การจัดการรายได้คืออะไร คู่มือฉบับสมบูรณ์ของคุณ

งานขายจำนวนมากเกี่ยวข้องกับการตอบคำถาม 5W ใคร อะไร เมื่อไหร่ ที่ไหน และทำไม เพื่อระบุโอกาสการขายที่เหมาะสมที่สุดและบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ซอฟต์แวร์การจัดการรายได้ มีบทบาทสำคัญใน กระบวนการขาย โดยช่วยให้คุณเข้าใจวิธีขายผลิตภัณฑ์ที่ใช่ให้กับลูกค้าที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสมและในราคาที่เหมาะสม

ในบทความนี้ เราจะนำเสนอทั้งกลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด เพื่อช่วยให้คุณคาดการณ์และรับมือกับการเปลี่ยนแปลง พร้อมเพิ่มรายได้ของคุณให้ได้สูงสุด

การจัดการรายได้คือการใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์เพื่อวางแผนและปรับราคาของคุณให้เหมาะสม โดยช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์พฤติกรรมของลูกค้า เพื่อเพิ่มความพร้อมของสินค้าและการตั้งราคาให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด เมื่อคุณเข้าใจลูกค้าของคุณ คุณก็สามารถขายให้พวกเขาในเวลาที่เหมาะสม ในราคาที่เหมาะสม และผ่าน ช่องทางการขาย ที่ถูกต้อง

ความต้องการของตลาดนั้นเปลี่ยนแปลงไปตามเวลา การวิเคราะห์ ข้อมูลการขาย แนวโน้มอุตสาหกรรม คู่แข่ง พฤติกรรมผู้บริโภค ช่วยให้คุณคาดการณ์ความผันผวนของอุปสงค์ได้แม่นยำยิ่งขึ้น คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับกลยุทธ์ราคาอย่างเป็นระบบเพื่อเพิ่มกำไรสูงสุด

การใช้ประโยชน์จากการจัดการรายได้เป็นเรื่องปกติในอุตสาหกรรมท่องเที่ยวและการบริการ บริษัทเหล่านี้ต้องพิจารณาความพร้อมของสินค้า ราคา และความต้องการของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากมีการจัดงานประจำปีใกล้โรงแรมแห่งหนึ่ง โรงแรมนั้นอาจปรับเพิ่มราคาในช่วงเวลาดังกล่าวเนื่องจากความต้องการที่สูงกว่าปกติ

การจัดการผลตอบแทน มุ่งเน้นไปที่การปรับราคาและสินค้าคงคลังตามความผันผวนของอุปสงค์ เพื่อเพิ่มรายได้สูงสุดจากทรัพยากรที่มีจำนวนจำกัดและเสื่อมสภาพได้ เช่น ห้องพักโรงแรม ตั๋วคอนเสิร์ต และที่นั่งสายการบิน ตัวอย่าง: โรงแรมใช้การจัดการผลตอบแทนเพื่อเพิ่มรายได้จากจำนวนห้องพักที่จำกัดของตน ในช่วงไฮซีซันที่อุปสงค์สูงขึ้น แต่ในช่วงโลว์ซีซัน โรงแรมอาจลดราคาและเสนอส่วนลดเพื่อให้ห้องถูกจองมากที่สุด

การจัดการรายได้ มีขอบเขตที่กว้างกว่า รวมถึงกลยุทธ์การตั้งราคา การแบ่งกลุ่มตลาด และการคาดการณ์อุปสงค์ โดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มรายได้รวมสูงสุดผ่านผลิตภัณฑ์หรือบริการหลากหลายประเภท ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกออนไลน์อาจปรับราคาสินค้าตามอุปสงค์ แนวโน้ม ราคาแข่งขัน และสินค้าคงคลัง ในช่วงวันหยุด พวกเขาอาจจัดชุดส่วนลดเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อเพิ่ม พร้อมทั้งขึ้นราคาสินค้าที่ขายดีอย่างอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ กลยุทธ์เหล่านี้ช่วยให้เพิ่มรายได้สูงสุดในขณะบริหารสินค้าคงคลังไปพร้อมกัน

มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างรายได้กับยอดขาย รายได้คือจำนวนเงินทั้งหมดที่ธุรกิจของคุณนำเข้ามา หรือก็คือบรรทัดบนสุดของงบกำไรขาดทุน ส่วนนโยบายการรับรู้รายได้จะมีผลกระทบต่อทุกส่วนของธุรกิจ ยอดขาย ในความหมายที่ง่ายที่สุด คือการแลกเปลี่ยนสิ่งที่มีค่าเป็นเงินตรา

ปัจจุบัน ผู้นำด้านการขายหันมาให้ความสำคัญกับปัจจัยที่ควบคุมได้ เพื่อสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้ และมุ่งเน้นโครงการที่มีความเสี่ยงต่ำพร้อมการเติบโตที่รับประกันในระดับพอเหมาะ (55%) ตามรายงานสถานะการขายล่าสุด การบริหารจัดการรายได้เป็นส่วนสำคัญของปริศนานี้ โดยมีข้อมูลเป็นศูนย์กลาง

ข้อมูลทำให้คุณเข้าใจลูกค้าและความต้องการของพวกเขาได้ลึกขึ้น เพื่อใช้ตัดสินใจเรื่องธุรกิจได้แม่นยำยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายซอฟต์แวร์อีคอมเมิร์ซตรวจสอบข้อมูลย้อนหลังและพบว่าความต้องการของลูกค้าเพิ่มขึ้นในช่วงเทศกาลวันหยุด บริษัทจึงนำข้อมูลนี้ให้ทีมขาย และให้พวกเขาขายต่อยอดลูกค้าด้วยชุดซอฟต์แวร์พิเศษช่วงวันหยุด เพื่อสร้างรายได้เพิ่มในช่วงพีค

ลูกค้าเองก็ได้ประโยชน์เช่นกันเมื่อบริษัทใช้เทคนิคการบริหารจัดการรายได้ จากประสบการณ์ของฉัน ความพึงพอใจของลูกค้าจะดีขึ้น เพราะลูกค้ารับรู้ได้ว่าบริษัทเข้าใจและตอบสนองความต้องการของพวกเขา

กระบวนการบริหารจัดการรายได้ประกอบด้วยชุดของขั้นตอนเพื่อกำหนดพฤติกรรมของลูกค้า จากนั้นจึงนำข้อมูลนี้ไปใช้ในการตั้งราคาและปรับราคา กระบวนการนี้มีลักษณะดังนี้:

การวิเคราะห์รายได้ อาศัยข้อมูลที่ถูกต้องและเป็นข้อมูลแบบเรียลไทม์ สเปรดชีตไม่ใช่เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับกระบวนการนี้อีกต่อไป เพราะใช้เวลาสร้างและอาจก่อให้เกิดความผิดพลาดจากมนุษย์ ซอฟต์แวร์บริหารจัดการรายได้ สามารถช่วยให้คุณเร่งกระบวนการและทำให้ข้อมูลมีความถูกต้อง ด้วย เครื่องมืออัตโนมัติด้านการขาย สำหรับงานที่เป็นกิจวัตรและใช้เวลามาก คุณสามารถรวมศูนย์ข้อมูลลูกค้า สร้างข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์ และลดต้นทุนการดำเนินงานได้ในเวลาเดียวกัน ลงทุนในซอฟต์แวร์ที่ผสานรวมเข้ากับเครื่องมือและระบบด้านรายได้ที่คุณมีอยู่ และเรียนรู้ได้ง่าย รวมถึงนำไปใช้งานได้สะดวก

ตัวอย่าง: บริษัทซอฟต์แวร์จัดเตรียมภาษีเลือกใช้เครื่องมือบริหารจัดการรายได้ที่ทำงานสอดคล้องกับโครงสร้างข้อมูลของบริษัท และสามารถดึงข้อมูลจากแพลตฟอร์มลูกค้าของบริษัทได้

เมื่อคุณติดตั้ง เครื่องมือหรือซอฟต์แวร์บริหารจัดการรายได้ แล้ว ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มรวบรวมข้อมูลพฤติกรรมของลูกค้า มีสามด้านที่คุณควรมุ่งเน้นในการเก็บข้อมูล:

• ข้อมูลในอดีต: ดูข้อมูลในอดีตเพื่อช่วยระบุรูปแบบที่สามารถบอกแนวโน้มความต้องการในอนาคตได้ เช่น คำสั่งซื้อของลูกค้าและระดับสินค้าคงคลัง
• พฤติกรรมการใช้จ่ายของลูกค้า: รวบรวมข้อมูลว่าเมื่อไร ที่ไหน และอย่างไรที่ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น วิธีการชำระเงินและความถี่ในการซื้อ เพื่อทำความเข้าใจว่าราคาเป็นปัจจัยกระตุ้นการใช้จ่ายอย่างไร
• แนวโน้มของตลาด: ค้นหาข้อมูลที่สะท้อนว่าลูกค้ามีพฤติกรรมอย่างไรตามฤดูกาล ราคาของคู่แข่ง หรือแนวโน้มอื่น ๆ ที่อาจส่งผลต่อความต้องการ

ตัวอย่าง: เนื่องจากฤดูกาลมีผลต่อธุรกิจซอฟต์แวร์จัดเตรียมภาษี บริษัทจึงมุ่งวิเคราะห์พฤติกรรมการใช้จ่ายของลูกค้าในช่วงฤดูกาลภาษีในอดีต บริษัทจะตรวจสอบว่าลูกค้ายินดีจ่ายเท่าใดสำหรับผลิตภัณฑ์บางรายการ รวมถึงแพ็กเกจภาษีแบบอัปเกรด

หลังจากที่คุณรวบรวมข้อมูลพฤติกรรมของลูกค้าทั้งหมดแล้ว ขั้นตอนถัดไปคือการจัดระเบียบข้อมูลเหล่านั้นให้เป็นกลุ่มต่าง ๆ เพื่อให้ง่ายต่อการจัดการ การแบ่งกลุ่มช่วยให้คุณแยกข้อมูลจำนวนมากออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ ที่มีลักษณะคล้ายกัน เช่น ลูกค้าที่อยู่ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เดียวกัน หรือกลุ่มลูกค้าที่ซื้อสินค้าสามครั้งภายในสามเดือน เป็นต้น

เป้าหมายของการแบ่งกลุ่ม คือการสร้าง โปรไฟล์ลูกค้า หรือ บุคลิกผู้ซื้อ จากแต่ละกลุ่ม กลุ่มเหล่านี้ใช้เพื่อกำหนดราคาและจำนวนสินค้าที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดผู้ซื้อในแต่ละกลุ่ม

ตัวอย่าง: บริษัทซอฟต์แวร์จัดเตรียมภาษีระบุว่ามีลูกค้าจำนวนมากที่ซื้อซอฟต์แวร์ในช่วงสามปีที่ผ่านมา ในเดือนมกราคม บริษัทตั้งชื่อกลุ่มนี้ว่า “ผู้ตัดสินใจเร็ว” และอัปเดตโปรไฟล์ของลูกค้าในกลุ่มนี้ตามข้อมูล ตอนนี้ทีมขายจึงรู้ว่าต้องเริ่มดูแลกลุ่มใดล่วงหน้าก่อนถึงฤดูกาลภาษี

การคาดการณ์ ในการบริหารจัดการรายได้เกี่ยวข้องกับการสร้างการคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าในอนาคตอย่างแม่นยำและสนับสนุนด้วยข้อมูล ในช่วงเวลาที่กำหนด กระบวนการคาดการณ์ความต้องการประกอบด้วยการวิเคราะห์แนวโน้มของตลาดในอดีต ข้อมูลย้อนหลัง และสภาวะเศรษฐกิจ เพื่อสร้างรูปแบบพฤติกรรมของลูกค้า สิ่งนี้ช่วยให้ทราบว่าเมื่อใดความต้องการจะเพิ่มขึ้นหรือลดลงในแต่ละช่วงของปี ปัจจัยการคาดการณ์อื่น ๆ อาจรวมถึง ต้นทุนของน้ำมันและก๊าซ ยอดขายบ้าน การเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบ และสภาพอากาศ โดยขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ

ตัวอย่าง: การคาดการณ์ภาวะเศรษฐกิจถดถอยอาจส่งผลต่อเงินทุนและมีผลกระทบต่อยอดขายของบริษัทซอฟต์แวร์จัดเตรียมภาษี

ใช้ข้อมูลของคุณ ข้อมูลเชิงลึกจากการแบ่งกลุ่ม และการคาดการณ์ เพื่อกำหนดราคาสำหรับสินค้าและบริการของคุณ ก่อนจะลงลึกไปใน กลยุทธ์ด้านราคา เราขอแนะนำให้คุณพิจารณาระดับความเสี่ยงของธุรกิจให้รอบคอบ ตัวอย่างเช่น หากคุณตั้งราคาต่ำเกินไป คุณก็เสี่ยงที่จะมีรายได้ไม่พอ และอาจถูกลูกค้าบางรายมองว่ามีมูลค่าต่ำ ถ้าคุณตั้งราคาสูงเกินไป ลูกค้าอาจคิดว่าราคาแพงเกินไปและตัดสินใจไม่ซื้อเลย

อีกประเด็นหนึ่งคือคุณต้องมั่นใจว่าแผนราคาของคุณมีความยืดหยุ่น สิ่งนี้ช่วยให้คุณสามารถปรับกลยุทธ์ด้านราคาได้ เมื่อเกิดสถานการณ์ที่ข้อมูลไม่สามารถพยากรณ์ได้ เช่น มีคู่แข่งรายใหม่เข้าตลาด หรือภัยธรรมชาติที่ส่งผลกระทบต่อยอดขาย

ตัวอย่าง: ทีมของบริษัทซอฟต์แวร์จัดเตรียมภาษีหารือเกี่ยวกับระดับความเสี่ยง และตัดสินใจตั้งราคาในช่วงระดับล่าง

ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกกลยุทธ์ด้านราคาที่สอดคล้องกับระดับความเสี่ยงและมีความยืดหยุ่น นี่คือกลยุทธ์การกำหนดราคาบางประการที่ควรพิจารณานำไปใช้:

ราคาจะถูกปรับเปลี่ยนแบบเรียลไทม์ตามความต้องการของลูกค้าและตลาด กลยุทธ์นี้มักใช้โดยธุรกิจให้บริการเรียกรถ ตัวอย่าง: บริการเรียกรถปรับค่าโดยสารตามช่วงเวลาและความต้องการของลูกค้า

ความต้องการของลูกค้าและความผันผวนของตลาดช่วยให้บริษัทกำหนดจำนวนสินค้าที่จะมีจำหน่ายและปริมาณสต็อก การจัดการสินค้าคงคลัง เหมาะสำหรับธุรกิจค้าปลีก การผลิต และการท่องเที่ยว ตัวอย่าง: สายการบินเพิ่มจำนวนเที่ยวบินในช่วงฤดูร้อนที่มีผู้เดินทางมากขึ้น

บริษัทตั้งราคาสูงกว่า ต่ำกว่า หรือเท่ากับคู่แข่ง ตัวอย่าง: สตาร์ทอัปโซลูชันคลาวด์ตั้งราคาของตนให้ต่ำกว่าคู่แข่งที่มีความมั่นคงมากกว่าเล็กน้อย เพื่อดึงดูดส่วนแบ่งการตลาด

กลยุทธ์นี้คือการนำสินค้าหลายรายการมารวมเป็นแพ็กเกจในราคาที่กำหนด นี่คือกลยุทธ์หนึ่งที่มักใช้เพื่อช่วยขายสินค้าที่ไม่ค่อยได้รับความนิยม โดยการจับคู่กับสินค้าที่ขายดี คุณจะพบกลยุทธ์นี้ในร้านอาหาร ธนาคาร อุตสาหกรรมยานยนต์ และบริษัทซอฟต์แวร์ ตัวอย่าง: ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตเสนอราคาแพ็กเกจแบบรวมสำหรับเคเบิล โทรศัพท์มือถือ และโทรศัพท์บ้าน

ใช้เพื่อให้ได้มาซึ่งอัตรากำไรที่ต้องการ กลยุทธ์นี้ ซึ่งรู้จักกันในชื่อการกำหนดราคาแบบบวกเปอร์เซ็นต์ คือการเพิ่มเปอร์เซ็นต์หนึ่งบนต้นทุนพื้นฐานเพื่อครอบคลุมต้นทุนการผลิต ผู้ค้าปลีก เช่น ร้านขายของชำหรือร้านเสื้อผ้า มักใช้กลยุทธ์นี้ ตัวอย่าง: ผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์เพิ่มราคาขายโซฟา 10% จากต้นทุนการผลิต

หรือที่รู้จักว่าเป็นกลยุทธ์กำหนดราคาแบบสูงก่อน ต่ำทีหลัง บริษัทจะตั้งราคาสินค้าให้สูงในช่วงเริ่มต้น และค่อย ๆ ปรับลดราคาเพื่อดึงดูดกลุ่มผู้ใช้ที่กว้างขึ้น วิธีนี้มักถูกใช้โดยแบรนด์เทคโนโลยีรายใหญ่และแบรนด์เสื้อผ้า ตัวอย่าง: แบรนด์สินค้าอิเล็กทรอนิกส์เปิดตัวเครื่องเล่นเกมรุ่นใหม่ในราคา 500 ดอลลาร์ และลดราคาเหลือ 300 ดอลลาร์ไม่กี่เดือนต่อมา

บริษัทเปิดตัวสินค้าใหม่หรือบริการใหม่ด้วยราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งอย่างมาก เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เปลี่ยนมาใช้สินค้าของตน ตัวอย่าง: ผู้ให้บริการ ซอฟต์แวร์แบบบริการ (SaaS) ประกาศเปิดตัวซอฟต์แวร์จัดตารางการประชุมใหม่ โดยตั้งราคาไว้เพียงครึ่งหนึ่งของคู่แข่ง

ใช้เพื่อคาดการณ์ช่วงเวลาในแต่ละปีที่ความต้องการของลูกค้าจะสูงหรือต่ำสำหรับสินค้า หรือบริการนั้น ๆ ตัวอย่าง: บริษัทซอฟต์แวร์จัดการภาษีปรับลดราคาในช่วงฤดูกาลยื่นภาษีเพื่อดึงดูดผู้ใช้ให้มากขึ้น

ขั้นตอนถัดไปคือการทำให้ทีมขายเข้าใจและพร้อมปฏิบัติตามกลยุทธ์การบริหารรายได้และแผนการกำหนดราคา ควรแจ้งรายละเอียดของแผนให้ทีมทราบโดยเร็วที่สุด โดยทั่วไป คุณจะแชร์แผนนี้ในการประชุมฝ่ายขายประจำปีในฐานะส่วนหนึ่งของกลยุทธ์สำหรับปีถัดไป ให้ตัวแทนฝ่ายขายมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นต่อการตอบคำถามของลูกค้า รวมถึง ข้อโต้แย้ง เกี่ยวกับราคาและความพร้อมในการจัดส่ง แบ่งปันรายละเอียดเกี่ยวกับโปรโมชันและโอกาสที่จะมาถึง เพื่อให้พวกเขาสามารถทำการขายต่อยอด และขายพ่วงได้อย่างมีประสิทธิภาพ จัดเตรียมเครื่องมือสนับสนุนการขายและการโค้ชสำหรับตัวแทนที่อาจต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติม

ตัวอย่าง: บริษัทซอฟต์แวร์จัดเตรียมภาษีประกาศกลยุทธ์การกำหนดราคาใหม่และเป้าหมายในที่ประชุมใหญ่ประจำปีของบริษัท บริษัทแชร์คำตอบสำหรับคำถามที่พบบ่อยของลูกค้าและคำถามของตัวแทนฝ่ายขาย

ขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการบริหารรายได้คือการทบทวนผลลัพธ์ ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานหลัก (KPI) และตัวชี้วัดอื่น ๆ เพื่อระบุว่าสิ่งใดได้ผลหรือไม่ได้ผล นำบทเรียนที่ได้มาปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการของคุณ หนึ่งในแนวทางที่ฉันชอบคือการทำการทดสอบแบบ A/B โดยนำเสนอราคา 2 แบบให้ลูกค้า และดูว่าราคาใดได้รับการตอบรับดีกว่า

ตัวอย่าง: บริษัทซอฟต์แวร์จัดเตรียมภาษีคาดการณ์ภาวะเศรษฐกิจถดถอยได้อย่างถูกต้อง และปรับราคาให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

ในการเลือกซอฟต์แวร์บริหารรายได้ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ให้เริ่มจากการถามคำถามกับตัวเอง

อันดับแรก ระบุความต้องการของธุรกิจด้วยการกำหนดความท้าทายที่ต้องการแก้ เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพราคา กระบวนการตั้งแต่การออกใบเสนอราคาไปจนถึงการรับชำระเงิน การคาดการณ์ความต้องการ หรือการจัดการสินค้าคงคลัง

จากนั้นมองหาฟังก์ชันสำคัญ เช่น การวิเคราะห์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI ตัวแทน AI แบบอัตโนมัติ ความสามารถด้านการกำหนดราคา และเครื่องมือรายงานที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของคุณ

ยังมีปัจจัยอื่น ๆ ในซอฟต์แวร์ที่ควรพิจารณา เช่น ความสามารถในการเปิดใช้งานและเพิ่มประสิทธิภาพแหล่งรายได้ใหม่ได้รวดเร็วเพียงใดเพื่อให้สอดรับการเปลี่ยนแปลงของตลาด นอกจากนี้ยังสำคัญที่ต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือของคุณปฏิบัติตามมาตรฐานการรับรู้รายได้ และจัดทำเอกสารอย่างละเอียดเพื่อลดความเสี่ยงด้านกฎหมาย

คุณลักษณะต่อไปนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเครื่องมือบริหารรายได้ เพื่อสร้างประสบการณ์ซื้อและขายที่ราบรื่น ทั้งสำหรับลูกค้าและทีมขายของคุณ

การตั้งราคาแบบไดนามิก: ปรับราคาสินค้าโดยอัตโนมัติแบบเรียลไทม์ตามความต้องการตลาด คู่แข่ง และปัจจัยภายนอกอื่น ๆ เพื่อเพิ่มรายได้สูงสุด

การคาดการณ์ความต้องการ: ใช้ข้อมูลในอดีตและการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อคาดการณ์แนวโน้มความต้องการในอนาคต ช่วยให้การวางกลยุทธ์เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

การจัดการสินค้าคงคลัง: เพิ่มประสิทธิภาพการจัดสรรและความพร้อมของสินค้าและบริการให้สอดคล้องกับความต้องการที่คาดการณ์ไว้โดยไม่เกิดสินค้าคงคลังส่วนเกิน

ความสามารถในการบูรณาการ: รวมระบบธุรกิจทั่วทั้งองค์กร ตั้งแต่ CRM เครื่องมือบริการลูกค้า ไปจนถึงชุดเครื่องมือการตลาด เพื่อให้เกิดการมองเห็นแบบครบถ้วนและการทำงานที่สอดประสานกัน

ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานหลักของฝ่ายขาย (KPI) คือชุดตัวชี้วัดที่ใช้ประเมินว่าผลการดำเนินงานของทีมขายสอดคล้องกับเป้าหมายที่กำหนดไว้และส่งผลต่อธุรกิจอย่างไร การใช้ KPI ช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายวัดประสิทธิผลของกลยุทธ์บริหารรายได้ และตรวจสอบว่ากำลังเดินหน้าสู่ความสามารถในการทำกำไรสูงสุดหรือไม่

ต่อไปนี้คือ KPI ที่ควรใช้ในการประเมินผลการทำงานของทีมขายและความสอดคล้องกับเป้าหมายและแผนการเติบโตของบริษัท:

สิ่งที่วัด: วัดว่าตัวเลขยอดขายที่คาดการณ์ไว้ใกล้เคียงกับยอดขายจริงเพียงใด

เหตุใดจึงมีความสำคัญ: องค์กรสามารถระบุจุดอ่อนของทีมขายได้หากไม่สามารถทำตามยอดขายที่คาดการณ์ไว้ และเพิ่มการโค้ชฝ่ายขายหรือการฝึกอบรมเพิ่มเติมได้

วิธีการคำนวณ: (ยอดขายจริง) / (ยอดขายที่คาดการณ์) x 100 = เปอร์เซ็นต์ความแม่นยำของการคาดการณ์

สิ่งที่วัด: ยอดขายเฉลี่ยต่อสัญญาลูกค้าหนึ่งรายในระยะเวลา 1 ปี

เหตุใดจึงมีความสำคัญ: ทีมขายสามารถค้นหาโอกาสในการขายต่อยอดและขายพ่วงเพื่อเพิ่มมูลค่าสัญญารายปีและรายได้ของบริษัท

วิธีการคำนวณ: (มูลค่ายอดขายรวมของสัญญาในหนึ่งปี) / (จำนวนสัญญา) = ค่า ACV เฉลี่ย

สิ่งที่วัด: ระยะเวลาโดยเฉลี่ยที่ใช้ในการเปลี่ยนผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้า

เหตุใดจึงมีความสำคัญ: การทำความเข้าใจปัจจัยที่มีผลต่อระยะเวลาวงจรการขาย เช่น ช่วงเวลาของปี ข้อจำกัดด้านงบประมาณ การสร้างความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ การรับรู้ถึงคุณค่า และความต้องการตลาด ช่วยให้คุณระบุการปรับปรุงที่จำเป็นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

วิธีการคำนวณ: (จำนวนวันทั้งหมดที่ใช้ปิดการขาย) / (จำนวนดีลทั้งหมด) = ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขาย

สิ่งที่วัด: Retention หมายถึงลูกค้าที่ยังคงซื้อสินค้า หรือบริการของคุณต่อไป ส่วนอัตราการสูญเสียลูกค้าคือจำนวนลูกค้าที่เลือกหยุดซื้อจากคุณ

เหตุใดจึงมีความสำคัญ: โดยทั่วไปแล้ว การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายสูงกว่าการรักษาลูกค้าเดิม ผู้จัดการรายได้สามารถวิเคราะห์ตัวเลขการรักษาลูกค้า รายได้ประจำ และอัตราการสูญเสียลูกค้า เพื่อพิจารณาว่าโครงสร้างราคาและความพร้อมของสินค้าส่งผลกระทบต่อยอดขายหรือไม่

วิธีการคำนวณ: (จำนวนลูกค้าทั้งหมด ณ สิ้นปี – จำนวนลูกค้าใหม่สุทธิที่ได้มาในปีนั้น) / (จำนวนลูกค้า ณ ต้นปี) x 100 = อัตราการรักษาลูกค้า

(จำนวนลูกค้าทั้งหมด ณ ต้นปี – จำนวนลูกค้าใหม่สุทธิที่ได้มา ณ สิ้นปี) / (จำนวนลูกค้า ณ ต้นปี) x 100 = อัตราการสูญเสียลูกค้า

สิ่งที่วัด: จำนวนเงินที่บริษัทต้องใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่หนึ่งราย

เหตุใดจึงมีความสำคัญ: ข้อมูลนี้ช่วยให้บริษัทประเมินประสิทธิภาพด้านการตลาด เพื่อตรวจสอบว่าแคมเปญหรือระดับราคาที่ใช้ใดตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุด

วิธีการคำนวณ: (รายได้เฉลี่ยต่อหนึ่งลูกค้า) x (อายุการเป็นลูกค้าเฉลี่ย) = ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

มีทั้งปัจจัยภายนอกและปัจจัยภายในมากมายที่ส่งผลต่อยอดขาย และสิ่งเหล่านี้ล้วนส่งผลต่อรายได้ของคุณ แต่ไม่ควรโฟกัสแค่ปัจจุบันจนลืมมองอนาคต ควรคำนึงถึงผลกระทบระยะยาวของการตัดสินใจด้านการบริหารรายได้ในวันนี้ ว่าจะส่งผลต่อโครงสร้างราคาในเดือนหน้า ปีหน้า และระยะยาวอย่างไร

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการบริหารรายได้เพิ่มเติมที่ควรคำนึงถึง:

รักษาคุณภาพของข้อมูล: ข้อมูลและการวิเคราะห์ที่ถูกต้องเป็นรากฐานของการดำเนินงานด้านรายได้ที่มีประสิทธิภาพ หากข้อมูลไม่ถูกต้อง การแบ่งกลุ่มลูกค้าและการคาดการณ์ความต้องการจะคลาดเคลื่อน และกระบวนการทั้งหมดจะได้รับผลกระทบ ซอฟต์แวร์บริหารรายได้ช่วยให้คุณอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้อง โดยทำให้มั่นใจว่าคุณเก็บข้อมูลและตัดสินใจบนพื้นฐานของข้อมูลที่เชื่อถือได้

บริหารจัดการจำนวนพนักงาน: การวางแผนจำนวนพนักงานเกี่ยวข้องกับการตรวจสอบว่าคุณมีจำนวนคนที่เหมาะสมและมีทักษะที่ถูกต้องในทีมขาย และในส่วนอื่น ๆ ของธุรกิจ เพื่อรองรับความต้องการและความคาดหวังของลูกค้า ตัวอย่างเช่น การเพิ่มนักพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างคุณสมบัติซอฟต์แวร์ใหม่ที่มีความต้องการสูง สามารถช่วยให้คุณตอบสนองลูกค้าได้ดีขึ้น และอาจทำให้สามารถปรับราคาสินค้าเพิ่มขึ้นได้

ศึกษาอุตสาหกรรมของคุณ: วิธีการบริหารจัดการรายได้สามารถประยุกต์ใช้ได้กับเกือบทุกอุตสาหกรรม แต่แต่ละอุตสาหกรรมจะมีความแตกต่างเฉพาะของตนเองในด้านความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ที่พักสำหรับเล่นสกีจะมีช่วงความต้องการสูงและฤดูกาลที่แตกต่างจากรีสอร์ตริมทะเล ศึกษาข้อมูลเพื่อให้ทันกับแนวโน้มล่าสุดของอุตสาหกรรม คู่แข่ง และแนวโน้มตลาดที่เกี่ยวข้องกับองค์กรของคุณ ใช้ประโยชน์จากชุมชนฝ่ายขายของคุณในการแลกเปลี่ยนมุมมอง

ดำเนินการอย่างมีจริยธรรม: ปฏิบัติด้วยความเป็นธรรมและโปร่งใสในกลยุทธ์การกำหนดราคา มิฉะนั้นอาจเสี่ยงต่อการสูญเสียความไว้วางใจและความภักดีจากลูกค้า ตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการระบบคลาวด์ซ่อนค่าบริการหรือค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมไว้ในรายละเอียดปลีกย่อย ฝึกอบรมทีมขายให้สื่อสารราคาและความพร้อมของสินค้าหรือบริการอย่างชัดเจน เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าเกิดความประหลาดใจ