カスタマーサクセスを支える影の立役者
セールスマネージャーを全力でサポート

セールス イネーブルメント
シニアマネージャー
大塚
 
 

急成長業界のコミュニケーション課題を解決したい

私は高校1年生のときにアメリカに渡り、10年半米国留学を経験しました。グラフィックデザイナーを目指して勉強し、大学卒業後はアートの専門学校にも進学しました。そのままアメリカで働こうと考えていたところ、同時多発テロが発生。日本に帰国することになりました。

日本でグラフィックデザインの仕事をすることも考えましたが、その職種においてアメリカでの環境とのギャップを覚え、他の仕事を探すことに決めました。何かしらのかたちでデザインや企画に携わりたい、そして学生時代にあまり意識をしていなかったビジネス感覚をいち早く身に着けたいと考え、化粧品容器の専門商社に営業として入社したのが私のファーストキャリアです。営業として活動する傍ら、ISO2001の認証を取得する際の内部監査員に抜擢され社内ポリシーの制定や文書管理に携わりました。その後、留学して鍛えた語学力を活かせるグローバルな環境で働きたいと、外資系金融会社へ転職。コンプライアンスマネジメントや、金融業界向けITソリューションのプロダクトスペシャリストなどを経験しました。

キャリアの分岐点となったのは、コーチング会社に転職したことです。金融やITといった世の中への影響力が大きく、成長の著しい業界を経験したことで、コミュニケーションの重要性や、ビジネス成果へのインパクトについて意識が向くようになりました。上司部下の関係、プロジェクトチーム内の関係等、コミュニケーションが円滑にいかないが故のビジネスインパクトやコミュニケーションコストをどうにかできないかと考えました。そこでコーチング会社に転職、国際コーチ連盟認定コーチなどの資格を取得し、管理職へのコーチングや組織変革プロジェクトに携わりました。

特に外資系企業やスピード感が早い成長企業では、年功序列ではなく実績をあげた人がステップアップします。ただしIndividual Contributor(貢献者) として実績を上げられる人が、必ずしもチームマネジメントに長けているわけではありません。

様々な会社で働いた経験から、チームマネジメントに課題を抱えているマネージャーを支援することで、そのチームメンバーまで救うことができる、その手助けをしたいと考えるようになりました。このような理由で、コミュニケーションに軸を置いて仕事をしていくことになりました。

新任マネージャーに成功の道すじを
セールスに特化したコーチング・人材育成を担う

コーチング会社での仕事は非常に学びが多かったのですが、自分がコーチングしたマネージャーたちのその後の変化を見届けられないことに、もどかしさを感じるようになっていきました。コーチング会社でサポートしていたのは、あくまでもお客様の社員の方々。もう一歩、深くまで踏み込みたいと考えたのです。

次第に、コーチング会社ではなく事業会社で、コーチングした相手が社内でどう見られているか、その業績にどのような変化があったのかまで、フォローアップしていきたいと思うようになりました。

しかしコーチの資格を保有する人を採用し、社内のマネージャー支援を行っている会社はなかなかありません。そんな時、セールスフォース・ドットコムに転職したコーチング会社の元同僚が、リーダー育成やリーダー開発のスペシャリストとして入社しないかと声をかけてくれたのです。

以前からセールスフォース・ドットコムが継続して成長している企業であることは知っておりましたが、面接を受けた際に会社の文化や特徴を聞き、とても興味を持ちました。また、面接でお会いした方々皆さんが自社のことを好きだということが伝わってきたのも入社を希望するようになった一つの理由でもありました。

現在私が所属するセールスイネーブルメントというチームは、主にセールス部門やSE部門を対象に、セールスに特化した人材育成を行う専属の支援部隊です。営業支援と人材育成、両方の側面を担っています。

私の担当は、新卒の育成、マネージャー支援と次世代リーダー育成です。チームには、各営業部門にアラインし施策を立て実行するフィールド担当者や、営業資料を整備して使いやすくするナレッジマネジメント、競合対策のスペシャリストなど、各分野のトッププレイヤーが集結しています。こうしたセールス支援の専門部隊がある会社は非常に珍しいと思います。

マネージャー支援については、新任マネージャープログラムを企画・実施・運営しています。これはグローバルで展開しているプログラムを日本向けにローカライズしたもので、当社の採用面接の心得や面接の仕方を学ぶ「採用面接について」、営業戦略や業績の組み立て方を学ぶ「ストラテジー」、メンバー育成に関する「コミュニケーション」と多岐に渡るコンテンツを用意しています。対象となる部門のマネージャー数も年々増加しておりその数はこれからも増えていく中、より一層質の高い、的確な支援をしていきたいと考えています。

また、チーム育成に課題を感じるマネージャーを一対一でサポートすることもあります。新任マネージャーにはいつも、何でもできる完璧な人である必要はないし、できないことはメンバーも含め周囲の協力を仰ぐとよいと伝えます。苦手なことも含め、マネージャー自身が自分のことをチームに開示していくと、お互い声をかけやすく、チームの雰囲気がより明るくオープンになっていきます。

このように、セールスフォース・ドットコムでは初めてマネージャーになった時にぶつかる様々な壁に思い悩むことなく、マネージャーとして成功できる仕組みと道すじを用意しています。

当社でマネージャーとして活躍している人は、周りに対してリーダーシップを取り、模範となれる人です。セールスフォース・ドットコムの営業マネージャーはプレイングマネージャーではありません。自分の目標数字は持たず、メンバーの数字が直接、自分の数字になります。自分一人で仕事をするような独立独歩の人は向いていません。メンバーを育成することが、自分の成功に直結しているのです。

成功しているマネージャーは、他部門の協力を仰ぐことや言語化することがうまい人です。今は「背中を見て学べ」が通用する時代ではありません。無形で属人的なノウハウやヒントを適切なことばで表現して、丁寧にアドバイスできる人が多いですね。上昇志向が極めて高く、積極的な人も多いと感じます。素晴らしい人間性を持つ方たちばかりなので、私自身も励みになっています。

でも、初めからすべてできる人はいません。私たちが一緒に伴走しながら、共に成長、成功できるように全力でサポートしていきます。

すべてはお客様のために
これまでの経験が今に繋がっている

セールスフォース・ドットコムでの働きがいは、非常に自由度が高いところです。つまり裁量が大きいということです。

実は、今実施している新任マネージャー研修も、以前からそのプログラムが導入されていたわけではありませんでした。マネージャーの増加に伴いプログラムの必要性が急務となり、企画・提案・導入までワンストップで担いました。アメリカの本社に出向いて担当者から内容を直接ヒアリングし、3日間にわたって実際のプログラムを見学。日本のセールスマネージャーに必要なテーマや情報は何かを精査して、日本向けに企画し直しました。

仕事をする上で大事にしているのは、楽しく働くことです。常に「誰かの役に立つためにはどうすればいいか」を考え、新しいアイデアを取り入れながらブラッシュアップしています。サポートさせていただくマネージャーがみなさん一生懸命なので、それに応えたいですし、彼らの成果が出ることが何よりのやりがいです。

周囲が協力的なので困ることもありません。助け合うマインドはこの会社の大きな特徴だと思います。それぞれ携わる仕事は違っても、私にはない知識を持っていたり、営業現場について深く理解しているなど、相談に乗ってもらえる環境です。

入社してすぐの頃、研修で「この会社の人はSalesforceという製品が本当に好きなんだな」とひしひしと感じる機会がありました。それは一見、当たり前のように聞こえますが、実はなかなか珍しいことです。提供しているサービスがお客様にとって必要なものであることは認識していても、自社製品を知り尽くしているからこそ、良いところも悪いところも見えてしまいがち。世間で営業職として働く人の中には、本当にいい製品だと思って営業しているかというと、そうとは言い切れない人もいるでしょう。

しかしセールスフォース・ドットコムでは、自社製品について誰よりも社員が一番よくわかっていて、どの社員も「Salesforceは本当に素晴らしい」と口にしています。それが会社に対するエンゲージメントの高さや、会社の成長に繋がっていると感じます。これは当社の最大の強みです。自分たちが製品のことを誰よりも好きで、誰よりも使いこなしている。だからこそ、自信をもってお客様におすすめできる。とても重要なことだと思います。

セールスフォース・ドットコムで働くうえで必要なマインドセットは、「お客様のため」を最優先に考えられること。製品もセールスチームも、全てカスタマーサクセスという考え方のもと、お客様の成功を支援するために存在しています。それは私たちサポートメンバーも同様です。

これまで多角的な経験を積んできましたが、今まさにその全てが繋がり、キャリアの集大成と言える仕事をしています。営業経験も、コンプライアンスの仕事も、コーチングの仕事も全て糧になっている。これからも人材育成の分野でさらにスキルを磨いて、海外も視野に入れながらキャリアを積んでいきたいと考えています。

Transform your everyday.

Salesforceでのキャリアにご興味はありますか? 

今後の募集や採用イベントに関する案内に関してご興味がある方はご登録下さい

 

Salesforceでのキャリアにご興味はありますか?
今後の募集や採用イベントに関する案内に関してご興味がある方はご登録下さい。

 

Check out life inside the #SalesforceOhana