HCPターゲティングのガイド

医療従事者がどんなメッセージを求めているのか、こちらから働きかける前に分かるとしたらどうでしょうか？水晶玉で予測するのではありません。その方法とは、HCPターゲティングです。

これは、データとAIを活用して、自社製品の恩恵を受ける可能性が高い患者を診療している医療従事者（HCP）を見つけ、エンゲージメントにつなげるマーケティング戦略です。大きな網を張って適切な顧客が掛かるまで待つのではなく、チームの目標と最も合致する医療従事者へ優先的に時間を充てることができます。

HCPターゲティングの鍵になるのは、パーソナライズしたメッセージです。一般的なマーケティングメッセージだと、相手の時間もこちらの時間も無駄になってしまいます。代わりに、スマートなツールとデータを使用して適切な顧客に的を絞ります。そして、特定のニーズに語りかける、関連性のあるメッセージをタイミングよく配信します。こうすることで、医療従事者がコンテンツに関心を持ち、実際に行動を起こす可能性が高まります。

プレシジョンHCPターゲティングを駆使して、メッセージで適切な医療従事者にリーチする方法について、詳しくご説明します。

HCPターゲティングは、専門領域、処方パターン、患者の統計情報、医療的関心などの要素にもとづいてターゲットオーディエンス内から特定の医療従事者を特定する、マーケティング戦略です。これは、ライフサイエンス業界でAIが使用される主要な方法の1つで、営業担当者が自社製品に関心を持ちそうな医療従事者を特定するのに役立ちます。

効果的なHCPターゲティングにより、営業チームは価値の高いHCPにより多くのエネルギーを注ぎ、関連性の高いヘルスケアソリューションや製品を届けることができます。そうすることでコストを節約でき、マーケティングキャンペーンの効果を高め、潜在的顧客とより良い関係を築くことができます。

ヘルスケア業界のリーダーの10人のうち9人近くが、今後5年間の成功は、自社へのテクノロジー、データ、AIの導入に掛かっていると言っています。この大きな部分を占めているのがHCPターゲティングです。顧客の期待はかつてないほど高まっています。医療従事者も例外でありません。データにもとづいてカスタマイズされたメッセージにより、HCPは関連性のある情報を受け取り、患者に適切なケアを提供するためのツールを得ることができます。

HCPターゲティングでは、データ、分析、セグメンテーション、カスタマイズされたキャンペーン、指標を活用して独自のオーディエンスセグメントを構築します。このセグメントにより、関心のある医療従事者の好みのチャネルから最適なタイミングでメッセージを送信することが可能になります。たとえば、ヘルスケアプラットフォームでは、臨床情報（治療パターンなど）と非臨床情報（コミュニケーションの好みなど）の両方について包括的なビューが得られます。そのデータを利用して、対象となる医師のニーズや目標にターゲットを絞った、より正確なオーディエンスセグメントを作成できます。

たとえば、ドイツのある製薬会社は、AIセグメンテーションを使用して、どのHCPが新たな免疫領域の生物学的製剤の処方に関心を示す可能性があるかを予測しました。同社はその分析データを使用して、新しい治療法のマーケティングのために、処方動作とその影響についてさらに理解を深めました。

ヘルスケアにおけるAIを活用して臨床およびビジネスのインサイトと高度なデータアナリティクスを組み合わせ、精度の高いHCPターゲティングとマーケティングを実現することで、医療従事者とその患者に価値をもたらします。その仕組みは次のとおりです。

1.データの収集と連携：CRM、マーケットリサーチ、医師へのアンケートなどのソースから収集したデータにより、ターゲットオーディエンスについての詳細が明らかになります。

2.分析とセグメンテーション：収集したデータを使用して、AgentforceのようなAIツールが機械学習や予測にもとづいたアナリティクスを通じ、医療従事者が最も関心を寄せそうなサービスを特定します。これにより、マーケティング目標の観点からデータを見ることができ、オーディエンスセグメントのグループ分けに活用できる新たなパターンを把握できます。

3.メッセージのカスタマイズ：オーディエンスセグメントを作成したら、それを利用して、オーディエンス独自の課題、興味、目標に語り掛ける、ターゲットを絞ったメッセージを作ります。セグメントごとにチャネルの好みも考慮します。対面ミーティングを好む医療従事者もいれば、営業チームとオンラインでやり取りする方が安心という医療従事者もいます。

高度なセグメンテーションでは、臨床、行動、統計情報など、さまざまな種類のデータを考慮して、理想的な見込み顧客を特定します。しかし、際立つメッセージにするには、データだけでは不十分です。

バラバラのアウトリーチを極めて精度の高いアプローチに変える5つの方法をご紹介します。

オーディエンスセグメントを作成する際、専門分野や地理的な場所といった基本事項を超えた視点で見ます。処方パターン、患者数、重点治療領域、テクノロジー導入、同僚の影響、エンゲージメントの傾向を踏まえて、より精緻な医療従事者プロファイルを作成します。

チャネルオーケストレーションでは、受け取る側の好みを考慮して、メール、デジタルキャンペーン、対面ミーティング、オンラインでのやり取りのすべてでメッセージを調和させ、一貫性を確保します。

ヘルスケアソフトウェアなどのソースから収集したデータを使用して、パーソナライズしたコンテンツを作成します。パーソナライズしたキャンペーンでは、心臓専門医と腫瘍内科医にそれぞれ異なるメッセージを送り、高齢患者を診療する医療従事者には、小児科の担当者とは異なる安全性情報を届けます。

HCPターゲティング活動には、HIPAAなどの規制要件へのコンプライアンスを確保するため、厳格なコントロールが必要です。このようなコントロールでは、保護医療情報（PHI）を使用しないこと、また、そのターゲットに含まれるのは匿名化され集約された処方箋データと患者の統計データのみにすることを徹底させる必要があります。HIPAAに完全準拠したプラットフォームを使用し、暗号化、アクセス制御、セキュアなデータ処理など、技術的な保護を実装してください。ヨーロッパの医療従事者をターゲットにする場合は、GDPRにもとづき、データ処理のほか、データの収集、使用、共有の方法を説明する「プライバシーに関する通知」に対して明確な同意を得る必要があるとともに、明確なオプトアウト方法を用意する必要もあります。

公正価値測定に関する規制により、医療従事者に提供されるサンプル、教材、プログラムは、公正な市場価値基準を満たすことが求められます。つまり、企業がHCPの意思決定に対して倫理に反する影響を与えることを防ぐため、それらは妥当なものである必要があります。すべてのリソースには、正当な業務上の目的とサービス範囲、市場相場に基づく報酬水準を明記し、透明性を確保しつつ、キックバック規制違反を防ぐ必要があります。

医療がますますデータ主導になる中、HCPターゲティングをマスターした企業は、新しい治療を効果的に市場投入する上で大きく優位に立つことになります。価値の高い、つまり自社の製品やサービスとのエンゲージメントが非常に高そうな医療従事者を特定することで、その優位性をさらに高めることができます。

価値の高いHCPの多くは、専門的な知識や認証（下位専門領域のトレーニングや認定など）、専門分野での評価（論文の発表や業界アワードなど）、社会的な影響力とエンゲージメント（同僚ネットワークやカンファレンスリーダーシップなど）を備えています。

たとえば、腫瘍治療専門の企業なら、血液学トレーニングを受けている、論文を発表している、またアクティブな職位を担っている、専門医師会認定の腫瘍専門医を最優先にするでしょう。

AIツールは、価値の高いHCPのより迅速で正確な特定に役立つ以下を提供します。

• システム全体で統合されたリアルタイムデータ：複数のデータソースを連携させ、データストリームを自動的に同期して、各HCPに関する正確なリアルタイム情報へのアクセスを可能にします。
• インテリジェントなレコメンデーション：HCPのプロファイル全体でパターンを分析し、つながりや商機を見つけます。AIを活用したCRMは、機械学習アルゴリズムを使用して、最も商機の高い顧客の特質に近いHCPを特定できます。
• エンゲージメントのパーソナライズ：各HCPのプロファイルや行動にもとづいて、コンテンツを動的にパーソナライズします。アシスト型AIツールを使用すると、過去のエンゲージメントパターンをもとに、メッセージの頻度、コンテンツの形式、チャネルの好みをすぐに調整できます。
• コンテキストに沿った優先付け：出版物、カンファレンスへの参加、処方の変更など、リアルタイムのシグナルにもとづいてHCPのスコアを示します。これにより、関連セミナーに出席したばかりの心臓専門医にリーチするなど、営業チームはHCPが最も受け入れやすいタイミングを捉えてアウトリーチを優先付けできるようになります。

このプロセスは、AIや機械学習を使用して大量のデータを迅速に処理するLife Sciences Cloudなどのプラットフォームで自動化できます。

HCPターゲティングでは、AIを活用することで、複数ソースのデータをシームレスに連携し、オーディエンスセグメントを分析して、理想的な顧客とつながれるよう支援します。HCPの課題を的確に捉え、関心事を理解することで、その時点のニーズに響く内容で医療従事者に働きかけることができます。それが、価値をもたらし、可視性を保ち、違いを生み出す鍵となります。