Formation commerciale : 10 conseils simples et efficaces

Une bonne formation commerciale peut libérer un important potentiel de revenus. Selon une étude Gartner , une formation efficace peut en effet améliorer les performances commerciales de 8 %. Pourtant, de nombreux managers commerciaux ont du mal à maîtriser cet exercice, en particulier à distance ou lorsqu’ils doivent faire plus avec moins de ressources.

Si vous avez du mal à former efficacement votre équipe commerciale, ne vous découragez pas : je suis aussi passé par là. À mes débuts, il m’a fallu sept semaines pour conclure ma première vente. Treize ans plus tard, j’enseigne aux professionnels de la vente comment développer les compétences, les habitudes et l’état d’esprit nécessaires pour réussir durablement.

Mes conseils de formation commerciale sont faciles à mettre en œuvre, souvent avec des outils dont vous disposez déjà, et efficaces aussi bien pour les équipes en présentiel qu’à distance. Si vous souhaitez apporter à vos commerciaux le soutien dont ils ont besoin pour conclure davantage de ventes, voici comment commencer.

• Qu’est-ce que la formation commerciale ?
• Quel est le rôle d’un formateur commercial ?
• Avantages de la formation commerciale
• Comment former et faire progresser votre équipe commerciale
• 10 techniques de formation commerciale
• Exemples de formation commerciale
• Comment mesurer l’efficacité de la formation commerciale
• Outils de formation commerciale à utiliser

La formation commerciale désigne la formation, les outils, les ressources et l’accompagnement que les managers commerciaux proposent à leurs équipes pour les aider à développer leurs compétences et à atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires.

Cette formation commerciale peut être assurée en interne ou par un formateur commercial externe. En interne, elle est généralement dispensée par un membre de l’équipe commerciale ou d’aide à la vente, qui accompagne les commerciaux afin d’améliorer leurs performances. Un formateur commercial externe est généralement sollicité pour aider les équipes commerciales à élaborer un plan d’action à long terme fondé sur des stratégies éprouvées sur le terrain.

Un formateur commercial travaille directement avec les équipes de vente pour les aider à mieux gérer les appels commerciaux, les objections et les difficultés courantes. Il peut également leur donner des conseils pratiques pour structurer leur journée, gérer leur temps, s’organiser et adopter l’état d’esprit propice à la réussite commerciale.

Outre les sessions en équipe, qui peuvent avoir lieu en présentiel ou en ligne, un formateur peut également accompagner individuellement les commerciaux. Lorsqu’un commercial n’atteint pas les performances attendues et nécessite un accompagnement supplémentaire, le formateur peut analyser les enregistrements de ses appels commerciaux afin d’identifier les axes d’amélioration. Il peut même parfois assister à ses appels pour observer en temps réel sa manière de les mener.

Par exemple, imaginons qu’un commercial affiche un faible taux de conclusion, alors que son pipeline de vente compte de nombreux leads prometteurs. Le formateur s’entretient alors avec lui en tête-à-tête afin d’identifier précisément les difficultés qu’il rencontre. Cette analyse peut révéler des lacunes dans la phase de découverte, une mauvaise gestion des échanges avec plusieurs interlocuteurs ou d’autres difficultés. Le formateur commercial peut ainsi lui proposer une formation commerciale parfaitement adaptée pour l’aider à améliorer immédiatement ses résultats.

Au cours de mes années consacrées à la formation commerciale, j’ai constaté que de nombreux commerciaux estiment que leur entreprise ne leur apporte pas suffisamment de soutien ni de ressources pour réussir. Selon le rapport State of Sales , seuls 26 % des commerciaux déclarent bénéficier chaque semaine d’un accompagnement individuel.

On leur dit souvent que « c'est un jeu de chiffres » ou qu'il faut « travailler plus dur », sans jamais leur donner les outils nécessaires pour progresser. Ces personnes ne veulent pas simplement s'acharner pour arriver au sommet, elles veulent réellement développer leurs compétences et obtenir de meilleurs résultats.

Les responsables commerciaux sont indéniablement très pris par la gestion des opérations quotidiennes, ce qui peut parfois rendre difficile un accompagnement régulier. Pourtant, investir dans les compétences et les connaissances de votre équipe est le signe d'un bon leadership commercial. Si vous en avez les ressources, faire appel à un formateur externe capable d'analyser en profondeur les obstacles rencontrés par votre équipe et de proposer des axes de travail concrets peut s'avérer très bénéfique.

Parmi les principaux avantages de la formation commerciale, citons :

• Accompagnement personnalisé : un suivi individuel est essentiel pour les commerciaux en difficulté.
• Amélioration de la rétention : investir dans le succès de votre équipe montre que vous tenez à ce qu'elle s'épanouisse.
• Collaboration : votre équipe s'aligne sur les meilleures pratiques, les approches commerciales et les compétences clés, ce qui vous permet, à vous comme à elle, d'atteindre vos objectifs.

Outre les compétences techniques et la connaissance des produits requises, les meilleurs commerciaux doivent également posséder certaines compétences comportementales, comme l’écoute active, l’intelligence émotionnelle et la connaissance de soi. Or, leur développement peut prendre du temps. Les acheteurs veulent travailler avec une personne qui les comprend et qui est réellement capable de résoudre leur problème. Pour y parvenir, les bons commerciaux doivent avant tout comprendre les besoins du client. C’est là que la formation commerciale peut faire toute la différence.

Par où commencer ?

Commencez par analyser vos données commerciales. Vous identifierez rapidement les axes d'amélioration prioritaires. Échangez ensuite avec votre équipe pour comprendre comment elle aborde les défis au quotidien. Ces échanges peuvent se faire en groupe, en individuel, ou les deux. C'est l'occasion de comprendre où et pourquoi vos collaborateurs rencontrent des difficultés. Vous pourrez alors partager les insights tirés de votre propre expérience, aborder les techniques de vente et construire un plan d'amélioration concret.

Définissez ensuite les objectifs que vos commerciaux doivent atteindre, un calendrier réaliste pour y parvenir et un plan d'action concret. Vous pouvez fixer des objectifs collectifs et individuels. Suivez régulièrement leur progression, grâce aux tableaux de bord commerciaux et aux programmes d'incitation, et maintenez une formation régulière pour obtenir des résultats. Si les sessions hebdomadaires de formation en tête-à-tête vous demandent trop de temps, des solutions technologiques (comme les informations générées par l'IA) peuvent vous aider à faire plus avec moins.

Faire appel à un formateur commercial externe pour évaluer votre stratégie et donner son avis à votre équipe constitue un investissement à long terme pour augmenter votre taux de réussite. Mais si vous souhaitez améliorer immédiatement les performances de votre équipe, ces stratégies de formation commerciale constituent un excellent point de départ.

1. Veillez au bien-être des commerciaux

Selon le rapport 2024 State of Mental Health in Sales , 70 % des commerciaux déclarent rencontrer des difficultés liées à leur santé mentale. Le burn-out, une culture du « toujours disponible » et l'isolement peuvent nuire à leur équilibre mental et, par ricochet, à leurs performances commerciales.

Vous pouvez y remédier de plusieurs façons. Commencez par poser des limites claires pour votre équipe. Définissez des horaires de travail précis et encouragez vos commerciaux à ne pas planifier d'appels, qu'ils soient commerciaux ou internes, en dehors de ces plages horaires. Précisez également à quel moment ils doivent consulter leurs messages internes et à quel moment ils peuvent se déconnecter.

Lori Richardson , fondatrice de Score More Sales, société spécialisée dans la formation commerciale, conseille aux managers d'aborder ce sujet de front en interrogeant leurs commerciaux sur leur bien-être lors des points hebdomadaires en tête-à-tête. « J'aime poser des questions ouvertes sur la semaine écoulée, » explique-t-elle. « Des questions comme 'Comment ça s'est passé ?' ou 'Qu'est-ce que ça t'a fait ?' sont de bons points de départ. Ensuite, il faut savoir écouter. »

Une fois que le commercial a partagé son ressenti, Richardson recommande de reformuler les points clés pour s'assurer que vous êtes bien sur la même longueur d'onde. Si nécessaire, demandez des précisions pour bien comprendre ce qui affecte son état d'esprit. Elle insiste également sur un point essentiel : ne jugez pas. Le niveau de confiance nécessaire pour s'exprimer librement dans ce type de situation ne peut exister que si vous évitez tout jugement hâtif.

2. Bâtissez la confiance grâce à des anecdotes authentiques

Pour que la formation commerciale porte ses fruits, les managers commerciaux doivent gagner la confiance de leurs commerciaux. Ces derniers pourront ainsi parler ouvertement des difficultés qu’ils rencontrent en matière de performance. Pour commencer, le mieux est de partager des expériences personnelles et professionnelles.

Ces anecdotes doivent être authentiques et refléter aussi bien les difficultés et les erreurs que les réussites. Deux objectifs sont visés ici : apporter aux commerciaux des témoignages auxquels ils peuvent s'identifier, pour qu'ils sachent qu'ils ne sont pas seuls face aux obstacles, et leur montrer qu'il existe des moyens concrets de surmonter ces défis.

Par exemple, un manager expérimenté pourrait raconter les détails de son premier appel commercial raté comme une mise en garde, en soulignant un manque de préparation, une attitude trop agressive et un déficit d'empathie lors de l'échange. Il pourrait ensuite présenter les mesures prises pour corriger ces erreurs, comme la simulation d'appels et une recherche approfondie en amont sur le contexte, l'activité, le poste et les problématiques du prospect.

3. Enregistrez et analysez vos appels commerciaux

Autrefois, les commerciaux se formaient en observant des collègues plus expérimentés. Cette pratique existe toujours, mais elle est peu efficace et souvent difficile à mettre en œuvre pour les équipes commerciales en distanciel.

Pour apporter aux commerciaux les conseils et la formation commerciale dont ils ont besoin pour améliorer leurs appels de vente, déployez un outil intuitif d’enregistrement et d’analyse des conversations comme Conversation Insights (ECI). Vous pouvez analyser les conversations lors des appels commerciaux, suivre des mots-clés pour identifier les tendances du marché et partager les appels les plus réussis afin de former les commerciaux en poste et d’accélérer l’intégration des nouvelles recrues. Sélectionnez aussi bien des exemples de bonnes pratiques que des exemples de ce qu’il ne faut pas faire, afin que les commerciaux sachent clairement quelles lignes directrices suivre.

4. Encouragez l'auto-évaluation

Lors des débriefings après un appel, des évaluations de compétences ou des sessions de formation commerciale régulières en tête-à-tête, il est essentiel d’encourager le commercial à s’autoévaluer. En tant que manager commercial, vous ne passez peut-être qu’un ou deux jours par mois à ses côtés. Compte tenu de cette distance, l’objectif est de l’inciter à évaluer ses propres performances et à définir des objectifs d’amélioration à partir de ses observations.

Deux points essentiels sont à retenir. Premièrement, évitez de démarrer directement par vos retours lors de vos échanges. Prenez le temps de vous détendre et de prendre du recul. Laissez le commercial s'auto-évaluer.

Deuxièmement, soyez prêt à guider vos commerciaux à l'aide de questions ouvertes pour orienter leur auto-évaluation. Voici quelques exemples de questions à poser :

• Quelles ont été vos principales victoires au cours de la semaine/du trimestre ?
• Quels ont été vos plus grands défis et d'où venaient-ils ?
• Comment avez-vous surmonté les obstacles aux conclusions de ventes ?
• Qu’avez-vous appris de vos réussites comme de vos échecs ?
• Que s’est-il passé lors des derniers appels qui ne se sont pas aussi bien déroulés que vous l’auriez souhaité ? Que feriez-vous différemment la prochaine fois ?

Les commerciaux capables d'évaluer leurs points forts et leurs axes d'amélioration développent une meilleure connaissance d'eux-mêmes. Cette conscience de soi est le fondement de la confiance en soi, qui contribue à des performances commerciales plus régulières.

5. Laissez vos commerciaux définir leurs propres objectifs

Il est toujours appréciable de constater une amélioration immédiate, mais l’objectif est avant tout d’obtenir des résultats à long terme. D’après mon expérience, les commerciaux qui suivent un programme complet de formation commerciale enregistrent généralement de meilleurs progrès que les autres. Cette approche va de pair avec l’autoévaluation. Les bons formateurs commerciaux n’imposent pas à leurs commerciaux les domaines sur lesquels ils doivent se concentrer : ils les laissent les définir eux-mêmes.

Lors de vos entretiens individuels, identifiez le domaine clé sur lequel chaque commercial souhaite progresser et suivez leur suggestion (en proposant des ajustements si nécessaire pour aligner leurs objectifs sur ceux de l'entreprise). Cette approche génère une motivation bien plus forte, car c'est le commercial lui-même qui prend l'engagement. Les managers moins efficaces choisissent les objectifs d'amélioration à la place de leurs équipes, puis s'étonnent de ne pas obtenir leur adhésion.

Par exemple, un commercial qui reconnaît avoir tendance à trop parler lors des appels de vente peut se fixer comme objectif de mieux écouter. Pour y parvenir, il pourrait enregistrer ses appels et analyser son ratio écoute/prise de parole. Sur la base de ses résultats, il pourrait définir un objectif chiffré assorti d'un délai précis, par exemple atteindre un ratio écoute/prise de parole de 60/40 en quatre semaines.

Cependant, Richardson émet une mise en garde. « Les commerciaux n'ont pas toutes les réponses. Chaque vendeur a ses points forts et ses lacunes », dit-elle. « Un bon manager sait identifier ces forces et ces lacunes, et aide ses commerciaux à combler les manques. »

6. Se concentrer sur un point d'amélioration à la fois

Pour que la formation commerciale soit efficace, travaillez avec le commercial sur un seul axe d’amélioration à la fois, plutôt que sur plusieurs simultanément. Dans le premier cas, il peut rester pleinement concentré et réaliser des progrès mesurables. Dans le second, il risque de se sentir frustré, de stagner et de s’éparpiller dans trop de directions.

Prenons un exemple : imaginons que votre commercial ait des difficultés à démarrer ses appels de vente. Le stress prend le dessus et il peine à dérouler les introductions qu’il a préparées. Pendant un an, encouragez-le à s’entraîner à différentes façons de commencer un appel avec d’autres commerciaux. Analysez ses appels et donnez-lui des conseils. Lors de vos entretiens individuels, demandez-lui d’évaluer régulièrement son aisance au début des appels. Au fil du temps, vous constaterez que ces efforts ciblés portent leurs fruits.

7. Demander à chaque commercial de créer un plan d'action

Les questions ouvertes posées lors des entretiens individuels créent un espace où le commercial peut identifier les méthodes pour atteindre ses objectifs. Pour concrétiser cela, demandez-lui de rédiger un plan d'action intégrant ces méthodes. Ce plan doit détailler des étapes réalisables vers un objectif précis, assorties d'un calendrier clairement défini. Pensez à le télécharger dans votre CRM en pièce jointe, ou utilisez un outil comme Slack pour créer un document collaboratif, modifiable par le manager comme par le commercial. Demandez aux commerciaux de créer ce plan après les entretiens individuels de début de trimestre, puis faites un point mensuel pour évaluer les avancées (nous y reviendrons à l'étape suivante).

Voici à quoi pourrait ressembler un plan d’action simple :

Objectif principal : réaliser 10 appels commerciaux lors de la dernière semaine du trimestre

Étapes :

• Semaine 1 : identifier 20 à 25 prospects
• Semaine 2 : passer des appels de qualification
• Semaine 3 : mener des appels de découverte (analyse des besoins), affiner la liste et planifier des rendez-vous commerciaux avec les meilleurs prospects
• Semaine 4 : piloter les rendez-vous commerciaux et conclure les affaires

Le fait de mettre ce plan par écrit présente un double avantage. Tout d’abord, cela oblige le commercial à réfléchir concrètement à son plan d’action. Ensuite, cela lui permet de clarifier sa réflexion et de renforcer son engagement à passer à l’action.

8. Responsabilisez votre commercial

Comme l'a écrit l'homme d'affaires Louis Gerstner Jr. dans « Who Says Elephants Can't Dance ?  », « on respecte ce que l'on contrôle ». Un manager efficace sait que, une fois le plan d'action défini, son rôle de formateur consiste à s'assurer que le commercial honore ses engagements. Pour l'accompagner, le manager peut poser des questions lors des points individuels, par exemple :

• Quels progrès mesurables avez-vous réalisés cette semaine / ce trimestre ?
• Quels obstacles rencontrez-vous en ce moment ?
• Comment comptez-vous surmonter ces obstacles ?

Vous pouvez également consulter l'activité de vos commerciaux dans votre CRM. C'est d'autant plus simple si vous disposez d'une plateforme qui combine l'enregistrement automatique des activités, une vue claire sur votre pipeline et des listes de tâches avec rappels. Si un suivi s'impose, inutile de planifier une nouvelle réunion. Envoyez plutôt un message rapide à votre commercial par e-mail ou via un outil de messagerie comme Slack pour faire le point.

9. Proposez des opportunités de développement professionnel

Selon une étude LinkedIn, sept personnes sur dix estiment que la formation renforce leur sentiment d'appartenance à leur organisation. Lorsque les entreprises investissent dans le développement de leurs collaborateurs, tout le monde y gagne : la productivité augmente et les collaborateurs s'impliquent davantage dans leur travail.

Les clubs de lecture, les séminaires, les sessions de formation interne et les cours en ligne sont autant d'opportunités de développement à ne pas négliger. Si le remboursement ou la prise en charge des frais de formation est envisageable, précisez-le dès le départ afin que vos commerciaux connaissent toutes les options disponibles.

Richardson ajoute les podcasts à cette liste. « Réunissez tous vos commerciaux pour discuter d'un épisode de podcast lié à la vente », explique-t-elle. « Prenez des notes, identifiez les points clés et les actions à mener, puis partagez un compte-rendu avec le groupe le lendemain. J'adore ce type d'engagement entre pairs. C'est bien plus stimulant qu'une vidéo de formation ennuyeuse. »

10. Créez des moments pour partager les échecs, et aussi les succès

D’après mon expérience, l’échec peut être une précieuse occasion d’apprendre. Mais comme le souligne Richardson, de nombreux formateurs interviennent pour aider leurs commerciaux avant même qu’ils puissent tirer les leçons de leurs erreurs : « Au lieu de les laisser échouer, ils essaient de sauver une opportunité », explique-t-elle. « Mais cette approche n’est pas viable à grande échelle et n’aide pas les commerciaux à prendre confiance en eux. »

Donnez plutôt à vos commerciaux la liberté de faire des erreurs, et accompagnez-les pour qu'ils en tirent des enseignements. Créez un espace bienveillant où chacun peut partager ses erreurs et ses apprentissages avec toute l'équipe, puis encouragez-les à tourner la page et à avancer.

En faisant de l'échec une opportunité d'apprentissage, vous réduisez aussi le risque de répéter les mêmes erreurs. Encouragez vos commerciaux à documenter les circonstances qui ont conduit à une opportunité manquée ou à un deal perdu. Relisez les appels pour identifier là où les échanges ont déraillé. Analysez vos échecs, et vous pourriez être surpris par les insights qui en ressortent.

Et n'oubliez pas, c'est tout aussi important, de célébrer les grandes victoires. Cela ancre les meilleures pratiques et offre un renforcement positif qui motive vos commerciaux à se surpasser pour atteindre, voire dépasser, leur quota.

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Lorsque je forme des commerciaux, je ne me concentre pas sur les résultats immédiats, car l’acquisition des compétences nécessaires prend du temps. Je privilégie plutôt l’apprentissage des fondamentaux à l’aide de méthodes telles que le rappel actif et la répétition espacée, afin de créer des automatismes durables. Avec une pratique régulière, votre approche finira par devenir une seconde nature, à la fois naturelle et authentique.

C’est la même chose dans le sport. Une fois les fondamentaux maîtrisés, il est beaucoup plus facile d’adapter son approche et de développer son propre style. On ne participe pas aux Jeux olympiques dès la première fois que l’on met les pieds sur un court de tennis. Les médaillés d’or consacrent d’innombrables heures à s’entraîner et à perfectionner leurs compétences.

Il existe différentes approches de la formation commerciale. Généralement, plusieurs méthodes sont combinées. En voici quelques exemples :

Portails de formation en ligne : il s'agit de courtes vidéos pédagogiques couvrant tous les processus de vente essentiels. Leur format court et accessible permet aux commerciaux d'y revenir à tout moment pour une remise à niveau rapide. Et à chaque revisionnage, le contenu prend un éclairage différent selon les défis du moment, révélant souvent des éléments qui avaient pu passer inaperçus la première fois. Les sujets abordés incluent notamment : comment passer des appels à froid, rédiger des e-mails de prospection, mener une discovery, et conclure un deal.

Frameworks : des templates de frameworks commerciaux sont disponibles en ligne et peuvent être téléchargés, puis personnalisés selon vos objectifs. Par exemple, si vous souhaitez travailler sur la gestion des objections, un framework vous permet de démarrer sur de bonnes bases. Il propose une structure d'apprentissage, notamment comment se préparer avant d'échanger avec un prospect et comment réagir face aux obstacles. Les schémas récurrents dans la vente sont nombreux, et les frameworks vous aident à les identifier et à anticiper toutes les situations.

Revues de performance : après avoir évalué les performances d’un commercial, un formateur commercial peut définir des stratégies pour l’aider à réussir et lui fournir des retours personnalisés en fonction des difficultés qui lui sont propres.

Observation et jeux de rôle : un formateur peut assister aux appels commerciaux d’un commercial, ou écouter des enregistrements d’appels précédents, afin de lui fournir des conseils d’expert et des stratégies pour progresser. Il peut également organiser des jeux de rôle afin d’évaluer la capacité du commercial à appliquer efficacement une stratégie de vente et d’identifier les points à améliorer.

Accompagnement continu : un formateur commercial peut proposer une formation commerciale complémentaire ou continue via Slack, par téléphone ou par e-mail, selon le mode de communication préféré du commercial.

Pour savoir si la formation en négociation commerciale porte ses fruits, il faut comparer les indicateurs de performance commerciale avant et après. Le suivi de ces métriques permet d'identifier les axes de progression, mais aussi les points qui méritent encore du travail.

Parmi les indicateurs à surveiller, on trouve notamment :

• Nombre de ventes : données représentant les performances d'un individu ou d'une équipe
• Montant du chiffre d'affaires : les revenus générés par les ventes
• Montant moyen des contrats : montant moyen qu’un client dépense pour votre produit ou service.
• Taux de conversion : nombre de leads convertis en ventes divisé par le nombre de leads qualifiés.
• Durée du cycle devente :le nombre total de jours nécessaires pour conclure une vente, divisé par le nombre total de deals conclus.

N’attendez pas de résultats immédiats. Après la mise en place d’un programme de formation commerciale, la période d’évaluation initiale doit durer entre un et deux mois. Ce délai est suffisant pour recueillir des retours et observer les changements de comportement ou d’attitude au sein de l’équipe commerciale.

Les effets à long terme de la formation commerciale deviennent visibles au bout de six mois à un an. Si la formation est efficace, vous devriez constater une augmentation du nombre de ventes conclues et du chiffre d’affaires, ainsi qu’une amélioration des performances de votre équipe.

Un formateur peut également évaluer les progrès de l’équipe et de chaque commercial, puis faire part de ses observations aux managers commerciaux. En accompagnant et en observant les commerciaux sur le terrain, il peut déterminer dans quelle mesure leurs techniques de vente se sont améliorées, ou non, et fournir une évaluation détaillée.

Pas moins de 75 % des professionnels de la vente font confiance à leur organisation commerciale pour faire monter en compétences leurs équipes. Mais encore faut-il que les managers disposent des bons outils pour coacher efficacement. En complément d’une formation commerciale personnalisée, je vous recommande de mettre en place certains des outils suivants :

• Sales cadences (dans Sales Cloud) : aidez vos commerciaux à personnaliser leurs workflows grâce aux recommandations de l'IA et à des instructions pas à pas pour optimiser leur prospection. Ils gagnent ainsi en confiance et en régularité dans leurs activités commerciales.
• Einstein Conversation Insights : améliorez les performances de votre équipe grâce à des moments de formation basés sur les interactions clients, les tendances et bien plus encore. Les résumés d'appels sont un excellent outil pour identifier précisément les axes d'amélioration et ce qui fonctionne.
• Gestion des performances commerciales : donnez à vos commerciaux les moyens de conclure des ventes plus rapidement grâce à une visibilité en temps réel sur l’évolution des commissions, les données de performance et des analyses personnalisées. En définissant clairement les objectifs et en mettant en avant les progrès réalisés, vous responsabilisez votre équipe tout en célébrant ses réussites.
• Programmes SPIFF : renforcez l'alignement entre les équipes et boostez la confiance de vos commerciaux avec des plans de rémunération réalistes, optimisés pour la croissance du chiffre d'affaires.
• Slack : utilisez des outils de communication pour échanger avec chaque commercial ou avec l’ensemble de votre équipe à tout moment, où que vous soyez. Créer un environnement propice à une communication régulière peut encourager les commerciaux à poser des questions, à demander de l’aide ou à solliciter des conseils.

Les résultats de la formation ne se voient pas du jour au lendemain. Il faut de la persévérance, une vraie volonté de progresser, les bons outils et du temps pour ancrer de bonnes habitudes. Les ressources ne manquent pas pour les managers commerciaux qui souhaitent développer leurs compétences en coaching. Mais quand mes clients me demandent : « Quelle est la chose la plus importante que je puisse faire pour aider mon équipe à monter en compétences ? », je leur réponds que tout se résume presque toujours aux habitudes. La plupart des commerciaux ont des habitudes peu efficaces, mais ils peuvent y remédier grâce au coaching, à la discipline, au temps et à une routine dédiée à leur succès.