営業目標を設定するための基本と成功法｜新人が成果を出すための秘訣

営業の現場で成果を上げるには、現実的かつ明確な目標設定が欠かせません。

しかし個人で「具体的にどのような営業目標を立てればよいのかわからない」「そもそも、どのように目標を設定すれば成果につながるのか」と悩む人は少なくありません。

本記事では、営業目標を立てるべき理由や立てられない原因、さらに実践的な目標の種類と設定方法を解説します。

目次

• 営業目標を立てるべき理由
• 営業目標が立てられない理由
• 営業目標の種類と設定方法
• 営業目標を設定する手順
• 営業目標を管理する方法
• 営業目標達成に成功した具体例
• 営業目標の設定ならAI機能搭載の営業支援ツールがおすすめ
• 効果的な営業目標の設定で成果と成長を両立させよう

営業目標は、日々の営業活動の方針につながるだけではなく、チーム全体や個人の行動を成果へ導くための道標にもなります。

明確な目標があることで、優先すべき業務や準備が明らかになり、効率的に成果を積み上げられるようになるでしょう。また、目標は達成度をはかる基準にもなるため、業務の改善点を把握しやすくなります。

営業目標は、単なるノルマや数字ではなく、組織全体および個人の成長を促す重要な要素なのです。

営業目標を立てられない背景には、経験や知識の不足、自己スキルの認識のあいまいさなどが影響しています。とくに新人は、右も左もわからない状態である場合が多いため、営業目標を設定するための足掛かりがない状態である場合がほとんどです。営業目標が立てにくい理由について解説します。

営業目標を立てられない理由の多くは、何を基準に設定すればよいのかが明確でないことにあります。

営業経験が浅い場合は、つい過去のデータや市場動向を十分に分析せず、感覚的に数値を設定してしまいがちです。また、会社全体の目標や戦略と個人の目標が結びついていない場合も多く、なぜこの数値を追うのかといった目的意識が欠如してしまいます。

結果、日々の営業活動と成果が連動せず、モチベーションが維持できない状況に陥ります。さらに、KPI（重要業績評価指標） やKGI（最終目標）を理解していないと、行動量と成果の関係性を把握できず、改善点を見出せないという課題もあるでしょう。

営業目標を立てるには、現状のデータを可視化 し、自分の実績をもとに現実的かつ挑戦的な数値を設定することが重要です。

営業目標を立てられない背景には、自分の営業スキルを客観的に把握できていないことも大きな要因です。

自分の得意分野・苦手分野を正確に理解していないと、目標設定の基準があいまいになり、過大または過小な目標を設定してしまう場合があります。

たとえば提案力や交渉力が弱いにもかかわらず高い契約率を目指したり、優れた提案力があるにもかかわらず、行動量に重点をおいた目標を立てたりと、現実的ではない目標が見られます。

スキルレベルを正確にはかるには、過去の営業データや顧客フィードバック、上司・同僚からの評価を分析しましょう。

とくにAI搭載の営業支援ツールなどを活用すれば、成約率や提案数などの行動データをもとに自分の強みと弱点を可視化し、より現実的な目標設計が可能です。

営業目標には、大きく分けて以下3種類があります。

• 数値目標
• 行動目標
• 定性目標

それぞれの特徴と具体的な設定方法について解説します。

数値目標は、営業活動におけるもっとも基本的な指標で、成果を客観的に評価する際に分かりやすい指標です。

売上高や契約件数、利益率などを具体的に数値化することで、進捗管理や改善がしやすくなります。ただし、非現実的な数字を掲げるとモチベーションの維持が困難になるため、市場状況や過去の実績を踏まえ、達成可能で挑戦的な目標を設定しましょう。

行動目標は「何をどれだけ行うか」を具体的に示すもので、日々の営業活動を習慣化するきっかけにもなります。

たとえば「1日5件のアポイント獲得」「週3回の顧客訪問」といった目標を設定することで、行動量の確保と成果の安定化が期待できるでしょう。行動目標は、数値目標の達成を支える目標になる場合が多く、継続することで成果の向上につながる場合もあります。

定性目標は、数値化が難しいものの、営業活動の質を高めるために欠かせません。

顧客満足度の向上や信頼関係の構築といった要素は、短期的には成果として見えにくいですが、中長期的な売上やリピートにつながる可能性が高い重要な目標です。

アンケートや顧客の声を参考にしながら、組織全体で定性目標を意識して取り組みましょう。

営業目標には、大きく分けて以下3種類があります。

• 数値目標
• 行動目標
• 定性目標

それぞれの特徴と具体的な設定方法について解説します。

営業目標を設定する際は、SMARTの原則を活用するのがおすすめです。SMARTの法則とは、以下の頭文字を取った言葉です。

• Specific（具体的）
• Measurable（測定可能）
• Achievable（達成可能）
• Relevant（関連性）
• Time-bound（期限）

営業目標を立てる際は、まず契約率や商談数といった現状のデータを上記の観点から分析します。

するとたとえば「売上を先月よりも上げる」ではなく、より具体的に「3か月以内に新規顧客契約を15件獲得し、売上を20％向上させる」といった目標になるはずです。

SMARTの原則を用いることで「誰が・いつまでに・どの程度・何を達成するのか」が明確になります。そのため進捗管理やチーム内での共有も簡単になり、達成への行動計画も立てやすくなります。

また営業目標を立てる際に有効なのが「ベーシック法」です。「売上＝客数×単価×成約率」という式を基準に、目標達成までの行動を逆算する考え方です。

たとえば年間売上1億円を目指すなら、平均単価や成約率から必要な商談件数を導き出し、さらに1か月あたりの訪問数やアポイント数に細分化します。

ベーシック法を用いることで、漠然とした目標が具体的な行動計画へと落とし込めるため、達成までに実施すべき業務が明確になるでしょう。

営業目標を効果的に達成するには、チーム全体の目標と個人の目標を連動させることが欠かせません。

まず組織としての大きなKGI（例：年間売上〇億円）を定め、部門や個人のKPIにまで分解します。たとえば「月間契約数100件」を目指すなら、個々の担当者に、必要なアポイント数や商談件数を割り当てればよいでしょう。

全員が同じ方向性を共有しつつ、自分の役割を明確に理解できるため、チームの一体感が高まり、組織全体として効率よく成果を上げられるでしょう。

そして、営業におけるチームリーダーや管理者の立場にいる者は、チームや個々の業務進捗管理が欠かせません。ある一定の頻度で売上予測を立てることで、営業目標の変更が必要な場面も出てくるでしょう。

営業管理者のための、売上予測の立て方について、ぜひ以下よりご覧ください。

営業目標は設定するだけではなく、継続的な管理が大切です。ときには大きな変更も必要でしょう。営業目標を管理する方法を解説します。

営業目標は、設定したあとの振り返りが重要です。

週次や月次で進捗確認を行い、達成度や課題を明らかにすることで、改善の方向性が見えてきます。とくに上司やチームリーダーからの具体的なフィードバックは、営業担当者のモチベーションの向上にもつながるでしょう。

短いサイクルでチェックすることで、修正が効きやすく、目標達成率を高められます。

営業ダッシュボードは、売上やアポイント数、進捗率などのデータを可視化し、一目で現状を把握できる便利なツールです。

数字の集計や分析を自動化することで、報告に費やす時間を削減し、戦略立案に集中できます。また、リアルタイムで情報共有できるため、チーム全体が同じ情報をもとに迅速に意思決定が可能です。

営業目標の達成には、感覚ではなくデータにもとづいた改善アクションが欠かせません。

たとえば「訪問件数は十分だが成約率が低い」場合は提案内容を見直すなど、課題を数値で特定することで、適切な対策を講じられます。継続的にデータを分析し、行動計画を修正していくことで、より高い精度で目標達成に近づけます。

営業目標だけではなく、営業全体を管理する方法について、以下の記事で紹介していますので、あわせてお読みください。

【あわせて読みたい記事】
営業管理とは？成果を最大化する4つの柱とSFA導入・定着ガイド

営業目標の立て方や管理方法を理解しても、実際の事例がなければイメージしにくいものです。営業目標を明確に設定し、達成に成功した事例を紹介します。

事例1：月の商談数のみではなく進捗まで管理

あるIT企業では、KPIとして「1か月あたりの商談数」を設定し、営業ダッシュボードで進捗をモニタリングしました。

定期的にフィードバックを行い、行動の質を改善した結果、半年で成約率が20％向上しました。結果、最終的にKGIである「年間売上10％増」を達成することに成功したのです。KPIの明確化とデータ活用が成果の要因だったといえます。

事例2：定性目標もあわせて設定する

製造業向けにサービスを提供する企業で、定性目標として「顧客満足度の向上」を掲げました。

定期アンケートと顧客ヒアリングを行い、顧客目線における改善点を迅速に取り入れた結果、リピート率が大幅に上昇しました。

さらに長期的な契約数が増え、安定した売上基盤を確立させたのです。数値目標だけでなく、定性目標を重視した戦略が成果につながった例といえます。

営業目標を設定する際は、案件の状況や顧客の反応、過去の実績などをふまえ、現実的かつ達成可能な数値に落とし込む必要があります。一方で、現場ではデータの集計や分析に時間が取られ、目標設計に必要な情報を整理しきれないケースも少なくありません。

こうした課題を補う手段として、AIによる分析や予測を活用できる営業支援ツールが注目されています。

たとえばSalesforceの「Sales Cloud」は、営業データを自動で集計・分析し、個人やチームごとの目標進捗をリアルタイムで可視化できます。さらに、AIによる商談予測や次のアクションの提案機能を活用すれば、効率的に優先順位を判断でき、営業活動の精度を高められるでしょう。

新人からベテランまで、営業目標の設定と達成を一元管理できるため、チーム全体のパフォーマンス向上につながります。

「Sales Cloud」について、スペックや搭載されている機能、実現できる内容などは以下から参照できますので、あわせてご覧ください。

製品の詳細はこちら：Salesforce『Sales Cloud』

営業目標は、ノルマや単なる数字の設定ではなく、組織や個人が成果を生み出すための道しるべとなる要素です。

目標をSMARTの原則に則って設計し、KPIとKGIを区別して管理することで、実現性が高まります。また、定期的な進捗確認やデータ活用を行うことで改善が可能になり、成果につながるでしょう。

自身のスキルや業務内容を分析したうえで具体事例から学び、自社に適した営業目標を実践的に取り入れていきましょう。