วิธีการสร้างแผนการขาย: คู่มือฉบับสมบูรณ์ (เคล็ดลับ + ตัวอย่าง)

โดย: Scott Leese
CEO และผู้ก่อตั้ง Scott Leese Consulting
อัปเดตเมื่อ 30 พฤษภาคม 2025 | เวลาอ่าน 14 นาที

มีโลกที่การวางแผนการขายเกิดขึ้นเพียงปีละครั้ง คุณร่างแผนขึ้นในเดือนมกราคม—“เฮ้อ ดีใจที่เสร็จแล้ว!”—แล้วทุกอย่างก็เป็นไปตามที่คุณวางไว้ คุณบรรลุเป้าหมายของคุณแล้ว

ขณะเดียวกัน บนโลกจริง คุณสร้างแผน เริ่มลงมือทำ และทุกอย่างก็พังทลาย คู่แข่งเปิดตัวสินค้าใหม่ นักวิเคราะห์เปลี่ยนรายงานของเขา และตัวแทนขายที่ดีที่สุดของคุณลาออก

แล้วจะทำอย่างไรต่อไป

ด้านล่างนี้เราจะแชร์เคล็ดลับในการสร้างแผนการขายที่สามารถยืดหยุ่นได้ แต่ไม่หักพัง คุณจะได้เรียนรู้ว่าทำไมแผนจึงสำคัญ เห็นตัวอย่างประเภทต่างๆ และค้นพบวิธีสร้างแผนที่จะพาคุณเข้าใกล้เป้าหมายรายได้ก้อนใหญ่ พร้อมทั้งลดต้นทุนไปพร้อมกัน

สิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับการวางแผนการขาย:

• แผนการขายคืออะไร
• เหตุใดการวางแผนการขายจึงมีความสำคัญ
• กระบวนการวางแผนการขาย
• ประเภทของแผนการขาย
• วิธีการสร้างแผนการขาย
• 5 เคล็ดลับในการปรับแผนการขายของคุณให้เหมาะสม

แผนการขายคือแม่แบบสำหรับการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ ซึ่งเริ่มต้นเมื่อผู้นำฝ่ายขายกำหนดเป้าหมายระยะยาวของบริษัท จากนั้นพวกเขาจะวางเวทีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายเหล่านั้นด้วยการจัดทำแผนการจ้างงาน โควตาการขาย และงบประมาณการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายใช้แผนในระดับสูงเหล่านี้เพื่อสร้างกลยุทธ์สำหรับทีมของตน ที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายระยะยาวของบริษัท โดยปรับตามสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลง พวกเขาตัดสินใจเกี่ยวกับค่าตอบแทน พื้นที่ขาย และกลุ่มลูกค้า สุดท้าย ผู้ขายจะแปลงแผนประจำปีไปสู่แผนบัญชีเพื่อปิดข้อตกลงแต่ละรายการ

การวางแผนการขาย ช่วยให้กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและวิธีการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น หากไม่มีสิ่งนี้ ธุรกิจอาจไม่ทราบว่า เป้าหมายรายได้จากการขาย คืออะไร หรือจะเติบโตได้อย่างไร แต่นี่เป็นเพียงบางส่วนของข้อได้เปรียบจากแผนการขายที่มีประสิทธิภาพ นี่คือข้อสำคัญอื่นๆ บางส่วน:

กำหนดการดำเนินการที่จำเป็นเพื่อบรรลุเป้าหมาย

การวางแผนการขายช่วยให้คุณทดสอบและวัดผลได้ว่าการกระทำที่แตกต่างกันจะส่งผลต่อจำนวนของคุณอย่างไร เพื่อที่คุณจะได้เลือกเส้นทางที่ถูกต้องในการบรรลุเป้าหมาย คุณเริ่มต้นด้วยการรวมตัวเลขที่คุณรู้แล้วเข้าด้วยกัน—ว่าทีมของคุณน่าจะขายได้เท่าไร (อิงจากผลงานที่ผ่านมา) และจะมีค่าใช้จ่ายเท่าไร (อิงจากทรัพยากรปัจจุบันของคุณ) คุณจะได้มาซึ่งการคาดการณ์ตัวเลขที่คุณจะทำได้

ถ้าการคาดการณ์นั้นต่ำกว่าเป้าหมายของคุณ แผนจะช่วยให้คุณทดสอบสถานการณ์ต่างๆ เพื่อหาการกระทำที่จะทำให้คุณไปถึงเป้าหมายได้ด้วยวิธีที่คุ้มค่าที่สุด

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณจ้างคนเพิ่ม เพิ่มโควตาของคุณ ยกระดับโปรแกรมการสนับสนุนเพื่อเพิ่มอัตราการปิดการขาย (จำนวนข้อตกลงที่ปิดได้) การวางแผนการขายจะมอบกรอบการทำงานให้คุณในการคำนวณตัวเลขจนกว่าคุณจะพบความเป็นจริงที่สอดคล้องกับความฝันของคุณ

เพิ่มการมีส่วนร่วม

ด้วยแผน ทีมขายของคุณจะได้รับการสนับสนุนที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุทั้งเป้าหมายส่วนตัวและเป้าหมายของบริษัท ตัวอย่างเช่น เมื่อมีตัวแทนขายใหม่เข้ามาในทีม แผนจะบอกพวกเขาว่ากิจกรรมประจำวันใดที่ต้องทำเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายการขายของตน หากตัวแทนขายที่ทำงานมานานเริ่มประสบปัญหาในการทำเป้าหมายให้สำเร็จ แผนก็จะมอบทรัพยากรในการขยายฐานลูกค้าให้กับพวกเขา

การสนับสนุนในระดับนี้สร้างทีมขายที่มีส่วนร่วมมากขึ้น ซึ่งมักหมายถึงทีมที่มีประสิทธิภาพสูงขึ้น เมื่อทีมขายได้รับการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการ บริษัทก็จะมีอัตราการรักษาพนักงานที่ดีกว่า เพราะทีมขายประสบความสำเร็จ ธุรกิจยังได้รับชื่อเสียงในฐานะองค์กรที่มีเป้าหมายชัดเจนซึ่งช่วยนำไปสู่ความสำเร็จ ทำให้การจ้างตัวแทนขายใหม่เป็นเรื่องง่ายขึ้น

เพิ่มรายได้และลดค่าใช้จ่าย

พูดง่ายๆ แผนช่วยให้ธุรกิจจัดสรรทรัพยากรได้อย่างถูกต้อง ซึ่งช่วยประหยัดเงิน ตัวอย่างเช่น แผนสามารถทำให้แน่ใจว่าผู้นำจะไม่จ้างตัวแทนขายมากเกินไปในพื้นที่หนึ่ง ขณะที่จ้างตัวแทนขายน้อยเกินไปในอีกพื้นที่หนึ่ง ซึ่งจะทำให้เงินถูกใช้ไปโดยเปล่าประโยชน์และพลาดโอกาสทางธุรกิจ

ในขณะเดียวกัน แผนที่ชัดเจนยังทำให้ตัวแทนขายบรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้น ซึ่งหมายถึงรายได้ที่มากขึ้นสำหรับบริษัท และเพราะทีมขายสามารถทำเป้าหมายได้สำเร็จ พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะลาออกน้อยลง ซึ่งช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในการจ้าง การฝึกอบรม และรายได้ที่สูญเสียไปเนื่องจากตำแหน่งว่าง

หลายองค์กรคิดว่าการวางแผนการขายเกิดขึ้นในฤดูใบไม้ร่วงเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับปีปฏิทินที่จะมาถึง แม้ว่าวิธีนี้อาจใช้ได้ผลกับบริษัทที่มีความมั่นคง แต่สำหรับบริษัทส่วนใหญ่แล้วมันไม่ใช่วิธีการที่สมจริงหรือมั่นคงนัก

ธุรกิจควรดำเนินกระบวนการวางแผนการขายอย่างเป็นทางการปีละครั้ง และจากนั้นควรทบทวนแผนนั้นเป็นประจำตลอดทั้งปีเพื่อให้แน่ใจว่ายังคงมีความเหมาะสม มิฉะนั้น องค์กรอาจพลาดโอกาสใหม่ๆ ในการเติบโตของรายได้ และพลาดการปรับเปลี่ยนที่จะช่วยลดการขาดทุนได้

ความถี่ที่บริษัทควรทบทวนแผนขึ้นอยู่กับเสถียรภาพของธุรกิจ การเปลี่ยนแปลงของตลาด และความซับซ้อนของแผน สตาร์ทอัพและบริษัทใหม่ควรทบทวนแผนอย่างน้อยทุกไตรมาส บริษัทที่มีความมั่นคงและกำลังเปิดตัวสินค้าใหม่ควรทบทวนแผนสำหรับไลน์สินค้านั้นอย่างน้อยทุกไตรมาส และอาจเป็นรายเดือนในช่วงแรกหลังการเปิดตัว

แผนการขายประเภทต่างๆ ถูกออกแบบมาเพื่อเชื่อมโยงวิสัยทัศน์ระยะยาวของบริษัท เข้ากับกลยุทธ์ระยะสั้น และทุกสิ่งที่อยู่ระหว่างนั้น ผู้นำกำหนดวิสัยทัศน์ห้าปีสำหรับทิศทางที่บริษัทกำลังมุ่งไป จากนั้นผู้จัดการฝ่ายขายก็ก้าวเข้าสู่กรอบเวลาใหม่—ปีถัดไป—และสร้างการคาดการณ์ยอดขายและแผนการจัดการพื้นที่ขายเพื่อช่วยให้ผู้ขายทำตัวเลขได้ตามเป้า พวกเขาคิดแผนการจัดสรรเพื่อให้แน่ใจว่าทีมทำงานได้อย่างคล่องตัวและมีประสิทธิภาพ สุดท้าย ผู้ขายจะสร้างแผนบัญชีสำหรับทุกข้อตกลง

ลองมาดูรายละเอียดของแผนประเภทต่างๆ พร้อมตัวอย่างด้านล่างนี้

แผนระยะยาว

นี่คือจุดที่ผู้นำ—CEO, ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้, CFO และรองประธานฝ่ายขาย—มารวมตัวกันและกำหนดเส้นทางระยะยาวให้กับบริษัท พวกเขากำลังคิดว่าโอกาสอยู่ที่ไหน และจะคว้ามันไว้อย่างไร ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจตัดสินใจเพิ่มมูลค่าสัญญารายปี (ACV) อีก 30 ล้านดอลลาร์ในห้าปีข้างหน้า ขณะเดียวกันก็ชะลออัตราการจ้างงาน—เพราะพวกเขาต้องการทำให้ผู้ขายที่มีอยู่มีประสิทธิภาพมากขึ้นแทน

แผนรายปี

ผู้จัดการฝ่ายขายสร้างแผนประจำปีเพื่อกำหนดเป้าหมายระยะสั้นที่จะช่วยให้บริษัทเข้าใกล้เป้าหมายที่กำหนดไว้ในแผนระยะยาวมากขึ้น แผนนี้เริ่มต้นด้วยความเข้าใจเกี่ยวกับศักยภาพของทีม หรือรายได้ที่พวกเขามีแนวโน้มจะสร้างได้ จากนั้นจึงกำหนดพื้นที่ขาย โควตา และแผนค่าตอบแทนเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ขายสามารถทำตัวเลขได้ตามเป้า

สมมติว่าแผนระยะยาวคือการบรรลุ 30 ล้านดอลลาร์ในมูลค่าสัญญารายปี (ACV) ภายในห้าปีข้างหน้า พร้อมกับทำให้ผู้ขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในกรณีนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายอาจตั้งเป้า 4 ล้านดอลลาร์ใน ACV ในปีแรก และเพิ่มโควตาที่ผู้ขายต้องทำเพื่อให้ถึงเป้าหมาย แทนที่จะจ้างคนเพิ่ม

แผนการจัดการพื้นที่ขาย

แผนการจัดการพื้นที่ขายมุ่งเน้นไปที่ประเภทของลูกค้าเป้าหมายเฉพาะ อย่างไรก็ตาม คุณไม่ควรแบ่งกลุ่มลูกค้าเพียงแค่ตามภูมิศาสตร์เท่านั้น แต่ควรแบ่งตามหมวดหมู่ที่มีความหมายต่อธุรกิจด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการขายให้กับองค์กรขนาดใหญ่เพิ่มขึ้น คุณอาจต้องการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามขนาดขององค์กร และจับคู่ผู้ขายที่มีความเชี่ยวชาญด้านองค์กรกับบริษัทขนาดใหญ่ การวางแผนพื้นที่ขายทำให้ง่ายขึ้นในการมอบหมายตัวแทนขายให้กับพื้นที่ที่เหมาะสมกับความเชี่ยวชาญของพวกเขามากที่สุด ตัวอย่างเช่น พนักงานขายที่เคยทำงานเป็นพยาบาลวิชาชีพอาจถูกมอบหมายให้ดูแลลูกค้าในกลุ่มธุรกิจด้านการดูแลสุขภาพ

แผนการบัญชี

เมื่อผู้ขายรู้เป้าหมายและพื้นที่ของตนแล้ว พวกเขาก็จะเริ่มวางแผนของตัวเอง—แบบลูกค้าต่อราย—ด้วยแผนการบัญชี พวกเขาวางกลยุทธ์ว่าจะสร้างคุณค่าให้กับการสนทนาแต่ละครั้งอย่างไรและปิดข้อตกลงแต่ละรายการได้อย่างไร พวกเขาศึกษาความต้องการของลูกค้า ระบุอุปสรรคที่ขัดขวางการขาย และลิสต์รายการการดำเนินการว่าจะสร้างความสัมพันธ์เพื่อขับเคลื่อนแต่ละข้อตกลงไปข้างหน้าได้อย่างไร จากนั้นพวกเขาร่วมงานกับบุคคลต่าง ๆ ภายในบริษัทของตนเพื่อดำเนินการตามแผนบัญชี พวกเขาอาจติดต่อกับตัวแทนพัฒนาธุรกิจ (BDR) เพื่อเปิดโอกาสกับลูกค้าใหม่ หรือทำงานกับวิศวกรโซลูชันเพื่อสร้างการสาธิตสำหรับการนำเสนอ

ในการสร้างแผนประจำปีของคุณและทำให้แน่ใจว่าสามารถปรับตัวต่อการเปลี่ยนแปลงได้ ให้รวบรวมข้อมูลการขายทั้งหมดของคุณไว้ในที่เดียว จากนั้นศึกษาว่าทีมของคุณสามารถขายได้เท่าไร (โดยอิงจากข้อมูลในอดีต) และกำหนดเป้าหมาย (และแรงจูงใจ) ที่จะทำให้เป้าหมายนั้นเป็นจริง ใช้เทคโนโลยีการขายที่สามารถอัปเดตข้อมูลแผนทั้งหมดของคุณแบบเรียลไทม์ เพื่อที่คุณจะสามารถวัดผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงและปรับตัวเพื่อให้อยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง

พร้อมจะสร้างแผนของคุณแล้วหรือยัง นี่คือวิธีการแบบทีละขั้นตอน

1. เชื่อมโยงข้อมูลแผนกับ CRM ของคุณ

สิ่งสำคัญคือการสร้างแผนของคุณในซอฟต์แวร์การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) เมื่อคุณมีข้อมูลการขายทั้งหมดอยู่ในที่เดียวและอัปเดตแบบเรียลไทม์ คุณจะมองเห็นความเปลี่ยนแปลงที่อาจทำให้เป้าหมายของคุณตกอยู่ในความเสี่ยงได้

และยังช่วยประหยัดเวลาอีกด้วย หากไม่มีแหล่งข้อมูลที่ถูกต้องเพียงแหล่งเดียว คุณจะต้องเสียเวลาหลายสัปดาห์ในการดึงข้อมูลจากระบบต่างๆ มาวิเคราะห์เพื่อหาสาเหตุว่ามีอะไรผิดพลาด และในแต่ละวันที่ผ่านไป ช่องว่างระหว่างแผนของคุณกับความเป็นจริงก็จะกว้างขึ้น

ลองจินตนาการว่าคุณเริ่มต้นการรุกด้านการขายกับองค์กรด้วยผู้ขาย 50 คนในเดือนมกราคม แต่มีสองคนลาออกในเดือนมีนาคม CRM สามารถส่งการแจ้งเตือนให้คุณได้ว่าคุณกำลังต่ำกว่าเป้าหมาย ข้อมูลแบบเรียลไทม์นั้นมีความสำคัญมากหากคุณต้องการปรับแผนอย่างรวดเร็วเพื่อให้เป็นไปตามแผน

หากองค์กรของคุณยังไม่มี CRM ควรมองหา CRM ที่ใช้ AI ดึงข้อมูลได้จากทุกแหล่ง ผสานรวมกับระบบอื่นๆ ของคุณ และช่วยทำให้ฟังก์ชันธุรกิจที่ทำซ้ำได้กลายเป็นอัตโนมัติ หากคุณมี CRM อยู่แล้ว ให้พิจารณาความพยายามด้านการขายของคุณโดยรวม ด้วยการทำให้แน่ใจว่าข้อมูลการขายและข้อมูลลูกค้าทั้งหมดเชื่อมโยงถึงกัน

2. ทำความเข้าใจกับศักยภาพของทีมคุณ (ว่าพวกเขาสามารถขายได้มากแค่ไหน)

ให้ดูศักยภาพ—หรือรายได้ที่คุณคาดการณ์ว่าทีมของคุณจะขายได้ในปีที่จะมาถึง โดยใช้ข้อมูลจาก CRM ของคุณ ในการคำนวณศักยภาพ ให้พิจารณาตัวชี้วัดทั้งหมดที่ส่งผลต่อผลลัพธ์การขาย—รวมถึงข้อมูลการจ้างงาน การทบทวนโควตาและเป้าหมาย และข้อมูลผลการทำงานในอดีตของตัวแทนขาย—เพื่อทำนายยอดขายในอนาคต

โดยใช้ตัวอย่างข้างต้น คุณอาจสรุปได้ว่าจากผลการทำงานในปีก่อน ผู้ขายแต่ละคนสามารถสร้างรายได้เฉลี่ย 120,000 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม ตอนนี้เมื่อคุณขาดผู้ขายไปสองคน คุณก็จะขาดศักยภาพไป 240,000 ดอลลาร์

3. ทำงานร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั่วทั้งองค์กร

แผนการขายเป็นตัวขับเคลื่อนทิศทางของทั้งองค์กร ดังนั้นมันควรสะท้อนถึงเป้าหมายและข้อเสนอแนะจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด นอกจากฝ่ายขายและฝ่ายการเงินแล้ว ฝ่ายดูแลความสำเร็จของลูกค้า ทีมผลิตภัณฑ์ ฝ่ายการเงิน และการตลาด ก็ควรถูกนำมารวมไว้ในกระบวนการด้วย หากมีเพียงฝ่ายขายเท่านั้นที่ถูกนำมาร่วมในการร่างแผน คุณก็เสี่ยงที่จะเจอ CFO นำเสนอแผนมูลค่า 500 ล้านดอลลาร์ CEO นำเสนอแผนมูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์ และหัวหน้าฝ่ายขายนำเสนอแผนมูลค่า 250 ล้านดอลลาร์

4. วัดช่องว่างระหว่างความเป็นจริงและความฝันของคุณ

เมื่อคุณเข้าใจความเป็นจริงของบุคลากรที่มีอยู่—และรายได้ที่คุณคิดว่าทีมของคุณสามารถทำได้—ให้กำหนดช่องว่างระหว่างการคาดการณ์รายได้กับเป้าหมายรายได้ของคุณ

ตัวอย่างเช่น ลองจินตนาการว่าเป้าหมายของคุณจากแผนระยะยาวคือการทำ ACV ให้ได้ 6 ล้านดอลลาร์ภายในปีนี้ เมื่อมีการลดลงของศักยภาพ 240,000 ดอลลาร์ตามที่เราแสดงไว้ข้างต้น คุณจำเป็นต้องหาวิธีที่จะยังคงบรรลุเป้าหมายนั้นให้ได้

5. หาแนวทางปฏิบัติเพื่อเติมเต็มช่องว่างและไปให้ถึงเป้าหมายของคุณ

ถึงเวลาที่จะเขียนแผนเพื่อบรรลุเป้าหมายของคุณแล้ว เริ่มต้นด้วยโครงสร้างหลัก—ทีมของคุณ—และสรุปสิ่งที่คาดหวัง (โควตา) รางวัลที่จะได้รับ (ค่าตอบแทน) วิธีการจัดกลุ่มลูกค้า (เซ็กเมนต์) และวิธีการมอบหมายตัวแทนขาย (พื้นที่ขาย)

จากนั้น เพื่อปิดช่องว่างและบรรลุเป้าหมายของคุณ ให้สร้างสถานการณ์ "จะเกิดอะไรขึ้นถ้า" เพื่อทดสอบผลกระทบจากการดำเนินการที่เป็นไปได้ในรูปแบบต่างๆ หลักยึดที่นี่ควรเป็นการประหยัดต้นทุนและประสิทธิภาพ—ว่าจะทำอย่างไรจึงจะบรรลุเป้าหมายได้โดยใช้ทรัพยากรที่คุณมีให้คุ้มค่าที่สุด จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณจ้างคนเพิ่มอีกสองคน (ตรงไปตรงมาแน่นอน แต่แทบจะไม่คุ้มค่าใช้จ่าย) จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณมอบหมายพื้นที่ขายที่ทำกำไรสูงกว่าให้กับผู้ทำผลงานดีที่สุดของคุณ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณสร้างโปรแกรมการสนับสนุน ที่ฝึกอบรมผู้ขายของคุณในอุตสาหกรรมเชิงกลยุทธ์

ในตัวอย่างข้างต้น คุณพยายามหาวิธีเพิ่มศักยภาพ 240,000 ดอลลาร์โดยไม่เพิ่มค่าใช้จ่าย หนึ่งในสถานการณ์ที่คุณทดสอบแสดงให้เห็นว่าโปรแกรมการสนับสนุนใหม่อาจใช้ได้ผล เพราะการฝึกอบรมผู้ขายของคุณให้ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นสามารถช่วยให้คุณปิดข้อตกลงได้มากขึ้นและมูลค่าสูงขึ้น นี่อาจเป็นแผน A ของคุณ แต่เนื่องจากมันต้องใช้การลงทุนในโปรแกรมการสนับสนุนใหม่ คุณอาจต้องการคิดแผน B ควบคู่กันไปด้วย ซึ่งไม่ต้องใช้งบประมาณเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอให้เพิ่มโควตาของผู้ขายแต่ละคน

6. นำเสนอแนวทางที่คุณเสนอแก่ผู้นำและลงมือปฏิบัติ

อธิบายเหตุผลของคุณต่อผู้นำเพื่อให้ได้รับการอนุมัติในแนวทางที่ดีที่สุดที่คุณเสนอ แสดงข้อมูลในแผนของคุณเพื่อพิสูจน์ว่าเหตุใดวิธีแก้ปัญหาที่คุณเสนอจะทำให้คุณบรรลุเป้าหมายและคุ้มค่าใช้จ่ายในเวลาเดียวกัน

คุณอาจนำเสนอแผน A: การลงทุนในโปรแกรมการสนับสนุนใหม่ หากผู้นำลังเลเพราะเรื่องค่าใช้จ่าย ก็ถึงเวลาที่จะนำแผน B ออกมาใช้: เพิ่มโควตาของผู้ขายแต่ละคนแทน ตัวแทนขายอาจประท้วงในตอนแรก แต่คุณสามารถปรับมุมมองใหม่ให้เป็นโอกาสในการสร้างรายได้มากขึ้นได้

อย่าลืมว่าคุณทำงานด้านการขาย การหามุมมองเชิงบวกคือสิ่งที่คุณทำ

7. ปรับอย่างต่อเนื่องและรักษาเป้าหมายแม้เงื่อนไขตลาดจะเปลี่ยนแปลง

การเปลี่ยนแปลงจะเกิดขึ้น—ไม่ว่าจะมาจากปัจจัยภายนอก (เช่น ความปั่นป่วนในกลุ่มลูกค้าของคุณ) หรือปัจจัยภายใน (เช่น การเปลี่ยนทิศทางของโรดแมปผลิตภัณฑ์) สิ่งสำคัญคือการเปลี่ยนมุมมอง โดยหยิบแผนออกมาจากชั้น ปัดฝุ่น และมองใหม่ให้เป็นสิ่งที่มีชีวิตและขับเคลื่อนได้ นี่คือสิ่งที่คุณต้องปรับอยู่ตลอดทั้งปี—โดยไม่ละสายตาจากเป้าหมายของคุณ

แม้ว่าแผนจะสามารถมีรายละเอียดได้มาก แต่ตัวอย่างต่อไปนี้จะแสดงโครงสร้างพื้นฐานของแผนสองประเภท

แผนประจำปีพื้นฐาน

เป้าหมาย: เพิ่มยอดขาย 15% เพื่อให้ถึง 10.5 ล้านในปี 2025

รอบการขาย: มกราคม 2025 ถึง ธันวาคม 2025
มูลค่าสัญญาเฉลี่ยที่ตั้งเป้า: 100,000 ดอลลาร์
อัตราการปิดการขายที่ตั้งเป้า: 20%

ตัวชี้วัดที่ต้องติดตาม:

• การโทร
• อีเมล
• การสนทนา
• การประชุม
• สัญญา

ทรัพยากรที่จำเป็นในการดำเนินการตามแผน:

• ตัวแทนขายระดับเริ่มต้น 1 คน
• เจ้าหน้าที่สนับสนุนงานเอกสารพาร์ทไทม์ 1 คน
• การฝึกอบรมสำหรับตัวแทนขายทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่จะเปิดตัวในปลายปี 2024

แผนการจัดการพื้นที่ขาย

พื้นที่: ในปี 2025 บริษัท The Widget Co จะเพิ่มตลาดด้านการดูแลสุขภาพ แม้ว่าปัจจุบันพวกเขาจะมีลูกค้าในกลุ่มสุขภาพอยู่แล้ว แต่พื้นที่ใหม่นี้จะเป็นพื้นที่การเติบโต

เป้าหมาย: ลูกค้าในกลุ่มสุขภาพสร้างยอดขายได้ 100,000 ดอลลาร์ในไตรมาส 1 ปี 2024 เป้าหมายคือยอดขาย 300,000 ดอลลาร์ในไตรมาส 2 ปี 2025

ทรัพยากรที่ต้องใช้:

• โอนย้ายตัวแทนขาย 1 คนจากตลาดภาครัฐ (ซึ่งกำลังจะยุติ) มายังกลุ่มสุขภาพ
• มอบหมายเจ้าหน้าที่สนับสนุนงานเอกสารพาร์ทไทม์ให้กับกลุ่มสุขภาพ
• จัดสรรงบประมาณการตลาด 50,000 ดอลลาร์สำหรับการสนับสนุนด้านสุขภาพ

การวางแผนการขายจะประสบความสำเร็จตามที่ต้องการได้ก็ต่อเมื่อบริษัทสร้างแผนที่เหมาะสมกับธุรกิจและเป้าหมายของตนเอง หากไม่มีแผนที่เหมาะกับองค์กรของคุณโดยเฉพาะ คุณก็ไม่น่าจะได้ผลลัพธ์ตามที่คาดหวัง องค์กรที่ใช้เวลาในการปรับแผนให้เหมาะสมมีแนวโน้มที่จะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

นี่คือ 5 เคล็ดลับในการปรับแผนของคุณให้เหมาะสม:

1. ร่วมมือกันตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้งทั่วทั้งองค์กร

แผนที่แม่นยำที่สุดจะถูกสร้างขึ้นเมื่อทุกแผนกทำงานร่วมกัน เพื่อให้แน่ใจว่าแผนมีความสอดคล้องกัน ความต้องการของทั้งองค์กรควรถูกนำมารวมไว้ตั้งแต่ร่างแรก—และเมื่อต้องมีการแก้ไขเพิ่มเติม สิ่งนี้ช่วยให้ทีมขายมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในการขาย และช่วยให้ผู้นำทุกคนมีส่วนร่วมในความสำเร็จ

2. รวมรายละเอียดที่เกี่ยวข้องเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมาย

แม้ว่าจะเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดที่จะใส่เพียงผลลัพธ์ที่ต้องการ แต่แผนที่มีประโยชน์และแม่นยำที่สุดคือแผนที่ให้แผนที่นำทางสำหรับการไปถึงจุดหมาย

ตัวชี้วัดเฉพาะที่คุณติดตามควรสัมพันธ์กับเป้าหมายที่สอดคล้องกับแผนการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากจำนวนพนักงานเป็นปัญหาในฝ่ายขายของคุณ การติดตามอัตราการรักษาพนักงานก็มีความสำคัญ

อย่างน้อยที่สุด มีคำแนะนำให้คุณติดตามตัวชี้วัดดังต่อไปนี้เพื่อให้มั่นใจในประสิทธิภาพการขาย:

• การโทร
• อีเมล
• การสนทนา
• การประชุม
• สัญญา
• อัตราการปิดการขาย
• มูลค่าสัญญาเฉลี่ย
• วงจรการขาย

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น ให้พิจารณาเพิ่มตัวชี้วัดอื่นๆ ที่สอดคล้องกับเป้าหมายระดับสูง เริ่มจากคิดก่อนว่าส่วนสำคัญของเป้าหมายนั้นคืออะไร (เช่น พนักงานสำหรับเป้าหมายการรักษาพนักงาน) จากนั้นระบุตัวชี้วัดทั้งหมดที่เกี่ยวข้องซึ่งคุณควรจับตา

3. พิจารณาความเป็นฤดูกาลของธุรกิจคุณ

สำหรับการขาย ไม่ใช่ว่าทุกเดือนจะเหมือนกัน หลายธุรกิจมีรอบการขายตามฤดูกาล เช่น การชะลอตัวในช่วงฤดูร้อน ด้วยการนำความเป็นฤดูกาลนี้มาสร้างความคาดหวังด้านการขาย แผนของคุณก็จะมีความแม่นยำมากขึ้นกว่าการกำหนดเป้าหมายเท่ากันในทุกเดือน

ตัวอย่างเช่น เดือนธันวาคมมีวันขายที่มีประสิทธิภาพเพียง 15 ถึง 17 วันเมื่อเทียบกับ 23 วันในเดือนอื่นๆ เนื่องจากวันหยุดและลูกค้าจำนวนมากลาหยุดในสัปดาห์สุดท้ายของปี ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนขายส่วนใหญ่จึงไม่สามารถปิดข้อตกลงได้มากในเดือนธันวาคมเหมือนกับในเดือนพฤษภาคม

4. กำหนดเป้าหมายตามระดับประสบการณ์ของทีม

แม้ว่าการดูผลการทำงานในอดีตของทีมขายจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่คุณก็ควรพิจารณาทีมปัจจุบันของคุณด้วย ตัวแทนขายใหม่ต้องใช้เวลาในการสร้างฐานลูกค้าและทำยอดขายให้ได้ตามเป้าหมาย แม้จะมีประสบการณ์มากจากองค์กรอื่น แต่ตัวแทนขายใหม่ก็ไม่สามารถทำผลงานได้เหมือนมืออาชีพในเดือนแรกของพวกเขา กำหนดโควตาที่ต่ำลงสำหรับตัวแทนขายใหม่ขณะพวกเขากำลังปรับตัว และแผนของคุณจะสามารถดำเนินการได้ง่ายขึ้น

5. ใช้ข้อมูลเชิงลึกจาก AI ในการสร้างแผนของคุณ

ข้อมูลในอดีตช่วยให้คุณมีจุดเริ่มต้นในการทำความเข้าใจว่าทีมของคุณสามารถทำอะไรได้บ้าง เครื่องมือ AI สามารถนำตัวแปรเพิ่มเติมเข้ามาพิจารณาได้ เช่น ตัวแทนขายใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่ และแม้กระทั่งคู่แข่งรายใหม่ ด้วยการใช้เทคโนโลยีอย่างซอฟต์แวร์การวางแผนการขาย คุณสามารถทำให้ผู้ขายอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง กำหนดค่าแผนได้ง่าย ปรับให้เหมาะสมแบบเรียลไทม์ และปรับปรุงความยืดหยุ่นในการดำเนินงาน