変革の要諦は「何を実現したいか」を明確にし、一気呵成に取り組みを推進すること。スピード感を持って支援環境を構築できるSalesforceの活用こそが、われわれの変革のベースだと言えます”

ダイハツ工業株式会社 法人事業部長 谷本 敦彦氏
 

1930年に自社製の小型ガソリンエンジンを搭載したオート三輪「ダイハツ号」の製造で自動車業界に参入して以来、軽自動車を中心としたビジネスの展開で日本のモータリゼーションを支えてきたダイハツ工業。2016年8月には、トヨタ自動車の完全子会社となり、長年にわたる事業の中で培ってきた「低燃費」「低価格」「省資源」によるクルマづくりの技術をさらに成熟。新たな価値提供を通じて、グローバルな市場のニーズに応えていこうとしている。

国内市場においては個人顧客の需要が縮小傾向にある一方で、法人需要については、比較的堅調に推移している状況だ。ダイハツ工業ではそのような市場動向を踏まえ、法人を対象とした事業の強化に乗り出した。
「これまで個人顧客にフォーカスしたビジネスを展開してきた関係上、法人営業にかかわるノウハウなどは、われわれメーカーの側でも、ディーラー側でも持ち合わせていないというのが実情です」とダイハツ工業の谷本敦彦氏は語る。
同社にとっては、そうしたノウハウの速やかな確立と蓄積が急務であり、それに向けた法人営業の仕組みそのものの見直しも必要だった。

 

1か月以内の構築を目指してSalesforceを選定

そこでダイハツ工業では、社会の高齢化などを背景に今後とりわけ需要拡大が見込める福祉・介護業界にターゲットを絞って、同社およびディーラー各社を横断した営業情報の共有化を実現するための体制構築に着手。数人規模のプレ活動を通して、取り組むべきテーマを抽出した。同時に、それらの要請に応える支援ツールの構築もあわせて進めた。いち早く営業活動の新たな仕組みを整え、速やかに成果を出して全社を納得させることを重視した結果、複数の候補の中からSalesforceを選定した。

プレ活動およびクラウド上の開発プラットフォームであるSalesforce Salesforce Platformによる支援ツールの構築を終えたダイハツ工業では、次なるステップとして、実際にディーラー各社を巻き込んだ検証のための組織を2015年4月に設置した。プレ活動で抽出したテーマを実践し、“儲かるカタチ”を作り上げるということを目的に据えて取り組んだ。
各営業担当者は、Chatterを活用して、顧客情報などを逐次、各現場でスマートフォン上から音声入力し、組織全体で情報をリアルタイムに共有した。書き込みを見た上司が即座に必要なアドバイスを行うことで、緊密なコミュニケーションの仕組みを実現した。
また、従来の営業報告書類の提出をChatterでの報告に替えることで、営業活動そのものに費やせる時間の最大化も図っている。

 

より広範な営業活動を支援する社内標準ツールに

ダイハツ工業では、こうした法人営業の支援という局面に加え、さらに2つの営業活動においてもSalesforceを活用している。その1つが「見込み顧客管理」である。Webを通じたカタログ請求、商談予約、試乗予約、見積依頼の各申込情報と連携しながら、ダイハツ車購入にかかわる見込み顧客情報を収集し、データベース化してディーラーへの送客を行うというのがその活動だ。Salesforceの機能を活用することで、手軽な操作で必要な情報を柔軟に盛り込んだレポートをリアルタイムに作成できるようになった。
もう1つの業務が「お客様紹介制度」だ。新車購入を考えているお客様を部品メーカーなどの取引先からダイハツ工業が紹介してもらい、同社が当のお客様のエリアを受け持つディーラーに送客し、商談につなげるというものだ。Salesforceを活用した新システムを構築することで、従来のアナログな運営を改善。業務がペーパーレス化され、3者間(取引先、ダイハツ工業、ディーラー)の円滑な業務連携を実現した。これまで7名の専任担当者によってこなしていた同業務を1名でこなせるようになった。
このようにダイハツ工業では、Salesforceを自社の営業活動のさまざまな局面に活用している。「さらなる営業体制の拡充を進め、ビジネスの成長を目指していくうえでは、Salesforceの存在がもはや不可欠。今後もわれわれの取り組みをIT活用、ツールの側面からしっかりと支援してくれることを期待しています」と谷本氏は語る。

 
 
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