Votre guide pour une stratégie de partner enablement efficace

En affaire comme dans la vie, tout se passe mieux quand on est bien préparé.

C’est pourquoi les équipes commerciales s’appuient sur le sales enablement pour vendre davantage et mieux. De la même façon, les partenaires commerciaux qui vendent vos produits ou services doivent disposer de toutes les clés pour réussir. C’est votre rôle, et c’est tout l’enjeu du partner enablement. Nous verrons ce qu’il recouvre, pourquoi il est indispensable et comment bâtir votre stratégie de partenariat.

Ce que vous apprendrez :

• Qu’est-ce que le partner enablement et pourquoi est-il important ?
• Quels sont les avantages du partner enablement ?
• Construire une stratégie de partner enablement
• Comment mesurer l’impact du partner enablement ?
• Conseils pour maximiser la réussite de votre partner enablement
• Le rôle des logiciels de gestion des partenaires

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Le partner enablement désigne le processus qui consiste à doter vos partenaires des outils, ressources et formations dont ils ont besoin pour vendre et promouvoir vos produits ou services. Ces partenaires peuvent être des revendeurs, des affiliés, des fournisseurs et des agents. Ce sont vos alliés commerciaux et ils ont besoin du même soutien et des mêmes ressources que vos équipes de vente internes. Cela inclut la connaissance du produit, de ses fonctionnalités et avantages, des problèmes qu’il résout, ainsi que de votre politique tarifaire.

Votre partenaire doit maîtriser ce qu’il vend pour ne pas sur-promettre ni sous-valoriser les capacités du produit. Il doit également connaître le profil du client idéal afin de ne pas perdre de temps à cibler les mauvais prospects.

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Des partenariats solides peuvent élargir votre base clients et générer d’importantes hausses de revenus. Bien accompagner vos partenaires, c’est bien plus que stimuler vos ventes. Voici quelques-uns des avantages concrets d’un bon enablement :

• Les partenaires de distribution peuvent étendre votre portée et présenter vos produits et services à de nouveaux publics et prospects rapidement, parfois via des canaux jusqu’alors inaccessibles.
• Les partenaires de distribution améliorent l’efficacité commerciale, souvent de manière rentable, en prenant en charge des tâches que vous devriez sinon assumer en interne.
• Un enablement efficace garantit que votre marque est représentée fidèlement par le partenaire de distribution, notamment lorsque vous pénétrez de nouveaux marchés et que les clients découvrent votre marque, votre produit ou votre service pour la première fois.
• Un bon accompagnement contribue également à la satisfaction client : les clients obtiennent le produit et le service qu’ils attendent.

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Dans les grandes lignes, voici les étapes à suivre pour mettre en place un solide processus de partner enablement :

• Évaluez les compétences, l’adéquation et les besoins actuels de vos partenaires.
• Définissez le périmètre et les objectifs de la stratégie d’enablement.
• Déployez les ressources, les outils et les supports de formation.
• Impliquez les partenaires grâce à des initiatives de communication et de support.
• Suivez les performances et offrez une assistance continue.
• Évaluez l’efficacité de la stratégie à l’aide d’indicateurs clés de performance (KPI) et de feedback.
• Optimisez continuellement le programme en fonction des insights et de l’évolution des besoins.

En misant sur ces composants essentiels, vous pouvez bâtir une stratégie de partner enablement solide, qui donne à vos partenaires les moyens de réussir et génère une croissance mutuelle.

Au-delà de ces sept étapes, deux éléments incontournables méritent une attention particulière : la définition des objectifs et l’onboarding des partenaires. Examinons cela de plus près.

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Vous et vos partenaires devez avoir une vision parfaitement claire de ce que vous cherchez à accomplir ensemble. Cela inclut vos objectifs et les indicateurs précis que vous utiliserez pour mesurer les performances.

• Définir les objectifs : établissez des objectifs clairs et mesurables pour votre programme de partner enablement. Il peut s’agir d’augmenter les ventes, d’élargir votre présence sur le marché ou encore d’améliorer la satisfaction de vos partenaires.
• KPI : définissez des KPI pour suivre vos performances, notamment la croissance des ventes, les taux d’engagement des partenaires et les taux de conclusion des affaires.

Même si vous disposez d’objectifs commerciaux globaux, il est essentiel de prévoir des indicateurs spécifiques pour mesurer les performances du partenariat et de vos efforts d’enablement.

Les nouveaux partenaires doivent être intégrés afin de se familiariser pleinement avec votre entreprise, vos produits ou services, ainsi qu’avec vos politiques et votre identité de marque. À chaque changement de produits, de tarifs ou de politiques, vos partenaires doivent également être tenus informés. Intégrez le partner enablement dans tout lancement majeur, mais aussi à un rythme régulier.

Mettez en place un processus d’onboarding structuré incluant une présentation de votre entreprise, de vos produits, de votre positionnement sur le marché et de vos processus de vente. Proposez des formations initiales et continues sur les produits, les techniques de vente et la différenciation concurrentielle.

Créez des supports à emporter en complément des formations. Ceux-ci peuvent inclure des guides commerciaux détaillés avec des instructions pas à pas pour vendre vos produits, couvrant notamment les propositions de valeur, le traitement des objections et les bonnes pratiques. Prévoyez également de développer et de partager des guides produits complets présentant les fonctionnalités, les bénéfices, les cas d’usage et les spécifications techniques.

Mettez à disposition un référentiel centralisé de supports marketing et commerciaux à jour – brochures, études de cas, présentations et livres blancs – pour aider à stimuler la demande. Simplifiez au maximum la vie de vos partenaires en leur proposant des ressources marketing, des outils et des templates facilement accessibles, qu’ils peuvent personnaliser, co-brander et s’approprier. L’objectif est de permettre à vos partenaires d’être opérationnels immédiatement avec des supports à envoyer ou à laisser chez leurs clients. Envisagez d’investir dans une solution logicielle qui permette à vos partenaires de demander facilement des fonds marketing ou de soumettre des demandes d’approbation de campagnes.

Donnez à vos partenaires un accès à un système de gestion de la relation client (CRM) pour gérer les leads, suivre les opportunités et piloter les activités commerciales. Offrez-leur également l’accès à des outils de sales enablement : environnements de démonstration, configurateurs de propositions commerciales et calculateurs de ROI.

Concevez des programmes d’incentives qui récompensent vos partenaires lorsqu’ils atteignent leurs objectifs commerciaux, concluent des affaires ou participent à des formations. Valorisez vos partenaires les plus performants grâce à des récompenses, des certifications et une reconnaissance publique.

Mettez en place des canaux pour communiquer régulièrement (newsletters, webinaires, réunions partenaires) pour tenir vos partenaires informés et engagés. Proposez également des ressources de support dédiées : un partner manager et un helpdesk pour les accompagner sur les volets techniques et commerciaux. Vos partenaires doivent toujours savoir à qui s’adresser lorsqu’ils ont des questions.

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Un processus de partner enablement efficace repose sur une répartition claire des rôles et des responsabilités de chaque partie, ainsi que sur une communication bilatérale de qualité. C’est indispensable, et pas seulement en cas de problème. Comme pour toute forme de partenariat, la collaboration fonctionne mieux quand les deux parties communiquent régulièrement et s’engagent sincèrement. Voici quelques-uns de mes meilleurs conseils.

Votre objectif est que vos partenaires soient pleinement concentrés sur la vente de vos produits et services. Pourtant, d’après mon expérience, les partenaires se retrouvent souvent submergés d’informations produits de la part des entreprises, parfois quotidiennement. La dernière chose dont ils ont besoin, c’est encore plus de contenu à lire. Alors, comment assurer une formation continue sur la vente de vos produits sans en faire trop ? Les vidéos de formation en ligne sont une option, mais j’ai pu constater que les partenaires attendent davantage de leurs fournisseurs : ils veulent se sentir valorisés, accompagnés et soutenus. Prévoyez donc un budget pour organiser des rencontres en présentiel et des ateliers. Donnez-leur le sentiment de faire partie intégrante de votre famille, pas d’être un simple prestataire externe.

J’ai obtenu d’excellents résultats en invitant des partenaires à un événement dédié, comme un lancement sur deux jours. Cela vous permet d’échanger avec eux et de consacrer, par exemple, une journée à la formation produit et la suivante à une formation commerciale concrète et exploitable. C’est une approche bien plus pertinente qu’un simple envoi de ressources et de supports.

Pour mettre un partenaire sur la voie de la réussite après un événement, il ne suffit pas de leur souhaiter bonne chance et de les laisser repartir avec une tape dans le dos. Un suivi régulier, accompagné de coaching commercial et de formations produits continues, est indispensable pour ancrer les nouveaux apprentissages et aider chaque commercial à se sentir à l’aise avec les nouvelles informations.

Vous pouvez également développer des programmes de formation avancés et des certifications pour renforcer l’expertise et la crédibilité de vos partenaires, ou mettre en place des simulations de vente et des jeux de rôle pour améliorer leurs compétences commerciales en situation réelle. Un conseil : l’IA peut être votre meilleure alliée sur ce point.

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Un portail partenaires n’est pas un simple atout supplémentaire. Il doit faire partie intégrante de votre stratégie de partner enablement. Cela peut prendre la forme d’un outil complet de gestion des relations partenaires (PRM) ou d’une solution plus simple, comme un site web ou une base de connaissances permettant aux partenaires d’accéder régulièrement aux formations et autres ressources.

Un bon portail partenaires doit :

• Proposer des outils analytiques et de reporting avancés qui fournissent des insights sur les performances commerciales, le comportement des clients et les tendances du marché.
• Permettre aux partenaires de générer des rapports personnalisés pour suivre leurs propres indicateurs de performance.
• Centraliser toutes les ressources, tous les outils et tous les supports en un seul endroit, afin que les partenaires puissent accéder aux informations et aux formations à la demande.
• Intégrer des fonctionnalités communautaires, telles que des forums et des espaces de discussion, pour favoriser les échanges entre pairs et le partage de connaissances.

Ne laissez pas vos partenaires se débrouiller seuls. Associez-vous à eux sur le plan marketing comme sur le plan commercial. Collaborez sur des supports co-brandés et des campagnes marketing pour générer des leads et renforcer la notoriété de votre marque. Vous pouvez également leur allouer des fonds de développement marché (MDF) pour qu’ils puissent mener leurs propres activités marketing et leurs efforts de génération de demande.

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La métrique la plus fondamentale reste bien sûr le chiffre d’affaires généré par les partenaires, mais d’autres indicateurs peuvent s’avérer pertinents selon vos efforts d’enablement. Idéalement, lorsqu’une entreprise met en place une formation de partner enablement, elle vise des résultats précis.

Il est recommandé de définir des KPI et des métriques qui mesurent les résultats visés. Par exemple, si votre formation de partner enablement porte sur l’amélioration de la connaissance produit, la métrique doit évaluer dans quelle mesure et avec quelle aisance le partenaire est en mesure de présenter le produit à un client. En résumé : mesurez ce que vous cherchez à accomplir.

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La communication se fait dans les deux sens : vos partenaires auront des retours à partager avec vous. Il est essentiel de prendre en compte ces feedbacks et de les intégrer à votre approche collaborative au fil du temps. Voici quelques façons simples de le faire :

1. Sondages et questionnaires : utilisez des sondages et questionnaires pour mieux cerner les besoins de vos partenaires et améliorer le programme.
2. Groupes de travail : organisez des groupes de travail avec vos partenaires clés pour recueillir des insights approfondis et favoriser la collaboration.
3. Comité consultatif des partenaires : ce comité fonctionne de manière similaire à un conseil consultatif d’entreprise et se révèle particulièrement efficace lorsque vous gérez un écosystème de partenaires. Invitez des représentants de chaque partenaire pour mieux comprendre leurs besoins, leurs attentes et leurs aspirations, et identifier comment vous pouvez contribuer à leur réussite.
4. Client mystère : vos partenaires peuvent également vendre des produits ou services concurrents, il est donc utile de vérifier comment ils traitent vos leads et de s’assurer qu’ils sont bien suivis et orientés vers votre entreprise. Utilisez la technique du client mystère pour tester le suivi d’un partenaire en lui transmettant un lead fictif. Le client mystère évaluera ensuite la rapidité et la qualité du service et, point essentiel, vérifiera si le partenaire a tenté de rediriger votre lead vers un concurrent.
5. Programme Voice of the Partner : tout comme vos clients directs, vos partenaires ne se sentent pas toujours à l’aise pour vous dire ce qui ne va pas dans la relation, mais il est essentiel de rester à l’écoute de leurs ressentis. C’est là qu’un programme Voice of the Partner (VoP) peut faire des merveilles. Vous faites appel à un tiers neutre pour s’entretenir avec vos partenaires sur leur expérience avec votre entreprise. Vous seriez surpris de voir combien ils confient davantage à un inconnu qu’à un responsable interne. La raison est simple : ils ont besoin de s’exprimer librement, sans risquer de compromettre la relation. Pour vous, ces informations sont précieuses : elles vous permettent d’affiner votre approche et de désamorcer les problèmes avant même qu’ils ne surviennent.

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Lorsque vous travaillez avec plusieurs partenaires, il peut être très utile de disposer d’un système de gestion des relations partenaires (PRM) intégré à votre CRM. Ces solutions permettent de personnaliser et d’automatiser de nombreuses activités à grande échelle, notamment la communication, la formation et les campagnes commerciales et marketing. Elles s’appuient également sur les données et les analyses pour proposer aux partenaires des contenus et des recommandations personnalisés, en fonction de leur historique de ventes, de leur marché cible et de leurs performances. Un PRM vous permet aussi de mettre en place des campagnes marketing automatisées que vos partenaires peuvent facilement personnaliser et déployer.

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Le recrutement de partenaires n’est pas une démarche à oublier une fois mise en place. La solidité de vos partenariats commerciaux dépend directement de votre stratégie de partner enablement et de sa mise en œuvre. Intégrer des partenaires et des revendeurs, c’est s’engager à entretenir la relation sur la durée et à la renforcer continuellement.