進化するソリューションと助け合うカルチャーの中で大手のお客様を成功へ導くTrusted Advisor

エンタープライズセールス
シニアアカウントエグゼクティブ
佐藤
 
 

SEからソリューション営業へ 形のないものを提案していく面白さ

大学を卒業後、キャリアのスタートはSEで、その後一貫して大手のお客様を担当するソフトウェア営業として仕事をしてきました。私が社会人になった頃は、ITバブル全盛期。インターネットベンチャーの経営者の講演を聞く機会も多く、インターネットビジネスに大きな可能性を感じたのです。

そんなとき、外資系大手ITベンダーで文系出身の女性SEを採用したいという話を聞き、この世界に飛び込みました。

最初は銀行専属のSEとして、インフラ設定などを行うエンジニアとして働くことに。仕事そのものは楽しかったものの、同僚はひとつのお客様に10年以上常駐している人も多く、次々とプロジェクトにアサインされて経験値やスキルを上げていく同期と比べて、取り残されていくような気がしていました。

「営業に来ないか」と誘われたのは、ちょうどその頃。まったく違う営業という仕事に移ることを決めました。異動したのは社内でも10チームほどしかない超大手のお客様を担当するグループ。金融業界を担当し、自社のあらゆるソフトウェア製品を組み合わせて最適なソリューションを提案するアカウントマネージャーとなりました。もちろん、社内には各製品を担当する営業もいますが、私の役割はお客様が行うプロジェクトに最新テクノロジーを搭載したソフトウェア、ミドルウェアをより多く採用いただくこと。。社内のあらゆる製品を組み合わせて、お客様のために自由に提案できる珍しいポジションでした。

その後転職して、別の外資系ITベンダーに。ここでも金融業界の大手企業を担当しましたが、2年ほどしてその会社で扱うソリューションや課題解決をひと通り行ったと感じたタイミングでSalesforceと出会いました。

「100%クラウド」のセールスフォース・ドットコムで挑む新しいチャレンジ

2015年3月、偶然セールスフォース・ドットコムのco-CEO(共同最高経営者)であるマーク・ベニオフが講演している動画を見たのです。マークは、これからのビジネスは「100%クラウド、100%ソーシャル、100%モバイル」だと宣言していました。ちょうど私自身も新しいクラウド製品が次々と登場するのを目の当たりにしていたということもあり、その潮流が本物なのだと大きな衝撃を受けました。

今の時点で「100%クラウド」と言い切ってしまうのもすごい決断力。これから先、レガシーな製品を扱っていくより、ここで新しいキャリアをスタートさせることができたら面白いのではないかと思いました。

また同時に、もう少し“動きのある”業界を担当したいとも感じていました。クラウドで、ソーシャルで、モバイルでお客様に対峙するなら、担当するお客様企業のその先にいるお客様や消費者の方々にもドラスティックな変化のある業界がいい。さまざまな業界を見て、キャリアの幅を広げたい。そう考え、セールスフォース・ドットコムでチャレンジすることに決めました。

超大手のお客様の経営層からも支持されるTrusted Advisorとして

現在は、メディア業界と小売業界を担当し、いずれのお客様も国内最大手企業となります。担当するうえで重要なのは、いかにお客様を理解し信頼を勝ち取るかということ。企業ごとにルールやレギュレーションも違いますし、意思決定のスピード、決裁ルートも違います。お客様の組織内で、充分に情報共有をしてもらうことも重要です。

当然ですが、お客様の経営層にプレゼンテーションやデモをすることもありますし、当社の経営層を交えたミーティングをセッティングすることもあります。そういう時に、キャリアを通じて大手企業を担当し、鍛えられてきた経験や精神的なタフさが生きていると思います。セールスフォース・ドットコムのエンタープライズ営業は、こうした超大手企業の経営層からも信頼される「Trusted Advisor(トラステッド・アドバイザー)」でなければならないと考えています。

大切にしているのは、お客様の役に立つソリューションを提案していると信じぬくこと。当社のソリューションの何がメリットで、お客様の抱える課題のどこにフィットするか、どこを変えていけるのかをお客様と一緒に考えるようにしています。

ヒアリングするときも、「お客様は何を変えたいのだろう」ということを常に意識しています。お客様自身が、課題を解決することによって、どこへ進みたいのか、どんな未来を描きたいのかを大切にしています。

セールスフォースでは「変革」という言葉をよく使います。お客様のデジタル変革をどう支援し、どう成功へ導くのか。ビジネスのやり方なのか、ものの考え方なのか、体制なのか。それによって、私たちが何をサポートするのかも変わってきます。お客様の「成功」がどういうものなのか深く考え、クリエイティビティを駆使しながら、さまざまなご提案をしています。

進化するソリューションを学び続ける刺激的な毎日

入社してからは新しいことの連続で、今まで経験したことのない難しい課題や斬新な解決方法に直面することばかり。苦労しながら営業活動を続け、入社3年を迎える前に予算を達成をすることができました。

どの会社から来た人でも、これまでと製品も提案内容も、チームの動き方もまったく違うため、なかなか入社1年目から達成することは難しい。社内でも、エンタープライズ領域のメンバーは2年かけてじっくり育てるという雰囲気です。みんな成果に向けて懸命に努力をしていると思います。

セールスフォース・ドットコムが提供する製品群は、幅広い課題に答えられる高い可能性を持ったソリューションなので自分自身も常に学んでいかねばなりません。型やパッケージをそのまま提案できるものではなく、ソリューションを組み合わせて、お客様にフィットする形を作り出す必要があります。しかもSalesforceのソリューションは、機能もできることも日々進化しています。どう組み合わせて、どうお客様を成功に導くのか、プリセールスやデリバリーなど他チームの理解や協力を得ながら進めています。常に新しく、常に学び。常に初心に立ち返っています。

担当業界が変わったことによって、仕事の進め方もがらりと変わりました。メディア業界や小売業界は、世の中の動きが即座に反映され、変化が早いのが特徴です。ドラスティックな変化にさらされ、飽きが来なくて楽しい。幅広い要望に対して答えていくことにやりがいを感じるとても刺激的な毎日です。

クリエイティビティと知恵の結集でスピード感高く提案

この3年間で最も印象に残っているのは、大手メディア企業のお問い合わせサイトに関するプロジェクトです。次々に生まれるサービスに短期間で対応し、全国に300名ほどいるオペレーターの生産性を向上させるための仕組みづくりが大きな課題でした。

はじめてのアポイントの後、その日のうちにマネージャーやSEと2カ月先までの提案プランを作成。お客様の決裁スピードも早く、プラン通りにスムーズに受注することができました。これほどのスピード感ははじめての経験でした。

これが実現できたのは、SEやマネージャー、構築部分ではコンサルティングチームなどたくさんのメンバーを集めて、多くの知恵を借りることができるセールスフォース・ドットコムならではだと思います。同じ業界を担当しているチームにノウハウやポイントを聞いたり、お客様との勉強会に彼らから聞いた仮説を盛り込むなどして、充実した提案をすることができました。受注後は、ベテランのコンサルティングメンバーが参画し、「オールセールスフォース」でプロジェクトを成功裏に進め、稼働を迎えることができました。

どれだけスピード感を求められても、社内のチーム力と叡智を結集させてあらゆる課題に答えられる。あふれるアイデアの組み合わせでお客様の成功をバックアップできる。どんどん進化していくSalesforceやパートナー様の連携ソリューションを駆使して、多種多様な提案ができる。それがセールスフォース・ドットコムのエンタープライズ営業の醍醐味だと思っています。

与え合い、助け合う。セールスフォース・ドットコムの“OHANA(オハナ)”の形

セールスフォース・ドットコムにおける「働きがい」は、フェア(公平)でクリア(明確)であるところです。誰がどのアカウントを担当し、何を目標にして動いているのかオープンで、各メンバーの仕事のプロセスと結果の両方が明らかになっています。その結果、自分がどれだけ組織に貢献しているかも認めてもらえるし、手放しで他のメンバー成功も喜ぶことができます。

困ったことがあれば、すぐ周りに聞くことができますし、助け合うカルチャーが浸透しています。助けてほしいと声を上げれば、確実に支援してもらえる。壁にぶち当たったら、改善策や新たな提案方法を一緒に考えてくれたり、ノウハウの共有なども行なっています。入社してからみんな苦労を重ねているので共感力も高いですし、評価基準も明確。チームの中で数字を奪い合うようなこともありません。とてもあたたかい社風だと思います。

社内には「どうすればお客様を成功に導くことができるのか」という言葉が飛び交っています。お客様の成功をバックアップすることが自分たちの成功につながる。オープンで透明性の高いセールスフォース・ドットコムという会社と、業務効率の向上を支援してくれる自社製品。そして助け合い認め合うカルチャー。これが「働きがい」につながっています。

私は“OHANA”というカルチャーが何よりも好きですね。社員もお客様も、パートナー様も、そして地域社会もふくめて、セールスフォース・ドットコムを取り巻くすべての人々に家族のように接するという企業文化は、とてもすてきですし、素晴らしいなと思います。

私自身はこれからも営業部門でキャリアを重ねていきたいと思っています。まずはエンタープライズ営業として実績を積み重ね、その後はできればマネージャーとなってチームの成功を目指し、人材の育成にもチャレンジしてみたいと思います。

Transform your everyday.

Salesforceでのキャリアにご興味はありますか? 

今後の募集や採用イベントに関する案内に関してご興味がある方はご登録下さい

 

Salesforceでのキャリアにご興味はありますか?
今後の募集や採用イベントに関する案内に関してご興味がある方はご登録下さい。

 

Check out life inside the #SalesforceOhana