じっくりじっくり、1 年・2 年・3 年 のステップが営業を強くする。 生産性の向上、コスト削減、効率性の向上の 3 段階で、 着実にやってきた成果”

アップウィッシュ株式会社 取締役 鳥居 儀彰 氏
 
アップウィッシュ株式会社は、1987 年に愛知県岡崎市で創業。不動産流通を中心に愛知県で総合不動産業を展開する企業だ。県内の不動産を買いたい方、売りたい方をつなぐ会員制ポータルサイト「ハウスボカン」を運営するなど、その時代のニーズを的確に捉えた経営戦略で躍進を続け、7 年前には 15 名だった社員が、現在は約 100 名規模に拡大し、急成長を遂げている。
 

案件管理の可視化で、生産性が倍以上。新人の離職率ゼロへ

こうした急成長の裏では深刻な事態が発生していた。当時、各営業担当者の活動内容は不透明で、商談数などの進捗状況も把握できていなかった。案件管理は Excel で行われていたものの、進捗確認は週 1 回。情報の入力にタイムラグが発生するだけでなく、担当者によっては入力が滞るなど、正確な商談数や、これからどんな営業施策が予定されているかといった未来管理ができていなかった。その結果、案件がうまく回らず、大量に採用した新人のマネジメントも追いつかないため、離職者の発生が大きな問題となっていた。

こうした課題を解決するために、同社が 2012 年に導入したのがセールスフォース・ドットコムの「Sales Cloud」。各案件で、営業担当者がどのようなコンタクトを取り、案件がどのようなフェーズにあるかを可視化することが目的である。これによって、同社も営業効率、ひいては売り上げを上げるための「基礎体力」の向上を目指した。

案件情報が一元管理されることで営業プロセスは標準化され、新人教育の属人化という問題からも解放された。その結果、導入 1 年後には、2011 年の 1 人あたり年間売上が 800 万円だったのに対し、翌年の 2012 年には 2,000 万円にまで向上。案件の進捗が可視化されることで、次にやるべきことが明確になり、商談につなげることができたのである。

さらに「Sales Cloud」で、リード分析したことが、成長に拍車をかける。導入 2 年目には、顧客が商談に至った経路の分析が可能になった。これにより、顧客導線の変化を掌握。不動産業界ではセオリーだった折り込みチラシから、WEB 集客へと舵を切った。2014 年には、WEB 集客などで得た顧客の興味醸成と商談化率向上のため「インサイドセールス」部隊を導入し、案件の確度を精査できる体制に。結果、商談の設定率が従来(2013 年)の 37% から 55% (2015年)に伸び、商談設定数は約 3 倍にまで伸びた。同時に年間広告費を 67% 削減することにも成功。「今すぐ顧客」「これから顧客」のどちらに対しても対応できる体制となり、お客様の満足度の向上にもつながった。

基礎体力は手に入れた。改革は次のステージへ

導入から 3 年目となった 2015 年、課題となっていた新人の離職率が、ついにゼロとなる。営業活動から商談管理、顧客情報など可視化し、共有したことが、営業担当者の生産性を向上させ、離職率の低下につながった。「背中を見て覚える」という古い体質から脱却し、きちんとした新人のマネジメントや教育体制が整ったのである。

「Sales Cloud」を中心として、インサイドセールス体制を整えた同社は、今後さらにマーケティングに力を入れていくという。Pardot を導入し、情報のより細かいスコアリングやメールなどのコミュニケーションの半自動化に取り組み、より効率的な営業を目指している。

 
 
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