情報一元化で営業活動を効率化

リード管理で効果的な施策が可能に

2012年末、同社がSales Cloudを本格稼働させた当初の目的は、Excelによる顧客・商談管理からの脱却にあった。
「Excelだとお客様との過去のやりとりが“点”でしかわからない。データが重複していて同じお客様に何度もアプローチしてしまうこともたびたびありました」（澤井氏）
そこで同社は、顧客や商談に関する情報をすべてSales Cloudに入力。それによって“点”として散在していた情報がつながりのある“線”として可視化され、商談のフェーズごとに効果の高い営業活動を効率的に行えるようになった。
続いて同社は、マーケティング部門でもSales Cloudの利用を開始する。「見込み客の情報を管理することによって、営業プロセスのどこを強化すれば成約率を上げられるか、どんなマーケティング施策を打てば優良な見込み客を生み出せるかが見えてくるようになりました」（澤井氏）

メール配信の工数を大幅カット
行動追跡で見込み客を育成

同社のマーケティング活動をさらにレベルアップさせたのがPardotだ。同社は、既存のメール配信システムをPardotに置き換え、Sales Cloudと連携。従来はメルマガを一斉配信するたび、直近で営業接触のある顧客を配信リストから外すといった細かな条件定義が必要で、リスト作成に時間がかかり最適なタイミングを逸することがあった。その点Pardotでは、配信リストが常に最新の状態に更新され、メール配信の作業を自動化、簡略化できる。結果、担当者は、コンテンツの作成など、本来の業務に集中できるようになった。
同時にPardotは、見込み客の育成面でも威力を発揮している。Pardotなら、従来は知るすべのなかったオンラインでのユーザーの行動を追跡してスコアリングできる。Sales Cloudに蓄積された情報とそれらのデータを分析することで、より優良な見込み客を営業部門に引き渡せるようになったのだ。

受注数が2年で一気に10倍に！
それでも「改革は道半ば」

Salesforceの本格稼働から2年後、同社の受注数は、実に10倍にまで一気に跳ね上がった。「商談数自体は変わっていないのに、なぜこれほど受注数が増えたのか？　理由のひとつは、確度の高い見込み客だけを営業に引き渡すようになったから。もうひとつは、マーケティング部門が商談の状況をチェックして必要なら営業に状況を確認するなど、商談の質が格段に向上したからです」（澤井氏）
さらに、各キャンペーンの費用対効果を計測できるようになったのと同時に、メール配信の工数が半分以下に削減され、担当者がより効果的なマーケティング施策を打ち出せるようになったことも、受注数急増に貢献している、と澤井氏。それでも同氏はまだ満足したわけではない。
「今後は、Engagement Studioを使って休眠顧客の掘り起こしに取り組みたい。弊社の営業・マーケティング改革はまだ道半ばですね」（澤井氏）