株式会社Phone Appli

当社にとってSalesforceはMAツールや営業支援ツールの枠を超えた存在。全社の経営基盤としてこれからも、積極的に活用していこうと考えています”

株式会社Phone Appli 代表取締役社長  石原 洋介 氏
 

ベストプラクティス共有のためHigh Velocity Salesをいち早く導入

Web電話帳シェアNo.1のコミュニケーションポータル「連絡とれるくん」や「PhoneAppli for Salesforceシリーズ」等の提供を通じて、数多くの企業のコミュニケーション改革や働き方改革に貢献しているPhone Appli。自らも新しい働き方に向けた積極的な取り組みを推進しており、2018 年2 月には「健康」「働き方改革」を意識した究極のアウトドアオフィス「CaMP(Collaboration and Meeting Place)」を、スノーピークビジネスソリューションズと共に作り上げている。ここで行われているPhone Appliの新しい働き方は高い注目を集めており、そのスタイルを直接見ることができるデモツアーも実施。現在にいたるまで3,000社(6,000名)の企業が参加。このツアーに参加した後、Phone Appliの顧客になった企業も数多く存在する。
220 名を超える社員のうち、営業を担当しているのは45 名。これに加えて3 名がインサイドセールス。現在は極めて効率的な営業活動を展開している同社だが、以前はいくつかの問題を抱えていたと、Phone Appli 代表取締役社長の石原 洋介氏は振り返る。
「先輩社員の経験を十分に共有しておらず、すでに社内で経験済みの失敗を別の人が繰り返す、ということが多々発生していました。また新入社員が営業担当者として独り立ちするまでの期間も長く、営業マネージャーによるコーチングも数字を使ったものではなかったため、客観性に乏しいと受け取られることが少なくありませんでした」。
これらの課題を解決するために着目したのがSalesforceである。以前は他社のグループウェアで営業担当者間の情報共有を行っていたが、2016 年に1 部門でSales CloudとPardotの利用を開始。2018 年7 月には全営業職にアカウントを配布し、その後は営業職以外も対象にした全社員へと展開している。さらにService CloudやCommunity Cloudも導入し、顧客のビジネスプロセスの全てをカバーしている。
そしてHigh Velocity Salesの活用にもいち早く開始。営業活動におけるベストプラクティスの共有と、属人性排除を積極的に推進しているのだ。

シナリオベースで営業活動を最適化
社員の力を引き出す各種ツールも活用

「High Velocity Salesを導入したことで、シナリオベースでセールスケイデンスを最適化することが可能になりました」と語るのは、Phone Appli Strategic Partner Alliance Managerの高橋 史乃氏。以前はこのような発想すらなかったと振り返る。
導入当時は営業マネージャーであった高橋氏がセールスケイデンスのフローを作成し、これにもとづいて各メンバーが作業キューで「今日何をやるべきか」を確認した上で、人工知能のEinsteinが算出したリードスコアによる優先順位をベースに、電話やメールでアプローチを実施している。活動内容はすべて記録され、テンポよく次のアプローチを行っていく。
「お客様の行動がどう変化するのかを考えながら、行うべき活動をシナリオ化していくことで、同じ失敗を繰り返すという問題が解消されました。見込み客の獲得ソースや時期などをもとにシナリオ作成しますが、実際のアプローチ開始後にも見込み客により合った形にできるよう都度修正を加えパワーアップさせています。」(高橋氏)。
営業活動の中で入手した名刺情報は、自社開発の「PhoneAppli for Salesforce」で取り込み、データのブレを防止。これによって使いやすい「最新のきれいなデータ」を蓄積している。名刺取り込み後はPardotによって自動的にお礼メールが送信され、その反応によってホットリードと判断されたものは営業担当者へと割り振られる。この一連の処理もケイデンスフローで自動化。さらにSalesforce上で会計ソフト「freee」との連携によって、見積請求の自動化も実現している。
このように日々の活動を最適化した結果、1日あたりの顧客リーチ数は以前の2 倍へと増大。またシナリオ化や作業キューによる効率化で、新入社員の立ち上がり期間も1/3に短縮されている。
これに加え、自社開発アプリの「Vision Go」「Thanks Go」も、Salesforceと合わせて活用している。Vision Goはセールスフォース・ドットコムが提唱するV2MOM(ビジョンと目標を明確化する仕組み)を支援するツールであり、階層的な組織図と連動し、各チームやその構成スタッフの状況を可視化できるようになっている。Thanks Goは他の社員への日頃の感謝を可視化するツールであり、モチベーション向上に重要な役割を果たしている。
「これらのツールの目的は、社員の力を最大限に引き出すことにあります。ここで可視化された情報は人事考課にも反映しています」(石原氏)。
 

サブスク型への事業転換にも貢献
今後は全社の経営基盤として活用

Salesforce上で動いているPhoneAppli for Salesforceで収集されるのは、リードの名刺情報だけではない。社員の情報もここに集約され、社内の「Know Who」に役立てられている。つまりSalesforceは、顧客と社員の全ての情報を統合管理するプラットフォームになっているのである
さらに会計ソフトとの連携で、将来の売上見込も可視化可能になった。これは経営戦略の立案に大きな貢献を果たしている。
「当社はもともと売り切り型でアプリケーションを販売しており、サブスクリプション型のストックビジネスの割合は2 割程度しかありませんでした」と石原氏。しかし徐々にストックビジネスへとシフトしており、2 年後には9 割にしていくことを目指していると言う。「このようなビジネスモデルの転換では、一時的に投資が膨らむため、精度の高いキャッシュフロー管理が欠かせません。現在では必要な情報が全てSalesforceに集約されており、半年先までほぼ100%の精度で売上予測が可能です。そのため自信を持って経営計画を立案できるようになりました」。
Salesforceの思想や世界観はマーケティングや営業活動だけではなく、企業活動全般に活かせるものだと石原氏。また企業が保有するあらゆる情報を集約する上でも、Salesforceが提供するクラウドは最適な基盤になると指摘する。「当社にとってもはやSalesforceは、MAツールや営業支援ツールの枠を超えた存在です。全社の経営基盤としてこれからも、積極的に活用していこうと考えています」。

 

※ 本事例は2020年5月時点の情報です
 
 

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