マーケティングオートメーション（MA）の9つの失敗例と対策

マーケティングオートメーション（MA）は、業務効率の向上に大きく役立つツールです。しかし、導入しただけでは期待する成果を得られないことも少なくありません。

たとえば、目的が曖昧であったり、運用体制や人員が整っていなかったりすると、思わぬ失敗につながるケースもあります。

本記事では、MA運用で陥りやすい9つの失敗例と原因、効果的な対策などをまとめました。さらに、成功につながった事例を整理して解説します。

マーケティングオートメーションを実施する前に、成果を上げるためのポイントを押さえておくとスムーズです。ご興味のある方は、下記もご覧ください。

目次

• マーケティングオートメーション（MA）の9つの失敗例
• マーケティングオートメーション（MA）で失敗しないための対策
• マーケティングオートメーション（MA）の成功事例
• マーケティングオートメーション（MA）で失敗しないためのよくある質問
• MAツールをお探しの方はSalesforceの「Marketing Cloud」がおすすめ
• マーケティングオートメーション（MA）の失敗を防いで成果につなげよう

マーケティングオートメーション（MA）は効率化に有効ですが、目的が明確でない場合やコンテンツ量が少ない場合などは失敗することもあります。

まずは、陥りやすい9つの失敗例と対策を解説します。

マーケティングオートメーションの導入が目的化してしまうと、運用設計や数値目標が曖昧になるリスクがあります。

導入前に「何を達成したいのか」を明確にし、リード数の増加など具体的な成果目標を設定することが重要です。

目標はKPIとして数値化し、コール数やアクション数などの具体指標で管理することで、マーケティングオートメーションの効果を得られます。

自社サイトのコンテンツ量や設計が不十分だと、リードの行動データが少なく、ニーズや見込み度の判断精度が低下します。

結果的に、スコアリング基準が曖昧になり、有望なリードを適切に抽出できず、営業での優先度も上がりにくくなります。

MAツールを効果的に活用するためには、定期的な更新や情報の細分化を行い、Webサイト全体のコンテンツを充実させることが必要です。

保有するリードが少ないと、メール配信の母数が不足し、開封や反応も限られるため十分な成果を得にくくなります。

また、セグメント配信やリードナーチャリングも対象が少ないことで非効率となり、マーケティングオートメーションの強みを活かせません。

効果を高めるには、名刺回収や過去のイベント、Web施策のデータ統合などで、配信可能なリード数を増やすことが重要です。

リードの獲得方法や育て方について知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

関連コンテンツ：リードとは？ビジネスやマーケティング・営業での意味や獲得方法と育て方を解説

ペルソナやカスタマージャーニー、ナーチャリングシナリオなどが十分に設計されていないと、マーケティングオートメーションの活用基盤が整わず、本来の機能を十分に活かせません。

事前設計がないまま導入すると、メール配信程度の運用にとどまり、形だけの運用になりやすいです。

高額なMAツールでも活用度が低くなり、費用対効果が大きく下がってしまいます。

シナリオの設計方法や成功につなげるポイントなどは、下記の記事で解説しているのでご確認ください。

関連コンテンツ：CRMのシナリオとは？設計方法や意識すべき4つのポイントを解説

高機能なMAツールは、マーケティング知識や運用スキルが前提となるため、ノウハウが不足していると十分に使いこなせません。

専任担当者がいなかったり、リソースが限られていたりする企業では、施策に追われるあまり活用まで手が回らないこともあるでしょう。

結果としてMAツールの機能を使いこなせず、導入効果が薄れてしまうことがあります。

マーケティングオートメーションの運用にはペルソナ設計やシナリオ作成、スコアリング改善など多くの業務があり、十分な人員がいなければ対応しきれません。

リード創出後のフォロー体制が整っていないと、営業対応が後回しになり商談機会を逃す可能性があります。

マーケティングやインサイドセールス、営業間の連携や情報共有にも人的リソースが必要で、人手不足は運用の非効率や成果の低下につながります。

MAツールは製品ごとに得意領域が異なるため、自社のビジネスや課題に合わないものを選ぶと、期待する効果を得られないことがあります。

機能や価格、知名度だけで選ぶと、使いこなせない機能が増え、活用が進まなくなります。

自社の課題に直結する機能を見極め、優先順位を明確にしたうえで適切なツールを選ぶことが、MAツールの導入成功には欠かせません。

MAツールを比較しつつ選び方のポイントを押さえたい方は、下記の記事もご覧ください。

関連コンテンツ：MAおすすめツール15選比較｜選び方のポイントも解説

MAツールの導入直後にすぐ成果が得られず、効果がないと判断し、運用を早期に中断してしまうケースは少なくありません。

マーケティングオートメーションは短期的な売り上げの向上ではなく、リード育成を通じて中長期的に成果を出す仕組みです。

継続的な運用と検証、改善を重ねることで徐々に成果が現れるため、焦らず長期的な視点で取り組むことが重要です。

まず、自社のマーケティング活動全体を整理し、どの施策を実施してどのような成果が出ているかを把握しましょう。

リード獲得や育成、営業連携などのプロセスごとに現状を棚卸しし、課題や改善点を明確にすることで、MAツールの導入後に必要な機能や目的を具体化できます。

効果測定や改善がスムーズに行え、ツールの活用効率も高まります。

MAツールを導入する前に、自社が解決したい課題を明確にしておくことが重要です。

現状の課題とそれに対する具体的な解決策をセットで言語化することで、目的がぶれにくくなります。

また、課題と施策を整理しておくことで、導入後の運用方針や活用イメージが具体化し、効果的なMAツールの活用につなげやすくなります。

MAツールを選ぶ際は、各製品の機能を比較し、自社に必要な機能が備わっているかを見極めることが大切です。

安価でも必要な機能が不足していれば十分に活用できず、多機能でも使いこなせなければ無駄になってしまいます。

自社の課題に直結する機能を基準に選定することで、コストの無駄を防ぎ、効果的な運用を実現できます。

マーケティングオートメーションの運用に必要な人員やスキル、工数を事前に把握し、確保できるリソースを確認します。

自動化できる範囲には限界があり、コンテンツ作成や改善運用には継続的な人的対応が欠かせません。

そのため、自社のリソース状況に合わせて、無理なく運用できる機能やレベルのMAツールを選定することが求められます。

マーケティングオートメーションのノウハウが自社にない場合、運用や活用方法でつまずくことが多いため、MAツールの導入支援ベンダーやマーケティングコンサル会社など、外部の専門家による支援が有効です。

サポート内容や範囲は提供会社ごとに異なるため、事前にどこまで支援を受けられるかを確認しましょう。

技術的なサポートだけでなく、運用コンサルの有無や費用も含めて検討することで、導入後の失敗を防ぎ、効果的な活用につなげやすくなります。

施策を実行した後は、効果を分析し、コンテンツやシナリオの改善・検証を継続的に行うことが重要です。

顧客ニーズは常に変化するため、結果に応じて運用や計画を柔軟に見直す必要があります。

PDCAサイクルを回す体制を整え、担当者を明確にすることで、MA運用の継続的な成果を高められます。

アスクル株式会社はクラウド型プラットフォームを活用し、顧客対応やマーケティング業務の効率化と顧客体験向上を実現しています。

標準機能や自動化機能を積極的に使うことで、問い合わせ対応の効率化や業務時間の大幅な削減に成功しました。

さらに、社内での内製化と継続的な改善体制を整え、データや最新機能を活かしてマーケティング、顧客対応の高度化を推進しています。

【参考】 カスタマーサービスの情報基盤として、10年以上にわたってService Cloudを活用

霧島酒造株式会社は、SalesforceのMAツールを活用し、顧客データの統合と分析基盤を整備することでマーケティングの高度化を推進しています。

LINEやEC、来訪者データを一元管理し、顧客一人ひとりに合わせた情報配信やコミュニケーションを実現しました。

データ活用により、メール配信数の拡大や複数施策の検討が進み、顧客体験向上と継続的なマーケティング改善につなげています。

【参考】 伝統を当たり前と捉えず、 改革により成長する文化が、 新システムの定着化を後押し

KDDI株式会社は、複数サービスごとに分断されていた環境を統合し、顧客データと施策を一元管理できる基盤を構築しました。

SalesforceのMAツールを活用し、サービス横断でのパーソナライズ施策が可能となりました。顧客ごとに、最適なタイミングでのアプローチを実現しています。

施策実行数の大幅増加やクリック率、参加率の向上といった成果が出ており、顧客体験やマーケティング効果の質が高まっています。

【参考】 本格的なパーソナライズで、もっと身近に。新MA基盤を稼働。

ここでは、マーケティングオートメーションの導入や運用に関する、よくある疑問をまとめました。

導入前の不安や運用上の悩みを整理し、失敗を防ぐポイントを理解しましょう。

MAツールを選ぶ際のポイントは、下記のとおりです。

• 目的・課題を明確にする
• 必要な機能に優先順位をつける
• 使いやすさ（操作性）を確認する
• 既存システムとの連携性を確認する
• サポート体制を比較する
• 費用対効果を見極める
• 自社に合ったツールタイプを選ぶ

MAツールを選定する際は、自社の課題や運用体制に合ったものを見極めることが重要です。

機能やコストだけでなく、操作性やサポート体制、既存システムとの連携性も含めて総合的に比較検討する必要があります。

上記のポイントを意識することで、導入後の定着と成果につなげやすくなります。

リードナーチャリングとは、段階的な情報提供で見込み顧客との関係を築き、購買意欲を高める施策のことです。

たとえば、ウェルカムメールやステップメール、セグメント配信などを活用し、行動や属性に応じて最適な情報を届けます。

スコアリングやリエンゲージメントにより、顧客の温度感に合わせた育成や再活性化を行うことで、効率的に商談へつなげることが可能です。