上がり期間短縮も重要課題に

「お金をつなぐクラウドで世の中を笑顔に」をビジョンに掲げ、Fintech×Robotをコンセプトとした事業を展開するROBOT PAYMENT。企業の請求・決済周辺業務を自動化するサービスを開発・提供し、企業の「利便性向上」「スピードUP」「コスト削減」「リソース不足解消」を支援することで、急速な成長を続けている。小泉 孝太郎氏を起用したCMも配信しており、これで同社の存在を知った方も少なくないはずだ。
「当社の事業には大きく2つの柱があります」と、事業内容について説明するのは、同社の執行役員であり、セールスイネーブルメント室の室長も務める森山 泰史 氏。1つはすでに20 年の歴史がある決済代行事業、もう1つは請求管理ロボ事業だと語る。「その一方で、請求管理ロボ事業はまだ立ち上がってから6年程度であり、拡大のための仕組みが十分に整っていない状況でした。この事業ではSalesforceのAppExchangeパートナーになっていますが、今はとにかく走り続けながら、事業をいかにしてスケールさせていくかという段階にあります」。
導入前の段階では、標準化されたプログラムがまだ十分に揃っておらず、営業担当者の営業プロセスやアウトプットにもばらつきがある状態だった。ROBOT PAYMENTでは2012 年からSales Cloudが導入されていたが、トップセールスのノウハウを新人営業によりしっかりと浸透させるための解決策を必要としていた。
「各自の営業プロセスはSales Cloudに蓄積されていました。一方で、新人がトップセールスのベストプラクティスを自分のものにするのは、決して簡単ではありません。営業のノウハウや成功パターンを効果的に共有し、新人の立ち上がりを短期化すると共に、組織全体としての生産性も高めたい。その実現が重要な課題になっていました」。
 

スキルを可視化できる点を高く評価
テストやバッジの仕組みで楽しみながら学べる環境を整備

この課題解決の手段としてROBOT PAYMENTが着目したのが、myTrailheadだった。そこで2019年12月にmyTrailheadを導入、2020年1月に「セールスイネーブルメント室」を立ち上げ、営業担当者への展開を開始している。
「myTrailheadのいいところは、単にe-ラーニングのコンテンツを共有できるだけではなく、毎回受講者がテストを受けてその結果を可視化できるようになっていることです。テストの仕組みも工夫されており、学んだ内容が身についていない場合にはすぐにわかります。またSalesforceと密接に連携している点も評価しています」(森山氏)。
コンテンツ制作にあたっては、まず営業プロセスを分解し、それぞれのステップでのあるべき姿を定義。その上で、ティーチングで解決できる部分とコーチングが必要な部分に大別、前者をmyTrailheadでカバーすることにしたと説明する。
「コンテンツは最初の1か月で56 個作成し、その後も随時追加してきました」と語るのは、フィナンシャルクラウド事業部 インサイドセールス課でマネージャーを務める高山 将平氏。2020年8月現在、その数は35 種類・約80 個に及ぶと言う。「請求管理ロボは、経理の働き方を変革するBtoBサービスであるため、経理やBtoBビジネスへの馴染みが浅い新卒や若いメンバーの育成には苦労していました。myTrailheadはコンテンツが階層化され全体像を可視化しやすいため、何が不足しているのかがわかりやすい点が便利だと感じています。
現場の知識不足が可視化されることにより、的確なアドバイスができたため、メンバーが早期に戦力となりました。
また、普段の業務において現場メンバーの経理知識が不足していることが分かった際には、それらを補うコンテンツをリリースすることで、アポ件数も増加しました」。
2020 年4 月に新卒として入社し、myTrailheadで営業の基礎を学んだ松浦 日向子氏は、次のように述べている。
「フィナンシャルクラウド事業部では、経理周りの知識やBtoB決済に関する知識が必要不可欠です。新卒社員でも、myTrailheadを使うことで、いま何を学ぶべきかがわかり、すぐに学習に取り組むことができました。学習後はテストで自分の理解度を把握でき、点数によって自分の弱点も明確になりました。またテストをクリアするとバッジがもらえるというシステムなので、モチベーション高く、楽しみながら学習できています」。
各自が取得したバッジは、隔週ペースでチームに公開。ゲーム性をもたせることにも留意している。コンテンツの内容はベテラン営業担当者の意見を取り入れながら改良を続けている。

Quipで業務マニュアルも整備
初受注までの期間短縮、会議時間が半分以下に

さらに2020 年1 月にはQuipの活用もスタート。これによって会議アジェンダや議事録などの社内共有も推進している。Quipを使うことで業務マニュアルもより簡単に制作・共有できるようになったと森山氏は語る。また会議のスタイルも大きく変化した。従来の会議時間は1 時間半程度だったが、最近では30 分が基準となり、15 分で済む会議も増えていると言う。
「最近ではご契約いただいたお客様への活用支援もQuipで行うようになっています。カスタマーサポートのチームにおいて、共有すべき内容をQuipに集約することで、リアルタイム性が向上しました。お客様の満足度調査も継続的に行っていますが、今年に入ってからその数値も上昇しています」(森山氏)。
myTrailheadとQuipを活用することで、新人営業の初受注まで半年かかっていたのが今では3か月と、以前に比べて半減しているのだ。今年はコロナ禍のために対面での新卒研修が開催できなかったが、myTrailheadのコンテンツとQuip上の業務マニュアルによって、問題なくインサイドセールスとしての業務をこなせるようになっている。
そしてもう1つ興味深いことがある。それはmyTrailheadの取得バッジ数と営業成績が、比例関係にあることだ。
「myTrailheadとQuipの組み合わせは、営業力の向上に大きく貢献しています」と森山氏。すでに請求管理ロボ事業だけではなく、決済代行事業でもこの仕組みを積極的に活用していると言う。「今後はオンライン商談も増加していく中で、これまで対面スキルで補っていた営業スタイルが通用しなくなり、より本質的なスキルが求められるようになるでしょう。そのスキルを共有する基盤として、myTrailheadやQuipはさらに重要な役割を担うことになるはずです」。
※ 本事例は2021年2月時点の情報です
 

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