アドバンテッジリスクマネジメントがSalesforceで進める営業・経営基盤改革

分断されたデータを、顧客起点でつなぎ直す

同社がSalesforceに期待したのは、単なるSFAの置き換えではありません。マーケティング、営業、顧客情報をつなぎ、リード獲得から商談、受注、顧客との関係性までをひとつの流れとして捉えることでした。
SalesforceのAgentforce SalesおよびMarketing Cloud Account Engagementの導入により、これまで分断されていたMA、SFA、CRMの情報を統合。顧客軸と商材軸の双方からデータを見られるようになりました。「どの顧客が、どの商材を利用しているのか」「どの商材が、どの顧客層に広がっているのか」 この可視化により、クロスセルやアップセルの可能性を、経験や勘だけでなくデータから捉えられる基盤が整いました。結果として、これまでデータ収集に追われていたフィールドセールスの情報収集工数を、年間27,600時間削減するという劇的な効率化をもたらしています。

営業企画を「集計」から「戦略」へ

導入前の営業レポート作成は、各システムからデータを取り出し、Excelとマクロで加工する手作業が中心。週次で繰り返されるその作業は、営業企画にとって大きな負荷になっていました。
Agentforce Sales導入後は、ダッシュボードを通じて営業活動や案件状況をリアルタイムに近い形で可視化。営業・事業企画の集計工数を年間624時間、マーケティング部門の集計工数を年間756時間削減し、社内全体で年間1,380時間もの「集計のための手作業」を解放しました 。営業企画は、データを集める作業から、データを読み解き、次の施策を考える役割へと移っていきます。「どの顧客を狙うのか」「どの商材を提案するのか」「どこにKPI上のギャップがあるのか」 Salesforceは、営業企画を「集計する組織」から「施策を動かす組織」へ進化させる基盤になりました。

営業フェーズを、全社共通の言葉にする

もうひとつの大きな変化は、営業フェーズの統一です。以前は、商材や部門ごとに受注確度の定義が異なり、確度の表現だけで約100種類が存在していました。全社で営業状況を見ているようで、実際には同じ基準で語れていない状態だったのです。

Agentforce Sales導入を機に、同社は営業プロセスを顧客視点で再設計しました。見るべきなのは、営業担当者が何回ミーティングをしたかではありません。顧客の意思決定が、前に進んだかどうかです。「顧客がどう動いたのか」「意思決定者にリーチできたのか」 その基準に変えたことで、商談の進捗は全社共通の言葉で語れるようになりました。