グリーゼ


"私にとってSales CloudとPardotは、“憂鬱なルーチンワーク”を代わりにやってくれて、人間がクリエイティブな仕事に力を注ぐ時間を作ってくれるシステムです"

—代表取締役 江島 民子氏

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“優良な見込み客”の抽出で営業活動を劇的に効率化、前年比売上約40%増!
経営者の“業務拡大への第一歩”をマーケティングオートメーションツールPardotが強力サポート

見積り業務の改善等で前年比売上40%増

株式会社グリーゼ(東京都世田谷区)は、オンラインショップの売上向上に関するセミナーなどを実施する「セミナー・教育事業」、およびWebコンテンツ等の企画・設計・制作などを請け負う「コミュニケーション&ライティング事業」をビジネスの2本柱とする企業だ。
順調に事業を展開してきた同社だったが、2013年頃から、売上拡大の目標数値をなかなか達成できないという課題に直面。また、仕事と家事を両立させてきた代表取締役の江島民子氏には、それまでセーブしていた“仕事のアクセル”を目一杯踏み込んで会社を成長させたいという経営者としての強い思いもあった。
そうした状況を受け、同社は2014年3月にSales Cloudを導入。当初は名刺管理ツールも候補に挙がったが、営業管理を目的とするならSalesforceのほうが使いやすそうだと感じたからだ。
それから約1か月後、同社の業務は大きな変化を遂げた。たとえば見積り業務。導入以前は、見積書の作成に時間がかかって競合他社に遅れを取り、結局ロストしてしまう案件が多かったが、営業担当者が案件を常時チェックしてフォローできるようになったことや、業務スピードが飛躍的に向上したことにより、受注率を大幅に上げることに成功したのだ。
「その結果、近年ほぼ横ばいだった売上が、いきなり前年比で約40%も増加しました。これは期待を大きく上回る成果でしたね」(江島氏)

Pardotのリード分析で営業活動を劇的に効率化!

そこで同社は、無料セミナーの開催数を増やすなどして、さらなる売上の向上を目指す。しかし、いくら見込み客の数が増えても、営業専任者が1人しかいない現状で打てる手は限られている。
そんな状況を打破するため、同社は2014年12月、マーケティングオートメーション(MA)ツールのPardotを導入。見込み客の受注確度の見極めや育成に最適なツールと考えたからだ。
最初に取り組んだのは、“優良なリード”を見分ける方法の確立だ。Webサイト訪問者などの見込み客に対し、それぞれの行動履歴や属性に応じてスコアを付加。一定のスコアに達した見込み客の情報が、営業担当者のもとへアラートメールとして自動送信され、かつSales Cloudの個人データ上に“電話フォロー”というToDoリストとして追加される仕組みだ。
その結果、営業担当者は、見込み客の行動履歴などの情報をSales Cloudの管理画面で一括して把握した上で、有望な見込み客だけを相手に、より効果的、効率的な営業活動を行えるようになり、営業コストの大幅な削減に成功。また、Pardotを利用し、見込み客育成のためのランディングページ等を簡単かつスピーディに作成できるようになり、見込み客の分析結果を踏まえた有効な施策を打ち出せるようになったのも大きな成果だ。
「実際、Pardotで確度の高そうなお客様を抽出してセミナーの案内メールを差し上げたところ、参加企業からの見積り依頼が従来の3倍以上に増加するという好成績につながりました」(江島氏)

“少数精鋭で高利益”を目指す企業にも最適なシステム

現在、既存顧客の離反防止にPardotを活用する方法を検討しているという江島氏。加えて、近日中にWebサイトそのものをPardotに合わせたものにリニューアルする予定だという。
「弊社のように、社員数を増やさずに増益を図りたいBtoBの企業には最適なシステム。まるで営業専任者が2~3人増えたような感じです。私にとってSales CloudとPardotは、いわば“憂鬱なルーチンワーク”を代わりにやってくれて、人間がクリエイティブな仕事に力を注ぐ時間を作ってくれるシステムです。とにかく今は、Sales CloudとPardotをもっと使いたくてワクワクしていますね」(江島氏)

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