MRRの意味とは？評価指標や計算式、売上改善施策を解説

MRRとは「Monthly Recurring Revenue」の略称で、「月次経常収益」と訳され、サブスクリプション型サービスやSaaSビジネスなどで「毎月繰り返し発生する売上」のことを指します。MRRの概念や種類から、ARRとの違い、計算方法、改善手法までまとめました。

目次

MRRとは、毎月継続的に得られる収益のこと

MRRの4つの種類

MRRの計算方法

MRRが重要視される2つの理由

ARR、NRRとの違い

MRRの4種類の改善方法

MRRとは、日本語で「月次経常収益」と呼ばれるMRR(Monthly Recurring Revenue)は、毎月継続的に得られる収益を指します。SaaSなどサブスクリプションモデルのビジネスが台頭するにつれ、注目されるようになった指標です。

MRRの値は、ビジネスの健全度合いを測る物差しとして利用できます。SaaSビジネスに取り組むなら必ず覚えておきたいところです。

SaaSビジネスの指標を正しく理解し、収益拡大に必要な市場戦略や指標の使い方をまとめたSaaS スタートアップ 創業者向けガイドを用意しました。記事とあわせてご覧ください⇒無料でダウンロードする

MRRは、その属性により以下の4種類に分類されます。

1. New MRR（新規MRR）
2. Expansion MRR（アップグレードMRR）
3. Downgrade MRR（ダウングレードMRR）
4. Churn MRR（解約MRR）

それぞれのMRRは、月ごとに集計されます。

New MRR（新規MRR）とは、新規顧客から新たに発生した、初回の月次経常収益です。

たとえば、サブスクリプションサービスを契約した顧客の初月利用料や、システムの利用契約を結んだ顧客からの初月利用料などが該当します。

Expansion MRR（アップグレードMRR）とは、既存顧客がサービスをアップグレードしたことにより、新たに発生した月次経常収益です。アップセル・クロスセルが該当します。

アップセル：現在使用している製品よりも高価格なものへの乗り換えを促す
クロスセル：メイン製品とともに関連商品を提案、販売する

たとえば、サブスクリプションサービスのプランが2,000円、1,000円、500円の3種類ある場合、500円の利用者が2,000円のプランに変更すれば、1,500円分がExpansion MRRに該当します。

Downgrade MRR（減少MRR）は、既存顧客がサービスをダウングレードしたことにより、失われた月次経常収益です。

先ほどの例と同じくサブスクリプションサービスのプランが2,000円、1,000円、500円の3種類あるとして、2,000円の利用者が500円のプランに変更すると、1,500円分のDowngrade MRRが発生するという意味です。

Churn MRR（解約MRR）とは、既存顧客がサービスを解約したことにより、失われた月次経常収益です。

たとえば、2,000円のサブスクリプションサービスを利用している顧客のうち3人が解約した場合、6,000円分がChurn MRRに該当します。

当月におけるMRRは、以下の計算式で算出できます。

MRRの基本計算式

「月額利用料」×「顧客数」
例）月額 500円、顧客数 150人の場合
500円×150人=75,000円

当月の顧客数が確定していなければ、前月のMRRをベースにした以下の計算式でも算出できます。

前月のMRRやNewMRRなどからMRRを算出する計算式

「前月MRR」 + （「New MRR」+「Downgrade MRR」 + 「Expansion MRR 」+ 「Churn MRR」）

例）前月MRR 75,000円、New MRR 8,000円、Downgrade MRR 2,000円、Expansion MRR 4,000円、Churn MRR 1,000円の場合
75,000円＋（8,000円＋（-2,000円）＋4,000円＋（-1,000円））=84,000円

複数の月にまたがった契約プランがある場合は、契約金額を1カ月分に割り戻して計算します。

複数月契約のMRRを算出する計算式
「利用料」÷「契約月数」×「顧客数」

例）年間利用料 4800円、顧客数 150人の場合
4,800円÷12ヶ月×150人＝60,000円

MRRを計算するときには、以下のようなイレギュラーに注意しましょう。

• 無料期間や値引き額を加味する
• 初期費用、オプション費用などは分ける
• 支払い遅延の未払金を含めないように気を付ける

これらの数値は、個別に対応が必要です。イレギュラーが多いと処理に時間がかかるので、効率的な処理方法を考えておきましょう。

MRRはSaaSビジネスの指標として重要なだけでなく、事業の安定性や成長速度を測るための材料としても用いられます。ここではMRRが重要視される、おもな2つの理由を紹介します。

SaaS Quick Ratioとは、ポジティブな指標（New MRR、Expansion MRR）と、ネガディブな指標（Downgrade MRR、Churn MRR）を比較して、SaaSビジネスの成長度を測る指標です。

• SaaS Quick Ratioの計算式
  SaaS Quick Ratio=（New MRR＋Expansion MRR）÷（Churn MRR＋Downgrade MRR）

SaaS Quick Ratioが高いほど、事業の状況は健全といえます。一方でSaaS Quick Ratioが低いと事業に問題があると考えられます。

MRRの値は、投資家が企業の状況を測るための判断材料としても用いられます。特にNew MRRやExpansion MRRの値は、事業の成長度合いを知る重要な指標となります。

投資家は、事業の将来性を鑑みて投資を検討します。MRRの値が健全で将来性があると判断されれば、投資家たちもポジティブな印象を持つでしょう。

MRRと混同されがちな言葉に「ARR」と「NRR」があります。それぞれMRRと関連した言葉ですが、用いられる場面は異なります。ここではそれぞれの違いについて解説します。

ARR（Annual Recurring Revenue）とは、日本語で「年次経常収益」と呼ばれる、サブスクリプションサービスやクラウドサービスなどから毎年繰り返し得られる収入のことです。事業の時価総額を算出したり、将来性を測ったりと、MRRより長期的な指標として用いられます。

NRR（Net Revenue Retention）とは、日本語で「売上維持率」と呼ばれ、既存顧客から得られたMRRがどの程度維持されているかを測る指標です。おもに顧客の継続率・離脱率を把握するときに用いられ、NRRが低い、もしくは下がったときには、契約が継続されない問題点があると考えられます。

【関連コンテンツ】

• SaaS営業に必要な視点と課題を解説>

ここからは、代表的な4種類のMRRの改善方法を解説します。MRRの把握は、課題の発見と改善を目的としています。それぞれポイントを押さえて、事業の健全化や拡大に活用しましょう。

New MRRは新規顧客をより多く獲得することで改善できます。そのためには、リード数増加や、コンバージョン率向上といったマーケティング施策が重要です。

たとえば、リード数を増やすには、ターゲティングの再検討や、コンバージョンへ導くためのコミュニケーション設計の見直しなどが考えられます。

【関連コンテンツ】

• BtoBマーケティングの基本とは？具体策と成功例>

Expansion MRRは、既存顧客がサービスをアップグレードすると増加します。したがって、既存顧客に対してアップセルやクロスセルを増やす働きかけが重要です。

その具体的な方法としては、顧客の需要の掘り下げや、興味のありそうな商品・サービスのおすすめなどが考えられます。ここで前提としたいのは、顧客ロイヤリティの向上です。長期的なリピートを通じて、顧客を自社のファンに育成することを目的としましょう。

Downgrade MRRを改善するには、ダウングレードに繋がる原因を特定し、サービス内容にある問題点を改善する必要があります。アンケートや行動データなどから、ダウングレードした顧客の傾向を分析し、サービスやサポートなど質の向上に役立てましょう。

Churn MRRの改善は、原因特定と課題解決によって行われます。Churn MRRは、「サービス解約」という特にネガディブな現象により生じるものです。根本的な問題点が無いか、注意して確認しましょう。

たとえば、サービスとニーズのマッチング具合や、サービスの主要部分のクオリティ、料金などはチェックしておきたい部分です。また、サービスに問題が無くても、サポートに問題がある可能性も考えられます。

【関連コンテンツ】

• リテンションとは？解約防止のリテンションマーケティング、メリットや手法・成功事例まで解説>

SaaSサービスの普及により、MRRの重要度はより増しています。事業推進に有用なのはもちろん、多くのSaaSサービスが乱立する今、他サービスとの差別化や、サービスを存続させるためにも常にMRRは把握しておきましょう。