営業現場と経営陣にもたらされるSFA導入の効果
投稿日:2021.9.3
導入する企業が増えてきて、ビジネスの現場で定着しつつあるSFA（営業支援システム）。SFAは営業の現場はもちろん、経営陣にもさまざまな効果をもたらしてくれます。
ここでは、SFAの導入によって得られる効果や、導入が逆効果にならないようにするためのポイントを解説します。
営業現場におけるSFA導入の効果
日々の活動を可視化できる
営業の業務報告を、1日1回の日報だけで行う場合、即時性に欠けるのが難点です。
たとえば、何か問題が発生した場合、チームメンバーからのサポート、マネージャーからのアドバイスなどをタイミング良く行うことができません。また、顧客とのあいだでどのようなやりとりが行われたのか、より詳細な情報を共有することも難しいでしょう。
しかし、SFAを導入し、営業活動を逐一漏れなく入力しておけば、その内容はすぐに共有されます。営業部門の誰が、どこで、どんな活動を行ったのか、リアルタイムで可視化できるのです。
このように、営業活動全体を可視化することで、どこに課題や問題があるかをすばやく検証でき、業務の改善や生産性の向上につなげることができます。
業務全体を標準化できる
営業という業務は、相手あっての仕事ですから、必ず成約できるというわけではありません。さまざまな理由で失注してしまうことも、もちろん起こりえます。
しかし、成約したにせよ失注したにせよ、そこには必ず理由があります。ですから、成功したケースを分析することで、成約の可能性を高める方法が見つかるはずです。反対に、失注したケースを分析してみれば、「どうすれば失注を回避できるか」という対策方法も見えてくるでしょう。
SFAに蓄積されたナレッジやノウハウを分析し、営業部門全員で共有することで、成功率の高い営業のやり方を、標準化することができるのです。
業務効率がアップする
外回りの多い営業の場合、SFAを導入することで、時間を有効に使えるようになります。
訪問先で商談を終えたら、移動中に商談内容を共有し、次の訪問先の最新情報をチェックする。書き込んだ情報は、即時に更新され共有されますから、状況報告や日報を書くだけのために、わざわざ会社に戻る必要はなくなります。
また、SFAで業務効率が高まれば、営業本来のコア業務である、顧客のための提案を練ったり、コミュニケーションを密にしたりという作業に、時間と労力を割くことができるようになるでしょう。
トラブルのリカバリーがしやすい
業務管理が楽になる
しかし、SFAを活用すれば、顧客情報の一元管理が可能になります。また、標準化された業務プロセスに沿って、どのような作業をいつ行うかを決めておき、「来週中に◯◯社に見積もりを発送」といったアラートを出すこともできます。
営業を個人プレイからチームプレイに移行できる
SFAを活用すると、チーム内でお互いの営業活動をチェックすることが可能です。
ですから、困ったときに、マネージャーやチームメンバーに助言を求めれば、「訪問頻度を高めてみたらどうか」「提案書をもう少しわかりやすくしたほうがいい」など、個々のナレッジにもとづいたアドバイスがもらえます。
また、常にトップクラスの成績を上げている「できる営業」の活動内容を分析し、営業部門全員にフィードバックすれば、チーム全体のポテンシャルを底上げする効果も見込めます。SFAの導入によって、それまで個人プレイで回していた営業という業務が、チームプレイへと移行していくのです。
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経営陣から見るSFA導入の効果
スピーディな経営判断ができる
SFAを導入すれば、そうした環境を整えることができます。SFAには、リアルタイムで更新される情報が蓄積されていますから、最新のデータにもとづいた経営判断を下すことが可能になります。経営者自身の勘や過去の経験則だけではない、合理的な判断を実現できるのです。
教育コストを削減できる
SFAを使うと、営業メンバーそれぞれの活動履歴をナレッジとして蓄積・共有できます。これは、新人教育において、とても有用な教材として活用が可能です。
たとえば、見込み顧客への提案書やメールの文面の作り方。どのようなタイミングでどのようなアプローチをかけるべきか。そして、相手からの反応に対して、どのようなアクションをとるべきか…。こうしたことを、先輩や上司がつきっきりで教えるとなると時間のロスですし、そのために売上に影響を及ぼす可能性があります。また、かかるコストも無視できません。
しかし、SFAに蓄積されたノウハウを分析して業務プロセスを標準化しておけば、それを「売れる営業の活動法則」としてマニュアル化することができます。こうすれば、教育コストの削減とともに、営業経験のない新人を、短期間のうちに「できる営業」に育てることも可能になるのです。
メンバーの適正な評価ができる
そうした行動も、SFAならば漏れなく確認することが可能です。そして、数値として結果に表れないこうした行動を正しく評価できれば、営業メンバーのモチベーションアップにつながりますし、その特性を活かしたキャリアアップの道筋を示すこともできるでしょう。
SFAの導入が逆効果にならないために注意すべきポイント
しかし、SFAの導入が逆効果になってしまったということも、実際には起こりえます。そのようなことにならないために、導入にあたって注意しておきたい点についてもご紹介しておきましょう。
SFA導入の目的を明確にする
業務のロスを減らして効率を高めたいのか、リアルタイムの情報共有で仕事のスピードを加速したいのか、業務を標準化してパフォーマンスの底上げを図りたいのかなど、何を最優先するのか事前に明確にしておきましょう。
最優先項目を決めたなら、それに合ったKPIを設定して、当初の目的どおりに進捗しているかどうかを評価する体制を導入後に作っておくことも忘れてはなりません。
SFAの必要性を関係者が理解する
何のためにSFAを導入するのか、それによってどのような成果を得ようとしているのか。このことを導入前の段階で、関係者全員が理解しておくことが重要です。
自社の状況に合ったツールの導入を心掛ける
導入の目的を決めたら、自社の状況に合わせ、それに適したツールを選んで導入することも、失敗しないためのコツといえます。
定着するまで旗振り役を決めておく
SFAは営業メンバーだけでなく、業務を管理するマネージャーや経営陣にとっても有用なものです。ですから、SFAの導入にあたっては、経営陣も積極的に関与し、部門全体で取り組むことが大切です。
また、ツールの操作の仕方や入力のタイミング、活用する上でのルールなど、細かな点を定めて、それにもとづいた情報入力を営業部門内で定着させるためにも、導入を積極的にサポートする旗振り役を決めておくといいでしょう。
SFAは活用してこそ効果を発揮する
きちんと準備をした上でSFAを活用し、導入の効果を実感してみてください。
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