Salesforce をトップダウンで導入したのは、「変わらなければダメだよ」という現場への意識改革を促すメッセージという意味合いもありました”

シーアールイー 執行役員 経営企画本部本部長 山本岳至氏
 

物流不動産会社が営業活動の速度と質を飛躍的に向上させ提案力で“情報戦”を制す
営業プロセスの統一 & MAツール Pardot による潜在ニーズ発掘で年間売上約 3 割増加!

営業プロセスの統一による業務効率化を目指して SFA 導入を決意

シーアールイー(東京都港区)は、 物流施設の賃貸、管理、開発、仲介、及び投資助言までの一連のサービスをワンストップで提供する企業だ。同社は、2009 年の設立以降、複数の企業との業務提携や吸収合併等を通じ、各社のノウハウを統合してサービスを確立。それを強みとして着実に実績を積み上げ、2015 年 4 月に東証二部への上場を果たしている。

しかし、同社はその過程で、経営統合を重ねてきた企業にとって宿命的な課題と対峙しなければならなかった。そう話すのは、同社執行役員で経営企画本部本部長の山本岳至氏だ。
「吸収合併などにより、部門ごとに部分最適化された異なる営業手法が併存していたことが大きな課題でした。それぞれ過去の成功体験があるため、現場には手法を変えることへの抵抗感があって改善できない。そこで、営業プロセスの統一をきっかけに業務全体の効率化を図るべく、営業支援システムの導入を決意しました」(山本氏)

同社は、複数のベンダーの製品を比較・検討し、最終的にセールスフォース・ドットコムの Sales Cloud を選定。その理由はふたつあったという。まずひとつ、圧倒的な優位性を感じたのが、サポートの充実ぶりだ。実際、セールスフォース・ドットコムの同一の担当者を窓口として、導入から定着まで徹底した支援を得られたことが非常に心強かったという。

もうひとつは優れた拡張性。できることが限られている他社のパッケージ製品と異なり、Sales Cloud は、容易に今後のビジネス展開に合わせて改修したり、他社のアプリケーションを追加・連携したりできる。その点を踏まえれば、費用対効果は非常に高いと同社は判断したのだ。

 

情報一元化と Chatter の活用で営業活動の速度と質が飛躍的に向上

Sales Cloud の導入によって、同社の営業活動は目覚ましい“進化”を遂げた。情報の鮮度と営業活動の迅速さが求められる不動産業界において、従来のように、顧客・物件・引き合いなどの情報を営業担当者や部署ごとに個別管理している状況では、顧客のニーズに合った物件を即座に見つけて提案するのが難しく、失注してしまうケースが多々あったという。そうした状況が Sales Cloud によって一変した。情報を一元的に把握し、レポートの自動配信機能で物件等の情報を営業担当者と即時共有できるようになった結果、顧客への提案の速度と質が飛躍的に向上したのだ。

加えて、情報共有の速度と精度をさらに向上させたのが、社内 SNS の Chatter だ。営業担当者にとって、物件が空いた瞬間は、新たなテナント契約を結ぶ好機。そうした“スピード勝負”の情報を、各営業担当者が Chatter 上に次々に投稿し、即座に共有できるようになった。

「引き合いや物件の空き情報などを Chatter で随時チェックし、最適な機会を逃さず提案できるようになりました。そういうスピードの向上が提案時に大きなメリットを生むことを実感できたのは、営業部門の意識改革において大きな前進でした」(山本氏)

MA ツール Pardot で潜在ニーズの発掘と見込み客の育成を推進、年間売上約 3 割増加!

さらに同社は 2015 年 5 月、“情報戦”の様相を呈する業界でより優位なポジションを築くため、セールスフォース・ドットコムの提供するマーケティングオートメーションツール(MAツール)Pardot を導入する。その目的は明確だった。顧客のニーズが顕在化する前の段階でも、顧客には必ず何らかのアクションがあるはず。Pardot を導入して潜在ニーズを顕在化させるための支援ができれば、他社に先駆けて引き合いにつなげられる、と同社は考えたのだ。

そこで同社は、Pardot を利用して、Sales Cloud に入力された同社主催のセミナーの参加者(見込み客)などの情報と Web サイト訪問者の情報を連携させ、見込み客の属性情報やアクセス頻度などからスコアを算出。それを営業につなげることで、より成約確度の高い活動が可能になった。

また、Pardot を使い、見込み客に自動配信するメールの開封率やクリック率などを把握し、より効果的なコンテンツの作成に活かす取り組みも始めているという。
Sales Cloud と Pardot の導入効果は、さまざまな数値としても現れている。中でも特筆すべきは、営業の人員数がほぼ変わらない中で、年間の売上が約 3 割増加したことだ。つまり、営業担当者 1 人当たりの担当案件数が増え、営業効率が格段に向上したことになる。

最後に山本氏は、Salesforce について期待を込めてこう語る。
「今後は Sales Cloud と Pardot によって事業部同士の横断的なつながりをさらに強化したい。それによって弊社の強みはより確固たるものになり、お客様のニーズに一層お応えできると考えています」(山本氏)

 
 
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