SDRとは？BDRとの違いや成功のポイント、役立つツールを解説

SDRとは、見込み顧客のアクションをもとに営業活動を行う「反響型」のインサイドセールス手法です。

多くの企業が営業活動の効率化を図るためにSDRの導入を検討していますが、メリットやデメリット、導入方法に対して不安を感じている企業も少なくありません。

本記事では、SDRの基本的な概念から、BDRとの違い、導入のメリット・デメリット、さらに成功へ導くためのポイントまで詳しく解説します。SDRを活用して効率的に成果を上げる営業活動を実現したい方は、ぜひ参考にしてみてください。

目次

• SDRとは、反響型のインサイドセールス組織のこと
• SDRがビジネスで注目されている理由
• SDRとBDRの違い
• SDRを営業活動に導入する2つのメリット
• SDRを営業活動に導入する2つのデメリット
• SDRを成功に導く4つのポイント
• SDRの成功を後押しする3つのツール
• SDRの成果を最大化するにはAI活用が効果的
• SDRの全体像を把握し、営業活動の効率化を実現しよう

SDRとはSales Development Representativeの略で、リード（見込み顧客）のアクションをもとに営業活動を行う「反響型」のインサイドセールス手法です。

SDRは、Webでの資料請求や顧客からの問い合わせなどを通じて獲得したリードに対して、商談化を促すアプローチを行います。主な役割は、リードのニーズや関心を正確に把握し、それをもとに商談の機会を創出して、営業チームに引き継ぐことです。

獲得したリードは、自社のコンテンツを閲覧したうえで資料請求や問い合わせを行っているため、すでに一定の関心を持っている状態です。そのため、リードの関心が薄れる前に、タイミングを逃さず、適切なアプローチを行うことが求められます。

インサイドセールスやリードについては以下の記事で解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

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• リード（見込み顧客）とは？マーケティング・営業での意味・種類から獲得方法と育て方を解説

近年、インターネットの普及により、誰でも簡単に情報を収集できるようになりました。顧客は、集めた情報をもとに製品・サービスを比較検討できるため、購買の意思決定を自社で行いやすくなっています。その結果、従来の営業手法であるフィールドセールスだけでは十分な成果を上げるのが難しくなっているのです。

そこで注目されているのが「SDR」です。SDRは、顧客からのアクションをもとにアプローチを行うセールス手法であるため、顧客の関心度が高い時点で自社の製品・サービスをアピールできます。そのため、従来の営業手法に比べてリードの発掘やアプローチを効率的に行い、短期間で多くの商談を生み出すことが可能です。

さらに、リモートワークやデジタルツールの普及により、営業活動のリモート化が進み、オンラインでのアプローチが可能なSDRの注目度がさらに高まっています。このような背景から、SDRは現代の営業活動において欠かせない存在となっています。

BDRとは、積極的なアプローチを通じて、まったく接点がない顧客を開拓するインサイドセールスの手法です。

SDRとBDRはどちらもインサイドセールスの手法ですが、営業スタイルやターゲット顧客などに違いがあります。両者の違いを以下の表で確認してみましょう。

SDRはインバウンド型営業を通じて、すでに興味を示している潜在顧客や既存のリードをフォローアップし、商談へとつなげます。一方、BDRはアウトバウンド型営業を通じて、新規リードを積極的に開拓していくのが特徴です。

SDRとBDRをうまく活用することで、企業はターゲット層に対して効果的にアプローチし、営業成果の向上を実現できます。

SDRを営業活動に導入することで、企業はさまざまなメリットを享受できます。ここでは、以下の2つのメリットを解説します。

• 営業プロセスの効率化で生産性が向上する
• 高い成約率を実現できる

それぞれ確認していきましょう。

SDRを導入する1つ目のメリットは、営業プロセスの効率化が進み、営業チーム全体の生産性が向上することです。

SDRの役割は、リードの発掘から育成までを効率的に行い、商談に進むタイミングで営業担当者に引き継ぐことです。SDRの導入により、営業担当者は見込みの高いリードに集中できるようになり、時間やリソースの無駄を削減できます。

さらに、リードの質が向上することで商談の進行がスムーズになり、より多くの商談を効率的に処理できるようになるでしょう。

2つ目のメリットは、効率的な営業活動により高い成約率を実現できることです。

SDRを活用した営業活動では、リードが何らかのアクションを起こしたタイミングで営業活動を開始します。そのため、最初から自社に興味・関心のあるリードと接触でき、商談の初期段階から高い熱量を持って進めることが可能です。このアプローチにより、成約の可能性が向上します。

また、興味・関心が低いリードに対しても、適切なフォローアップを行うことでニーズを引き出し、関心を引き上げることが可能です。リードを効果的に育成することで、最終的には高い成約率を実現できます。

SDRは営業活動を効率化するための効果的な手法ですが、導入する際には以下の2点に注意が必要です。

• リードの質が低い場合の商談化が難しい
• 単価が低く競争が激しい

これらのデメリットを理解し、適切な対策を講じることが重要です。それぞれ詳しく見ていきましょう。

1つ目のデメリットは、リードの質が低い場合、商談に進展する可能性が低くなることです。リードの質が低いとは、リードが自社の製品やサービスに十分な関心を示していない場合が該当します。

このような状況を避けるためには、過去のデータを活用して詳細なターゲティングを行い、効果的にリードを選定することが重要です。質の高いリード獲得のためには、リードごとにニーズや関心を正確に把握し、それぞれの進行段階に応じた適切なアプローチが求められます。

商談やターゲティングについては以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください。

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• 商談とは？営業との違いや基本的な流れ、成功のポイントを解説
• ターゲティングとは？重要性やフレームワークを簡単に解説

SDRは中小企業と中堅企業をターゲットにするため、単価が低くなりやすい点もデメリットです。

中小企業や中堅企業は、大企業と比べて予算が限られているため、コストを重視する傾向があります。そのため、SDRを活用してリードを獲得する際、価格競争に巻き込まれる可能性が高くなります。

単にリード数を増やすだけでなく、製品やサービスの付加価値を効果的に伝え、リードの質を高めることが重要です。

SDRの成功には、戦略的なアプローチが欠かせません。中でも、以下の4つのポイントを押さえることが重要です。

• 最適な人材配置と効果的な教育を実施する
• 適切なKPIを設定する
• 定期的に成果を測定し改善を行う
• 自社に合ったツールやシステムを導入する

これらを実行することで、効率的かつ効果的な営業活動が可能となります。

SDRの成功には、最適な人材を採用・配置し、その能力を最大限に引き出す教育体制を整えることが重要です。

リードを効果的に発掘し、商談に結びつけるためには、優れた営業スキルや顧客対応力、さらには製品や市場に対する深い理解が求められます。これらのスキルを備えた人材を選定し、継続的なトレーニングを通じてスキル向上をサポートする体制を構築しましょう。

また、定期的なフィードバックを提供することで、個々の成長を促進し、チーム全体のパフォーマンス向上を実現できます。

KPI（重要業績評価指標）は、SDRのパフォーマンスを測定し、改善点を特定するための重要な指標です。具体的な数値を設定して成果を可視化することで、どのプロセスで改善が必要かをデータにもとづいて把握できるようになります。

代表的なKPIは以下の通りです。

• 商談化数
• 有効会話数
• コンバージョン率
• フォローアップ数
• 着電数

これらのKPIの中から、目標達成にもっとも適した指標を選択しましょう。

商談化数、有効会話数、コンバージョン率といったKPIを定期的に測定・分析することで、目標達成に向けた戦略を柔軟に調整できます。

たとえば、商談化数が目標に達していない場合、ターゲットの選定やアプローチ方法に課題があるかもしれません。その場合は、ターゲットやアプローチ方法を見直し、改善策を講じることが重要です。

さらに、PDCAサイクルを効果的に回すことによって、SDRのプロセスを最適化し、営業成果の向上を実現できます。

PDCAについては以下の記事で解説しているので、こちらも合わせて確認してみてください。

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• 営業におけるPDCAの考え方とは？導入する目的や成功事例を解説

SDRを成功に導くためには、ツールやシステムの活用が効果的です。これらを活用することで、情報の可視化や効率的なデータ分析が可能になります。

重要なのは、自社の業務フローに最適なツールやシステムを選定することです。適切なツールを導入し、SDRのパフォーマンス向上を実現しましょう。

SDRを成功させるためには、次のようなツールの活用が効果的です。

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動を自動化・効率化するツールです。MAツールの活用により、時間を有効に使い、より多くのリードにアプローチできるようになります。

たとえば、メールキャンペーンやコンテンツ配信の自動化により、リードにパーソナライズされた情報を定期的に届け、関心を維持することが可能です。また、リードスコアリング機能が搭載されている場合、もっとも関心の高いリードを優先的に特定し、効率的にフォローアップできます。MAツールの機能を効果的に活用することで、営業活動がターゲット化され、リードを商談化に導く効率が向上します。

MAツールは、リード育成から商談化までの一連のプロセスを自動化し、成果の最大化を支援するツールです。

MA（マーケティングオートメーション）についてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

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• マーケティングオートメーション（MA）とは？機能・事例を紹介

『Agentforce Marketing（旧Marketing Cloud） 』は、Salesforceが提供するMAツールです。

メールマーケティング、SNS、広告キャンペーンを統合的に管理し、リードの行動にもとづいてパーソナライズされたコンテンツを自動で配信できるのが特徴です。たとえば、Webサイト訪問履歴やメール開封率をもとに、最適なタイミングでターゲットを絞ったメッセージをリードに送信できます。これにより、リードとの接点を効果的に増やし、興味・関心を持続させることが可能です。

また、『Agentforce Sales（旧Sales Cloud） 』とのシームレスな統合により、営業部門とマーケティング部門が一貫したデータを活用し、スムーズな連携を実現します。

SFA（営業支援システム）とは、営業活動をサポートするツールのことで、とくに営業プロセスの進捗管理や自動化を支援します。

SDRを活用した営業活動では、膨大な数のリードや商談を管理し、それぞれの進捗状況を正確に把握することが不可欠です。SFAを導入することで、商談のステータスや優先度を視覚的に把握でき、営業担当者はどのリードに注力すべきかを一目で確認できます。複数のリードや商談を同時に管理する際には、この強力な可視化機能が役立ちます。

SFAは、商談の優先順位設定や営業アプローチの分析機能が充実しており、営業チームの生産性向上に貢献する、非常に効果的なツールです。

SFA（営業支援システム）についてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

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• SFAとは？CRM・MAとの違いや効率的な営業活動のための活用方法を解説

CRM（顧客関係管理）は、顧客情報を一元管理し、営業活動を最適化するツールです。

CRMは、顧客との接触履歴や商談の進捗状況、アクションプランなどの情報を一元管理できる点が特徴です。CRMの導入で、各顧客にパーソナライズされた対応をリアルタイムで行うことが可能となり、商談の成約率を高められます。

さらに、営業チーム全体で情報を一元的に共有できるため、メンバー間での協力が促進され、効率的な営業活動が実現します。その結果、個々の営業パフォーマンスが向上し、チーム全体の成果にも好影響を与えるでしょう。

CRMの活用により、営業活動の効率と精度が大幅に改善され、商談の成約率も一層高まることが期待されます。

CRM（顧客関係管理）についてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

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• CRMとは？機能やメリット、活用法をわかりやすく解説【事例あり】

『Agentforce Sales（旧Sales Cloud） 』は、Salesforceが提供するSFA・CRMツールで、営業活動を効率化するための機能を豊富に備えています。

たとえば、顧客情報を一元管理し、商談の進行状況をリアルタイムで可視化する機能です。この機能により、営業プロセスの全体像を把握でき、適切なタイミングで次のアクションを決定できます。

『Agentforce Sales（旧Sales Cloud）』を活用することで、リードの獲得から育成、商談の成立に至るまで、最適なアプローチをタイムリーに実行できます。

SDRは、リードの発掘から商談化までの過程を効率化する役割を果たします。このプロセスにAIを活用することで、さらに高い成果を上げることが可能です。

たとえば、営業向けAI 機能は、リードの行動履歴や過去の取引実績をもとに商談化の可能性が高いリードを高精度で予測し、優先順位付けをサポートします。予測AIにより、営業チームは無駄なアプローチを削減し、リソースをもっとも有望なリードに集中させることができます。

AIを活用することで、業務の効率化だけでなく、商談化率や成約率の向上といったさらなる成果の向上が期待できるでしょう。

AIの概要および活用事例については以下の記事で詳しく解説しています。こちらも合わせて確認してみてください。

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SDRは、インサイドセールス手法のひとつとして、リードの発掘から商談の設定までを担当します。SDRが効果的に機能することで、リードの質や営業プロセスのスピードが向上し、商談化の成功率が高まります。営業活動の効率化とビジネスの成長を目指す企業にとって、SDRは欠かせない戦略と言えるでしょう。

なお、SalesforceではSDRを効果的に活用するための実践的なソリューションを提供しています。営業組織の強化と売上向上につながる具体的なノウハウが詰まった下記の資料をダウンロードし、営業活動を次のステージへと進化させましょう。