SFAとは？主な機能や効果的な活用方法、活用事例を解説

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略称で、一般的に営業支援システムと訳されます。

しかし、現代のSFAは単に個々の営業活動を効率化・最適化するツールに留まりません。

SFAは、企業の「営業改革」を推進し、一層の収益向上を目指すための強力な「仕組み」として機能します。

個々の担当者のスキルのみに依存した属人的な営業スタイルから脱却し、顧客や商談に関わる情報、営業ノウハウを組織全体で可視化・共有することで、営業担当者の業務品質向上と売上アップを実現します。

SFAの真価を引き出せず、その可能性を十分に活かせていないケースも見られますが、SFA導入の遅れは、むしろ大きな機会損失につながる可能性があります。

SFAの導入を成功させ、その力を最大限に引き出すためには、SFAがどのようなシステムで、何を実現できるのかを正しく理解することが不可欠です。

本記事では、SFAの基本的な機能はもちろん、CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）との違い、AI（人工知能）との連携による進化、そしてSFA導入がもたらす真のメリットについて、具体的な活用イメージを交えながら深く掘り下げて解説します。

なぜ今SFAが必要なのか、どこから着手すべきか。導入前に押さえるべき基礎を専門家が解説します。⇒ 資料はこちら

目次

SFAとは

SFAとMA、CRMの違い

SFAの主な5つの機能

SFA導入による6つのメリット

SFAの効果的な活用方法

SFAを選ぶときのポイント

SFAの活用事例

SalesforceのSFAが選ばれる理由

まとめ：SFAの定着で営業効果を最大化できる

SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字をとった略語で、日本語では一般的に「営業支援システム」と訳されます。しかし、現代のSFAは、単に営業メンバーの行動や商談進捗を管理し、個々の業務効率化やフィードバックに役立てるだけのツールではありません。

企業の営業改革を推進し、持続的な収益向上を実現するための戦略的な仕組みへと進化させることができます。

属人的なノウハウや勘に頼った営業活動から脱却し、顧客情報、商談履歴、営業活動データ、さらには市場のインサイトまでをも一元的に集約・分析。これらのデータを組織全体で共有し、活用することで、営業プロセス全体を科学的かつ顧客中心のアプローチへと転換させます。

SFAは、営業担当者が反復作業や事務作業から解放され、顧客との対話や価値提案といった本来注力すべき活動に集中できる環境を創出します。さらに、AI（人工知能）の統合により、有望なリードの特定、案件の優先順位付け、パーソナライズされたコミュニケーションの提案など、AIがまるでチームの一員のように営業担当者を支援し、生産性と成果を飛躍的に向上させることが期待されます。

日本でSFAの普及が進んだのは2000年代からですが、クラウド技術やモバイル端末の進化、そして近年のAI技術の目覚ましい発展により、SFAの可能性は飛躍的に拡大しています。もはやSFAは、大企業だけでなく、成長を目指すすべての企業にとって、競争優位性を確立し、顧客とのより良い関係を築くための不可欠なデジタル基盤と言えるでしょう。

SFAを導入する企業が増えている背景や、導入前に知っておきたい重要なポイントを、専門家が10項目に整理した資料をご覧ください。⇒ 資料はこちら

マーケティング、営業、顧客サービスといったビジネスプロセスを支援する代表的なツールとして、MA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理システム）があります。それぞれの役割を理解し、連携させることで、企業は顧客中心の戦略をより効果的に推進できます。

特にSFAとCRMは密接に関連しており、その境界は融合しつつあります。SFAが営業活動の「プロセス」に焦点を当てるのに対し、CRMは「顧客」そのものに焦点を当てます。しかし、優れた営業活動は、深い顧客理解なしには成り立ちません。

多くの先進的なプラットフォームでは、SFAの機能がCRMと統合されています。 これにより、マーケティング部門がMAで獲得・育成したリード情報をシームレスにSFAに取り込み、営業担当者は豊富な顧客情報（CRMデータ）に基づいて最適なアプローチを行うことができます。そして、SFAで管理される商談の進捗や結果は再びCRMに蓄積され、顧客理解をさらに深め、その後のサポートやアップセル・クロスセルへと繋がります。

このようにSFAとCRMを統合的に活用することは、単なる情報連携に留まらず、部門間のサイロ化を解消し、顧客を中心にあらゆるビジネスプロセスを連携させる「企業のデジタル改革」の推進力となります。 顧客接点全体のデータを一元化し、AIによる分析を加えることで、企業はよりパーソナライズされた顧客体験を提供し、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指すことができます。

MA、SFA、CRMはそれぞれ異なる強みを持ちますが、これらを連携させ、特にSFA/CRMを中核とした顧客データ基盤を構築することが、現代のビジネスにおいて競争優位性を築く上で極めて重要です。

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SFAには、主に以下の5つの機能があります。

• 案件管理機能｜AIが商談を加速し、成約確度を高める
• 顧客管理機能｜CRMと一体化し、360°の顧客理解で関係を深める
• 活動管理機能｜戦略的な営業が実践できる
• 予実管理機能｜目標達成までのプロセスを可視化する
• 報告支援機能｜営業報告を効率化する

SFAの機能は、営業活動の効率化とともにリソースを最大化し、営業活動の幅を拡げてくれます。SFAの導入時に機能を最大限に生かせるよう、それぞれについて理解を深めておきましょう。

いまから始める営業支援システムでは、SFAの機能を解説と共にわかりやすくまとめていますので、社内共有用にぜひご覧ください。

案件管理機能は、見込み顧客の初回接点から受注、さらには契約更新やアップセルに至るまで、顧客とのあらゆる商談フェーズを一元的に管理し、可視化するSFAの中核機能です。

単に商談の進捗状況、提案内容、受注見込み金額を記録・共有するだけでなく、AIが搭載されたSFAでは、過去の類似案件データや顧客の行動データに基づいて、各案件の成約確度を予測したり、リスクのある案件を自動的にアラートしたりする機能が注目されています。

また、次に取るべき最適なアクションを提案したり、効果的な営業資料をレコメンドしたりすることで、営業担当者の意思決定を支援し、商談の質とスピードの飛躍的な向上が期待できます。

これにより、チーム全体でリアルタイムに案件情報を共有できるだけでなく、データに基づいた戦略的なアプローチが可能となり、属人的な判断ミスを減らし、組織としての案件成約率の向上に大きく貢献するでしょう。このように蓄積された案件データは、将来の売上予測の精度向上や、営業戦略の最適化にも活用される貴重な資産となります。

顧客管理機能は、顧客の基本情報（企業名、担当者名、役職、連絡先など）から、過去の商談履歴、問い合わせ履歴、マーケティング活動への反応、さらにはニュースリリースやSNSでの言及といった外部情報まで、あらゆる顧客接点の情報を一元的に集約・管理します。特にSFAがCRMとシームレスに統合されている場合、この顧客管理機能は極めて強力なものとなり、顧客を360度から理解することを支援します。

これにより、営業担当者は、個々の顧客のニーズや課題、関心事を深く把握した上で、パーソナライズされた提案やきめ細やかなフォローアップを行うことができます。例えば、AIが顧客データと過去の成功パターンを分析し、アップセルやクロスセルの最適なタイミングや商材を提案する機能も登場しています。

従来の属人的な顧客管理では見過ごされがちだったビジネスチャンスを発見したり、休眠顧客の掘り起こしを行ったりすることも可能です。このように、データに基づいて客観的に顧客を分析し、戦略的にアプローチすることで、顧客満足度の向上、長期的な信頼関係の構築、そしてLTV（顧客生涯価値）の最大化に繋がり、顧客中心の営業活動を実現する基盤を形成します。

活動管理機能とは、営業活動に関するさまざまな指標を記録・管理する機能です。たとえば、下記のデータを記録および可視化できます。

• 営業件数
• 提案数
• 成約率
• 受注率

営業担当ごとの成績も数値でわかるようになるため、社員に対して業務の効率化に向けたフィードバックや公正な評価を行えます。成績が良好な担当者の営業活動を分析し、成功要因がわかれば、ほかの社員の教育に活用することも可能です。

たとえば、営業件数や提案数、成約率、受注率などを記録でき、これらのデータをおよび可視化することで、さらなる業務の効率化に対するフィードバックや従業員への公正な評価などにつなげられます。

また、成績が良好な担当者の情報を分析すれば、成功の理由を理解して、ほかの社員の教育に活用できます。

予実管理機能は、あらかじめ入力した予算と実績データから売上を予測する機能です。たとえば、納品予定日と納品予定商品の金額を照合し、自動で売上予測を立ててくれます。

営業活動では、予算と実績に大きな差がないかチェックが必要となります。大きな差が生じると、企業全体の生産性や売上に悪影響を及ぼすためです。予算と実績の差を最小限に抑える、あるいは予算以上の成果を出すためには、定期的な目標達成状況のチェックと課題分析、改善が重要です。

SFAは、リアルタイムでデータが反映され、目標達成状況をいつでもチェックできるため、営業活動の改善までのプロセスの効率化に寄与します。

報告支援機能は、日報や週報といった営業報告を支援し、効率化する機能です。

営業報告は、担当者の稼働をチェックし、プロジェクトや営業部門全体の動きを把握するために必要です。しかし、担当者にとっては作業負荷が重く、上司にとっては確認に手間がかかるというデメリットがあります。

SFAを使うと、フォーマット化された報告書に必要事項のみを入力すればよいため、報告書の作成業務を削減できます。さらに、報告内容を自動で分析してくれるため、上司の確認作業の負担も軽減可能です。

SFAは、負担が大きい報告業務を簡略化および効率化し、リソースを最大化してくれます。

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SFA導入によるメリットは、次の6つです。

1. 情報共有で属人性を排し、営業の組織化が図れる
2. 営業活動を可視化できる
3. 精度の高い売上予測を立てられる
4. 行動のタイミングを逃さない
5. ノウハウの共有がパフォーマンスの底上げと人材育成につながる
6. ニーズにフィットした提案で顧客満足度を向上させる

メリットを読んでひとつでも魅力を感じるものがあれば、SFAの導入を検討してみることをおすすめします。

SFA導入の検討にあたっては、いまから始める営業支援システムにてまとめている日本のSFA導入率や、SFAの主要機能の解説を一度ご覧ください。

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SFAを導入すると、これまで属人化されがちだった営業のノウハウや情報を営業部門全体で共有可能です。ノウハウを共有できると、担当者のスキルや仕事の取り組み方が標準化され、全体の底上げにつながります。すると、担当者が不在でも、だれもが同じ対応をできるようになるわけです。

SFAは、従来は属人性が高い職種だった営業職を組織化し、効率的かつ効果的に成果を上げられるようサポートしてくれます。

SFAを導入すると、各担当者の営業活動が可視化され、リアルタイムで確認できるようになります。

従来の日報や週報方式の場合、各担当の営業活動を確認する回数が1回に留まります。その日の終わりや週末に営業報告を受けても、対応できるのは翌日が最短です。従来の営業報告は、タイムリーに対応しなければならない事案や必要なサポートが遅れる仕組みでした。

SFAによって営業活動がその都度更新されるようになると、対応速度が上がります。対応速度の上昇は、課題の分析および改善サイクルを加速させ、生産性の向上を促します。

SFAに営業活動や顧客に関するデータが蓄積されると、データをもとに自動で精度の高い売上予測を立てられるようになります。売上予測をもとに、最適な受注タイミングを提案してくれるため、従来のデータ管理および分析業務が簡略化されます。

プロジェクトの進捗や各種データの管理をExcelやスプレッドシートで行っている場合は、SFAによる作業の効率化を実感できるでしょう。

SFAによって営業活動の進捗やプロセスが可視化され、リアルタイムで更新されるようになると、タイミングを逃さず行動できるようになります。

従来は、報告書や担当者の話から進捗やプロセスを把握していました。従来の方法では手間がかかるうえ、ラグが生じるのがデメリットです。SFAを導入すると、従来の方法のデメリットを解消でき、スピーディーに必要な対応を行えます。

たとえば、担当者の活動履歴から手が空いていることがわかれば、次の指示を出すことが可能です。あるいは、売上予測や課題の分析をもとに、的確なフィードバックを実現します。

SFAの導入で、タイミングを逃さず行動できるようになると、成約率や売上の向上を期待できます。

SFAでノウハウやナレッジを共有できるようになると、担当者それぞれが自己成長を図れるようになります。

担当者は、共有されたノウハウやナレッジをもとに、自身の営業活動をブラッシュアップできます。SFAが各人の強みと弱みを可視化してくれるため、効率的な人材育成にも活用可能です。担当者ごとに的確な教育を施せるため、教育コストの削減も期待できます。

SFAは、自己成長による底上げと焦点化された人材育成を実現し、生産性のアップを実現します。

SFAを導入すると、営業活動が効率化され、組織全体のパフォーマンスが向上します。データをもとにした顧客分析によって、顧客ニーズの深掘りも可能です。

蓄積されたデータや分析によって、顧客ニーズにフィットした提案を実現します。顧客ニーズが満たされると、顧客満足度の向上が期待できます。

SFAは、業務を効率化するだけでなく、顧客にとっても有益なサービスの提供につながるわけです。

以下は、SFAを効果的に活用する方法です。

• 計画性とともに売上を積み上げる
• データをもとに明確な目標値を設定する
• 外出先で利用する
• CRMと連携する
• SFAとMAを連携させて効果を最大化する

SFAを導入しても、適切に活用できなければ効果を得られません。SFAの効果を最大化するためにも、活用方法について理解を深めましょう。

初回アポイントから受注までの営業プロセスを可視化できる「パイプライン管理」を行い、SFAで分析すると、リードの商談化率や成約率、成約までにかかる時間や手間などが見えてきます。

分析結果をベースにすることで、設定した売上目標から逆算して、必要なリソースのタイミングを弾き出せます。タイミングが明確になれば、計画的に売上を積み上げられるというわけです。

SFAでデータ分析をすると、営業部門の強みや弱みも見えてきます。

たとえば、リードの商談化がスムーズにもかかわらず成約率が低い場合、原因を特定するのにSFAに蓄積されたデータが役立ちます。原因が特定できると、今後の営業活動の指針や改善点が見えてくるわけです。

データにもとづいた分析と改善を定期的に行うことで、長期にわたり成果を上げられるとともに、営業部門全体のパフォーマンスアップを期待できます。

SFAの多くはクラウドサービスとして提供されており、モバイルデバイスからアクセスできます。

営業活動における情報のすべてをSFAに記録・共有できるため、移動時間に日報を作成したり、資料作成をほかのメンバーに依頼したりも可能です。外出先からもスムーズに業務を進められるようになると、業務効率を高められます。

SFAをCRMと組み合わせ、顧客とのコミュニケーション履歴を統合すると、ファーストコンタクトから商談、販売に至るまでのプロセスを俯瞰できます。

各プロセスでのデータを分析することで「なぜ売れたのか」「なぜ失注したか」を解き明かし、営業活動の改善が可能です。CRMだけでなく、会計システムや生産管理システムと連携できれば、社内の基幹システムにもなります。

あらかじめ連携できる製品を選定しておくと、スムーズにシステムを構築できます。

SFAを導入する際は、次の8つのポイントを押さえて製品を選ぶことが大切です。

• クラウドサービスであること
• 使い勝手がよいこと
• 必要十分な機能と拡張性があること
• カスタマイズが簡単であること
• 万全のサポートが用意されていること
• ユーザーコミュニティが活発であること
• セキュリティが万全であること
• 常に進化し続けていること

よりよいSFAを導入し、営業活動の効率化を促進しましょう。

SFAには、その提供形態によってオンプレミス（自社構築）、パッケージ、クラウドといった種類があります。

クラウドは初期の導入コストが安く、スモールスタートを切るのに適しています。サーバーメンテナンスの必要がないうえに、社内PCのリプレースも影響なく行える点が強みです。

さらに大きな利点として、外出の多い営業担当者が外出先から操作できる点が挙げられます。もし自社に合わない場合も、契約解除すればそれ以上のコストがかかりません。

SFA の使い勝手が悪いと、毎日使うこと自体がストレスになりかねません。

使い勝手のよいSFAツールを選ぶには、選定段階でいくつかの製品に絞り込み、デモ版を使ってみるのがオススメです。まずは導入予定のチームで試し、操作性や画面の見やすさ、アクセスの容易さなどを評価・検討しましょう。

SFAは、基本的機能こそどの製品も充実していますが、拡張性は千差万別です。「他の部門のシステムと連携したい」「将来的には社内の基幹システムとして活用したい」といった要望に応えられるかどうか、製品を選ぶ際にチェックしましょう。

導入前にそこまでの見通しが立てられなくても、将来的に事業が拡大し、SFAを主軸のシステムとして使い続けることを考えると、拡張性のある製品を選ぶのが無難です。

SFAはどのような企業にもフィットするよう、機能の面である程度の幅を持たせた仕様になっています。しかし、企業によっては特殊なビジネスモデルを採用しているケースがあるため、目的や用途に応じてカスタマイズが必要になることもあります。

SFAそのものがプラットフォームとして機能し、必要な機能を組み合わせて使えるといった自由度の高さがあると、さまざまな状況に対応できるはずです。

SFAは、企業の基幹システムとしても活用できます。基幹システムとして導入する際は、万が一のときに万全のサポートを受けられるかは重要なポイントです。

導入時や運用が定着するまでは、大小さまざまな問題やトラブルが起こりやすいものです。困ったときに的確なアドバイスやフォローを受けられると、安心して使い続けることが可能です。

SFAは「導入して終わり」ではありません。むしろ、導入後の定着と運用が大切です。長く使い続けるためには、サポート体制がしっかりしているベンダーを選ぶことが大切です。

製品によっては、SFAのユーザーがコミュニティを形成し、自主的なセミナーの開催や意見交換などを活発に行っているケースがあります。こうしたコミュニティでは、ユーザー目線のコメントを多々チェックできるため、ベンダーのサポートとはまた違う心強さがあります。また、貴重なナレッジや運用のヒントを得られることも魅力です。

ユーザーコミュニティが活発に活動しているのは、それだけ多くの導入事例や成功事例がある証拠です。さらに「もっと使いこなそう」という熱意をもった、アクティブなユーザーが多いことも示しています。製品のユーザーコミュニティの活発度合いは、製品の信頼性を測るうえでも、大いに参考にできます。

SFAには、顧客情報が集積されるので、万全のセキュリティが必須です。したがって、製品の選定においては、どれほどのセキュリティ対策をとっているかを確認する必要があります。

金融機関や政府系機関など、最高レベルのセキュリティを要求される組織への導入実績を見ると、製品のセキュリティレベルを推し量ることが可能です。

市場は、常に動き続けており、なかでもSFAをはじめとするデジタルツールの世界は、日々新たなテクノロジーが誕生し、高速で進化し続けている分野です。したがって、ベンダーにとっては、最新の技術や概念、ユーザーからの意見をくみ取り、適切な形でブラッシュアップを重ねていく姿勢が必要です。

ブラッシュアップを重ねている姿勢が見えるベンダーの製品であれば、安心して使い続けられるはずです。

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SFAの活用事例を4つ紹介します。

• 事例1　古い体質を抜け出し、抜本的な営業改革を推進
• 事例2　業務の効率化・高速化で、収益構造を変革

それぞれの事例をもとに、SFA導入のイメージを深めてみてください。

会社名：株式会社荏原製作所
事業内容：インフラ、産業用装置・設備の設計・製造

1912年創業の株式会社荏原製作所。しかし、その長い歴史ゆえに、営業部門には古い体質も残っていました。やがて、「拠点の数だけ営業スタイルがある」という状態になってしまい、抜本的な業務改革の一環として「Salesforce」の導入に至ります。

最初に行ったのは業務の可視化。すると、営業担当者が1日1時間程度しか、営業活動に時間を割けていないという驚きの事実が明らかになりました。そこで、書類作成などのノンコア業務を全国で数か所に集約し、担当者がコア業務に専念できる環境を整備。拠点ごとにバラバラだった営業業務を分析し、高スキルの営業スタイルとして標準化しました。

また、過去のメンテナンス履歴を分析し、必要なタイミングで必要なサービスを提案できる体制も構築。現在では理想の体制を目指し、営業に関する多くのプロセスの標準化にあたっています。

会社名：Mipox株式会社
事業内容：精密研磨フィルムの開発・製造

電子部品用の研磨材市場において、世界トップのシェアを誇るMipox株式会社。ところが、2005年の売上高110億円、営業利益13億円をピークに低迷を続け、2009年には売上高30億円・営業利益マイナス13億円にまで落ち込んでしまいます。その原因は、高いシェアと知名度から来る「受け身の営業」でした。顧客とのコンタクトが少ないうえ、社内での情報共有体制も貧弱なままだったのです。

そこで「Salesforce」を導入しました。まず、すべてのデータを「Salesforce」上に統合し、時間ばかりかかる会議や週報・月報を撤廃しました。営業業務が一気に効率化し、顧客とのコンタクト回数も増加。商談数・成約数ともに大きな伸びを見せました。

情報共有化を加速するため、社内コミュニケーションをメールからSNSへ移行。その結果、稟議決裁の平均日数が0.4日という、驚異的なスピードを実現したのです。収益構造を改革し、13億円の赤字から5億円の黒字へと回復を果たしています。

株式会社TSUIDEが行った調査 によると、SFA/CRMツールを導入した企業のうち、48.4％がSalesforceを選んでいることがわかっています。Salesforceの製品が選ばれる理由には、次の4つがあります。

• カスタマイズ性が高く自社に合った使い方ができる
• AI搭載で業務を最大限効率化できる
• お客様のビジネスやニーズに最適なサポート、ガイダンス、専門知識の提供を受けられる
• CRM機能も有している

Salesforceと他社製品を比較し、自社に合ったものを選ぶ際の参考にしてみてください。

SalesforceのSFA「Sales Cloud 」は、入力項目やページレイアウトを自由にカスタマイズできるので、自社に合った入力画面を作成できます。

細かな設定をせずに使えるテンプレートが充実しているので、使い慣れないうちはテンプレートをベースにするとよいでしょう。使っていくなかで自社に合った項目やレイアウトがわかってくるはずです。

少しずつカスタマイズすることで、使いやすいツールへと進化させることが可能です。

セールス向けAI は、蓄積されたデータを学習したAIから営業機会予測やプロダクトの提案を受けられます。適切なタイミングで提案してくれるため、行動の機会を逃さず営業活動を勧められるのが魅力です。

たとえば、データ分析によって商談につながる可能性が高い見込み顧客や商談を予測します。Sales Cloudの予測をもとに、スピーディーに見込み顧客へのアプローチへ移ることが可能です。AIによる提案が、商談の成約率を高めます。

SalesforceのSFAを使いこなすために、お客様のニーズに合った最適なサポートを受けられるのも魅力です。

Sales Cloud には、お客様のニーズに合わせて以下の3つのSuccess Planをご用意しています。

お客様のビジネス成長を実現するために、さまざまなプランがご用意されていますので、お客様のニーズに合わせて、ぜひ最適なSuccess Planをご活用ください。

Sales Cloud Engagement なら、CRM機能も有しており、顧客情報の管理も行えます。見積書や請求書の作成や発行もでき、事務作業を効率化できます。さらに、蓄積されたデータを自動分析し、成約率がもっとも高そうな見込み顧客と要因を提案してくれるため、顧客分析にかかる時間も削減可能です。

顧客情報と営業活動の管理を一体化することで、営業部門全体の効率化を実現します。

SFAは、営業活動を効率化する営業支援システムです。従来の日報や週報といった事務作業を簡略化するとともに、営業活動の進捗やプロセスを可視化します。さらに、営業部門ではとくに属人化されがちなノウハウやナレッジも共有できるようになり、担当者のスキルやレベルを標準化可能です。

SFAは導入後に定着させるところまで注力しなければ、効果を最大化できません。不慣れなツールを定着化させるには、手厚いサポートのある製品を選ぶことが大切です。

SalesforceのSFAツール「Sales Cloud 」では、お客様のビジネスやニーズに合った最適なサポートを用意しています。複数の関連製品から、よりお客様お客さまに合ったツールをご提案できますので、お気軽にお問い合わせください。

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