MAツールの選び方を解説｜比較ポイントや注意点も紹介

「MA（マーケティングオートメーション）ツールの選び方がわからない」といった悩みは、MAを導入する際によく出てくるものです。選び方のポイントを間違えてしまうと、MAを最大限活用することができません。
ここでは、MAを選ぶ前と選ぶときに知っておきたいポイントについて解説します。

目次

MA（マーケティングオートメーション）とは？わかりやすく解説

MAツールを選ぶ前に済ませておくべきポイント

MAツールの選び方｜比較のポイントを解説

MAツールを導入する際の注意点

失敗を避けるなら、MAツール導入前の入念なチェックが必要

そもそもMA（マーケティングオートメーション）とは、「新規の商談を獲得するためのマーケティング活動を自動化する」ツールです。

MAを導入すると、自社の見込み客に対して継続的に適切にコミュニケーションを取り、新規商談を獲得できるようになります。

見込み客の状態にあわせて、コンテンツを提供し、ニーズが顕在化したタイミングをすぐに把握できます。

参考：マーケティングオートメーション（MA）とは？機能・事例を紹介

MAを導入する場合に重要なのは、自社の状況を正しく知り、必要な準備を整えておくことです。ここをクリアしておかないと、せっかく導入したMAを十分に活用できないということも起こります。
まずは自社の現状を知り、MAを活用できる環境が整っているか、不足があるなら、何を用意すればいいのかを確認しておきましょう。その上で、自社に合うMAはどれか、選定するようにしてください。

＜MAツールを選ぶ前に済ませておくべきポイント＞

• MAツールができることを認識しておく
• MAツール導入の目的、目標を明確にする
• 人的リソースの状態を把握しておく

MAツールが実装している機能は、以下のとおりです。

＜MAツールができること＞

• リード情報の管理
• メールの配信
• アクセス解析
• スコアリング
• CRMやSFAなどの連携

ツールによって搭載されている機能が異なるので、事前に確認しておくことをおすすめします。

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MAをどのように使いたいのか、それによってどのような成果を望んでいるのか。まずは、導入の目的と目標を明確にすることが重要です。これはMAだけでなく、SFAやCRMなど、ほかのビジネスツールにも共通していえることです。
MAは、導入しただけで結果を出せるというものではありません。MAを使いこなして成果を生み出すためには、効果的な活用が不可欠です。そのためには、「何のために」という目的意識がないと、どのように活用すればいいのかも見えてきません。
「新規の見込み顧客をもっと多く獲得したい」あるいは「見込み顧客の数は豊富なので、それを効率良く案件化していきたい」など、事業課題は企業によって異なります。まずはそこを見極め、目的として設定することです。「商談化率を◯%まで高めたい」など、具体的な数値目標を設定するのもいいでしょう。

MAを活用するには、一定レベルのマーケティングスキルが必要です。施策の選定、施策結果の分析などを正確に行えなければ、MAを活かすことは難しくなります。すでに十分な知識と経験を持つマーケターがいればいいのですが、そうでなければ、まず人材を確保するところから始めなくてはなりません。
MAは、マーケティングの概念が浸透しているアメリカで生まれたものです。そのため、MAそのものが、一定レベルのスキルを持った専任の担当者が、複数人で運用する状況を前提に作られています。ですから、マーケティング担当者のスキルが低かったり、ほかの業務との兼任であったりすると、うまく使いこなすことができません。高機能・多機能なMAほど、こうした傾向は強まりますから注意が必要です。

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続いては、実際にMAツールを選ぶときに気をつけるべきポイントについて解説していきます。

＜MAツールの選び方＞

• BtoBかBtoCか
• 自社の課題解決が可能か
• 同業他社の導入実績はあるか
• 自社で扱える機能か
• 導入・運用のサポートはあるか
• 自社の事業規模や予算に合うか
• 既存の管理システム(SFA・CRM)との連携は可能か

MAにはBtoB向けのものと、BtoC向けのものがあります。ですから、自社のビジネスがどちらのタイプかによって、使うべきMAをある程度絞り込むことが可能です。
BtoBでは、一般的に商材が高額で、決裁までに複数の人物が関わり、しかも購買までに数か月以上と時間がかかります。ですから、長期にわたるマーケティング活動が必要で、その間に行ったことを記録・管理しておかなくてはなりません。
一方、BtoCの商材は比較的安価で、購買者自身が決裁者であることがほとんどですから、衝動買いも当たり前のようにあります。そのためメールだけでなく、SNSやウェブ広告などを使って、多角的で短期即決のマーケティングが必要です。
こうした違いを理解した上で、自社に合ったMAを選ぶことが大切といえるでしょう。

MAには多くの機能が搭載されていますが、基本的な機能はほぼ共通です。しかし、扱える見込み顧客の数や分析機能の細やかさなど、パフォーマンスの点ではそれぞれ差があります。また、特定の機能を強化したMAや、基本機能に加えて特定の機能を拡張できるMAも存在します。
しかし、大切なのは、「自社の課題を解決できる機能を備えているか」ということです。MAを選定する際には、この点をしっかり確認しておくことが重要です。

MA選定のポイントのひとつとして、「同業他社が使っているかどうか」という点も挙げられます。同じ業界での競合関係にあり、しかも事業規模がほぼ同じであれば、同じような事業課題を抱えているものと推測できます。マーケティングにあてられる予算や人的リソースなども、ほぼ同規模でしょう。そうした企業での導入実績があり、しかも適切に運用されていれば、自社でも運用可能だと判断していいかもしれません。こうした情報は、ベンダーに問い合わせれば、いくつかの事例を見せてもらえます。

市場に数多く登場しているMAは、基本的な機能はほぼ共通ですが、多機能・高機能なものは、それを使いこなすだけの知識が必要です。
「せっかく導入するのだから、少しでも良いものを」と考えてしまう場合もあるかもしれませんが、MAの場合、それがマイナスに働いてしまうこともあります。十分なスキルを持った担当者がいなければ、どんなにハイグレードなMAを導入しても、その力を発揮することができません。
このような場合、まず機能を絞り込んだ安価なMAを導入し、担当者のスキルを磨いていって、不足を感じるようになったら乗り換えを検討するというのもひとつの手かもしれません。

導入・運用にあたり、ベンダー側に何らかのサポートプログラムが用意されているのかは、MAを選ぶ際に大きな判断材料となります。
MAを導入することで、業務フローの再構築が必要になる場合があります。そのため、日常的な運用ができるようになるまでは、さまざまな問題が起こるかもしれません。そんなときの強い味方が、ベンダーによるサポートです。一般的なヘルプデスク機能に加えて、注意すべきポイントを提言してくれたり、必要なアドバイスを受けられたりすれば、導入から運用まで、スムーズに行うことができるでしょう。
また、MAによっては、ユーザーコミュニティが活発に活動していることもあります。参加者は皆、ユーザーですから、実務に即した助言やヒントを得られる可能性もあります。

MAは、その多くがクラウドサービスとして提供されており、ハイスペックな製品ほど、毎月の課金額も高額になります。それだけのコストを払っても、それ以上の利益が得られるかどうか、正確な見極めは不可欠でしょう。
ただし、MAは運用を開始したからといって、すぐに結果が得られるものではありません。見込み顧客を獲得・育成し、成約して売上を立てられるまで、最低でも数か月はかかってしまいます。ですから、あらかじめ導入から運用までのコストと売上を試算しておき、導入後、どのあたりでどれほどの成果を出せるのか、見極めをつけておくことが大切です。

MAは、ほかのツールと連携させることで、複合的な効果を生み出してくれます。営業部門との関連を考えれば、SFA、CRM、名刺管理システムなどとの連携はとても効果的ですし、ほかのシステムと連携させるために、データをCSVで出力するという機能があれば便利です。また、ほかのシステムとの連携の際に何らかの制約はあるか、どれほどの手間がかかるかということも、あらかじめ確認しておきましょう。
社内で複数の管理システムを使っており、それぞれの連携が簡単ではないという場合には、MAの導入を機に、管理システム全体をリプレイスすることも視野に入れる必要があるかもしれません。

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MAを導入する際には、事前に運用の体制やルールを整えておきましょう。運用担当者や利用する機能などを明確に決めておくことで、MAを効果的に活用できます。

現在、市場には、さまざまなMAが販売されていますが、どれがフィットするかは企業規模や業種、導入の目的などによって異なります。導入して後悔することのないよう、さまざまな角度からチェックすることが大切です。
また、MAは毎日のように使うものですから、使い勝手の良さも大切です。多くのMAにはデモ版やトライアル版が用意されています。いくつかの製品に絞り込んだら、実際に使ってみてから決定するようにしましょう。