Einsteinの信憑性を確かめるため、まずはスコアを意識させずに、通常通りのインサイドセールス活動を行いました。その結果、ハイスコアにおけるアポイント獲得率の優位性が確認できたため、インサイドセールスの架電活動は、ハイスコアのものから取り組むように戦略を変えました”

SALES ROBOTICS株式会社 内山 雄輝氏 代表取締役社長 CEO&Founder
 

現在でも旧態依然とした営業スタイルが根強く残り、「つらい仕事の代名詞」ともいわれている日本の営業活動。これをテクノロジーとストラテジーの力で効率化し、営業担当者の働き方を変革していくため、2015年7 月から『S A L E SB A S E』の提供を行っているのが、SALES ROBOTICS株式会社である。 同社は2004年11月に「世界で活躍できる人財と企業を創る」を理念に掲げ、株式会社WEICとして創業。創業社長である内山 雄輝氏が早稲田大学の研究所で「人間が言葉を覚える過程の理論とシステム化」を研究していたこともあり、その研究を応用した中国語e-ラーニングシステム『超速中国語』を開発、北京オリンピックを目前に控え急成長を遂げつつあった中国市場において、日本企業がビジネスを成功させるための支援を、言語教育という側面からアプローチしていた。しかし「自分はもともと『ものを売る』ことを支援したかったのだ」ということに改めて気づいた内山氏は、ビジネスドメインの変更を決意。営業活動そのものの支援へと、舵を切ることになる。

「自分自身が『超速中国語』の営業活動をしていた時、最も困っていたのはやはり『アポ取り』でした」と内山氏。毎回5~6時間かけてオフィスにこもって提案書を作成していたものの、大手企業の人事部や経営企画などへはアポが全然とれなかったと振り返る。「旧態依然とした昭和の営業手法は無駄が多く、非効率だと気づかされました。このような状況を変えたいと思い考えついたのが、『自動的にアポが追加される営業支援サービス』というコンセプトだったのです」。

2014年4月には『超速アポハンター』というアポイント獲得サービスをリリース。過去の商談傾向を分析することで、ユーザー企業が求める見込み顧客をピックアップし、商談や面談のアポを営業担当者のスケジュールに合わせて自動追加する、というクラウドサービスを実現する。さらに、ターゲットリストの選定や抽出、インサイドセールスの運用管理、アプローチ状況の可視化も可能にした新たなクラウドサービスの開発にも着手。これが『SALES BASE』へと結実し、2015年7月のリリースに至るのである。

『SALES BASE』は400万件に上る企業データベースをもとに、「今すぐ営業できるリードとアポ」が自動で追加される営業支援サービス。Salesforceなどの各種システムとも連携し、営業現場の生産性の向上や働き方改革をトータルで支援できる。ユーザー企業はこれを活用することで、営業担当者に高品質なリードを提供する「インサイドセールス」を短期間で立ち上げ、効率的に運用することが可能。このような特徴が評価され、すでに700社以上の企業によって採用されているのだ。

2018年10月には「営業のワークスタイルをクリエイトするセールス・テック・ベンチャー」としての役割を明確に打ち出すため、社名を株式会社WEICからSALES ROBOTICS株式会社へと変更。「Be Smarter︕営業をもっとスマートに、もっとオモシロク︕最新の顧客データベースをすべての企業へ︕」をスローガンに掲げ、法人営業の新規開拓業務のスマート化を推進している。

 

『SALES BASE』はSalesforceと連携することで、営業活動全体をサポートできるようになっている。またSALESROBOTICS自身も、2015年1月からSalesforceの活用を開始している。そのきっかけは2014年12月に訪れたと内山氏は振り返る。この時、内山氏はセールスフォース・ドットコムの投資部門担当者に紹介してもらい、米国に行ってプレゼンテーションを行っているのだ。その結果、SALES ROBOTICSとセールスフォース・ドットコムは、資本・業務提携を結ぶことになったのである。

「『SALES BASE』をご活用いただくことで、顧客企業に対して戦略的にアプローチするABM(アカウントベースドマーケティング)を実現できますが、獲得したリードを一元的に管理するには、CRMやSFAといった情報基盤が欠かせません」と内山氏。その情報基盤としてSalesforceを選択した最大の理由は、グローバルスタンダードだからだと説明する。「Salesforceとの連携を実現することで、より多くのお客様に利用しやすいサービスになると考えました」。

その一方で、Salesforceを自社にも採用したことについて、取締役 COOの押川 定和氏は次のように語る。

「SFAには国産のものも数多くあり、それなりの機能も揃っています。しかし自由度という点では、Salesforceにかなうものはありません。実際に、Salesforceなら何でもできてしまうだろうというのが、最初に触れた時の印象でした。これは情報管理を行うプラットフォームとして、非常に優れた特徴です」。

SALES ROBOTICSが最初に導入したのはSales Cloud。当時はまだ『SALES BASE』だけではなく『グローバル人材育成e-Learning』の営業部門もあったため、これらの情報の一元化・可視化が目指された。約1年かけてデータを整備すると共に、カスタマイズを行いながら業務プロセスを構築。これによってプラットフォームを確立した上で、営業組織の統合を実現していった。「トップダウンでデータ入力を徹底したことで経営指標を迅速に把握できるようになり、社内の共通言語を作り上げることも可能になりました」と押川氏は語る。

2016年10月にはPardot も導入。メール配信などのナーチャリングでの活用を開始する。さらに2018年3月にはSales Cloud Einsteinも導入。2018年4月にEinsteinのレポート・ダッシュボードを作成し、2018年5~6月にかけて実証実験を行った上で、本格運用中である。

「これまでは、インサイドセールス担当者によってアプローチすべきリードの判断にばらつきがあり、商談の見込み確度も営業担当者個人の経験値に頼る傾向がありました」と内山氏。このような個人差をできる限り少なくし、安定した成果を出すことが重要だと、以前から考えていたと語る。Einsteinの活用は、これを実現するための大きな一歩だったのである。

ここで行われている取り組みは大きく3つある。第1はリードスコアリング。まずはEinsteinの信憑性を確かめるため、スコアを意識させずに、通常通りのインサイドセールス活動を行ったと内山氏は語る。その結果、アポイント獲得率は、Einsteinのリードスコアリングが60ポイント以下のリードでは10%前後、81ポイント以上では60-70%程となり、ハイスコアにおけるアポイント獲得率の優位性が確認できたため、インサイドセールスの架電活動は、ハイスコアのものから取り組むように戦略を変えた、という。

SALES ROBOTICS SALESBASE本部 インサイドセールスチームでリーダーを務める野中 祐希氏も、Einsteinのリードスコアリング活用について、次のように述べている。

「現在の架電活動は、アーカイブリード(過去の獲得した中でアポイント取得ができていないリード)のうちEinsteinで81ポイント以上となったお客様と、セミナーに参加したお客様を対象に行なっています。後者はスコアに関係なくフォローしているのですが、それでもアポを獲得したリードのうち70%は、Einsteinスコア81ポイント以上のものが占めています。現場の感覚としてもEinsteinスコアを参考にすることで、アポの数は間違いなく増えています」。

第2の取り組みは、商談スコアリングにおけるEinstein活用だ。ここでの目的は、スコアリングによってアプローチ先の優先順位を決めることではなく、営業担当者による「見込み確度」の個人差を、AIが出したスコアによって補正することだという。

「同じような商談でも営業担当者によって見込み確度が異なるケースは少なくありません。そこで、営業担当者の見込みとEinsteinの評価に大きな差が生じているものを抽出し、営業マネージャーと営業担当者の週次ミーティングで個別に確認するようにしています。会議の時間は限られているので、注意すべきものを絞り込めるだけでも、大きな効果があります」(押川氏)。

そして第3がEinsteinを活用した売上予測である。営業マネージャーが売上予測を行うが、商談成立は月末に集中しやすいことや、営業の個人差もあり、予測通りに着地することは、意外と難しい。しかしEinsteinの売上予測を試した結果、一定のレベルまで予測値を絞り込めるようになっているという。営業マネージャーはこの予測値の範囲を見て、その下限が目標値を超えるように活動を進めることで、目標を達成しやすくなる。

「実際にこのような実証実験を行った結果、Einsteinは営業活動に使えるものだということがわかりました」と内山氏。アーカイブリードのデータがさらに蓄積されていけば、その精度はさらに向上していくはずだという。「Einsteinを活用すれば、最小の時間で最大の効果を生み出せるようになるでしょう。営業活動を強力に支援できるツールになり得ると確信しています」。

実際にその確信を裏付けるのが直近2ヶ月のデータだ。アプローチ全体に対するアポ獲得率は10%前後に対して、Einsteinのスコア81ポイント以上に対するアポ獲得率は90%に達している。

「私たちは自らの営業をさらに効率化していくことで、『SALES BASE』を世の中に広げていきたいと考えています。目標は世界に認められる営業活動のスタンダードになるようなサービスの提供であり、それによる営業活動の自動化です。今回の社名変更には、その実現に向けた決意と未来への想いを込めています。営業担当者が抱えている無駄を減らし効率的に営業を行なえるようにすることで、新たなワークスタイルをクリエイトし、自分の目的に合わせて人生や働き方を選択していけるようになる。私たちはこのような世界の実現を目指していきます」(内山氏)。

 
 
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