การส่งเสริมการขาย: คู่มือฉบับสมบูรณ์ (ความสำคัญ กลยุทธ์ และอื่นๆ)

โดย: Paul Bookstaber
นักเขียน, Salesblazer
14 พฤศจิกายน 2023 | ใช้เวลาอ่าน 12 นาที

การส่งเสริมการขายคือการฝึกพนักงานขายของคุณให้ขายได้ — และขายได้ดียิ่งขึ้น คุณฝึกพวกเขา ให้ความรู้ด้วยเนื้อหาและใบรับรอง และรวมพวกเขาเข้าด้วยกันในกิจกรรมต่าง ๆ เช่น การเปิดฤดูกาลขาย ไม่ว่าอะไรก็ตามที่คุณทำได้เพื่อช่วยให้พวกเขาปิดข้อตกลงได้มากขึ้นและเร็วขึ้น

จากนั้นคำถามที่ยากก็มาถึง: “มันได้ผลหรือไม่”

แรงกดดันอยู่ที่ผู้นำฝ่ายขายว่าจะต้องสร้างการส่งเสริมการขายที่สร้างผลลัพธ์จริงต่อเป้าหมายรายได้ และพิสูจน์ให้ได้ว่ามันได้ผล คู่มือนี้จะแสดงให้คุณเห็นว่าต้องทำอย่างไร เราจะครอบคลุมทุกแง่มุมของการส่งเสริมการขาย — มันคืออะไร ทำไมถึงสำคัญ และคุณสามารถวัดความสำเร็จได้อย่างไรด้วยความช่วยเหลือของซอฟต์แวร์การขาย

• การส่งเสริมการขายคืออะไร
• เหตุใดการส่งเสริมการขายจึงมีความสำคัญ
• การส่งเสริมการขายมีประโยชน์อะไรบ้าง
• ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการส่งเสริมการขาย
• คุณจะประสบความสำเร็จในการส่งเสริมการขายได้อย่างไร
• วิธีสร้างกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับโปรแกรมการส่งเสริมการขายคืออะไร
• เครื่องมือใดบ้างที่จำเป็นสำหรับการส่งเสริมการขาย

การเปิดใช้งานการขาย ใช้เนื้อหา การฝึกสอน การฝึกอบรม และเทคโนโลยีเพื่อช่วยให้ตัวแทนสามารถต้อนรับ ปรับปรุงทักษะ และขายได้ ผู้นำด้านการส่งเสริมการขายให้ความสำคัญกับการเพิ่มผลผลิต การสร้างผลกระทบทางธุรกิจที่สามารถวัดได้ และการนำโปรแกรมการฝึกอบรมออกสู่ตลาดได้เร็วยิ่งขึ้น

การขายเป็นเรื่องยาก ตัวแทนของคุณมักเผชิญกับพื้นที่ว่างเปล่าในช่วงเริ่มต้นของข้อตกลง ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย กลยุทธ์คืออะไร และรายละเอียดใดของข้อตกลงที่สำคัญจริงๆ ตัวแทนต้องเข้าใจปัญหาและนำเสนอโซลูชันสำหรับเรื่องนี้ นั่นคือเหตุผลว่าทำไมการส่งเสริมการขายจึงสำคัญมาก หากปราศจากการให้ความรู้และแนวทาง ผู้ขายจะลำบากในการผลักดันผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าให้ก้าวผ่านช่องทางการขาย แล้วก็หายวับไป! รายได้ของคุณก็หายไปด้วย

นี่คือความท้าทายหลักที่ตัวแทนต้องเผชิญ ซึ่งทำให้เห็นความสำคัญของการส่งเสริมการขาย

พนักงานขายจะต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญ จากการสำรวจของ Salesforce ในเดือนมิถุนายน 2022 พบว่า 74% ของตัวแทนกล่าวว่างานของพวกเขากำลังเปลี่ยนไปเป็นการให้คำปรึกษามากขึ้นและเป็นเชิงธุรกรรมน้อยลง ตัวแทนขายต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และตลาดในเชิงลึกมากขึ้น เพื่อที่จะสามารถสร้างคุณค่าให้กับทุกการสนทนา

การขายในโลกแบบผสมผสานเป็นเรื่องท้าทาย ในการสำรวจเดียวกัน 58% ของตัวแทนกล่าวว่าการขายแบบเสมือนนั้นยากกว่าการขายจากสำนักงาน แต่มีเพียง 29% เท่านั้นที่ได้รับการฝึกเกี่ยวกับวิธีทำสิ่งนี้ พนักงานขายต้องเรียนรู้วิธีการทำงานให้มีประสิทธิภาพหลังหน้าจอไม่ต่างจากเวลาที่อยู่ในห้องประชุมจริง

ด้วยความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ ทำให้มีพื้นที่สำหรับความผิดพลาดน้อยลง ความผันผวนของตลาดเพิ่มความเสี่ยง และกดดันให้พนักงานขายต้องรักษารายได้ไม่ให้ลดลง ไม่ใช่แค่เรื่องการเติบโตอีกต่อไป แต่ยังรวมถึงประสิทธิภาพด้วย พนักงานขายจำเป็นต้องทำให้ได้มากขึ้นด้วยทรัพยากรที่น้อยลง

การส่งเสริมการขายคือสิ่งที่จะเข้ามาช่วยได้ — หากคุณลงทุนเวลากับมัน “การส่งเสริมการขายในองค์กรชั้นนำถูกมอบหมายให้สร้างขีดความสามารถที่แท้จริง — ไม่ใช่เพียงจำกัดอยู่แค่การเริ่มงานและการฝึกอบรม” — จากรายงานของ Harvard Business Review

กระบวนการส่งเสริมการขายที่แข็งแกร่งจะยกระดับทั้งทีมขาย — และรวมถึงบริษัทไปด้วย มันเชื่อมโยงพนักงานขายกับผู้เล่นหลักและแผนกอื่นๆ ทำให้ทุกคนพูดถึงผลิตภัณฑ์ในทิศทางเดียวกัน และช่วยให้พนักงานขายใช้เวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. การปรับทิศทางร่วมกัน

การส่งเสริมการขายช่วยให้พนักงานขายรับรู้ถึงทุกทีมที่อาจเกี่ยวข้องกับการขายในบางรูปแบบ สิ่งนี้อาจครอบคลุมตั้งแต่การตลาดและการพัฒนาไปจนถึงผลิตภัณฑ์และการเงิน พนักงานขายจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากมุมมองของบทบาทอื่น ๆ พร้อมทั้งเข้าใจว่าบทบาทเหล่านี้สามารถสนับสนุนการขายได้อย่างไร จากนั้นพนักงานขายสามารถปรับทิศทางทรัพยากรและความรู้ทั้งหมดนี้ให้สอดคล้องกัน เพื่อพาลูกค้าผ่านกระบวนการขายได้อย่างราบรื่น

2. ความสม่ำเสมอ

การส่งเสริมการขายฝึกให้พนักงานขายพูดภาษาเดียวกันของบริษัท ไม่ได้หมายความว่าทุกคนจะพูดคำที่เหมือนกันเป๊ะๆ แต่หมายถึงคุณได้มอบการฝึกพื้นฐานให้พนักงานขายแล้ว เพื่อให้พวกเขาสามารถนำไปปรับใช้ในแบบของตัวเองได้

3. ประสิทธิภาพ

ผลลัพธ์ที่ได้จากการส่งเสริมการขายคือพนักงานขายสามารถใช้เวลาอย่างชาญฉลาดและสร้างผลลัพธ์ได้มากขึ้น เมื่อมีข้อมูลทุกอย่างที่จำเป็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อยู่ตรงหน้า พวกเขาสามารถโฟกัสพลังงานไปที่การสร้างความสัมพันธ์ที่จะนำไปสู่การปิดข้อตกลงได้ เมื่อเพิ่มซอฟต์แวร์การส่งเสริมการขายที่มาพร้อมตัวชี้วัดความสำเร็จแบบเรียลไทม์ พนักงานขายก็สามารถเชื่อมโยงการฝึกของตนเข้ากับงานประจำวันได้ง่ายยิ่งขึ้น

สำหรับหลายบริษัท การส่งเสริมการขายคือความพยายามร่วมกันของทีม โดยที่ผู้นำและกลุ่มฝ่ายขายทำงานประสานกัน บริษัทขนาดใหญ่บางแห่งมีผู้จัดการการส่งเสริมการขาย หรือบทบาทที่คล้ายกัน ซึ่งรับผิดชอบทุกเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการขาย เช่น การสร้างโปรแกรมการฝึก หรือการอัปเดตคู่มือ

หากทีมไม่มีผู้จัดการการส่งเสริมการขาย หน้าที่นี้ก็จะตกไปอยู่กับผู้บริหารฝ่ายขาย เช่น รองประธานฝ่ายขาย หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการด้านการขายก็มีบทบาทเช่นกัน โดยช่วยเปลี่ยนวิสัยทัศน์ด้านการส่งเสริมการขายของผู้นำให้กลายเป็นจริง ผ่านกระบวนการและเทคโนโลยีการขายที่เหมาะสม ผู้จัดการฝ่ายขายจะรับผิดชอบในการทำให้แน่ใจว่าตัวแทนขายทำการส่งเสริมการขายเสร็จสิ้น และเข้าร่วมในการฝึก เพื่อนำการฝึกไปใช้จริงในงานประจำวันให้ครบวงจร

เลิกสร้างโปรแกรมฝึกแบบทั่วไปโดยหวังผลลัพธ์ที่ดีโดยไม่เจาะจงเสียที เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการส่งเสริมการขาย ให้เริ่มต้นด้วยการระบุเป้าหมายรายได้ที่เฉพาะเจาะจงและวัดผลได้ จากนั้นพัฒนาการฝึกที่ช่วยให้คุณเข้าใกล้การบรรลุเป้าหมายนั้น ติดตามความก้าวหน้าเมื่อพนักงานขายปรับเปลี่ยนพฤติกรรม และปรับตัวพร้อมทั้งเรียนรู้ไปตลอดเส้นทางสู่การเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ

1. เลือกเป้าหมายการส่งเสริมการขายของคุณ

คุณตื่นขึ้นมาก็คิดถึงเรื่องนี้อยู่แล้ว ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) ใดคือสิ่งที่กำลังคุกคามธุรกิจของคุณ

พิจารณาตัวชี้วัดเหล่านี้

ระยะเวลาเริ่มงาน: คือระยะเวลาที่ใช้สำหรับพนักงานขายใหม่ในการเริ่มต้นทำงานและไปถึงจุดที่มีประสิทธิภาพเต็มที่ การลดระยะเวลาเริ่มงานเป็นสิ่งสำคัญเพื่อรักษาประสิทธิภาพการขายให้อยู่ในระดับสูง แม้ในกรณีที่พนักงานขายที่มีประสบการณ์ลาออกไปพร้อมกับความรู้ทั้งหมดของพวกเขา

อัตราการปิดการขาย: คือเปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงที่ปิดได้สำเร็จในช่องทางการขาย อัตราการปิดการขายที่สูงหมายความว่าพนักงานขายของคุณมีความสามารถในการปิดการขายได้ดี อัตราการปิดการขายที่ต่ำหมายความว่าข้อตกลงจำนวนมากของคุณหายไปโดยไม่ได้ผลลัพธ์

มูลค่าข้อตกลง: คือมูลค่าเฉลี่ยของข้อตกลงที่ปิดได้ทั้งหมด อาจฟังดูชัดเจนว่าหากคุณต้องการรายได้เพิ่ม คุณควรปิดข้อตกลงที่มีมูลค่าสูงขึ้น แต่บ่อยครั้งที่บริษัทไม่ได้ฝึกพนักงานขายเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มมูลค่าข้อตกลง ไม่ว่าจะเป็นการจับคู่ลูกค้ากับสินค้าที่มีราคาสูงกว่า หรือการขายส่วนเสริม การขายเพิ่ม หรือการขายเป็นชุด

ระยะเวลาวงจรการขาย: คือระยะเวลาที่พนักงานขายของคุณใช้ในการเปลี่ยนจากลูกค้าเป้าหมายที่ยังไม่สนใจไปเป็นข้อตกลงที่พร้อมปิดการขาย การทำให้วงจรการขายสั้นลงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการเพิ่มประสิทธิภาพและผลผลิต คุณต้องการให้พนักงานขายปิดข้อตกลงได้มากขึ้นและเร็วขึ้น

เมื่อคุณระบุ KPI ด้านการขายที่ต้องการเปลี่ยนได้แล้ว กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น หากมูลค่าข้อตกลงเป็นปัญหา คุณอาจตั้งเป้าหมายที่จะเพิ่มมูลค่าข้อตกลงเฉลี่ยขึ้น 20% ในไตรมาสนั้น

2. กำหนดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่คุณต้องการ

เมื่อคุณมีเป้าหมายแล้ว ให้คิดถึงพฤติกรรมของพนักงานขายที่มีผลต่อเป้าหมายนั้น หากเป้าหมายของคุณคือการเพิ่มมูลค่าข้อตกลงเฉลี่ยขึ้น 20% คุณอาจย้อนกลับไปดูข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดที่คุณเคยปิดได้ และตรวจสอบบทสนทนาการขายที่นำไปสู่ข้อตกลงเหล่านั้น โดยใช้ตัวอย่างข้างต้น

เครื่องมือวิเคราะห์การโทรขายสามารถช่วยได้มาก เพราะมันทำให้คุณเห็นรายละเอียดการสนทนา เช่น ความถี่ที่มีการใช้คำสำคัญบางคำ และถูกใช้ในบริบทใด

ตัวอย่างเช่น คุณอาจค้นพบว่าข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดมักเกิดขึ้นเมื่อพนักงานขายนำเสนอคุณค่ามากกว่าการเน้นที่ราคา เพื่อฝึกพนักงานขายของคุณให้เลิกเน้นเรื่องราคามากเกินไป คุณอาจตั้งเป้าหมายที่จะลดจำนวนการโทรขายที่มีการพูดถึงการลดราคาให้เหลือน้อยลง 20% ในไตรมาสนี้

3. สร้างพฤติกรรมใหม่ด้วยการฝึกใหม่

ขั้นต่อไป มุ่งเน้นไปที่การสร้างการฝึกเฉพาะที่สามารถผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ในตัวอย่างนี้ คุณอาจสร้างเนื้อหาการส่งเสริมการขายที่ช่วยให้พนักงานขายเข้าใจอย่างแท้จริงว่าการขายบนพื้นฐานของคุณค่า (เช่น การเน้นประโยชน์ทางธุรกิจเหนือกว่าการประหยัดต้นทุน) หมายถึงอะไร จากนั้นคุณอาจแนะนำให้พนักงานขายรับมือกับข้อโต้แย้งด้วยการนำเสนอคุณค่า แทนที่จะพึ่งการลดราคาในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย สุดท้าย คุณอาจจัดตารางการฝึกแบบตัวต่อตัวเพื่อให้คำแนะนำเฉพาะบุคคลแก่พนักงานขาย หากพวกเขาเริ่มไขว้เขว

การฝึกแต่ละครั้งสามารถกลายเป็นหมุดหมายที่คุณสามารถติดตามได้เมื่อพนักงานขายทำสำเร็จ พยายามนำการฝึกนี้เข้ามาในงานประจำวันของพนักงานขายเมื่อทำได้ เนื่องจากจะมีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่อพวกเขาสามารถเรียนรู้และขายไปพร้อมกัน

4. ปรับตัว เรียนรู้ ทำซ้ำ

แล้วผลลัพธ์เป็นอย่างไรบ้าง เจาะลึกเพื่อตรวจสอบว่าการส่งเสริมการขายของคุณกำลังทำงานได้ผลหรือไม่เป็นประจำ (อย่างน้อยไตรมาสละครั้ง) พนักงานขายของคุณบรรลุหมุดหมายที่ตั้งไว้หรือไม่ การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมสร้างผลลัพธ์หรือไม่? บางทีสมมติฐานของคุณที่ว่าการขายโดยเน้นคุณค่าจะเพิ่มมูลค่าข้อตกลงอาจไม่ถูกต้อง หรืออาจเป็นเพราะการฝึกเองไม่เกิดประสิทธิภาพ

ระบุให้ได้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล จากนั้นปรับแก้เพื่อไปให้ถึงเป้าหมาย ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น คุณก็ได้เรียนรู้มากขึ้นทันเวลาสำหรับการเผชิญไตรมาสใหม่

เมื่อคำนึงถึงเฟรมเวิร์กข้างต้น คุณสามารถเริ่มวางโครงร่างกลยุทธ์การส่งเสริมการขายเชิงปฏิบัติได้ แผนที่เส้นทางนี้จะแสดงให้เห็นว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายที่คุณตั้งไว้ในส่วนก่อนหน้าได้อย่างไร โดยซ้อนด้วยการกระทำเฉพาะและขั้นตอนที่สามารถวัดผลได้ ตัวอย่างเช่น ลองยึดตามเป้าหมายที่ว่าต้องการเพิ่มมูลค่าข้อตกลงเฉลี่ยขึ้น 20% ภายในสิ้นไตรมาสแรก และมาดูกันว่าจะสร้างกลยุทธ์รอบๆ เป้าหมายนั้นได้อย่างไร

1. กำหนดว่าใครจะเป็นผู้สร้างและดูแลโปรแกรมการส่งเสริมการขายของคุณ

ใช้ขั้นตอนนี้ในการรวมทีมของคุณ หากเป้าหมายคือการเพิ่มมูลค่าข้อตกลง คุณจะมอบหมายความรับผิดชอบให้กับใครในทีมของคุณโดยอ้างอิงจากความเชี่ยวชาญของพวกเขา พวกเขามีเวลาและกำลังเพียงพอที่จะรับภาระนี้หรือไม่ คุณจำเป็นต้องดึงทรัพยากรจากภายนอกเข้ามาหรือไม่ เมื่อพิจารณาจากเป้าหมายตัวอย่าง หัวหน้าฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ด้านการฝึกอาจเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด

2. กำหนดว่าคุณจะบรรลุผลลัพธ์จากการส่งเสริมการขายได้อย่างไร

มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ สมาชิกแต่ละคนในทีมถูกคาดหวังว่าจะจัดการ ผลิต หรือสื่อสารอะไรบ้างในฐานะส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย? สิ่งที่ต้องส่งมอบคืออะไร งบประมาณคือเท่าไร ในกรณีนี้ ผลลัพธ์อาจเป็นการสร้างตารางการฝึกแบบเป็นรอบ

3. ตัดสินใจเกี่ยวกับเวลาและจังหวะเพื่อให้บรรลุกำหนดเวลาของกลยุทธ์

ไทม์ไลน์คืออะไร คุณจะติดตามความก้าวหน้าอย่างไร คุณจะวิเคราะห์ผลลัพธ์เมื่อไร สิ่งนี้อาจหมายถึงการจัดการฝึกหนึ่งครั้งต่อสัปดาห์ในไตรมาสที่ 4

ปรับขนาดกลยุทธ์ของคุณตามจำนวนเป้าหมายที่คุณพยายามจะบรรลุ จับคู่ขั้นตอนการวางแผนเหล่านี้กับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อสร้างเครื่องจักรการส่งเสริมการขายที่ทำงานได้อย่างราบรื่น

การส่งเสริมการขายควรมุ่งเน้นไปที่การทำให้การฝึกของคุณขับเคลื่อนด้วยข้อมูล มีความเกี่ยวข้อง และเป็นแบบเฉพาะบุคคลมากขึ้น นี่คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 4 ประการสำหรับการส่งเสริมการขายเพื่อไปให้ถึงเป้าหมายนั้น

เชื่อมโยงการส่งเสริมการขายและข้อมูลลูกค้าด้วย CRM

ซอฟต์แวร์การจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า (CRM) คือเชื้อเพลิงของคุณ โดยช่วยให้คุณมองเห็นข้อมูลของคุณได้ชัดเจนขึ้น เพื่อดูได้ว่าตัวแทนแต่ละคนมีผลการทำงานอย่างไร ติดตามพนักงานขายเมื่อพวกเขาบรรลุหมุดหมายของการส่งเสริมการขายระหว่างเดินหน้าไปสู่โควต้าการขาย และดูว่าพฤติกรรมของพวกเขาส่งผลต่อเป้าหมายรายได้รวมของคุณอย่างไร

นำเทคโนโลยีการขายเข้ามาใช้เพื่อช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากข้อมูลได้ดียิ่งขึ้น คุณสามารถหาวิธีแก้ไขที่อาศัยระบบอัตโนมัติและ AI ในการฝึกพนักงานขายโดยอ้างอิงจากข้อมูลนั้น จากนั้น ฝึกตัวแทนขายของคุณในรูปแบบที่เหมาะสมกับสไตล์การเรียนรู้เฉพาะของแต่ละคน มอบข้อมูลที่พวกเขาต้องการในเวลาที่ต้องการ

เตรียมพนักงานขายเข้าสู่การทำงานจริงควบคู่กับการเรียนรู้

ในการเตรียมตัวแบบดั้งเดิม เครื่องมือฝึกมักแยกออกจาก CRM (เช่น คลังเนื้อหาแบบแยก) แนวทางที่ดีที่สุดในปัจจุบันคือให้ตัวแทนเริ่มขายไปพร้อมกับการเริ่มงานและการเรียนรู้ เพราะการทำให้ระยะเวลาเริ่มงานสั้นลงจะทำให้รายได้เพิ่มขึ้นเร็วขึ้น เมื่อคุณทำทั้งสองสิ่งไปพร้อมกัน ตัวแทนสามารถทำเครื่องหมายหมุดหมายต่างๆ ได้ — เช่น กิจกรรมที่เสร็จสิ้นและการนัดหมายที่ถูกจอง — ขณะที่พวกเขาผลักดันลูกค้าให้ก้าวผ่านช่องทางการขาย

ฝึกตัวแทนขายของคุณเป็นส่วนย่อยๆ ไม่ใช่ทีเดียวในปริมาณมาก

หยุดมอบเอกสารหรือเนื้อหาปริมาณมหาศาลให้กับพนักงานขาย พวกเขาจะรู้สึกหนักเกินไป สร้างโมดูลการเรียนรู้ขนาดเล็ก และส่งให้ในเวลาที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายใหม่ที่ต้องส่งใบเสนอราคาให้ลูกค้า อาจได้รับการแจ้งเตือนจาก CRM พร้อมคำแนะนำที่ทำตามได้ง่ายๆ เกี่ยวกับวิธีส่งใบเสนอราคาอย่างรวดเร็ว และวิธีติดตามผล

สร้างคลังเนื้อหาการส่งเสริมการขายเพื่อช่วยให้ตัวแทนขายเรียนรู้

การส่งเสริมการขายที่ดีต้องการเนื้อหาที่ดี ที่ส่งมอบข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ต่อไปนี้คือประเภทเนื้อหาที่พบบ่อยที่คุณควรพิจารณาสำหรับโปรแกรมการส่งเสริมการขายของคุณ และวิธีการใช้งาน:

• เรื่องราวลูกค้า: เอกสารที่แสดงให้เห็นว่าทำไมลูกค้าจึงมาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และประโยชน์ที่พวกเขาได้รับ
• สไลด์ผลิตภัณฑ์: งานนำเสนอเกี่ยวกับความท้าทาย แนวโน้มตลาด และผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ เพื่อใช้ในการสนทนาการขาย
• E-book: คู่มือแบบดาวน์โหลดสำหรับลูกค้าที่โดยทั่วไปจะมุ่งเน้นไปที่ความท้าทายและแนวโน้มในระดับสูง
• เอกสารข้อมูล: รายการรายละเอียดเชิงลึกของผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่กรณีการใช้งาน คุณสมบัติ ไปจนถึงผลลัพธ์
• การสาธิตผลิตภัณฑ์: วิดีโอและงานนำเสนอที่แสดงคุณสมบัติหลักทีละขั้นตอน
• ข่าวกรองการแข่งขัน: งานวิจัยคู่แข่งที่ช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณอยู่ตรงไหนในตลาด และโดดเด่นอย่างไร

เนื้อหาแบบดั้งเดิมที่ดีจะยังคงมีคุณค่าเสมอ — แม้การส่งเสริมการขายจะก้าวเข้าสู่ระบบดิจิทัลแล้วก็ตาม เคล็ดลับคือการสร้างเนื้อหาที่หลากหลายเพื่อให้เหมาะกับสไตล์การเรียนรู้และหัวข้อที่แตกต่างกัน แล้วนำเสนอในเวลาที่จำเป็นที่สุด เทคโนโลยีสามารถช่วยได้ ด้านล่างนี้ เราจะแบ่งปันเครื่องมือการส่งเสริมการขายที่สำคัญที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้

ธุรกิจจำนวนมากกำลังจินตนาการใหม่ถึงความเป็นไปได้ของสิ่งที่เทคโนโลยีสามารถเข้ามารับช่วงต่อได้ พวกเขากำลังนำโฟกัสของพนักงานขายกลับไปที่ปัจจัยด้านมนุษย์ — และปล่อยให้ระบบอัตโนมัติจัดการสิ่งที่เหลือ พวกเขายังมุ่งมั่นที่จะทำลายกำแพงระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายเสริมศักยภาพ และนำทั้งสองฝ่ายมารวมกันในกระบวนการทำงานเดียวกัน นั่นจึงเป็นเหตุผลว่าทำไมชุดเครื่องมือเสริมศักยภาพด้านการขายจึงควรรวมข้อมูลจาก CRM ซอฟต์แวร์เสริมศักยภาพด้านการขาย และเครื่องมือสำหรับการโค้ชการโทรและการจัดการการเรียนรู้

มาดูเครื่องมือเสริมศักยภาพด้านการขายที่สำคัญอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น

🔎 ซอฟต์แวร์ CRM

CRM ช่วยให้คุณสามารถติดตามข้อมูลลูกค้า และค้นหาโอกาสและความเสี่ยงในขั้นตอนการดำเนินงานได้จากที่เดียว เมื่อคุณทำให้การไหลของข้อมูลลูกค้านี้เป็นอัตโนมัติและเชื่อมต่อเข้ากับเครื่องมือเสริมศักยภาพ คุณสามารถฝังหมุดหมายรายได้ที่ระบบจะทำเครื่องหมายเสร็จสิ้นโดยอัตโนมัติเมื่อพนักงานขายบรรลุเป้าหมาย แดชบอร์ดและรายงาน ช่วยให้คุณเห็นได้ว่าใครกำลังเดินไปตามแผน

📈 เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

แก่นแท้ของแพลตฟอร์มการส่งเสริมการขาย คือการจัดการและติดตามการฝึกอบรมและการโค้ชทั้งหมดที่ทีมขายต้องการ โซลูชันการส่งเสริมการขายที่ดีที่สุดช่วยให้พนักงานขายสามารถเรียนรู้และเริ่มต้นการทำงานได้ในที่เดียวกับที่พวกเขาขาย คุณควรสามารถสร้างโปรแกรมการส่งเสริมการขายที่มุ่งไปยังตัวชี้วัด (KPI) ที่คุณต้องการปรับปรุงได้ จากนั้นจึงจัดโครงสร้างเนื้อหาและกิจกรรมให้อยู่ในรูปแบบการฝึกอบรมทีละขั้นตอน ที่แสดงให้พนักงานขายเห็นว่าควรทำอะไรในแต่ละวัน

📞 เครื่องมือฝึกการโทร

เครื่องมือบันทึกและฝึกการโทรสามารถช่วยคุณค้นหาช่วงเวลาที่เหมาะสมในบทสนทนาการขายเพื่อนำมาใช้ในการฝึกได้ เครื่องมือเดียวกันนี้ยังสามารถช่วยติดตามการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมได้ด้วย ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำหนดหมุดหมายการส่งเสริมการขายไว้ที่การโทรขาย 10 ครั้ง ที่มีการพูดถึงชุดผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ เพื่อช่วยเพิ่มมูลค่าข้อตกลงการขาย เครื่องมือฝึกการโทรช่วยให้คุณติดตามคำสำคัญที่แสดงให้เห็นว่าคุณกำลังเดินหน้าไปสู่เป้าหมายหรือไม่

💡 เครื่องมือการจัดการการเรียนรู้

เครื่องมือการเรียนรู้ควรให้ความรู้แก่พนักงานขายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ สภาพตลาด และวิธีการขาย ใบรับรองและองค์ประกอบแบบอินเทอร์แอคทีฟ เช่น เกมมิฟิเคชัน (การเลียนแบบวิดีโอเกม) สามารถช่วยเพิ่มความน่าสนใจให้กับข้อตกลงได้

คำถามในการส่งเสริมการขายได้เปลี่ยนไปแล้ว เมื่อก่อนคำถามคือ: “เรากำลังสอนอะไรแก่พนักงานขายของเรา แต่ตอนนี้คือ: “เรากำลังสร้างคุณค่าทางธุรกิจอะไรด้วยการฝึกของเรา”

เพื่อหาคำตอบ ให้สร้างโปรแกรมที่มีเป้าหมายอยู่ตรงหน้าอย่างชัดเจน มุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนพฤติกรรมของพนักงานขายเพื่อขับเคลื่อนสิ่งที่ถูกต้อง เปิดตัวเทคโนโลยีที่ขับเคลื่อนด้วยระบบอัตโนมัติซึ่งสามารถขยายผลความพยายามของทีมการส่งเสริมการขายของคุณได้

สร้างเส้นทางจากความพยายามไปสู่ผลลัพธ์ อาจจะเลือนลางในตอนแรก แต่มันจะชัดเจนและแข็งแกร่งขึ้นเมื่อพนักงานขายของคุณก้าวเดินไปตามนั้น

“ซอฟต์แวร์การส่งเสริมการขายช่วยได้อย่างไร”

ซอฟต์แวร์การส่งเสริมการขายหมายถึงเทคโนโลยีหรือแอปพลิเคชันใดๆ ที่ถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้ทีมของคุณเข้าถึงผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เครื่องมือเหล่านี้รวมถึง CRM ตัวแทน AI ด้านการขาย และซอฟต์แวร์การวิเคราะห์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน เครื่องมือการส่งเสริมการขายช่วยเชื่อมโยงการทำงานจากทั้งองค์กร — ตั้งแต่ฝ่ายขาย ฝ่ายบริการลูกค้า และฝ่ายการตลาด — เพื่อให้สามารถมองเห็นภาพรวมและติดตามได้ พร้อมทั้งลดเวลาในการเริ่มงานของพนักงานขายใหม่ เพื่อให้พวกเขาเริ่มทำงานได้ทันที

การส่งเสริมการขายแตกต่างจากการฝึกการขายอย่างไร

การฝึกการขายมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาทักษะและความรู้เฉพาะสำหรับพนักงานขาย ขณะที่การส่งเสริมการขายครอบคลุมในวงกว้างกว่า โดยรวมถึงเครื่องมือ เนื้อหา และการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง การฝึกการขายมักจะเป็นกิจกรรมครั้งเดียวที่จัดโดยผู้จัดการหรือผู้นำ (หรือในปัจจุบันโดยตัวแทน AI ด้านการขายที่ใช้ในการฝึก) ขณะที่การส่งเสริมการขายเกี่ยวข้องกับการพัฒนาเนื้อหาอย่างต่อเนื่องที่ถูกรวมเข้ากับเวิร์กโฟลว์การขายประจำวัน

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการส่งเสริมการขายและการส่งเสริมรายได้

การส่งเสริมการขายมุ่งเน้นอย่างเฉพาะเจาะจงไปที่การจัดเตรียมทรัพยากรและเนื้อหาที่ทีมขายต้องการเพื่อปิดข้อตกลง ขณะที่การส่งเสริมรายได้เป็นแนวทางที่ครอบคลุมและกว้างขวางมากกว่า การส่งเสริมรายได้มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้กับกระบวนการสร้างรายได้ทั้งหมดในทุกแผนกที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า การส่งเสริมรายได้ช่วยเชื่อมโยงฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด และฝ่ายบริการลูกค้าเข้าด้วยกันเพื่อยกระดับประสบการณ์ของลูกค้า ขณะที่การส่งเสริมการขายเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งในกลยุทธ์การส่งเสริมรายได้ที่กว้างขวางกว่า