営業管理とは？基本項目と効率的な管理方法、ツールを紹介
2023.4.5
営業管理とは、「目標管理」、「案件管理（顧客管理）」、「行動管理」、「モチベーション管理」などを行うことで、営業活動を効率化し、売上目標を達成することを目的としています。効率的に管理する方法、おすすめのツール、成果の上がる営業管理のコツまでご紹介します。
営業管理とは
営業管理とは、設定されている営業部門の目標を達成するために、営業部門全体の動きや数字を把握して管理していくことです。その上で、営業部員一人ひとりの行動プロセスの設計、チェックを行い、その過程を最適化していくことを指します。
営業管理の目的とメリット
営業管理の目的は、営業目的の達成です。営業目標の達成には、さまざまな課題の解消が必要なため、営業管理でそれらを具体化して対応していく必要性があります。ここでは営業管理を行う3つの目的と得られるメリットを解説します。
1）目標の明確化
営業目的の達成には、目標を明確化することが必須です。目指すべきゴールをハッキリさせることで、そこへ至る計画も自然と描けるようになります。さらに、目標を明確にすると、社内でイメージを共有しやすくなるメリットもあります。目標が大きいほど、その達成はチームプレイになるため、情報共有しやすい環境作りが重要になるのです。
2）業務の効率化
計画と施策が定まれば、そこから生み出される営業パターンも共有できます。あわせてプレゼン資料や提案書などを管理すれば、以降の営業活動にも活かせ、業務の効率化につながります。
3）属人化の回避
営業管理によって営業プロセスの一般化やノウハウのストックがなされると、属人性を排除する効果が期待できます。営業プロセスやノウハウは個人によって差が生じやすい部分ですが、営業管理によって吸い上げられれば、部署全体の財産となります。部署全体の継続的なスキルアップ効果も期待できます。
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営業管理における管理項目
営業で管理するべき、おもな項目は以下の4つです。
- 目標管理（ギャップ管理）
- 案件管理（顧客管理）
- 行動管理
- モチベーション管理
いずれも、営業管理の根幹をなす要素なので、それぞれ覚えておきましょう。
1）目標管理（ギャップ管理）
目標管理は、目標と現状の間にあるギャップを埋めていく管理のため「ギャップ管理」とも呼ばれます。
目標管理のおもな指標には以下があります。
- 全体の売上金額
- 契約数
- 営業担当者別の売上金額/契約数
- 製品・サービスの粗利率/シェア率
重要なことは、目標の細分化です。「成約1件あたりの金額はいくらか」「月間で何件の成約が必要か」など、細かな目標を設定しましょう。そうすることで、売上達成という最終目標だけでなく、そこに至るまでの短期目標を数値で算出できるようになります。
2）案件管理（顧客管理）
案件管理（顧客管理）とは、案件（顧客）の基本情報や傾向、優先するべき営業活動を管理することを指します。おもな管理項目には、以下があります。
- 案件(顧客)の基本情報
- 進捗状況
- 受注見込み
- 受注予定時期
- 売上見込み金額
これらのデータを活用すれば、より効率的な営業活動が可能になります。ひいては、受注の確度を上げる効果も期待できるでしょう。
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3）行動管理
行動管理とは、目標達成に向けた営業行動を数値データで管理することです。営業活動に関するPDCAサイクルを回すためにも重要な管理項目になります。
おもな管理項目には以下があります。
- アポイント数
- 電話のコール数
- 商談件数
- クロージング数
行動を数値化することで、目標到達に必要な数値とのギャップや、個人ごとの営業効率を確認できるようになります。また、蓄積されたデータをもとに、トップセールスの手法を可視化することで、社内のノウハウ共有にも繋がります。
4）モチベーション管理
モチベーションは、営業効率の根本を支える要素です。モチベーションが下がると、営業活動のパフォーマンスも下がります。モチベーションを下げる主な要因には以下があります。
- 売上がなかなか上がらない
- 仕事量が多くて忙しすぎる
- 営業活動が成果につながらない
モチベーション低下の対策としては、悩みを聞く仕組みを作り、個人で抱え込ませないようにすることです。また、定期的なミーティングや普段からのコミュニケーションにより、積極的に聞き取りを行うことも必要です。
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営業管理の方法
営業管理には、社内で情報共有できる環境が必要です。そのため、使用ツールも共有を前提として選ぶ必要があります。ここでは、一般的に用いられている、2つの管理方法を紹介します。
Excelなど表計算ソフトでの管理
Excelはほぼすべての企業で用いられているため、追加コストなしで簡単に始めることができます。ただし、案件管理や行動管理などの項目のほとんどを手作業で入力する必要があります。
企業が成長するにつれ、追加データも増えるので、結果として作業工数が膨大になり、入力漏れの可能性が出てきます。また、変更履歴をさかのぼることも苦手なため、管理ツールとして使うには不安が残ります。
SFA（営業支援）ツールでの管理
SFA（Sales Force Automation）とは、売上の金額や案件の進捗状況、行動履歴、取引先情報など、さまざまなデータを一元管理できる営業効率化ツールです。
リアルタイムで情報共有ができ、マルチデバイスにも対応しているので、外回りで、すぐ顧客情報にアクセスしたい時に有用です。また、SFAを通じて必要書類をやり取りする機能や、予定のリマインド機能なども搭載されていて、営業活動の基幹システムとして活躍するツールとなっています。
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成果の上がる営業管理のコツ
営業管理は、いくつかのコツを抑えることでより効果的に運用できます。ここでは、特に覚えておきたい営業管理の3つのコツを紹介します。
1）自社に適したツールを選ぶ
効率的な営業管理には、SFAのようなツール選定が必須です。最適なツールを選定すれば、時短や作業ミスの減少につながり、その効果は長く使い続けるほど大きくなります。
SFAにもさまざまな製品があり、ツールによって強みや搭載機能、想定規模などが異なります。SFAツールを選ぶときは、自社の課題を特定してから、費用対効果や将来性などを考慮すると良いでしょう。
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2）管理項目を絞る
管理する項目が増えすぎると、担当者の負担が大きくなり、満足のいく結果にならないこともあります。そのため、管理項目は必要最低限に絞り、最小の作業量で最大の効果を出すことを心がけましょう。
営業管理は、営業目標を達成するための手段に過ぎません。手段に力を入れるあまり、目的と入れ替わらないように気を付けましょう。
3）他部門と連携する
営業部門が蓄積したデータは、マーケティング部門やCS部門などにも有用です。
マーケティング部門であれば、営業が持つ解像度の高い顧客情報をもとに、よりターゲットに刺さる広告を作成。CS部門であれば、これまでやり取りしていた案件情報から、顧客が抱えそうな課題を事前に察知してカバーする。
会社全体が上手く連携することで、リード獲得から具体的な営業活動、そしてリピーター化まで、一貫した情報共有が可能になるでしょう。
売上目標の達成を実現できる営業管理
これまでの日本では長らく、営業力とは人間力であるといわれてきました。しかし、近年では、ITの進歩によって顧客が収集できる情報量が増えたことなどにより、営業担当者個々人が持つ人間性や話術だけでは受注ができなくなりつつあります。
今後、効率的な営業活動を実践して売上目標を達成していくために、適切な営業管理が求められる時代となっています。導入がまだという企業は、営業管理の手法を自社の営業部門に取り入れてみてはいかがでしょうか。
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