Qu'est-ce que la sales tech ?

Les commerciaux consacrent une grande partie de leur journée à des tâches sans impact direct sur le chiffre d'affaires : saisie manuelle de données, prise de rendez-vous, recherche d'informations. Ce n'est ni optimal pour l'entreprise, ni motivant pour le collaborateur. Selon le rapport State of Sale s de Salesforce, le temps effectivement consacré à la vente est tombé à seulement 28 %, contre 34 % en 2018. Une tendance qui va clairement dans le mauvais sens.

Face à ce temps perdu sur des tâches non commerciales, les logiciels de vente et la sales tech n'ont jamais été aussi indispensables. Mais quelles technologies sont disponibles, et comment savoir ce qui correspond vraiment à votre équipe ? Voyons cela de plus près.

La sales tech désigne l'ensemble des outils, logiciels et plateformes utilisés par les équipes commerciales pour optimiser leurs processus de vente, suivre les interactions et analyser les données de leurs prospects et clients afin de maximiser leurs chances de conclure une vente. La sales tech regroupe les systèmes de gestion de la relation client (CRM), les logiciels d'automatisation des ventes, les outils d'analyse et les plateformes de communication, tous conçus pour améliorer l'efficacité commerciale et accélérer la croissance du chiffre d'affaires.

Une sales tech stack regroupe l'ensemble des logiciels commerciaux qu'une organisation utilise pour piloter son cycle de vente. Dès lors que vous utilisez un ou plusieurs outils de sales tech, vous constituez une sales tech stack. Certains outils adressent des étapes spécifiques du funnel de vente, tandis que d'autres, comme le CRM, servent de socle commun à l'ensemble.

La sales tech stack est une composante de la tech stack globale d’une entreprise, qui regroupe l’ensemble des outils numériques et des logiciels sur lesquels elle s’appuie pour mener ses activités.

La sales tech améliore l’efficacité des processus commerciaux et garantit une plus grande fiabilité dans la tenue des dossiers et l’analyse des données. Par exemple, certains outils permettent aux commerciaux de savoir facilement quand ils ont échangé pour la dernière fois avec un prospect, comment celui-ci a interagi avec le site web de l’entreprise ou s’il a eu un échange avec le service client. Cet insight allège considérablement la charge mentale des commerciaux et leur permet de se concentrer sur l’essentiel : écouter le prospect, comprendre ses besoins et positionner plus efficacement la solution que vous proposez.

La sales tech contribue à une meilleure expérience globale : pour vos commerciaux, vos clients et votre entreprise. Comment ? En donnant aux commerciaux les moyens d'aborder chaque interaction avec plus de confiance. La sales tech permet de :

• Réduire la charge liée au suivi précis des échanges, des agendas et des informations sur des centaines, voire des milliers de leads
• Fournir des insights qui aident les commerciaux à mieux comprendre leurs prospects et leurs clients, notamment en identifiant les leads les plus qualifiés ou le meilleur moment pour les contacter.
• Simplifier les workflows et raccourcir les cycles de prospection, afin que les commerciaux optimisent leur organisation au quotidien et consacrent davantage de temps à la conclusion des ventes et à l'atteinte de leurs objectifs
• Améliorer la satisfaction au travail en automatisantles tâches fastidieuses et répétitivespour que leur énergie et leur attention se concentrent là où elles devraient être, sur le client

La combinaison des technologies de vente et de l'intelligence artificielle peut amplifier davantage ces bénéfices. Le State of Sales report de Salesforce révèle qu'un tiers seulement des équipes commerciales utilisent aujourd'hui l'IA, mais la recherche d'efficacité devrait faire augmenter ce chiffre significativement dans les années à venir.

Voici cinq types courants d'outils ou de logiciels pour optimiser des étapes spécifiques du cycle de vente :

1. Les logiciels CRM : indispensable pour presque toutes les équipes commerciales, les CRM sont des outils précieux pour aider les commerciaux à gérer les interactions clients et les tâches tout au long du processus de vente. Les CRM ne se contentent pas de stocker des informations, ils centralisent une vue complète des données clients, incluant l'activité sur le site web, les appels, les e-mails, les chats et bien plus encore. Les équipes marketing, commerciales ou en charge du service client peuvent ainsi accéder au même dossier client.
2. Logiciels de prospection commerciale et d'enrichissement de prospects : les outils de prospection commerciale aident les équipes de vente à identifier et qualifier des leads. Ils collectent généralement des informations sur les visiteurs de votre site web et de vos réseaux sociaux, et mettent en avant les leads les plus engagés, avec leurs coordonnées. La constitution d'une liste de prospects devient ainsi bien plus rapide. De nombreux outils utilisent l'IA pour accélérer davantage le processus et adapter votre liste à votre cible démographique ou à votre profil client idéal (ICP).
   
   Cela dit, les listes de prospection ne sont pas toujours parfaites, c'est là qu'interviennent les outils de gestion et d'enrichissement de leads. Un lead peut, par exemple, interagir avec votre site web tout en renseignant une adresse e-mail générique ou un numéro de téléphone erroné. Les logiciels d'enrichissement de leads parcourent le web ou d'autres sources de données pour retrouver des informations d'identification et des coordonnées, comme l'intitulé de poste. Ces outils permettent de déterminer le rôle d'un prospect (et s'il est en mesure de prendre une décision d'achat), ainsi que des informations clés sur son entreprise : taille, chiffre d'affaires, financement, et bien plus encore. Ils peuvent également faciliter le lead scoring et le lead routing.
3. Logiciels de formation commerciale et d'enablement : Cette technologie offre un espace centralisé permettant aux équipes marketing de stocker et d'organiser les contenus et supports commerciaux. Les commerciaux n'ont pas le temps de chercher des ressources pédagogiques ou des témoignages clients dans des wikis ou des blogs internes. Ils ont besoin d'une source de vérité unique (et consultable) regroupant les contenus que leurs prospects attendent.
4. La technologie Revenue Intelligence (RI) : la revenue intelligence fait émerger les opportunités tout en mesurant les progrès par rapport aux indicateurs cibles, en visualisant souvent les tendances du pipeline et des prévisions de vente, ainsi que les performances des équipes. Les plateformes de RI s'appuient sur l'IA ou le machine learning pour analyser des données issues de multiples sources, formuler des prédictions et fournir des analyses approfondies ainsi que des insights en temps réel sur les interactions, les besoins et les intentions des acheteurs.
5. Logiciels de reporting, de prévision ou d'analyse des ventes : ces outils exploitent les données de votre CRM pour vous aider à identifier les domaines dans lesquels votre équipe obtient de bons résultats ou rencontre des difficultés, et à établir des prévisions à partir des performances réelles plutôt que du potentiel. Ils permettent aux responsables commerciaux de prendre des décisions basées sur les données et d’ajuster en toute confiance leur stratégie, l’allocation des ressources ou leur budget.

Selon Harvard Business Review, l'IA générative est sur le point de révolutionner les ventes . Mais l'IA, qu'elle soit générative ou prédictive, produit déjà des résultats concrets.

• L'IA prédictive permet d'anticiper l'évolution des opportunités et, plus largement, les tendances au sein de l'organisation commerciale. Ces informations générées par l'IA guident les commerciaux et leurs managers pour ajuster leurs stratégies et atteindre leurs objectifs.
• L'IA générative facilite la rédaction de communications, de résumés d'appels, de scripts et de présentations, ce qui permet aux commerciaux de gagner du temps tout en personnalisant chaque interaction en fonction des besoins spécifiques du prospect.

Les avancées les plus marquantes en matière d'IA pour les ventes que j'ai pu observer concernent la génération de contenu et les bots conversationnels, capables de répondre aux questions courantes des clients. Grâce à l'IA générative, les commerciaux peuvent rédiger rapidement des messages percutants, en s'appuyant sur les données de leur CRM et leurs échanges e-mail passés. Le Trends in Generative AI Report de Salesforce révèle d'ailleurs que 58 % des commerciaux estiment que l'IA générative les aide ou les aidera à gagner en productivité. Mieux encore, 61 % déclarent qu'elle les aide ou les aidera à mieux servir leurs clients.

À mesure que l'IA progresse, elle deviendra encore plus performante pour formuler des recommandations, prodiguer des conseils personnalisés, suggérer une prochaine action optimale et classifier les données. L'IA a un fort potentiel pour guider les commerciaux dans leurs prochaines étapes, qu'il s'agisse de l'opportunité la plus prometteuse, de la personne à contacter ou de l'action à entreprendre. C'est une évidence, mais elle mérite d'être rappelée : plus les tâches sont automatisées, plus les commerciaux disposent de temps pour vendre et se concentrer sur les subtilités de la relation humaine.

Plus largement, l’IA profite également à l’ensemble de l’entreprise en contribuant à la sécurité des données, grâce à sa capacité à détecter rapidement les activités inhabituelles et les anomalies dans les données. En outre, l’analyse prédictive permet d’anticiper les problèmes et de prendre des mesures préventives.

Votre stack de sales tech peut également inclure des outils de gestion de calendrier ou des outils de gestion de projet plus généraux, qui simplifient le quotidien des commerciaux. Dans tous les cas, ces tâches essentielles sont plus chronophages et davantage sujettes aux erreurs humaines sans l'appui de la technologie :

• Prospection et recherche clients
• Gestion de calendrier et automatisation des appels et/ou des e-mails
• Saisie de données dans plusieurs systèmes ou tableurs
• Génération de leads, gestion et scoring
• Génération de devis ou de propositions commerciales
• Suivi et audit manuels des performances commerciales internes
• Analyse des données pour obtenir des insights sur les performances, les prévisions ou les implications en termes de chiffre d'affaires

Pour adopter une technologie commerciale, l’essentiel est d’évaluer les outils en fonction des besoins de votre équipe commerciale et de votre entreprise. Permettront-ils de résoudre des problèmes critiques ? Savez-vous quelles tâches accaparent le plus le temps de vos commerciaux ? Toutes les équipes commerciales n’ont pas besoin de tous les types d’outils disponibles. Commencez plutôt par un logiciel essentiel, tel qu’un CRM, puis complétez progressivement votre sales tech stack. Plus vous vous assurez que chaque outil est pleinement exploité, plus votre sales tech stack peut être rationalisée. Toute technologie commerciale que vous adoptez doit également s’accompagner d’un plan de mise en œuvre et de déploiement afin d’en garantir l’adoption et l’efficacité.

Pour que l'IA soit véritablement utile dans la fourniture d'analyses en temps réel et de prévisions commerciales fiables, les données sous-jacentes doivent être fiables et bien structurées. Si les données ne sont pas propres et exactes, l'IA ne pourra pas générer de recommandations ou de contenus pertinents. De plus, vos données doivent être sécurisées et protégées. Dès lors que vous avez accès à des données clients sensibles, vous avez l'obligation de les protéger. Pourtant, de nombreuses entreprises ne disposent pas encore des technologies adaptées pour y parvenir.

L'IA offre la possibilité d'aider les commerciaux à formuler des prédictions fiables et à prendre des décisions rapidement, en accélérant le cycle de vente et en maintenant leur attention sur les opportunités du pipeline commercial les plus susceptibles d'aboutir, à condition toutefois que les entreprises s'engagent à améliorer et sécuriser la qualité de leurs données.

La plupart des équipes commerciales privilégient les technologies qui leur fournissent davantage de données qu’elles ne leur demandent d’en saisir. C’est particulièrement vrai lorsqu’elles peuvent effectuer des recherches à leur place, leur fournir des données auxquelles elles n’ont pas accès ou intégrer des données qu’elles devraient autrement rechercher dans un autre système. Les commerciaux étant aussi souvent en déplacement, les outils doivent généralement proposer de solides fonctionnalités mobiles.

Choisir les meilleurs outils de sales tech dépend des besoins spécifiques de votre équipe. Analysez la façon dont vos collaborateurs vendent pour identifier les fonctionnalités indispensables. Plus précisément, prenez en compte les critères suivants :

• Fonctionnalités : vérifiez si l'outil répond à vos besoins essentiels tel quel, ou s'il nécessite (et permet) une personnalisation pour s'intégrer à vos systèmes et processus propriétaires. Quel niveau de support administratif l'outil requiert-il ? Cela exige-t-il des compétences ou des ressources externes à l'équipe ?
• Facilité d'utilisation : évaluez l'outil avec un commercial expérimenté qui l'utilisera au quotidien. Quelle formation est nécessaire pour une prise en main immédiate et une utilisation durable ? Vos commerciaux doivent pouvoir être opérationnels rapidement, avec un minimum de formation et de maintenance. L'utilisateur final est le mieux placé pour vous dire si l'outil les aidera vraiment ou s'il créera de nouveaux points de blocage.
• Intégration : quels autres outils composent votre stack de sales tech actuelle ? Existe-t-il des APIs préconfigurées pour connecter le nouveau système aux outils existants ?
• Évolutivité : l'outil doit être en mesure de s'adapter et de monter en charge au fil du temps, y compris face à des volumes de données croissants.
• Disponibilité et performance : c'est un critère essentiel lors de l'adoption d'un nouveau logiciel. Toute interruption de service se traduit par un temps pendant lequel l'équipe commerciale ne peut pas utiliser l'outil, ce qui impacte directement la productivité et le chiffre d'affaires.
• IA et automatisations : l'automatisation des tâches et le recours à l'IA sont des leviers clés pour gagner du temps. Évaluez la maturité et la sécurité de l'IA intégrée à chaque outil envisagé, et assurez-vous de bien comprendre la simplicité ou la complexité de la mise en place des automatisations.
• Références et avis clients : faites votre travail de recherche. Les retours des directeurs commerciaux et des vendeurs sont précieux, mais consultez également les avis clients en ligne et demandez aux éditeurs de vous mettre en contact avec d'autres clients de votre secteur.
• Service client : quel niveau de support est disponible pour accompagner l'adoption de la nouvelle technologie ? Si la courbe d'apprentissage est importante et que l'adoption nécessite l'intervention d'équipes externes, il est essentiel de s'assurer que cette technologie est au cœur des objectifs stratégiques de l'entreprise, qu'elle bénéficie d'un soutien de la direction, et qu'elle s'intègre bien dans la stack technologique existante.
• Analyses et reporting : chaque outil envisagé doit offrir un accès facile aux insights tirés des données qu'il traite. Si le reporting est généralement une fonctionnalité incontournable, demandez-vous si l'outil comble un manque en matière de reporting ou s'il pourra se connecter aux autres outils d'analyse utilisés par l'équipe. A minima, l'outil doit être en mesure de fournir les indicateurs clés les plus importants pour votre équipe commerciale.

Aidez votre équipe commerciale à tirer le meilleur parti de son temps. La technologie commerciale facilite l'atteinte des objectifs de vente et la génération de commissions, tout en contribuant à la croissance du chiffre d'affaires global. Et surtout, chaque affaire conclue représente un nouveau client dont le principal défi est résolu grâce à votre produit ou service. Tout le monde y gagne.