お客様を成功に導く
Salesforceという質の高い製品と組織、そしてカルチャー

セールスエンジニアリング本部
シニアマネージャー
杉澤
 
 

圧倒的な製品力でお客様のビジネスを成功に導きたい

私が社会人になったのは、Windows95が登場して2年ほど経った時のこと。「これからはIT企業だ」という大きな潮流がやってきた頃でした。私も大学卒業後、大手SIerに就職し、システムエンジニアとしてプログラムを書いたり、プロジェクトマネージャーを務めるなどしていました。当時は主に、官公庁が手掛ける最先端テクノロジーの解析システムを手掛けていました。

そのまま8年ほどその会社に勤めていましたが、外資系IT企業の日本進出が相次ぎ、私も自社製品を持つ外資系の製品ベンダーで働きたいと思うようになりました。そこで思い切って転職活動を行い、外資系ITベンダーに転職しました。

外資系ITベンダーに転職してからの一年間は、人生で一番苦労した時期でした。それまでは自宅近くでの自動車通勤の生活でしたが、初めての東京勤務に電車通勤と、働く環境が大きく変化しました。また、仕事の目標もSIerでは工数管理が重視されていましたが、製品ベンダーでは売り上げが重視されます。職場のカルチャーも全く異なるものでした。

その外資系ITベンダーでは、製薬業界を担当するプリセールスエンジニアとして働きました。この時身に付いたのは、目標達成へのこだわりです。与えられた目標を達成するためには、計画を立てて、それに基づいて動くことが重要です。転職を経て、システムエンジニアからプリセールスエンジニアへとキャリアチェンジしたことで、目標達成のために能動的に動くようになったと思います。

また、それまでは開発業務がほとんどでしたが、お客様先や電話でプレゼンすることが業務上、増えました。その時、人生で初めてプレゼンテーションをしましたが、最初は全くできませんでした。一人で練習したり、たくさん指導頂きながら、繰り返しプレゼンやデモンストレーションを行い、プレゼンテーションスキルの向上に励みました。

苦労は多かったものの、できない自分への悔しさや、優秀な同年代・年下のメンバーに負けたくないという気持ちが大きなモチベーションとなりました。

その外資系ITベンダーでは8年間務めましたが、次第に製品の売り切りのビジネスにもどかしさを感じるようになりました。

当時は、納品後に製品がお客様の社内で定着したか、その後お客様のビジネスに変化があったのかまでフォローすることはありませんでした。内心、「本当にこの製品で良かったのだろうか」「このお客様は本当に成功するのだろうか」と、製品を納入した後のことが気になることもありました。

しかし、セールスフォース・ドットコムでは、社外から見ていていもお客様の成功が見て取れました。セールスフォース・ドットコムが主催するイベントでお客様やパートナー企業が成功事例や使用感などを熱く語っている様子を見る機会があり、大きな衝撃を受けました。

それに加えて、セールスフォース・ドットコムでは製品の定着化を促すコンサルティングチームが組織されています。エンジニアとして一番の願いは、良い製品でお客様が成功するということ。Salesforceという強力な製品があれば、圧倒的な自信を持ってお客様を成功に導けるという確信がありました。

そこで、当社に転職した友人たちに、「セールスエンジニアのポジションを募集していないか」「転職したいから紹介して欲しい」などと尋ねました。

リアルタイムで本国の担当者から情報を吸収できる
質の高い情報共有の仕組み

実際に入社してからは、まずは中堅企業を担当する部署でセールスエンジニアの仕事に就き、その後、大手企業のお客様を担当させて頂き、現在はマネージャーとしてチームを率いています。

入社してまず驚いたのは、お客様の成功が第一であり、売った後のお客様ともちゃんと向き合うことでした。一見当たり前のようですが、前職で抱えていた大きな懸念は解消され、「きちんとお客様の成功と向き合えると、これほど心地よく働けるんだ」と嬉しい気持ちになりました。

セールスエンジニアには、それぞれ中堅企業担当、大手企業担当など担当部署があります。さらにその中で、どの営業とパートナーを組んでプリセールス活動を行うかが決まっています。中堅企業を担当していた時は、一人で7~8人の営業担当者と組ませて頂き、その後大手企業の部署を担当した際にはほぼ固定の2〜3人の営業担当者と仕事をしていました。

中堅企業を担当していた際は、様々な企業からの要望に臨機応変に対応する力が求められましたが、大手企業の担当になってからは、限られた数社の製造業のお客様にじっくり向き合い、抱えている事業課題やビジネスの改善方法などをしっかり提案することが求められました。

中でも印象に残っているのは、ある大手企業の営業支援プロジェクトでした。このお客様は様々な企業とM&Aを行ったものの、その後のビジネスプロセスや情報共有方法に大きな課題がありました。そこで、担当営業とチームを組み、約一年半に渡って繰り返しお客様の所へ足を運び、時間を掛けてヒアリングを行い、大規模な提案をしました。

結果、大きな成果を残すことができ、このお客様は当社が主催する「Salesforce World Tour Tokyo」で、成功事例としてご登壇頂きました。

セールスフォース ・ドットコムではお客様からのご要望が非常に多く、提案する件数も前職と比べて桁違いに多いです。忙しくなりましたが、生産性は圧倒的に高くなったと思います。

とりわけ素晴らしいのは、質の高い情報共有の仕組みです。当社では新しい製品がリリースされると、ほとんどの情報が社内で使用しているSalesforce上にアップされます。分からないことがあればSalesforceの社内SNS「Chatter」のチャット機能でリアルタイムに担当者に聞くこともできます。前職では新製品を本社の誰が担当しているのかすら分からないことがありました。しかし、セールスフォース ・ドットコムに来てからは、情報を探すために無駄な時間を費やすことはほとんどなくなったと感じています。

お客様にご提案する際に使うデモ環境を一から作り上げる必要がないことも生産性の向上にひと役買っています。こうした業界の常識を覆す生産性の高さを実現していることに、驚きを隠せませんでした。それに伴って、結果も劇的に変わっていきました。前職と比べて年間の商談数が数倍に増え、達成できる目標も格段に高くなりました。その分より多くのお客様に成功を届けらているという実感があります。

メンバーの心に寄り添い、否定せずに受け止める
手厚いマネージャー研修で自信がついた

現在は、マネージャーとして部下を持っていますが、大きく変わったことは目標設定に「自分」を主語とする項目がなくなったことです。「部下を成功に導くこと」が、自分の目標になりました。

最初は戸惑うことも多かったのですが、新任マネージャー研修を受けるうちに、メンバーの心に寄り添えるよう工夫するようになりました。最初の頃は、せっかく部下と1対1の時間を設けても、自分の方がたくさん喋ってしまうことが多かったです。彼らの話を全て聞き終わらないうちに「こうした方がいい」とアドバイスしてしまうこともありました。

こうしたことも、何段階ものマネージャー研修で事細かにサポートしてくれるので、マネジメントの仕方が分からないと途方にくれることはありません。初めてマネジメントすることになっても、安心して取り組むことができました。

現在、マネジメントをする上で心掛けているのは、話を丁寧に聞くことです。メンバーには毎日声をかけ、話したことを細やかに気に留めておくよう気をつけています。

聞いたことは否定せずに一度自分の中で受け止め、Quipというメモツールを使って、どのメンバーと何を話したのかメモしておきます。聞かれたことや、不安に思っていることなどについては調べたり、解決策を考えたりして、メンバーに伝えるようにしています。

セールスフォース・ドットコムの好きなところは、Salesforceという製品があればお客様が確実に成功すると自信を持って仕事ができるところです。

ボランティア活動に積極的なカルチャーも、素敵だなと感じています。私たち社員には、就業時間中に年間56時間ボランティアに従事することが推奨されています。

子どもたちにiPadを使ってプログラミングの基礎を教えたり、非営利団体のお客様に私たちエンジニアが無償でSalesforceの設定作業を行うプロボノの活動をすることもあります。あるいは、チャリティランニングイベントを開催することもあります。全社員、当たり前のようにボランティア活動に従事する風土があり、活動をする中で、人や物事に真剣に向き合い、様々なことに気付かされます。
最近では社内で環境保護活動を推進するチームを組織横断で立ち上げて、オフィスのゴミ問題・プラスティック削減に取り組んでいます。こういうことを社員がやりたいと思ったら実現できる環境もSalesforceの素晴らしいカルチャーだと思います。

これからはもっとマネジメントスキルを磨き、より大きな組織をマネジメントできるよう成長していきたいです。

最後に、日本の製造業は歴史的に見ても世界トップレベルだと思っています。なので、毎年サンフランシスコで開催される「Dreamforce」の大舞台に、日本の製造業のお客様に登壇して頂けるよう、業務に邁進してまいります。

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