手間なく効果をあげるEコマース施策でコンバージョン率をアップ

年末商戦や季節セールの時期は、販売サイトへのトラフィックが増加する絶好の機会です。このような訪問者を顧客に変えるために、できることをすべて実施していますか？実際のところは、コンバージョンを増やす機会を逃しているかもしれません。幸い、このような機会は捉えるのが実に簡単です。

私はCommerce Cloudのバリューデリバリーマネージャーとして、Eコマースの立ち上げや最適化の成功事例を数多く目にしてきました。その一方で、繰り返される傾向があるのも確認してきました。それは、簡単に言うと、多くの企業が収益拡大の機会を逃しているということです。具体的には、効果の高いアクセス可能ないくつかのコマース機能が十分に活用されていないということです。このような機能は、コンバージョン率を高めて売上を拡大するために、今すぐ活用していただきたいものです。

以下に示すのは、Eコマースエンジンの種類を問わず、Webサイトで考慮すべき重要な戦略です。また、Commerce Cloudを使用する企業向けに、実行可能なアプリ内ステップとクイックデモも記したのでぜひご確認ください。

• 顧客グループ
• ホームページバナー
• コンテンツとマーケティング
• マーチャンダイジング
• 検索と並べ替えのルール
• 商品レコメンデーション
• キャンペーン
• A/Bテスト

顧客グループは、Eコマースツールボックスの中でも最も有益であるにもかかわらず、あまり活用されていない機能の1つです。コンテンツやプロモーション、レコメンデーションは、わずか数回のクリックで顧客の好みやショッピング習慣に合わせられます。それをせずに、サイトのすべての訪問者に画一的な体験を強いるのはもったいないことです。

年末商戦やセールスイベントのようなトラフィックが増える時期に向けて準備を進めている事業者にとって、顧客グループはコンバージョンの向上に大きく貢献する機能です。少しパーソナライズするだけでも、かなりの効果があります。たとえば、買い物客に購入させるために、ターゲットを絞ったコンテンツと共に以下のような顧客グループを作成できます。

• ロイヤルティの高い顧客：価値の高い買い物客で構成されるグループを作成します。このグループは、年間の購入回数のほか、一定額以上の平均注文金額や1回の注文金額をもとに定義します。
• 関心の高い非購入者：購入意欲の高い顧客のほとんどは、購入の前に関心を示します。このような買い物客を顧客グループに追加して、そのサイト体験をパーソナライズすることで、コンバージョン率を上げることができます。短期間に何度もサイトを訪問している人や、サイトでの滞在時間が長い人で構成されるグループを作成します。
• 購買意欲の高い初回訪問者：セールや年末商戦の時期には、初回訪問者が多くなります。初回訪問者の一部は、1回にたくさんの商品ページを見たり、主要なコンバージョンページ（決済ページやサイズガイドなど）を見たりといった、高い購買意欲を示します。

作成するグループと設定する条件にもとづいて、さまざまなユーザーに合わせたコンテンツ、キャンペーン、プロモーションを提供できます。

顧客グループを作成したら、各セグメントのサイト体験を定義してパーソナライズできます。その方法の1つが、ホームページバナーです。

ホームページにちょっとした変更を加えるだけで、コンバージョン率が上昇することがあります。特にトラフィックのピーク時にはこの効果が顕著です。年末商戦やセールの準備をする際に、ホームページバナーは重要な考慮事項になります。つまり、この大きなデザイン要素と主要なメッセージが、ほとんどの買い物客にとって貴社ブランドに対する第一印象になります。

Commerce Cloudをはじめとする一部のコマースプラットフォームでは、数クリックするだけでホームページバナーの作成、パーソナライズ、調整が簡単にできます。クリエイティブデザイナーや技術スタッフに頼る必要がありません。以下のように簡単です。

1. メディアを選択する。バナーに表示したい画像や動画を選択します。
2. テキストを書く。プロモーションしたいメッセージやオファーの詳細を入力します。
3. 行動喚起を示す。ボタンを選択して、アクセス先のリンクを入力します。

これだけです。ホームページバナーを作成できました。しかも、顧客グループごとにパーソナライズして、適切なターゲットに適切なメッセージを示すことができます。たとえば、ロイヤルティの高い顧客にVIPサービスを提供して、セールへの早期アクセスを知らせたり、ロイヤルティプログラムのインセンティブを勧めたりできます。初回購入の割引で、初めての購入者を引き付けることもできます。

サイトへのトラフィックが多い時期に成果をあげられるかどうかは、コンテンツとマーケティングの戦略にかかっています。メッセージ、プロモーション、クーポンの適切かつ柔軟な配置によって、買い物客の購入意欲と焦燥感を刺激します。セールや年末商戦で役立つ機能を以下に紹介します。

プロモーションにより、パーセント割引、固定価格オファー、BOGO（1個買うと2個目が無料になる）キャンペーン、送料無料などの特別オファーを迅速に開始できます。適切なコマースプラットフォームを使うと、特定のプロモーションの開始と終了を簡単にスケジュールできます（つまり、担当チームが深夜にキャンペーンを手動で有効化する作業が不要になります）。また、顧客グループ、地域、デバイスごとにプロモーションのターゲット設定ができます。

クーポンを使うと、シングルユース、マルチユース、パブリックのコードを作成した後、引き換え率やユーザー行動を追跡できます。特にトラフィックが増える時期で、顧客の焦燥感を刺激し、カートの放棄を減らす効果があります。

ページデザイナーでは、マーケティング担当者、マーチャンダイザー、コンテンツチームがドラッグアンドドロップのツールを使って、ページの作成、編集、管理ができます。バナー、カルーセル、商品グリッド、CTAなどの再利用可能なコンポーネントを使用して、新しいキャンペーン、カテゴリー、トラフィックの多い時期のためのランディングページをカスタマイズして迅速に作成できます。

トラフィックが増えると、マーチャンダイジングチームのストレスは高まります。特に、複数のサイト、複数の地域でブランドを展開し、さまざまなキャンペーンやプロモーションを管理しているチームの負担は大きくなります。幸いなことに、すぐに利用可能なマーチャンダイジング機能により、それを緩和できます。

商品セットはシンプルですがパワフルなツールで、マーチャンダイザーが開発者のサポートなしに、テーマのある厳選された商品グループを迅速に作成して掲載するのに役立ちます。マーチャンダイザーはアイテムを選んでまとめることも、ブランドやカテゴリー、在庫などの特定のルールにもとづいて動的なセットを作成することもできます。新学期シーズンのようなトラフィックが増えるイベントを最大限に活用するために、小売業者は、バックパック、ヘッドホン、筆記用具などのアイテムが含まれる「新学期」必須商品セットを作成するでしょう。

スケジュールマーチャンダイジングでは、商品の品揃え、掲載順、カテゴリー表示などの変更を事前に計画できます。これは、マーチャンダイジングチームが広範囲に散らばっている場合、トラフィックの増える時期には不可欠です。これにより、サイトやオファーの情報が常に最新に保たれ、関連性が高く正確なものになります。手動による介入はほとんど必要ありません。たとえば、マーチャンダイザーはスケジュール管理ツールを使用して、サイバーウィーク中に「本日のお買い得」を24時間ごとに取り換えることができます。

手動マーチャンダイジングは、トラフィックの増える期間に、チームが特定の機能を直接管理したい場合に役立ちます。たとえば、ある商品がTikTokでバズった場合、マーチャンダイザーは手動でそれをカテゴリーページのトップに置いて、特に目につくようにできます。マーチャンダイザーは、年末商戦独自の商品の特別カテゴリーやギフトガイドを手動で作成することもできます。

このような機能により、コンバージョン率を高めることを重視する際に、チームはただひたすらに労力をかけるのではなく、よりスマートに働くことができます。

Eコマースサイトで検索機能を使う顧客は、コンバージョンと収益を生み出す可能性が6.4倍高い という事実をご存じですか？サイト検索を使う買い物客は強い購入意思を持っており、特定の商品を探しています。そして、欲しい商品がはっきりしています。

そのため、検索と並べ替えのルールは、Eコマースで非常に重要な役割を担います。このルールにより、どの商品が検索結果ページの上部に表示されるかが指定され、適切な商品を適切な買い物客に適切なタイミングで表示できます。以下に、トラフィックのピーク時にコンバージョン率を迅速に高めるために、検索と並べ替えのルールを実装する効果的な方法をいくつかご紹介します。

• 商品の属性：さまざまな商品属性（価格、人気度、評価など）にもとづいて商品をハイライトします。トラフィックが増える時期に、その時期のマーケティングキャンペーンに合わせて、「セール中」や「期間限定」などのタグが付いた商品を目立たせることができます。売りたい商品の在庫が多い場合や、在庫が少ない商品を温存したい場合に、在庫をもとにして商品を並べ替えることもできます。
• アクティブデータの属性：顧客とのやり取り、商品パフォーマンス、システムイベントからの顧客のライブまたはリアルタイムのシグナルにもとづいて、検索エクスペリエンスをパーソナライズします。たとえば、最も表示されるか、カートに追加される率が最も高い商品を自動的に優先する並べ替えルールを作成することで、トレンド商品の売上を伸ばすことができます。
• 動的な属性：静的な商品属性（カラー、サイズ、ブランドなど）とは異なり、動的な属性は買い物客の行動、サイトの活動、在庫をもとにリアルタイムで計算されます。どのくらいの早さで商品が売れたか、在庫のレベル、表示後に購入した買い物客の割合などの指標が含まれます。ここに例を挿入

キャンペーンは、マーケティングとマーチャンダイジングの活動を結集するものです。キャンペーンは、上記したすべての機能（バナー、コンテンツ、検索と並べ替えのルール、商品レコメンデーション、マーチャンダイジング、プロモーション）が詰まったコンテナと言えます。このすべてのエクスペリエンスを1つのキャンペーンにまとめると、チームはそれを特定のタイムフレームでスケジュールして、さまざまな顧客グループに合わせてカスタマイズできます。

小売カレンダーで最も重要な時期に、コンバージョン率を高めて高トラフィックを活用するために、自動化キャンペーンが特に役立ちます。サイトでのショッピング体験を向上させ、エンゲージメントを推進し、カート内商品を増やし、コンバージョン率を高め、手作業を減らします。

コンバージョンを増やすためのコマース機能を活用したら、最終ステップは、このすべての取り組みのROIをテストすることです。

A/Bテストにより、マーチャンダイザーとマーケティング担当者は勘に頼るのではなく、データにもとづく意思決定ができます。これは、年末商戦、プロモーション、セールイベント、商品発売など、勝負をかける時期で特に重要です。コマースプラットフォームは、顧客グループのような一般的な絞り込み基準を使用して、プロモーション、コンテンツ、並べ替えのルールをA/Bテストに簡単に割り当てることができます。

ここにその一例を示します。新学期用品の販売率を15%向上させる任務を負ったマーチャンダイザーを想定してください。A/Bテストを実施して、どのプロモーションメッセージが販売増加につながるかを判断できます。「BOGO」と「25%オフ」のどちらがコンバージョン率アップに有効でしょうか？ホームページバナーのメッセージ、商品セット、キャンペーンなど、サイトの特定の機能についてテストを実施することで、徐々に最適化できます。

A/Bテストの結果にもとづいて、顧客体験のさまざまな要素を調整して、年末商戦やあらゆるセールイベントを最大活用できます。