企業理念の浸透と組織革新にSalesforceは大きな役割を果たしてくれています”

内海産業株式会社 長野 慎氏 代表取締役社長
 

“購買促進” を、日本の常識に。内海産業株式会社(以下、内海産業)は、こんなビジョンを掲げるセールスプロモーション企業だ。同社の主要業務である「企業の販売促進をサポートする」ことは、一歩進んで考えれば顧客企業の先にいる「生活者の“買い物ゴコロ” に火をつける」こと。ミッションステートメントは、「最上の着想で、購買欲に火をつける。」という刺激的なものだ。

代表取締役社長 長野 慎氏は、「ドラッカーの“優れた組織の文化は、昨日の優れた仕事を今日の当然の仕事に、昨日の卓越した仕事を今日の並の仕事に変える”という言葉を我が社の企業文化にしたいのです。企業理念の浸透と組織革新にSalesforceは大きな役割を果たしてくれています」と話す。 

実際に、Salesforceは業務の中核を担っている。管理部 システム課 課長代理 松井 宏二氏は、「すべての業務でSalesforceを使用するようになりました。いまでは働き方改革の重要なツールとしてSalesforceを位置づけていて、たとえば経営幹部は定時退社の宣言を率先してChatterに投稿し、経営幹部同士で刺激しあっています」と話す。これは、帰りやすい職場づくりへの取り組みの一環で、残業時間は1か月あたり10時間減った。

同社がSalesforceへの取り組みを始めたのは、2012年にさかのぼる。当初は、営業情報の全社共有が目的だった。

長野氏は、「先代会長から、初めて任された全社的プロジェクトでした。Salesforceは、他社の提案に比べて倍以上の価格。それでも決めたのは、製品が魅力的だったためです」と話す。情報を管理するだけでなく、Salesforceがあれば社員間のコミュニケーションに使える。ITの専門家でなくてもカスタマイズできるスピード感もある。「全社員へと展開するにあたって、コミュニケーション機能は重要です。だれもが情報を発信できる仕組ですから」(長野氏)。

 

このプロジェクトにより、部門や個人をまたいだ情報共有を実現。それまで別のコラボレーションツールやExcel、そして社員の手帳に入っていた情報がSalesforceに集約された。管理できる情報は、得意先、協力会社、活動、案件など。属人化から脱却し、情報を集約するプラットフォームが完成した。

営業推進部 営業開発課 主任 小川 舞氏は、「営業現場から、“仕事の引き継ぎがスムーズにできない” という悩みを聞いていました。Salesforceが浸透したことで、案件の経緯や詳細がデータとして残るので、詳細な内容を素早く把握できるようになりました。提案書の内容を共有するなど、仕事の効率化にも役立っています」と話す。

完全に浸透するには、時間がかかった。当初は管理強化ととらえて反発する声もあったという。長野氏と松井氏は、導入時に1週間で全8拠点を回る弾丸ツアーを実施。その後は長野氏が率先して活用し、実は管理ではなく連帯感を高める仕掛けであると発信し続けた。社内に浸透させるために、さまざまな手を打った。各自の仕事に役立つダッシュボードやレポートを多数用意し、営業部門全体を見られるダッシュボードから個人のダッシュボードまで、さまざまな角度から仕事の状況を把握できる環境を整備し、メリットを実感させた。

その効果は大きかった。東日本営業部執行役員 統括支店長 鈴木 勝巳氏は、「営業担当者が自分で計画を立てられるようになりました。前年との比較を見られますから、例えば“この時期に必ずやるイベント用のプロモーション” を先回りして提案できます。そして、やったことはすべてデータとして蓄積されます。感覚に頼らず、仕事のポイントを素早くつかめるため、だれもが主体的かつ自分の考えで動けるようになりました」と話している。

本社の管理部門でも、Excel集計の手間がなくなった。それまで日々電子メールで送られてきていたものを、手作業でシートをコピーして集計し直していたのだが、すべてがSalesforceに入力されているため集計レポートが自動的に出てくる。

この時点での利用法は、SFAが中心だった。次の一手として同社は2014年7月、Community Cloudを導入した。当初は、提携倉庫との連携が目的で、検品報告などFaxや電子メールでのやり取りしてきた仕事をSalesforceに置き換えた。

その後、「買促エントリ」を開発。これは、協力会社にカタログ掲載希望アイテムを直接登録してもらう仕組みだ。それまでの企画部門はExcelファイルで提案されたノベルティ商材を膨大な紙とサンプルを見て選定後、基幹システムに手入力していたが、Salesforceに直接登録してもらうことで、基幹にデータを取込できるシステムとした。さらに、Salesforceのレポート画面で提案を見比べ、選定することが可能となり生産性も大幅に向上した。協力会社からの提案数も増加するという二次的効果も生まれた。

こうして全社員がSalesforceを仕事で活用する中で、コミュニケーションツールとしてChatterが徐々に浸透してきていた。2017年、同社はこのコミュニケーション文化を企業文化の革新に活用することになる。発端は、“理念浸透プロジェクト” だった。前述した企業理念を全社に浸透させるため、“褒め活” をSalesforceで始めたのだ。これは、企業理念に即した行動をした社員を相互に褒め合う活動で、そこに“感謝バッジ” を利用することにした。

「私が率先してChatterを使い、投稿数は1番です。バッジも使っていたのですが、社内では“社長がだれかにあげるもの”という雰囲気になっていました。理念浸透プロジェクトのメンバーから“バッジを使いたい”という声があがり、企業理念をバッジにデザインし、だれもが贈り合えるようにする事としました」(長野氏)

作ったバッジは、合計12個。褒める側も、企業理念のどこに当てはまるのかを考えながらバッジを贈れるため、企業理念の浸透につながり、同時に「優れた仕事」が見えるようになった。さらに、本社の管理部門では、別の指標も設けた。「他部門から褒められよう」という活動だ。営業のように対外的でないため日の当たらない仕事は多いが、社内から“感謝バッジ” を贈られることでモチベーションが上がる。達成感を高めるために、各部門にナノブロックの東京タワーを置き、他部門からバッジをもらうごとに、1個ずつ積み上げられる。

Salesforceの活用もさらに進む。同社はさらに、Pardotを導入した。毎回、展示会に出展すると数千件の名刺情報を獲得していたが、より適切にナーチャリングをしていきたいと考えていた。Pardotの導入で、顧客の過去の行動によってメールの内容を変えるなど工夫し、2万人の顧客をナーチャリングできるようになった。営業面でもすぐに成果が見られた。反応があった顧客にすぐにアプローチできるため、スムーズに商談を行うことができるようになった。

Salesforceの活用で、仕事への貢献に加えて、社内で連帯感が高まり、社員の距離が近くなった。いまでは、Salesforce上に登録された全メンバーの「笑顔」を見てコミュニケーションができている。社員の主体的なコミュニケーションも多くなり、仕事に関するものだけでなく、例えば、先の西日本の豪雨災害では、被災地域に近い支店からタオル支援の呼びかけがあり、全国の社員が呼応した。現場の主体的活動を促す取組みにより、組織をまたいで「いいね︕」する文化が醸成され、現場主導の取り組みが次々に生まれている。

 
 
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