Stratégies commerciales faciles à mettre en œuvre et très efficaces pour améliorer le taux de conversion

Les fêtes et les ventes saisonnières entraînent une hausse appréciable du trafic sur votre site. Mais faites-vous tout votre possible pour transformer ces visiteurs supplémentaires en clients ? En réalité, vous passez peut-être à côté d'opportunités d'améliorer votre taux de conversion. La bonne nouvelle ? Ces opportunités peuvent être mises en œuvre rapidement et facilement.

En tant que responsable de la création de valeur pour Commerce Cloud, j'ai eu l'occasion d'assister à de nombreux lancements et projets d'optimisation e-commerce réussis. Mais j'ai également constaté une tendance récurrente : de nombreuses entreprises passent tout simplement à côté d'opportunités d'augmenter leur chiffre d'affaires. Plus précisément, elles n'exploitent pas pleinement certaines fonctionnalités commerciales accessibles et efficaces. Je vous recommande d'exploiter ces fonctionnalités dès maintenant pour améliorer vos taux de conversion et augmenter vos ventes.

Ces stratégies méritent d'être envisagées pour votre site internet, quel que soit votre moteur e-commerce. Je propose également aux entreprises qui utilisent Commerce Cloud des instructions pratiques à suivre dans l'application et de courtes démonstrations.

• Groupes de clients
• Bannières sur la page d'accueil
• Contenu et marketing
• Merchandising
• Règles de recherche et de tri
• Recommandations de produits
• Campagnes
• Test A/B

Les groupes de clients comptent parmi les fonctionnalités les plus utiles, mais aussi les moins exploitées, de votre boîte à outils e-commerce. Pourquoi proposer à tous les visiteurs une expérience générique alors que vous pouvez adapter les contenus, les promotions et les recommandations aux préférences et aux habitudes d'achat de chacun, en quelques clics ?

Si vous vous préparez à une période de forte affluence, comme les fêtes ou un événement commercial, les groupes de clients peuvent contribuer à augmenter considérablement vos conversions. Un peu de personnalisation peut faire toute la différence. Par exemple, vous pouvez créer les groupes de clients suivants et leur proposer des contenus ciblés pour les inciter à acheter.

• Clients fidèles : créez un groupe réunissant vos clients les plus précieux. Pour les identifier, vous pouvez définir des critères tels que le nombre d'achats effectués dans l'année, une valeur moyenne de commande supérieure ou égale à X euros, ou encore un achat unique d'au moins X euros.
• Visiteurs intéressés n'ayant pas encore acheté : la plupart des clients potentiels manifestent leur intérêt avant de passer à l'achat. Vous pouvez encourager ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter à passer commande en les ajoutant à un groupe de clients et en personnalisant leur expérience sur votre site. Pour cela, créez un groupe réunissant les personnes qui ont consulté votre site plusieurs fois sur une courte période ou qui y ont passé beaucoup de temps.
• Nouveaux visiteurs susceptibles d'acheter : les temps forts commerciaux, comme les soldes et les fêtes, attirent de nombreux visiteurs sur votre site pour la première fois. Mais certains nouveaux visiteurs montrent des signes d'une forte intention, par exemple en consultant plusieurs pages produit au cours d'une même session ou en visitant des pages importantes pour la conversion (comme celles consacrées au paiement ou aux guides des tailles).

Selon les groupes que vous créez et les conditions que vous définissez, vous pouvez proposer des contenus, des campagnes et des promotions personnalisés aux différents utilisateurs.

Une fois vos groupes de clients créés, vous pouvez définir et personnaliser l'expérience offerte à chaque segment sur votre site. Comment procéder ? Les bannières sur la page d'accueil.

De petites modifications apportées à votre page d'accueil peuvent avoir un effet considérable sur vos taux de conversion, notamment pendant les périodes de forte affluence. Lorsque vous préparez les fêtes et les opérations commerciales, accordez une attention particulière à la bannière de votre page d'accueil. Cet élément visuel de grande taille et le message clé qu'il véhicule constituent en effet, pour la plupart des visiteurs, la première impression de votre marque.

Certaines plateformes commerciales, comme Commerce Cloud, permettent de créer, de personnaliser et d'ajuster facilement ces bannières en quelques clics, sans mobiliser de ressources créatives ou techniques. C'est très simple :

1. Sélectionnez votre visuel. Choisissez l'image ou la vidéo que vous souhaitez afficher dans votre bannière.
2. Rédigez votre texte. Saisissez le message ou les détails de l'offre que vous souhaitez promouvoir.
3. Définissez votre appel à l'action. Choisissez un bouton et ajoutez-y un lien vers la destination souhaitée.

Et voilà ! Vous avez créé une bannière sur votre page d'accueil. Et ce n'est pas tout : vous pouvez personnaliser vos bannières par groupe de clients afin de transmettre les bons messages aux bons segments. Par exemple, vous pouvez réserver un traitement VIP à vos clients fidèles en leur annonçant un accès anticipé à une vente ou en mettant en avant les avantages de votre programme de fidélité. Vous pouvez également inciter les nouveaux clients à acheter en leur proposant une réduction sur leur première commande.

Vos stratégies de contenu et de marketing peuvent faire toute la différence lors des périodes de forte affluence sur votre site. En plaçant judicieusement vos messages, promotions et coupons, et en les adaptant à votre audience, vous inciterez les visiteurs à acheter tout en créant un sentiment d'urgence. Voici quelques fonctionnalités qui vous aideront à tirer le meilleur parti des soldes et des fêtes :

Promotions : lancez rapidement des offres spéciales, comme des remises en pourcentage, des offres à prix fixe, des offres du type « un article acheté, un article offert », la livraison gratuite et bien plus encore. Une plateforme e-commerce adaptée vous permet de programmer facilement les dates et heures de début et de fin de chaque promotion (vos équipes n'ont donc pas besoin d'activer manuellement les offres à minuit). Vous pouvez aussi cibler vos promotions par groupe de clients, par région ou par appareil.

Coupons : créez des codes à usage unique, à usages multiples ou publics, puis suivez leur taux d'utilisation et le comportement des utilisateurs. Les coupons contribuent à créer un sentiment d'urgence et à réduire les abandons de panier, notamment pendant les périodes de forte affluence.

Page designer : grâce à des outils de glisser-déposer, les marketeurs, les commerçants et les équipes de contenu peuvent facilement créer, modifier et gérer des pages. Grâce à des composants réutilisables comme les bannières, les carrousels, les grilles de produits et les appels à l'action, vous pouvez créer rapidement des pages de destination adaptées à vos nouvelles campagnes, catégories ou périodes de forte affluence.

Pour les équipes de merchandising, un trafic élevé peut être synonyme de stress accru. C'est particulièrement vrai lorsqu'elles gèrent de multiples campagnes et promotions pour des marques présentes sur plusieurs sites et dans plusieurs régions. Heureusement, les fonctionnalités de merchandising prêtes à l'emploi peuvent leur faciliter la tâche.

Les ensembles de produits sont un outil simple mais puissant qui permet aux commerçants de créer et de mettre rapidement en avant des groupes de produits thématiques ou sélectionnés avec soin, sans l'aide de développeurs. Les commerçants peuvent sélectionner manuellement les articles à regrouper ou créer des ensembles dynamiques selon des règles précises, comme la marque, la catégorie ou la disponibilité. Pour tirer le meilleur parti d'une période de forte affluence comme la rentrée scolaire, un retailer peut par exemple créer un ensemble de produits « Les indispensables de la rentrée », comprenant des sacs à dos, des casques audio et des fournitures pour écrire. Le

merchandising programmé vous permet de planifier à l'avance les modifications de l'attribution des produits, de leur ordre de tri, de la visibilité des catégories et plus encore. Cette fonctionnalité est essentielle pendant les périodes de forte affluence, lorsque les équipes de merchandising sont très sollicitées. Elle permet d'actualiser votre site et vos offres pour qu'ils restent pertinents et exacts, sans nécessiter de multiples interventions manuelles. Par exemple, un commerçant peut utiliser l'outil de planification pour mettre en ligne une nouvelle « Offre du jour » toutes les 24 heures pendant la Cyber Week.

Le merchandising manuel est utile lorsque les équipes souhaitent garder la maîtrise directe de certains aspects pendant les périodes de forte affluence. Par exemple, si un produit devient viral sur TikTok, les commerçants peuvent le placer manuellement en haut des pages de catégorie pour lui donner davantage de visibilité. Les commerçants peuvent également créer manuellement des catégories dédiées aux articles de fête ou aux guides cadeaux.

Ces fonctionnalités leur permettent de travailler plus efficacement pour augmenter les conversions aux moments les plus importants.

Saviez-vous que les clients qui utilisent la fonction de recherche d'un site e-commerce sont 6,4 fois plus susceptibles de passer à l'achat et de générer du chiffre d'affaires ? Les visiteurs qui effectuent une recherche sur un site ont une intention d'achat plus forte : ils recherchent des produits précis et savent ce qu'ils veulent.

C'est pourquoi les règles de recherche et de tri sont une fonctionnalité e-commerce si importante. Elles déterminent les produits qui apparaissent en haut des pages de résultats et vous aident à présenter les bons articles aux bons clients, au bon moment. Voici quelques façons efficaces d'utiliser ces règles pour augmenter rapidement les conversions pendant les pics de trafic.

• Attributs des produits : mettez en avant des articles en fonction de différents attributs (tels que leur prix, leur popularité ou leur note). Lors d'une période de forte affluence, vous pouvez facilement faire remonter les produits associés aux mentions « en promotion » ou « durée limitée », en fonction de vos campagnes marketing en cours. Vous pouvez aussi trier les produits en fonction de leur disponibilité, que vous souhaitiez écouler des articles en stock important ou préserver ceux dont le stock est limité.
• Attributs de données actives : personnalisez l'expérience de recherche à partir de signaux recueillis en temps réel sur les interactions des clients, les performances des produits ou les événements système. Par exemple, vous pouvez tirer parti des produits tendance en créant une règle de tri qui donne automatiquement la priorité aux articles les plus consultés ou à ceux dont le taux d'ajout au panier est le plus élevé.
• Attributs dynamiques : contrairement aux attributs statiques des produits (comme la couleur, la taille ou la marque), les attributs dynamiques sont calculés en temps réel en fonction du comportement des acheteurs, de l'activité sur le site ou des stocks. Ils peuvent comprendre des métriques telles que la rapidité avec laquelle un produit se vend, les niveaux de stock ou encore le pourcentage de visiteurs qui achètent un produit après l'avoir consulté. Insérer un exemple ici

Les campagnes réunissent vos actions de marketing et de merchandising. Vous pouvez considérer une campagne comme un conteneur regroupant toutes les fonctionnalités présentées ci-dessus (telles que les bannières, les contenus, les règles de recherche et de tri, les recommandations de produits, le merchandising et les promotions). En regroupant toutes ces expériences dans une campagne, vos équipes peuvent les planifier pour des périodes précises et les adapter à différents groupes de clients.

Pendant les moments les plus importants de votre calendrier commercial, les campagnes automatisées sont particulièrement utiles pour augmenter les conversions et tirer parti d'un trafic élevé. Elles contribuent à améliorer l'expérience d'achat sur votre site, à renforcer l'engagement des clients, à augmenter le panier moyen et les taux de conversion, et à réduire les interventions manuelles.

Une fois que vous avez utilisé les fonctionnalités commerciales pour améliorer vos conversions, la dernière étape consiste à évaluer le retour sur investissement de tous vos efforts.

Les tests A/B permettent aux commerçants et aux marketeurs de remplacer les suppositions par des décisions fondées sur les données. C'est particulièrement important pendant les périodes à forts enjeux, comme les fêtes, les promotions, les événements commerciaux et les lancements de produits. Votre plateforme commerciale doit vous permettre d'intégrer facilement des promotions, des contenus ou des règles de tri à un test A/B, à l'aide de critères courants comme les groupes de clients.

Voici un exemple : vous êtes commerçant et vous devez augmenter de 15 % le taux d'écoulement des stocks de la rentrée scolaire. Un test A/B vous permet de déterminer quel message promotionnel génère le plus de ventes. Quelle offre incite le plus de clients à acheter : « Un article acheté, un article offert » ou « 25 % de réduction » ? En testant certains aspects de votre site, comme les messages de vos bannières de page d'accueil, vos ensembles de produits ou vos campagnes, vous pouvez les optimiser au fil du temps.

Les résultats des tests A/B vous permettent d'ajuster différents éléments de l'expérience client pour tirer le meilleur parti de chaque période de fêtes et de chaque événement commercial.