Salesforce がなければ、もはや業務が成り立たない

Salesforce は、各業務部門にさまざまな導入効果をもたらしている。
「Salesforce では日報の商談内容とお客様情報が紐づけられて管理されています。営業は商談をお客様視点や製品視点などさまざまな角度から見ることが可能になりました」（事業戦略サポートチーム 田中寛氏）
導入とともに進めた営業改革では、マーケティングにも思い切ってメスを入れ、問い合わせのあった顧客をフォローする専門部隊である「インサイドセールスチーム」を創設。外勤営業は注文を取ってくるという本来の役割に集中できるようになり、効果が出始めているという。
さらに、SAP ERP とも連携させている点がアンリツの大きな特徴だ。たとえば Salesforce から SAP で管理する在庫を閲覧・移動したり、SAP の受注情報に基づいて Salesforce 上でお客様先の設置スケジュールを管理したりといった連携の仕組みを開発、すでに稼働させている。
一方、テクニカルサポートセンターの民部田善裕氏は、全世界のテクニカルサポートセンターに寄せられる問い合わせが一元的に管理・蓄積されることで回答までの期間が短縮され、「Salesforce への移行後は、重要度の高い案件に関して “1 日以内” に一次回答という指標を定めました。ほぼ達成できていることから、顧客満足度も向上しています」と語る。
グループ各社でも Salesforce の効果が現れている。アンリツ産機システムでは、これまで「営業力」「サービス力」「工場力」という名称の独自業務システムを構築・運用してきたが、各システムが独立していたため、同じお客様の情報であっても各システムに能動的に情報を取りにいく必要があった。そこで、ヘルプデスクやお客様サポートの案件管理システム、さらに独自業務システムの機能をそっくりそのまま Salesforce に移行し、さらに SAP ERP と連携させたシステムへと発展させた。
「当社が欲しかったのは情報を取りにいくのではなく、情報が “集まってくる” システム。それを実現する基盤が Salesforce でした。Salesforce がなければ、もはや業務は成り立ちません」（アンリツ産機システム 土田大輔氏）
アンリツネットワークスでは、これまで営業職が表計算ソフトを使って案件管理や顧客管理を行い情報共有が部署内にとどまっていたが、Salesforce に合わせてビジネスプロセスを変更した。
「生産部門から進行中の案件情報が見えるようになり生産計画が立てやすくなったほか、営業からも案件が見やすくなったという声が寄せられています 」（アンリツネットワークス 茂木正英氏）

見えてきた「勝率アップ」「セールスサイクルの短縮化」「新規顧客開拓」

Salesforce により ERP とも統合した戦略的 CRM を確立したアンリツグループ。グローバルに広がる顧客サプライチェーンを一元管理することで、既存システムではできなかったことを次々に実現している。
「インサイドセールスチームの創設と Salesforce による情報共有で、営業活動の質が変わり、プロセスが可視化できる環境も整ったので、本格的なプロセス分析を開始し、さらに “勝率アップ” “セールスサイクルの短縮化” “新規顧客開拓” へ繋げていきたいですね」（事業戦略サポートチーム 堀江隆夫氏）
アンリツグループのグローバル規模でのグループ経営強化は着実に実を結びつつある。