モバーシャル


リードソース分析で問い合わせ件数が15倍に!
映像制作会社が“CRM乗り換え”で悟った“費用対効果と情報の価値”

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導入背景
  • 営業担当者の増加により、従来のExcel管理が限界に達し、案件の進捗状況等が把握不能だった。
  • 結果、営業目標の設定や売上予測ができず、戦略的な営業活動が困難だった。
導入効果
  • リードソースの分析により的確な予算投下が可能となり、問い合わせ件数が1年で15倍になった。
  • 過去の売上の推移や案件の利益率などのデータを参照し、各営業担当者が目標達成に必要な施策を自ら検討するようになった。
  • 請求書・見積書作成などの作業効率が向上し、納品や顧客対応の速度がアップし、大きな顧客満足に繋がった。

8期連続売上高30~50%アップの映像制作会社

自社に最適なCRMをいかにして選ぶか。数多くの製品が氾濫する現代において、その答えを導き出すことは簡単ではないかもしれない。無論、いくつかの製品を試しに使ってみるのもひとつの方法だろうが、それに要する時間やコストなどを考えると、すぐさま実行に移すわけにいかないのが現実だ。

それだけに、実際に複数の製品を使い比べた上で、最終的にSalesforceを選んだモバーシャル株式会社の事例は、CRMの導入を検討中の企業にとって、多くの示唆を与える貴重なものといえるだろう。

同社は、東京都渋谷区に本社を構える映像コンテンツ制作会社だ。そのサービスの特長は、独自の映像制作フローの確立によって、従来必要とされてきた時間と工数を大幅に削減し、質の高いコンテンツを大量に素早く、かつ安価に提供できること。ウェブサイトやSNS、モバイルなどにおける映像メディアの需要が年々高まる中、同社は、この革新的なパッケージ型の映像制作手法によって、2007年の設立以来、8期連続で売上高を前年対比30~50%ずつ伸ばし続けてきた。

Salesforce導入で気づいた“情報の価値”

そのように、順調にビジネスを進展させていった同社。しかしながら組織内部では、ある問題が顕在化し、次第に深刻なものとなっていった。そう振り返るのは、同社取締役副社長で、営業部門の責任者でもある川合泰祐氏だ。 「営業担当者の数が増えたことによって、従来のExcel管理では、案件の進捗や売上などの状況をだんだん把握できなくなっていったんです。誰がどんな案件を抱えていて、それがどの程度進んでいるのかがまったくわからない。当然ながら、明確な営業目標を設定したり、売上予測を立てたりすることもできない。営業の責任者として、それが大きな悩みのタネになっていました」(川合氏)

そうした状況を打破するため、川合氏は、かねてよりその効果のほどを見聞きして関心を持っていたSalesforceの導入を決意。他の役員から価格面についての懸念は示されたものの、なんとか了承を得ることに成功する。

「セールスフォース・ドットコムの営業の方に本当にいろいろと教えていただいて、最初からかなり多くの機能を活用しました。それによって、Excelではまったく管理できていなかった案件の進捗状況などがはっきりと見えてきたんです。『情報というのは資産なんだ、こんなにも価値のあるものなんだ』と気づかされました」(川合氏)

役員主導でSalesforce定着化に成功

もちろん、最初から全社員がSalesforceの利用に積極的だったわけではない。そのため川合氏は、Salesforceへのデータの入力を徹底させるべく、Salesforceに入れていない受注は一切評価しない方針を打ち出すと同時に、ことあるごとに社員に対して利用を働きかけた。

「例えば、受注した案件を月末にまとめてデータを入れる社員がいると、売上がどのように推移したかがわからないし、売上予測も立てられない。そこで、『それなら僕が入力するから、データだけください』とお願いしたりもしました。そうこうするうちに、さすがに申し訳ないと思ったのか、入れてくれる社員がだんだん増えて、導入から3カ月後ぐらいには、Salesforceの利用が社内ですっかり定着しました」(川合氏)

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「Salesforceと同じ機能を半額で……」

ところが、Salesforceの利用開始から2期目の2013年末。役員会議において、CRMの乗り換えが議題にのぼる。問題視されたのはコスト面。このままのペースで営業担当者の数が増え続ければ、CRMに要する費用はさらに上がる。そうなる前に、より安価なCRMに換えるべきだ、というのが、川合氏以外の役員の総意だった。

「Salesforceによって情報の検索が容易になり、営業に関する仕事の密度が高まったと実感していたので、僕は反対でした。でも、Salesforceとは別の、とある中小企業向けCRMの営業担当者に話を聞いたところ、『半分以下の金額でSalesforceと同じことができる』というんです。そう断言されてしまっては折れるしかありませんでした」(川合氏)

「僕の給料を下げてもいいから元に戻して!」

Salesforceから別のCRMへ完全移行した初日――。川合氏は愕然とした。“同じ機能を半額で”という触れ込みとは裏腹に、できなくなってしまったことがあまりに多かったからだ。

「例えば弊社の業務では、複数の案件の詳細を一気に見るために、同一のブラウザ内でタブをたくさん開く必要があるのですが、新しいCRMだとそれができない。さらに致命的だったのが、過去の商談をコピーできないこと。弊社の案件の3分の2は既存のお客様からの追加オーダーなので、コピーできないと無駄な作業が極端に増えてしまう。ちょっと使っただけで、そうしたいろいろな問題にぶつかって、大きなストレスを感じました」(川合氏)

現場の社員の意見も同様だった。 営業本部本部長の関貴光氏はいう。 「新規のお客様に一括メールを送ろうにも、1日に250件までという制約があったりする。ところが弊社には、毎回メールを作成し直すだけの人的な余裕がないのです。これでは、せっかく映像コンテンツに対する市場の関心が高まっているのに、単にリソースが不足しているというだけの理由でお客様にメールを配信できず、みすみすチャンスを逃すことになってしまう、と思いました」(関氏)

そうした状況を目の当たりにして、川合氏は即座に決断した。一刻も早くSalesforceに戻さなくては、と。

「価格差は1人につき月間数千円。このまま続けたら、その数千円でいくら損するんだろうと思い、『僕の給料を下げてもいいから戻して欲しい』とまで頼んで、他の役員に了承してもらいました」(川合氏)

完全移行からわずか2日後のことだった。

リードソース分析で問い合わせ件数15倍

再び同社で活躍の機会を与えられたSalesforce。川合氏によれば、経営戦略上のさまざまな効果を生み出しているようだ。

「Salesforce導入以前、弊社の案件で一番多かったのは、お客様からの紹介によるものでした。ところがSalesforceによって、売上の何パーセントがどんなリードソースから生じたかを分析できるようになったことで、ホームページを通して受注するケースが少なからずあることに気づいたんです。試しにそこへ予算を投下してみたところ、ホームページからの問い合わせ件数が1年間で15倍に跳ね上がった。今や、それが弊社のメインのリードソースになっています。そのように、ビジネスのどこにフォーカスすべきかという“気づき”を得られるのが、経営側にとってSalesforceの最大の効用だと思います」(川合氏)

一方、現場におけるメリットも絶大だ。例えば営業担当者は、過去の売上の推移や案件の利益率などのデータがSalesforceに蓄積されて可視化されたことによって、営業目標を自分で明確に設定できるようになり、またその達成のためにどんなペースで受注すればいいかを簡単に確認できるようになった。

また、請求書や見積書など、過去の案件をもとに書類を作成する際、従来は当時の担当者に直接話を聞きにいったり、書類を探したりしなければならなかった。そうしたデータがSalesforceで一括管理されるようになったことで、作業量は5分の1程度に減ったという。

「もちろん、そうした効果は、納品や顧客対応のスピードアップにも直結しています。加えて、弊社のお客様にはSalesforceを使っている方も多いので、弊社がSalesforceのユーザーであること自体に営業効果がありますし、お客様からの信頼にもつながっていると感じています」(関氏)

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モバーシャル株式会社
  • 業種
  • IT・サービス
  • 業種詳細
  • 映像コンテンツ制作
  • 活用用途
  • 顧客管理、商談管理
    見込み顧客管理
    問い合わせ管理
    帳票自動化
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モバーシャル株式会社取締役副社長の川合泰祐氏。「情報の資産価値を考えると、Salesforce導入は早ければ早いほどいいということです」
モバーシャル株式会社
営業本部 本部長の関貴光氏。「弊社がSalesforceのユーザーであることでお客様からの信頼にも繋がっています」