C’est quoi le Sales Automation ?

Salesforce
8 avril, 2024 | 12 min de lecture

Les équipes de vente ont beaucoup évolué depuis l’époque des Post-it et des classeurs. Si l’arrivée des ordinateurs a été un tournant décisif, la gestion des données clients restait complexe dans la mesure où celles-ci étaient éparpillées sur plusieurs systèmes.

Avec le Sales Automation, tout a changé : synchronisation des données entre différents outils, réduction des transferts manuels, accès unifié aux informations pour toutes les équipes et analyses avancées. L’automatisation des ventes, qui présentait déjà de bons résultats, n’en était qu’à ses débuts.

Aujourd’hui, l’intégration de l’IA propulse encore plus loin ses capacités. Voici les étapes clés de notre parcours vers l’automatisation : nos débuts, notre situation actuelle et nos perspectives.

Thèmes abordés dans cet article

• Qu’est-ce que le Sales Automation ?
• Quels sont les avantages du Sales Automation ?
• Comment fonctionne le Sales Automation ?
• Exemples de Sales Automation
• Logiciels et outils de Sales Automation : fonctionnalités à rechercher

Le Sales Automation ou automatisation des ventes en français utilise la technologie pour simplifier des tâches humaines souvent répétitives, ce qui se traduit par des gains de temps et une réduction des efforts et des erreurs manuelles.

Cette technologie a principalement deux applications. Tout d’abord, la saisie et la mise à jour des données clients : par exemple, l’extraction automatique d’informations transactionnelles à partir d’e-mails pour les intégrer dans les comptes clients. Ensuite, l’automatisation des méthodes de travail, qui permet le déclenchement automatique de certaines étapes du processus de vente, telles que l’envoi de devis pour validation.

D’autres applications plus avancées de l’automatisation des ventes se focalisent sur l’analyse de données. Prenons l’exemple de la gestion du pipeline : l’analyse automatisée, enrichie par l’IA, identifie des signaux d’alerte dans les opportunités du pipeline en fonction des écarts par rapport aux KPI. Elle suggère ensuite des actions pour aider les commerciaux et les dirigeants à garder les ventes sur la bonne voie.

La combinaison de l’automatisation et de l’IA générative est encore plus impressionnante. À partir d’une analyse automatisée des données ou de prompts spécifiques, l’IA générative peut produire des contenus inédits, tels que des e-mails, des comptes-rendus d’appels et des rapports de vente, que votre CRM ou système d’enregistrement peut ensuite envoyer automatiquement aux parties prenantes ou aux clients.

À l’heure actuelle, les commerciaux ne passent que 28 % de leur semaine à vendre. Ils consacrent le reste de leur temps à des tâches essentielles mais répétitives, telles que la hiérarchisation des leads, la recherche de prospects et la saisie d’informations commerciales. En misant davantage sur l’automatisation des ventes pour ces activités (tout en collectant des données clients critiques), les vendeurs pourront se concentrer davantage sur la vente elle-même.

Cette évolution profitera également au reste de l’équipe commerciale. L’alliance de l’IA et de l’automatisation pour analyser le pipeline et les appels de vente fournit aux managers des insights précieux pour un coaching sur mesure. Les responsables des ventes reçoivent des indicateurs clés pour affiner leurs prévisions. Quant aux opérations commerciales, elles tirent parti d’une base de données connectée et constamment mise à jour, rendant le processus de vente plus efficace.

L’évolution de l’automatisation des ventes est étroitement liée à celle des données. À la base, cette automatisation actualise les données en réponse à des actions spécifiques, comme la réalisation d’appels, la réception d’e-mails ou la progression d’une affaire dans le processus de vente. L’intégration de l’IA prédictive pousse cette automatisation encore plus loin. Elle analyse les données du pipeline et suggère les meilleures actions à mettre en place pour faire progresser les affaires. En y ajoutant l’IA générative, vous avez la possibilité de générer automatiquement des documents, tels que des e-mails, basés sur les données existantes pour dynamiser le processus de vente.

Voyons plus en détail comment tout cela fonctionne :

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) jouent un rôle clé dans l’automatisation des ventes. Ils hébergent, organisent et classent les données clients. Chaque interaction avec un client crée des données, comme les e-mails envoyés, les conversations et réunions tenues, les devis et contrats en attente de signature. L’automatisation des ventes évite la saisie manuelle de ces données en extrayant automatiquement les informations clés, telles que les horaires de réunions proposés, les détails de la tarification ou les nouvelles coordonnées, et en actualisant directement les dossiers clients. Ainsi, à chaque consultation d’un dossier, les informations affichées sont actualisées.

Et si vos données sont réparties sur plusieurs logiciels ? L’automatisation des ventes permet une synchronisation instantanée entre les différents outils, épargnant aux commerciaux la mise à jour manuelle des données au sein de leurs outils technologiques. De plus, si un client interagit avec vous sur une plateforme, ses informations seront actualisées sur toutes les autres, évitant ainsi toute perte de connexion.

Il y a environ dix ans, grâce à l’émergence de l’IA, l’automatisation des ventes a nettement étendu son champ d’application. Elle ne se contentait plus d’organiser et de synchroniser les données ; elle les analysait automatiquement. Grâce à l’IA prédictive, elle détectait également les tendances, les anomalies et les exceptions, en se fondant sur des métriques prédéterminées.

Aujourd’hui, les CRM alimentés par l’IA scrutent les pipelines de vente et prédisent les risques de stagnation des affaires, ce qui permet aux responsables des ventes d’ajuster les prévisions en conséquence. Comment le CRM sait-il quoi surveiller ? Les équipes de ventes, en particulier les managers et les responsables opérationnels, configurent dans le CRM des paramètres et des métriques spécifiques qui déclenchent des alertes. Par exemple, ils peuvent configurer une alerte pour toute affaire qui stagne plus de 10 jours à une étape du processus de vente.

L’IA prend également en compte les données des conversations téléphoniques pour identifier automatiquement les mots-clés pertinents, les tendances et les opportunités d’apprentissage. Les paramètres configurés dans le CRM lui indiquent les éléments à rechercher, qu’il s’agisse d’objections, de problèmes de tarification ou de mentions de concurrents.

Ces dernières années, l’automatisation des ventes a franchi un nouveau cap avec l’IA générative. Cette technologie ne se contente pas de recommander des actions ; elle les exécute pour vous. En se basant sur des déclencheurs d’activité ou des prompts spécifiques, elle rédige des e-mails, réalise des recherches et génère des rapports de vente, y compris des prévisions, en utilisant l’historique des données clients. Elle est même capable de créer des argumentaires de vente. Cette avancée représente un tel gain d’efficacité qu’une étude récente a révélé que les professionnels de la vente estiment que l’IA générative peut leur faire économiser en moyenne 4,5 heures par semaine.

Après avoir vu le fonctionnement de l’automatisation des ventes, voyons maintenant des exemples concrets de son utilisation dans votre activité quotidienne.

L’automatisation des ventes touche tous les aspects du processus de vente, de l’identification des prospects à la conclusion des ventes. Voici les principales applications de l’automatisation des ventes, allant de la hiérarchisation des leads à la création de prévisions fiables en passant par la rédaction d’e-mails.

Gestion des contacts. Transférez les contacts des feuilles de calcul vers un CRM. L’automatisation des ventes les met à jour à chaque interaction client. Un appel ou un e-mail reçu ? L’automatisation des ventes capture le numéro ou l’adresse électronique et l’ajoute à votre fiche de contact. Elle affiche aussi des informations clés sur chaque prospect : historique d’activité, communications, discussions internes sur les comptes et insights des réseaux sociaux.

Prospection. L’automatisation évalue les nouveaux leads marketing selon des critères prédéfinis et oriente les prospects prometteurs vers les vendeurs. Elle communique avec eux via un engagement commercial pour identifier les affaires les plus prometteuses. Vous pouvez également préparer des e-mails à envoyer automatiquement aux leads après le premier contact pour les aider à descendre dans l’entonnoir.

Gestion des opportunités. Des processus automatisés guident les commerciaux à travers les différentes étapes du processus de vente, en veillant à ce que rien ne stagne dans le pipeline. Des déclencheurs automatiques à chaque étape peuvent exiger d’eux qu’ils réalisent des tâches spécifiques avant de progresser. Par exemple, avant de passer de la découverte aux négociations, le CRM peut exiger une confirmation de prise de contact avec un décideur.

Analyse des conversations. Les responsables des ventes passent souvent plusieurs heures par semaine à analyser les appels de vente, à identifier les tendances dans les propos des clients et à repérer les opportunités de coaching pour améliorer les performances des commerciaux. Les logiciels automatisés de coaching téléphonique convertissent les appels en transcriptions consultables et identifient les tendances et les opportunités d’apprentissage en analysant les mots-clés.

Gestion des territoires. Les responsables des ventes doivent répartir leurs comptes sur une carte en fonction du segment de clientèle et de la spécialité du vendeur. L’objectif est ici de maximiser la couverture de la clientèle et d’augmenter le chiffre d’affaires, tout en maintenant une répartition équitable. L’automatisation des ventes facilite cette tâche en prenant en charge l’analyse et la planification. Elle permet d’élaborer plusieurs modèles de territoire, de les visualiser avant leur mise en œuvre, et de les ajuster et les équilibrer continuellement tout au long de l’année.

Prévisions des ventes. Les responsables des ventes doivent estimer les revenus futurs avec précision. L’automatisation, associée à l’IA, permet de surveiller la santé du pipeline en temps réel, de mettre en évidence les affaires à risque et de fournir des recommandations pour maintenir les affaires et les prévisions sur la bonne voie.

Configuration des devis. Après avoir consacré du temps à convaincre un prospect, le faire attendre des jours ou des semaines pour un devis est contre-productif. L’automatisation des ventes résout ce problème en accélérant la création du devis, qui peut désormais se faire en quelques minutes. Elle identifie les produits de votre offre, génère un devis avec les informations pertinentes du client, et vous permet de l’envoyer directement par e-mail depuis votre CRM en quelques clics.

Si vous êtes prêt à vous investir pleinement dans l’automatisation des ventes, choisissez un logiciel CRM qui centralise les données clients sur une seule plateforme, les met à jour en temps réel, intègre des outils d’analyse et d’IA, et assure la confidentialité et la sécurité de vos données. Voici quelques fonctionnalités utiles :

Plateforme unique. De nombreux vendeurs constatent que, bien que leurs outils fonctionnent parfaitement lorsqu’ils sont utilisés de manière indépendante, le véritable défi survient au moment de les intégrer. Les données clients se retrouvent éparpillées dans différents systèmes, nécessitant un effort manuel pour les unifier. Pour résoudre ce problème, regroupez toutes vos données clients sur une plateforme unique, permettant à chaque équipe de bénéficier d’une vision complète et unifiée du client.

Données en temps réel. Lorsque vous choisissez un CRM, vérifiez qu’il offre des fonctionnalités en temps réel. Ainsi, les données seront traitées et prêtes à l’emploi dès leur saisie. Vos données clients seront systématiquement mises à jour après chaque interaction, que ce soit lors d’appels commerciaux, de visites sur le site Web ou d’analyses de conférences. Data Cloud est un parfait exemple de cette continuité.

IA prédictive. Ajoutez une couche d’IA prédictive à une base de données en temps réel disponible sur une seule plateforme. Au cours de votre processus de vente, des outils d’analyse surveillent en continu les prospects et les clients de votre pipeline. Ils vous fournissent des insights et des alertes utiles. Par exemple, si un client SaaS existant montre des signes de faible engagement, indiquant un risque de changement de fournisseur, l’outil peut vous alerter et suggérer des remises ou d’autres mesures incitatives pour conserver son contrat.

IA générative. Quoi de mieux pour incarner l’automatisation des ventes que de laisser un ordinateur faire le travail à votre place ? Optez pour une IA générative qui utilise vos propres données clients, et non des données publiques, pour générer des documents de vente extrêmement pertinents.

Une couche de sécurité. Lorsque nous autorisons des modèles d’IA à accéder aux données clients, il est crucial de garantir leur protection. Une couche de sécurité permet de s’assurer que les données clients sont transmises aux modèles d’IA génératifs tout en restant sécurisées et privées. Voici comment nous procédons chez Salesforce.

L’homme et la machine : le duo dynamique de la vente

Si l’automatisation des ventes prend en charge certaines tâches, elle ne remplace pas l’humain. Au contraire, elle aide les individus à progresser dans leur travail. Ainsi, la question cruciale pour une équipe de vente devrait être : « Quels processus pouvons-nous automatiser davantage aujourd’hui ? »

La réponse à cette question évolue constamment. Ce que nous savons avec certitude, c’est que l’aspect relationnel humain reste notre prérogative. Alors, pourquoi ne pas confier le reste à l’automatisation des ventes ?