계정 기반 마케팅이란 무엇인가요?

계정 기반 마케팅(ABM)은 고가치 고객 계정에 대한 B2B 마케팅 전략입니다. ABM에서는 각 계정을 '하나의 시장'으로 보고 고도로 개인화된 일대일 경험과 맞춤형 콘텐츠를 제공합니다.

고가치 계정과의 관계를 강화하는 데 중점을 두는 ABM은 파이프라인 품질을 높이고, 우수 계정을 더 오래 유지하며, 해당 계정이 창출하는 수익을 높여야 하는 B2B 마케터에게 도움이 될 수 있습니다.

ABM은 기존의 리드 창출을 대체하는 것이 아니라 이를 지원하고 보완하려는 것입니다. 또한, ABM은 제품으로 지원하는 전략이지, 제품 자체가 아니라는 점을 기억하는 것도 중요합니다. 적절한 인력과 계획이 준비되어 있다면, 어떤 B2B 마케팅 팀도 성공적인 ABM 전략을 펼 수 있습니다.

이번 글에서는 ABM이 비즈니스에 어떤 이점을 가져다줄 수 있는지, 어떻게 시작해야 하는지, 그리고 성과를 내는 ABM 전략을 어떻게 구축할 수 있는지를 함께 살펴봅니다. 

올바른 타깃 계정을 식별하는 방법부터, 조직 내 팀 간 협업을 통해 효과적으로 공략하는 방법, 그리고 실행 과정에서 성과를 측정하는 방법까지 단계별로 알아보게 될 거예요. 

마지막으로, 변화하는 시장 환경 속에서도 지속 가능한 ABM 전략을 만들기 위해 필요한 요소들에 대해서도 짚어보겠습니다.

비즈니스에서 ABM을 통해 어떤 이점을 얻을 수 있을까요? 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다. ABM 프로그램을 사용하는 B2B 기업은 38% 더 높은 수주율과 91% 더 큰 거래 규모로 24% 더 빠른 수익 증대율을 기록했습니다.

일반적인 B2B 마케팅 과제를 해결하는 데 있어 ABM은 문제 해결의 실마리가 될 수 있습니다. 마케팅 팀과 영업팀의 조율이 필요하거나, 전체 규모로 개인화된 참여를 제공하는 데 어려움을 겪고 있거나, 제한된 마케팅 예산으로 최대의 효과를 내야 하는 경우, ABM 전략을 채택하면 도움이 될 수 있습니다.

ABM에 리소스와 노력을 투입하면 마케팅 예산을 능률화하고 ROI(B2B 마케터의 87%가 ABM을 사용하면 ROI가 더 높다고 응답)를 더 쉽게 측정할 수 있을 뿐만 아니라, 고가치 대상 고객에 대한 하나의 보기를 통해 영업, 마케팅 및 서비스 팀이 단합할 수 있습니다.

• 개인화된 마케팅: ABM의 가장 큰 강점 중 하나는 핵심 타깃 계정 내 주요 인물에게 마케팅 접점을 ‘개인 맞춤형’으로 제공할 수 있다는 점입니다. 콘텐츠와 메시지를 특정 인물이나 팀에 맞춰 정교하게 조정하면, 훨씬 더 가치 있고 관련성 높은 경험을 전달할 수 있습니다.
• 고객 관계 구축 및 육성: ABM은 잠재 고객 확보에만 국한되지 않습니다. 기존 고객과의 관계를 더욱 공고히 하고, 지속적으로 유지·관리하는 데에도 매우 효과적인 접근 방식입니다.
• 마케팅 팀과 영업팀의 단합: ABM의 또 다른 핵심 가치는 마케팅과 세일즈 간의 협업을 유도한다는 데 있습니다. 계정 속성이나 지출 패턴 등을 기준으로 점수화 및 타깃팅 전략을 함께 수립하면, 양 팀 모두 더 정밀하고 효과적으로 고객과 소통할 수 있습니다.
• 영업 주기 가속화: ABM은 영업팀이 고객과 접점이 생기기 전부터, 핵심 의사결정권자를 타깃으로 삼아 영향력을 행사할 수 있게 합니다. 이처럼 초기 단계부터 관여하게 되면, 세일즈 사이클을 단축하고 전환율을 높이는 데 큰 도움이 됩니다.
• 핵심 계정 간의 관련성 극대화: ABM은 리소스를 소수의 고가치 계정에 집중하는 전략입니다. 덕분에 마케팅 메시지와 캠페인이 해당 계정에 더 정밀하게 맞춰지고, 관련성 높은 콘텐츠로 일관성을 유지할 수 있습니다.
• 더 높은 마케팅 ROI 실현: B2B 마케팅 전략 중에서도 ABM은 가장 높은 ROI를 기록하는 방식으로 평가받고 있습니다. 특정 계정에 집중함으로써 낭비를 줄이고, 비효율적인 마케팅 지출의 리스크를 최소화할 수 있기 때문입니다.

ABM에 대한 많은 기사에서 최근의 인기 상승에 대해 언급하고 있지만, 사실 ABM은 오랫동안 사용되어 왔습니다. .

ABM의 기원은 1990년대 초, 과거의 대량 마케팅에서 좀 더 개인화된 일대일 마케팅으로의 전환을 예측한 '일대일의 미래'에서 찾을 수 있습니다. 이 획기적인 일대일 개념 즉, 가장 가치가 높은 계정에 집중하여 더 높은 수익을 창출한다는 계정 기반 마케팅이라는 아이디어는 우리가 나아갈 논리적인 수순이었습니다.

그러나 기술이 ABM의 개념을 진정으로 따라잡기까지는 시간이 좀 걸렸습니다. 1990년대 말과 2000년대 초에 최초의 CRM 기술을 사용하는 기업들이 초기 버전의 ABM을 시도했지만, 2010년대 들어서야 비로소 ABM이 본격적으로 활성화되었습니다. 이 시기에 ABM 인증 프로그램이 처음 제공되었고, ABM 활동을 간소화하는 B2B 마케팅 플랫폼(예: Marketing Cloud Account Engagement)이 최초로 출시되었습니다.

클라우드 CRM, B2B 마케팅 플랫폼, 스마트 AI와 같은 오늘날의 디지털 기술 덕분에 ABM은 그 어느 때보다 더 쉽고 강력한 전략이 되었습니다. 초기 ABM 실무자들은 타깃 계정과의 맞춤형 소통을 위해 방대한 CRM 데이터를 일일이 분석해야 했지만, 이제는 최신 기술이 필요한 인사이트를 실시간으로 제공해줍니다.

ABM이라는 개념 자체는 생각보다 오래됐지만, B2B 마케터들은 아직 이 전략의 잠재력을 제대로 활용하기 시작한 단계에 불과합니다. 지금은 단지 시작일 뿐이며, 기술이 고도화될수록 핵심 계정과의 맞춤형 소통 방식도 계속 진화할 것입니다. 그만큼 ABM이 만들어내는 성과 역시 앞으로 훨씬 더 높아질 것으로 기대됩니다.

지금까지 ABM에 대해 모르고 있었다면 어디서부터 시작해야 할지 궁금하실 것입니다. 모든 유형의 마케팅과 마찬가지로 계획이 매우 중요하므로 명확하게 정의된 전략을 수립하는 것이 첫 번째 단계입니다.

1. 주요 계정 식별

ABM은 수익률이 가장 높은 계좌에 초점을 맞추기 때문에 어떤 계좌가 그런 계좌인지 정확히 파악하는 것부터 시작해야 합니다. 어떤 계정에서 돈을 더 많이 지출할 가능성이 있을까요? 지출 성향이 높은 사람들 중 가장 많은 지출을 할 가능성이 있는 사람은 누구일까요?

시간과 노력을 타겟팅 ABM 캠페인에 쏟는다면 타겟팅하는 계정이 올바른 계정이어야 하므로 이 단계가 가장 중요할 것입니다. 직원의 의견은 언제나 소중하지만, 사람의 의견에만 의존하는 것이 가장 성공적인 방법은 아닙니다. AI 기술은 마케터가 고객 데이터를 심층 분석하여 가장 적합한 계정을 판별하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

2. 올바른 메시지로 구매자의 참여 유도

계정을 식별했으면 ABM을 통해 해당 계정에 가장 이상적인 메시지를 맞춤 설정합니다. 즉, 주요 계정으로부터 가장 많은 참여를 유도하는 채널(여러 채널일 수 있음)을 파악하고 메시지를 개인화합니다.

3. 연결된 참여 제공

ABM은 개인화되고 연결된 마케팅이 핵심입니다. 즉, 영업과 마케팅이 동떨어지지 않고 함께 협력해야 합니다. 고객이 언제 어느 부서와 거래하든 동일한 관여 방식과 긍정적이며 개인적인 메시지를 받아야 합니다. 모든 직원은 모든 고객 접점에서 연결된 고객 참여를 위한 공통의 목표를 중심으로 일치된 행동을 해야 합니다.

4. 고객 관계 성장 및 육성

ABM은 고객과 더욱 심도 있고 중요한 관계를 발전시켜 수익을 증대하는 것을 목표로 합니다. 이 작업에는 시간이 걸리므로 캠페인을 처음부터 모니터링하고 분석해야 합니다.

그렇다면 또 어떤 방법으로 성공을 측정할 수 있을까요? 계정이 ABM 퍼널을 통해 이동함에 따라, 각 단계에서 성과를 모니터링하고 캠페인을 최적화하고 계정을 추적하세요. 이렇게 하면 가장 가치 있는 고객 관계를 성장시킬 수 있습니다.

ABM이 귀사에 적합한지 결정하세요.

마케터의 79% 이상이 ABM이 다른 어떤 마케팅 전략보다 더 높은 ROI를 가져다준다고 보고하고 있는 만큼, ABM은 대부분의 B2B 기업이나 장기 세일즈 사이클을 가진 비즈니스에 효과적인 전략임이 분명합니다.
올바른 접근 방식만 갖춘다면, ABM은 대기업은 물론 중소·중견기업까지, 업종에 상관없이 충분히 적용 가능합니다.

다만, ABM이 모든 기업에 반드시 맞는 전략은 아닙니다.
ABM을 시작하려면 전략을 실행할 만큼 충분한 ‘고가치 고객 계정’을 보유하고 있어야 합니다. 이 부분은 CRM에 있는 데이터를 분석해 보면 확인할 수 있습니다.

타깃 계정을 선정한 이후에는, ABM 실행에 시간과 인력, 그리고 팀 간의 긴밀한 협업이 필요합니다.
마케팅 부서가 적절한 계정과 인력, 시간을 확보하고 있다면, ABM은 지금 바로 시도해볼 수 있는 전략입니다.
아직 준비가 덜 되었다면, 향후 마케팅 전략을 확장할 때 유용하게 활용할 수 있는 방향으로 ABM을 기억해 두는 것도 좋은 선택입니다.

ABM에 적합한 도구가 있는지 확인하세요.

ABM에는 정확한 계정, 팀, 시간, 클라우드 솔루션이 필요합니다. 고객 데이터를 수집하고 관리하는 CRM이 기본이 됩니다. 우수 계정의 데이터를 잘 이해하면 ABM을 정의하는 개인화된 경험을 만들 수 있습니다.

마케팅 자동화 및 인공 지능과 같은 기술 도구를 사용하면 계정 식별 및 구매자 참여 유도 등 많은 ABM 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 원활한 자동화와 AI를 통해 팀은 ABM 노력을 더 쉽게 조정하고 고가치 계정과의 관계를 성장시킬 수 있습니다.

ABM을 통해 다른 팀과 협업하세요.

ABM에서 ‘M’은 마케팅(Marketing)을 뜻하지만, ABM은 절대 마케팅팀만의 전략이어서는 안 됩니다. 비록 마케팅팀이 ABM의 운영을 주도하더라도, 이 전략은 고가치 타깃 계정과 상호작용하는 모든 팀에 영향을 미칩니다.

ABM 전략이 특정 계정을 다루는 방식에 변화를 줄 수 있기 때문에, 초기 단계부터 세일즈, 고객 서비스, 지원팀 등 관련 부서와의 긴밀한 협의와 정보 공유가 필수입니다. 어떤 계정이 ABM 대상에 포함되는지, 어떤 데이터를 기반으로 고객과 소통해야 하는지를 모든 팀이 명확히 알고 있어야 효과적인 협업이 가능해집니다.

모든 팀이 하나의 흐름 위에서 함께 움직이도록 하려면 다음과 같은 준비가 필요합니다:

• 모든 사람에게 ABM을 위한 리드 관리에 대해 교육하고 마찬가지로 고가치 계정과 대화하는 방법을 알려주세요. 이 교육을 통해 ABM 고객 여정의 모든 단계에 걸쳐 일관성과 통일성을 높일 수 있습니다.
• 모든 사람의 워크플로에 개방적이고 여러 팀에 걸친 커뮤니케이션을 구축하세요. 이로써 모든 팀이 이메일 및 채팅 도구에 액세스하여 협업하고 우수 계정에 대한 중요한 인사이트를 공유할 수 있도록 하세요.
• CRM을 사용하여 모든 팀이 쉽게 액세스할 수 있는, ABM 계정의 공유 목록을 만드세요. 이렇게 하면 사람들이 최적의 계정을 식별하고, 타겟팅하고, 참여를 유도하는 데 필요한 정보를 검색하느라 시간을 낭비하는 것을 막아줍니다.

달리기 전에 먼저 기어가기와 걷기 목표를 정하세요.

ABM으로 성공하려면 당장 두 발로 뛰어들어야 하는 것은 아닙니다. 최고의 ABM 프로그램은 천천히 구축되며 점점 더 많은 시간과 노력의 투자로 신중하게 구축됩니다. 목표를 설정하고 팀과 대상 계정에 효과적인 속도로 ABM 프로그램을 구축하는 것이 중요합니다.

천천히, 작게 시작하세요.

먼저 가능성 높은 고가치 계정을 대상으로 파일럿 캠페인을 만들어 ‘기어를 천천히 걸고’ 시작해 보세요.
이때 세일즈팀, 고객 서비스팀과 협업해 이상적인 타깃 계정이 공통적으로 갖는 특성을 함께 정의해볼 수 있습니다. 고객의 페인포인트를 파악하고, 그에 맞춰 메시지를 조정해보는 거죠.

이 작은 실험에서 긍정적인 결과가 나왔다면, 이제 ‘걷기 단계’로 넘어갈 수 있습니다. 고객 데이터를 활용해 각 계정에 맞춘 콘텐츠를 정교하게 개인화하는 단계입니다.
단, 본격적인 확장 전에 반드시 팀과 함께 리캡 시간을 가지며 다음과 같은 질문에 답해보세요:

• 어떤 형태의 맞춤화가 가장 큰 효과를 냈는가?
• 어떤 방식의 아웃리치(접점 시도)에 계정들이 더 긍정적으로 반응했는가?

이러한 인사이트를 기반으로 타깃 페르소나를 만들고, 유사한 성격의 계정들을 그룹으로 분류해 스케일업할 수 있습니다.

기존 고객 기반에 집중하세요.
CRM에 축적된 데이터를 활용해 다이렉트 메일, 광고, 소셜 미디어, 웹 등 다양한 채널에서 개인화된 메시지를 전달할 수 있습니다.

이제 모든 것이 안정적으로 굴러가기 시작했다면, ‘달리기 단계’로 속도를 높일 차례입니다.
추가적인 분석 도구와 AI를 도입해 효율성을 극대화하세요. 이쯤 되면 파일럿 캠페인은 하나의 정교한 ABM 프로그램으로 진화해, 핵심 계정과의 깊이 있는 관계 형성에 큰 역할을 하게 됩니다.

AI와 고급 분석을 ABM 전략에 접목하면 게임의 판도가 달라집니다.
예를 들어, AI 기반 행동 점수화(Behavior Scoring)를 활용하면 잠재 고객의 행동 패턴을 분석해 어떤 계정을 우선 육성하고 세일즈와 연결할지 자동으로 판단할 수 있습니다.
이러한 인사이트 덕분에 어떤 기준으로 계정을 분류하고, 어떤 시점에 어떤 접점을 만들어야 할지 체계적으로 설계할 수 있으며, 일부 기업은 이를 통해 무려 2,500%에 달하는 ROI를 달성하기도 했습니다.

ABM에 AI를 더하면 마케팅팀의 부담도 줄어듭니다.
가장 가치 있는 리드를 선별하는 데 들이는 시간과 에너지를 줄이고, 대신 전략에 대해 더 깊고 창의적으로 고민할 여유를 만들어 주기 때문이죠.

1. 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼에서 시작합니다.

ABM은 개인화된 참여 유도를 통해 가장 가치가 높은 계정을 타겟팅하는 것임을 기억하세요. ABM을 최대한 활용하려면 잠재적인 타겟 계정 목록으로 시작해야 합니다. 그러기 위해서는 먼저 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼으로 이동해야 합니다.

모든 계정을 360도로 볼 수 있는 CRM을 통해 새로운 ABM 전략을 위한 잠재적 고가치 계정 목록이 만들어질 때까지 계정을 비교하고 대조할 수 있습니다. 상위 산업 부문의 계정에 집중하고 선택한 계정 간에 공통되는 특성을 기록해 두세요. 비슷한 요구 사항을 가진 계정에는 추후에 유사한 ABM 전략을 적용해 볼 수 있습니다.

2. 영업팀과 협력하여 대상 계정을 식별합니다.

새로운 ABM 전략을 구축할 계정을 선택할 때는 반드시 영업팀을 대화에 참여시켜야 합니다. 영업팀은 우수 계정이 진정으로 반기는 것이 무엇인지 파악하고 있으며, 마케팅 팀이 효과적인 프로필을 개발하여 더 많은 고가치 고객을 타겟팅하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

팀 간 협업을 장려하려면 교육 이니셔티브를 설정하여 ABM과 관련하여 모든 사람이 동일한 최신 정보를 공유할 수 있도록 하세요. 또한 Slack과 같은 메시징 플랫폼을 통해 팀이 빠르고 효율적으로 커뮤니케이션할 수 있게 보장하는 데도 도움이 됩니다. ABM 전략의 지속적인 성공 여부는 전체 프로세스에 걸친 마케팅과 영업의 긴밀한 연계에 달려 있습니다.

3. 일대일 경험을 구축합니다.

개인화된 경험은 ABM의 모든 것에 대한 기반입니다. CRM의 데이터와 영업팀의 정보를 사용하여 특정 선호도에 따라 모든 대상 계정에 맞는 콘텐츠와 경험을 제작할 수 있습니다.

AI와 자동화는 타겟 계정 간의 유사점과 차이점에 대한 데이터를 분석하여 각 계정에 개별적으로 어필하는 콘텐츠와 경험을 제안함으로써 개인화를 더욱 효율적으로 수행할 수 있도록 도와줍니다.

4. 대상 계정을 참여시킵니다.

타겟 계정을 선택하고 이들을 위한 개인화된 콘텐츠를 만들었다면 이제 ABM 전략으로 참여를 유도할 차례입니다. 마케팅과 영업의 긴밀한 연계를 통해 고가치 계정에 대한 밀착형 참여를 제공하고 적절한 시기에 갱신, 업그레이드, 확장된 제품 및 서비스 제공을 통해 고객을 육성할 수 있습니다.

ABM 고객 참여는 계속되는 개인화된 연결이라는 점을 기억하세요. 광범위한 마케팅이나 일회성 캠페인과는 매우 다릅니다. 마케팅 팀과 영업팀은 고가치 고객이 고객 여정의 어느 단계에 있든 이들에게 의미 있는 참여를 제공하기 위해 지속적으로 협력해야 합니다. ABM 관계는 단 한 번의 판매 성사로 끝나지 않습니다.

5. ROI를 측정하고 보고합니다.

ABM은 소수의 선별된 고가치 고객을 중심으로 이루어지기 때문에 광범위한 마케팅 활동보다 결과를 측정하기가 훨씬 쉽습니다. ABM을 올바르게 수행하면 마케팅 ROI 측면에서 수백, 수천 %에 이르는 증가율을 달성할 수 있습니다.

ABM 전략을 계속 진행하면서 CRM을 주시하고 중요한 참여 사항, 브랜드 인지도, 리드 품질 메트릭을 수집하고 보고하여 마케팅 ROI를 입증하세요. 여러 팀이 같은 목표를 갖고 고객 수명 주기 전체에 걸쳐 계속해서 우수 계정과 소통하면서, ABM 조합에 AI와 자동화를 추가함으로써 어떻게 시간을 절약하고 ROI를 높일 수 있는지 살펴보세요.

6. 서비스를 통해 ABM이 계속 유지되도록 보장합니다.

최고의 ABM은 마케팅과 영업으로 끝나는 것이 아니라 서비스를 통해 계속됩니다. 마케팅 팀과 영업팀의 ABM 작업에 서비스 팀의 노력이 일치하도록 하고, 각 우수 계정 거래가 종료된 후에도 원활하게 개인화된 서비스 경험을 제공하는 데 필요한 모든 데이터와 콘텐츠에 액세스할 권한을 부여하세요.

Slack 같은 메시징 플랫폼을 통해 모든 팀에 공유 연결 지점을 제공하는 것은 좋은 시작 방법입니다. 이로써 마케팅 팀과 영업팀이 주요 계정 인사이트에 따라 계속해서 서비스가 업데이트되게 할 수 있습니다. 또한 AI와 자동화를 사용하여 서비스 팀의 ABM 노력을 강화하여 고객 요청 프로세스를 간소화하고 필요한 경우 서비스 팀이 우수 계정에 우선순위를 부여할 수 있습니다.

ABM은 우수 계정과의 참여를 개인화하여 수익을 극대화하는 것이 핵심이므로, 향후 ABM의 혁신은 계정 식별과 마케팅 개인화라는 두 가지 주요 범주에서 이루어질 것으로 판단할 수 있습니다. 하지만 두 범주 모두에서 혁신의 핵심 요소는 인공 지능과 자동화가 될 것입니다.

새로운 기계 학습 및 심화 학습 AI 기술을 통해 이전보다 더 빠르고 자신 있게 ABM 이니셔티브를 시작할 수 있습니다. 이러한 기술은 CRM의 데이터를 새로운 방식으로 사용하여 신규 계정의 참여 의도에 따라 계정을 분석하고 식별합니다. 또한 최신 개인정보 보호법을 준수하는 동시에, 개인화 수준을 향상해 줄 데이터를 발견하여 사용할 수 있습니다.

예를 들어, 업계를 선도하는 ABM 기능인 Einstein 주요 계정 식별은 ABM 작업의 대상이 될 후보를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이전 기회를 기반으로 점수 매기기 모델을 생성하고 개별 계정에 대한 등급 순위를 제공합니다. 계정 특성 및 참여 메트릭에 대한 인사이트를 제공하여 전략에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

자동화의 혁신은 주요 계정과의 참여를 개인화하는 데 필요한 업무량을 줄여주므로 B2B 마케터가 향후 ABM 프로그램을 확장하는 데에도 도움이 될 것입니다. 이를 통해 B2B 마케터는 ABM 전략을 세밀하게 조정하고 주요 고객 계정과의 일대일 순간을 최대로 활용하는 데 필요한 시간을 법니다.

ABM 자동화를 통해 기업은 맞춤형 접근 방식으로 주요 고객을 타겟팅하고 영업 프로세스를 원활하게 진행할 수 있습니다.

ABM 도구와 소프트웨어는 영업팀과 마케팅 팀이 원활하게 협업하고 개별 계정에 맞춰 개인화된 캠페인을 실행할 수 있도록 지원합니다. 이러한 도구는 다음을 포함하여 다양한 기능을 제공합니다:

• 계정 선택 및 세분화: ABM 플랫폼은 고급 알고리즘과 데이터 분석을 활용하여 회사 규모, 업종, 잠재적 수익, 과거 상호 작용을 기반으로 타겟 계정을 식별하고 우선순위를 지정합니다.
• 개인화 및 사용자 지정 기능: 개인화는 ABM의 핵심이며, 이 카테고리의 도구를 통해 마케터는 각 계정의 특정 요구 사항과 고충에 맞춘 고도로 타겟팅된 콘텐츠, 메시지 및 경험을 만들 수 있습니다.
• 멀티채널 참여 유도: ABM 플랫폼은 이메일, 소셜 미디어, 디지털 광고, 개인화된 웹 경험 등 여러 채널에 걸쳐 참여를 유도하여 타겟 계정에 도달하기 위한 일관되고 통합된 접근 방식을 보장합니다.
• 계정 기반 광고: 기업은 이러한 도구를 활용하여 타겟 계정 내의 주요 의사 결정권자를 대상으로 타겟팅한 광고 캠페인을 실행하여 가시성을 높이고 참여를 유도할 수 있습니다.
• CRM 통합: 고객 관계 관리(CRM) 시스템과의 통합으로 영업팀과 마케팅 팀 간의 원활한 데이터 흐름을 보장하여 계정 상호 작용을 전체적인 보기를 제공하고 향상된 조정 및 연계가 가능해집니다.
• 마케팅 분석 및 보고: ABM 도구는 강력한 분석 기능을 제공하여 팀이 실시간으로 캠페인의 성과를 추적하고 ROI를 측정하며 향후 노력을 최적화할 실행 가능한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

선택한 특정 주요 계정에 따라 콘텐츠 만들기. 블로그 게시물, 가이드, 웨비나 등 모든 콘텐츠는 이미 일반 고객층에 맞춰져 있을 것입니다. ABM을 사용하면 타겟 계정의 고충, 관심사, 도전 과제를 더욱 면밀히 파악할 수 있습니다.

ABM은 거의 모든 산업 분야의 기업에서 셀 수 없이 많은 B2B 마케팅 성공을 이끌었습니다. 다음은 저희가 가장 좋아하는 성공 사례 중 몇 가지입니다. 다음에는 귀사가 이 목록에 포함되시기 바랍니다.

개인화로 도움 받기: 최고의 암 자선 단체인 Cure Cancer는 이메일 채널을 통한 기부금이 226% 증가하고 웹사이트 트래픽이 119% 증가한 이유를 개인화된 콘텐츠로 고객 여정을 촉진한 ABM 스타일의 이메일 덕분이라고 밝혔습니다. 이 자선 단체는 고액 기부자에 대한 AI 기반 인사이트를 통해 ABM 모금 활동에 개인화 기능을 추가하고 있습니다.

잠재적인 고수익 파트너 식별하기: 북미의 대표적인 쿠폰 광고주 중 하나인 Valpak은 기존 마케팅 및 영업 프로세스를 업데이트하고 고가치 계정 참여에 새롭게 초점을 맞춘 ABM 혁신을 주도했습니다. 여러 가지 전례 없는 성공 메트릭(자동화된 이메일에 대한 오픈율 4배, 전달률 100배 증가 등) 중에서도 이 회사는 개인화된 ABM 캠페인에서 ROI 450% 증가라는 성과를 냈습니다.

적절한 참여 시점을 정확히 파악하기: 글로벌 차량 공유 서비스 업체인 Lyft는 ABM 전략을 성공적으로 사용하여 우수 계정과 연결하고 더 개인적인 수준으로 소통합니다. ABM은 회사의 구매 위원회가 더 효과적으로 소통하게 돕고, 구매자의 참여를 위한 팀 간 전략을 지원하여, 회사는 이상적인 고객 프로필에 맞는 계정을 더 빠르게 찾을 수 있었습니다.

ABM은 일반적으로 B2B 전략으로 인식되지만, 성과가 뛰어난 마케터의 82%는 B2B와 B2C 마케팅 전략이 점점 융합되고 있다고 보고 있습니다. 즉, ABM의 미래에는 B2C도 포함된다는 뜻입니다.