Salesforceの導入は、5年後、10年後の将来に、ビジネスがどうあるべきかということに目を向ける契機を当社に提供してくれました”

清陽通商株式会社 代表取締役 栗本 唯氏
 

清陽通商はアパート、マンションなど収益を生む物件の仲介業務に特化した不動産会社だ。2000年の設立以来、大阪・関西を中心に280棟以上の物件を扱い、220名を超えるマンション・アパートのオーナー誕生をサポートしてきた。

「当社が強みとしているのが、長年にわたり一貫して収益物件のみの仲介業務を実践する中で培ってきた豊富な経験にもとづき、各物件の価値を適正に見極められること。その点は、お客様からも高くご評価いただいています」と清陽通商の栗本唯氏は語る。

一方で同社は、仲介業務におけるインターネット活用にいち早く着手してきたことでも知られる。もっとも当初、同社では顧客情報の管理をすべてExcelシート上で行っており、また顧客との間の商談情報についても、対応に当たる営業担当者が独自に記録を保持しているのみで、社内での情報共有という意味では大きな課題を抱えている状況だった。

このような課題を解消すべく2015年に導入を決めたのがSales Cloudだった。

「検討を重ねて最終的に落ち着いたのが、SFAやCRM、そしてMA(Marketing Automation)の領域でも定番の評価を獲得しているSalesforceでした」と栗本氏は言う。

その後、Salesforceの活用に大きな弾みを付けることになったのが、2016年8月のPardotの導入である。「“いま導入しておかないと将来的に当社の競争優位性は保てない”と直感し、導入を即断しました」と栗本氏は語る。

そこで清陽通商では、同社の収益物件ビジネスに固有の仕入れ先や顧客に関する考え方など、さまざまな独自要件をSales Cloudに組み込むとともに、新たな物件がシステムに登録されたら、同社Webサイト上の紹介ページにも自動掲載されるという仕組みなども構築した。

 

こうしたSales Cloudによる基盤を整える一方、Pardotのメールマーケティング機能を活用することにより、同社では営業活動の精度を大きく高めることができた。さらに、Salesforceとメールの連携を実現するSalesforce Inboxを導入。各営業担当者がメールで顧客とやりとりした内容とSalesforce上の商談情報をリンクして管理できるような仕組みを構築した。

「たとえば、案件のロストが発生したような場合にも、そこに至るやりとりの経緯を追跡して、対応のどこに問題があったかを検証し、今後の営業活動に生かしていくといったことも行っています」と栗本氏は説明する。

またEinstein Analyticsによって、ダッシュボード上で各種KPIを含む多様な営業情報を可視化・共有し、営業担当者やマネージャーの意思決定に役立てていこうとしている。

清陽通商では、「営業事務に当たる担当者の業務スピードが、体感的には30%程度向上するなど、営業現場全体での生産性が大幅に高まっています」という。今後、同社ではSalesforceを基盤に、さらなる営業品質のブラッシュアップ、業務効率の改善を目指していくことになる。

 
 
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