急成長・IPOを視野に、創業直後にStarter Suite導入

「分散型アップサイクルプラント」に取り組むJOYCLEは、創業から間もない時期にSalesforceを導入。「営業の型」の確立や新メンバーへの業務引継ぎ、そしてIPOを視野に入れた情報基盤としてもCRMが大きな貢献を果たしています。

JOYCLEはサステナブルな社会の創造を目指し、2023年7月に創業したスタートアップ企業。ごみを「運ばず・燃やさず」に資源化する「分散型アップサイクルプラント」を普及させるため、小型アップサイクルプラントに特化したデータ管理プラットフォーム「JOYCLE BOARD」を開発、2024年2月に産業廃棄物を対象とした「アップサイクル構築支援サービス（β版）」の提供と、沖縄県石垣島での実証実験を開始しています。また2024年8月に第三者割当増資による約1.7億円の資金調達を行い、同年10月から小型アップサイクルプラントそのものの開発にも着手。これらの事業展開を支えるため、創業から間もない2023年12月にSalesforce Starter Suiteを導入しています。

Salesforceを早い段階で導入したのは、営業フェーズの状況やリード情報を蓄積・共有可能にすることで、従業員数が増えても営業活動を円滑に行えるようにするためです。その基盤としてSalesforceを選択したのは、他のサービスとの連携が容易なことや、知名度が高く使い慣れた人材が多いこと、情報デザインの柔軟性が高いことなどが評価されたからです。

• SalesforceのKanbanビューを活用することで、営業フェーズの可視化と共有が行えるようになりました。「導入前はお客様情報をほぼ自分の頭の中だけで行っており、フェーズ管理はできていませんでした」と、JOYCLE 代表取締役／CEOの小柳 裕太郎 氏は語ります。「今ではどのお客様・案件がどのフェーズにいるのかを、全社で透明性をもって管理・共有できています」。
• 創業当初は3名でスタートし、2024年10月に18名に増えていますが、新メンバーのオンボーディングはSalesforceで円滑に行っています。「当社では引き継ぎにかかる時間がほぼゼロです。新メンバーにはまずSalesforce上の情報を参照してもらい、当社の状況や過去の案件を把握してもらっています」（小柳氏）。
• Salesforceを活用することで、自社に適した「営業の型」も出来上がりつつあります。営業フェーズを可視化・共有することで営業担当者との議論が行いやすくなり、「どのフェーズで何をいつまでに行うべきか」も明確になったからです。これによって小柳氏自身が動くトップ営業だけではなく、メンバーが自律的に営業を行えるようになりつつあると言います。
• さらに、営業をかけている相手に「いつ」「何を行った」のかという「活動履歴」が残せることも、重要だと小柳氏は指摘。この履歴を俯瞰することで、より戦略的なアプローチを立案しやすくなるからだと言います。「面談を繰り返してもなかなか具体的な提案につながらない場合に、異なる経路や観点からアプローチしようという決断を下すことも容易になりました」。

短期間で急増するメンバーへの対応が容易に

JOYCLEでは、創業から間もない時期にSalesforceを導入したことで、顧客情報や営業フェーズの可視化・共有や、これに基づく営業プロセスの「型」化、新メンバーへのオンボーディング期間短縮などを実現しています。ミッションを明確に掲げたスタートアップは急速に規模が拡大する傾向がありますが、その基盤として重要な役割を果たしていると言えるでしょう。

Starter Suiteの採用で自社主導で小さくスタート

注目すべきは、メンバー3名という小規模体制から低コストで顧客・案件管理を開始した点です。「Salesforce経験者が初期設定を短期間で行い、数日で活用を開始しました」と小柳氏。また1ライセンス月額3,000円と低コストで効果が高く、オンラインで簡単にライセンスを追加でき、自社主導で進められることも成長企業にとっては大きなメリットだと評価されています。

IPOに向けたデータ蓄積でも不可欠な存在

もう1つ見逃せないのが、将来のIPOを視野に入れ、成長を見据えたデータ基盤としてSalesforceを不可欠と評価している点です。「以前勤めていたベンチャー企業でも株式公開準備の一環としたSalesforceの導入を見てきました。創業当初から導入することは強みになります」と小柳氏。特にパイプライン管理と営業情報の正確性がIPO時に極めて重要と指摘します。

リードや顧客の増加と共に高まる存在意義

「創業当初から使ってきたSlackと連携させ、Salesforceを使いこなしていきたい」と小柳氏。リードや顧客が増えていくことで、その存在意義はさらに高まると言います。「営業情報の共有はスタートアップにとっても重要です。Starter Suiteは低コストで始められるので、初期段階から情報を蓄積するだけでも、後に圧倒的な差を生む投資になるでしょう」。

※ 本事例は2024年10月時点の情報です