コネクシオ

“Salesforceは導入効果がしっかり現れ、業務の変化にも長期的に寄り添うことができます。当社からも自信をもってお勧めできるシステムです”

常務執行役員法人営業部門長保坂卓二氏

導入から5年で売上が倍増
Pardotでインサイドセールスも強化

M&Aによる法人事業の営業組織が急拡大
営業管理におけるマネジメントの問題に直面

1997年に設立され、モバイル通信サービスの販売会社として成長し続けているコネクシオ株式会社。「コンシューマ事業」と「法人事業」を展開しており、このうち法人事業部で2007年にSalesforceを導入、営業活動を支える情報基盤として活用されている。

「当社は『人をつなぐ、価値をつなぐ』を理念ステートメントとして掲げています」と語るのは、常務執行役員法人営業部門長の保坂卓二氏。長年にわたってモバイル通信を手がけてきた経験を元に、顧客とFace to Faceで対話し続けていることが、大きな強みになっていると言う。

Salesforce導入のきっかけは、2007年4月に行われたM&A。これに伴い法人向け営業拠点が急増した。法人ソリューション営業部ソリューション第二課でグループリーダーを務める長尾大輔氏は、「組織が一気に大きくなったことで、営業情報をマネジメント層が把握しにくくなりました」と振り返る。

そこで2007年6月にSFAの導入検討に着手。4社のサービスを比較検討し、その翌月にSales Cloudの採用を決定するのである。

Salesforceに目指すべき姿を見出し
検討開始からわずか1か月で導入を決定

採用の理由は大きく4つのあったと長尾氏は説明する。第1はSFAの専業ベンダーとして急成長を続けていたこと。第2は高いカスタマイズ性を備えていること。第3は提案内容が「システムの提案」ではなく「営業戦略」だったこと。そして第4がインサイドセールスのレスポンスの速さである。「デモの申し込みから5分後に電話がかかってきました。これこそ目指すべき姿だと感じたことが導入の決め手となりました」。

Salesforceの導入以降、営業担当者はタブレットを持ち歩き、Salesforceと組み合わせて活用している。また会議のあり方も「情報共有の場」ではなく「次のアクションを協議する場」に変化した。

「この10年間にもM&Aや組織変更が行われており、業務フローも変化しましたが、Salesforceは柔軟に対応し続けています」と言うのは、法人ソリューション営業部ソリューション第二課の佐藤祐代氏。変更作業を外注する必要がないため、ユーザーの新たな要望にもスピーディかつ低コストで対応できると語る。

Salesforceがもたらした5つの効果と
2つの副次的効果

Salesforceは、経営の観点では「情報の整流化」「情報活用」「数値化・見える化」「気づき」「スピードアップ」という、5つの効果をもたらしていると保坂氏は語る。また「コミュニケーション力の向上」と「マネジメント力の向上」という、2つの副次的効果も見られると言う。

これらの効果は収益にも、大きなインパクトを与えている。Salesforce導入から5年が経過した2012年には、2007年に比べて売上が2倍になったのだ。

ネット活用の広がりで新規顧客との接触が減少
ナーチャリングを強化するためPardotも導入

しかしインターネット上の情報が豊富になり、その活用が一般的になったことで、新規顧客の獲得は難しくなっていく。最近では顧客自身がインターネットで情報を収集して業者を選択し、その後で価格の問い合わせが来るケースが増えていると、法人営業戦略部マーケティング開発課でチームリーダーを務める鳴海佳弥氏と言う。「もっと早い段階でお客様にアプローチしなければ、商談数が先細りしていくという危機感を感じていました」。

そこで着手したのが、Webサイトやマーケティングオートメーションを活用したインサイドセールスの確立である。Sales Cloudとシームレスにつながり、データがそのまま使える点を高く評価し、2015年3月にPardotを導入。新規顧客情報は全てPardotに集約し、ナーチャリングを行った上で、営業担当者に引き渡すという流れを作り上げた。

「引き渡した後のプロセスもインサイドセールス側で追跡できます」と語るのは、法人営業戦略部マーケティング開発課でインサイドセールスを担当する菅谷沙由里氏。成約が難しい案件は再びナーチャリングプロセスに戻す、という対応も簡単に行えると言う。