Salesforceは、使った分の効果がきちんと出るという意味で非常に“誠実なツール”。いただいた費用以上の効果を出すという広告代理店の使命を果たす上でかけがえのないツールです”

株式会社マックスヒルズ 第一カンパニー カンパニー長 廣見 剛利氏
 
株式会社マックスヒルズ(大阪府大阪市)は、「広告費以上の集客効果」をモットーに掲げ、商圏5km以内の地域密着型企業を主な顧客層として活動する広告代理店だ。中でも得意とするのが、スポーツクラブの販売促進活動。同業界の事情に精通するスペシャリストが、Webや紹介キャンペーン、折り込みチラシ、交通広告、マス媒体などのWebやテレビ、交通広告、折込チラシなどの各種媒体を駆使して地元に対する顧客企業の露出度を高め、集客を支援する。そうして手がけたスポーツクラブの数は累計650店舗以上。地域別のシェアは、本社のある大阪で25%、東京でも15%の達成も間近だ。加えて、自動車教習所50校をはじめ、学習塾や歯科医院など、全国3000店舗以上の広告に携わった実績を持つ。
そんな同社が、広告業界の熾烈な競争を勝ち抜くための“武器”としてきたもの――それがSalesforceによるナレッジマネジメントだ、と同社第一カンパニー・カンパニー長の廣見剛利氏は語る。
「弊社のような中小企業が生き残る上で不可欠なのは、大手の進出していないニッチな市場において、いかにお客様を取りこぼさず獲得するか。当然そのためには、個人の知識やノウハウなどの“暗黙知”を“形式知”に変換して共有化し、活用できる組織にならなければならない。そして、まさにそれを実現してくれたのが、Sales CloudとPardotなのです」(廣見氏)
 

商談管理で生産性が一気に2倍

新人教育の速度も6倍以上にアップ

2006年のSales Cloud導入後、同社がまず取り組んだのが商談管理の改革だ。それまで同社では、営業日報や帳票類をExcelでバラバラに管理していたため、営業の行動や商談の進捗状況を把握した上での活動が困難だった。
そうした状況がSales Cloudによって一変。顧客情報や行動履歴、帳票類など、営業に関する全データがSales Cloudに入力され、商談と結びつけて管理、共有されるようになった。結果、適切な行動管理にもとづく営業活動が可能になり、社員1人当たりの生産性は一気に2倍まで向上した。
「同時に大幅に上がったのが社員教育のスピードです。新人でも、提案書や企画書といったSales Cloud内の過去の成果物を見れば短期間でノウハウを学べる。かつては1年以上かけて教えていたことを2か月の研修期間で伝えられるようになりました」(廣見氏)


見込み客の発掘と育成で
問い合わせ数が3倍以上に!

続いて同社は、見込み客の発掘と育成に着手する。セミナーやメルマガ等で見込み客を獲得して成約につなげる工程をうまく管理できず、抜け漏れや機会損失が多発していたからだ。また、スポーツクラブは利用者の退会が多く、同社には既存顧客から継続的に依頼があるため、結果として営業が積極的に新規開拓したがらないという問題もあった。
そこで同社は、新たに導入したPardotとSalesforce Engageを新規開拓に活用。PardotでWeb訪問者の動向をリアルタイムに把握して最適なタイミングで見込み客を営業に渡したり、Salesforce Engageで見込み客ごとにカスタマイズしたメールを営業が送信したりといった、マーケティングの自動化と営業の効率化を同時に進めていく。
その成果は驚異的な数字として現れた。問い合わせ数が急増し、実に導入前の3倍以上に跳ね上がったのだ。


使った分だけきちんと効果が出る
「Salesforceは“誠実なツール”」

 Salesforceは、見込み客の“量”だけでなく“質”も向上させた、と廣見氏はいう。
「実は新規顧客の利益率は、既存顧客より10%ほど高い。これは、成約までの期間が短縮されたことと、確度の高い見込みのお客様に対して不要な値引きをしなくなったことが要因だと考えています」(廣見氏)
また、営業担当者の意識にも明らかな変化が見られるようになった。Salesforceで顧客ごとに効果的な戦術が見えるようになったことにより、営業担当者が自信を持ち、従来なら途中で諦めていたような商談でも成約に結びつけられるケースが増えたのだ。
「Salesforceは、使った分の効果がきちんと出るという意味で非常に“誠実なツール”です。広告代理店の使命は、お客様からいただいた費用以上の効果を出すこと。その上で、Salesforceはかけがえのないツールになっています」(廣見氏)

 
 
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