成約率とは？営業上の意味や計算方法、上げる方法を解説

成約率とは、営業活動の中で、商談をした案件のうち受注に至った割合のことです。成約率の計算方法や、成約率を上げる方法、テクニックまで解説します。

目次

営業の成約率とは商談した案件のうち、受注まで至った案件の割合のこと

営業成約率の計算方法

営業成約率を上げる6ステップの方法

営業成約率の向上にはSFAツールがおすすめ

営業の成約率とは、商談した案件のうち、受注まで至った案件の割合のことです。例えば、1ヶ月に50件の商談を行ったとしましょう。この場合、受注した案件が10件なら成約率は20％、20件なら40％ということになります。

営業成約率は、以下のような計算式で算出できます。

【計算式】
成約率＝成約件数÷案件数×100

例えば1ヶ月に50件の商談を行い、そのうちの10件が成約に至った場合は以下の通りです。

• 10÷50×100＝20

なお、成約率は「％」で表します。まずは自社の成約率がどの程度なのか、上記式を用いて確認してみてください。

ここで、営業成約率を上げる方法をご紹介します。

＜営業成約率を上げる方法＞
1）営業プロセスを可視化する
2）ターゲットを絞る
3）営業の目標設定をする
4）営業方法、スキルの標準化
5）クロージングテクニックの活用
6）オンライン営業の導入とスキルアップ

営業プロセスを可視化し、プロセスごとに数値化します。これによって、営業上の課題や成約に至らないボトルネックの発見が可能です。また、数値化した情報を共有したり、教育に用いたりすることで、組織全体で営業スキルの標準化が行えます。

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ターゲットをセグメントし、顧客となる可能性の高いリードに対して商談します。商談数は減るかもしれませんが、結果として1つ1つの商談が成約しやすくなり、売り上げ拡大にもつながるでしょう。

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営業の売り上げ目標を設定し、各営業担当者それぞれに数値で落とし込みます。明確な目標があることで、営業活動の質が高まるでしょう。1人1人が商談内容やターゲティング、フォローアップ等を改善することで、成約率が高まることが考えられます。

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営業方法を仕組み化、マニュアル化し、営業の型を作成します。すると、営業活動やスキルが標準化され、組織全体として一定以上の成約率を保てるようになります。

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営業成約率を上げるには、クロージングが重要です。例えば、以下のようなテクニックを活用することで、成約率が高まるでしょう。

• テストクロージング
• ドア・イン・ザ・フェイス
• イエスセット話法

テストクロージングとは、商談の途中で購入意思がどの程度かを相手に確認すること。また、ドア・イン・ザ・フェイスは最初に過大な要求を行い、断られた後で小さな要求をします。営業担当者にとっては、この小さな要求が本来の目的（購入してほしい商品やサービス）です。そして、イエスセット話法は必ず「イエス」と答えてもらえるであろう質問を繰り返した後、もっとも「イエス」という返答を得たい質問を投げかける方法。こうすることで、自然と「イエス」が引き出しやすくなります。

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コロナ禍で、オンライン営業が増えました。対面時と同じような営業手法では、思ったような成果が得られなくなっています。そのため、オンライン営業ならではのスキルを取り入れて、成約率を高めることも大切です。オンライン営業を上手く取り入れられれば、営業活動の効率化や売り上げアップも目指せます。

SFAは営業活動の効率化や、パフォーマンスの向上に有効です。顧客との商談状況や営業活動の履歴など、営業に関するさまざまなデータを可視化。営業プロセスまで管理・分析できます。そのため、ボトルネックを発見して改善に取り組んだり、情報を活用して営業スキルを標準化させたりするのに役立つでしょう。

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営業活動における成約率の意味、そして成約率を高めるための方法などをご紹介しました。成約率を高めるには、営業プロセスの可視化や営業スキルの標準化、あるいはクロージングスキルの活用などが有効です。また、コロナ禍を背景に増加したオンライン営業も、上手く活用することで営業活動を効率化させ、売り上げアップにつなげることが期待できるでしょう。

なお、営業成約率を高めるには、SFAの導入がおすすめです。SFAを活用すれば、商談状況や営業活動などが可視化されます。蓄積された情報を分析することで、成約率を高めるうえでのボトルネックが明確になり、改善策を打ちやすくなるでしょう。ここでご紹介した内容を参考に、まずは現状を確認し、成約率アップに向けた施策を検討してみてはいかがでしょうか。