同社はまず、顧客や商談に関する情報をSales Cloudに入力。その中には、顧客本人だけでなく、親戚や友人関係など、人物同士のつながりに関する膨大な情報も含まれている。結果、従来は紙やExcelで個別に管理していたため、引き出すのに手間がかかり、また共有の難しかった情報を誰でもひと目で把握できるようになった。Salesforceの運用を担当するマーケティング室の伊藤哲司氏はいう。

「それまで、週1回4時間の経営会議では、数字の確認にほとんどの時間を費やしていました。Sales Cloudによって、ダッシュボードでいつでも数字を把握できるようになり、会議の時間を1時間30分に短縮できただけでなく、本来の目的である経営戦略やお客様対応に関する議論などに使えるようになりました」（伊藤氏）

Salesforceを活用した同社の営業・工務フローは以下の通りだ。最初に、見込み客からのWeb経由の資料請求や問い合わせが、マーケティングオートメーションツールPardotによって自動的にリードとしてSales Cloudに登録・蓄積される。それを受けてインサイドセールス部門がアポを取得、案件化して営業部門に引き渡す。以降、顧客との面談・土地探し・プラン提示・見積り・契約という営業の各フェーズ、着工・上棟・外工・内装工事・引き渡しという工務の各フェーズが続く。

もちろんそうした進捗状況は、Sales Cloudで容易に確認できる。そのため、経営陣や上長が、現場に対してリアルタイムに的確な指示を出すことができる。また、経営上のメリットも大きい。従来は営業担当者の願望や主観的判断にすぎなかった成約の確度が、数値としてはっきりと見えてくるようになったのだ。

さらに同社では、施工後のメンテナンスについてもSales Cloudで徹底的に管理。引き渡しから半年・1年・2年……10年後という7回分のメンテナンスのToDoが自動的に作成され、かつ顧客からの要望等の情報もすべて記録・管理することで、抜け漏れのないアフターフォローが可能になった。