Grâce au suivi et à l'analyse du comportement des visiteurs, les meilleurs logiciels d'automatisation du marketing permettent aux équipes de mettre en place des parcours multi-canaux personnalisés qui aboutissent à une expérience client unifiée. Cela améliore l'efficacité de l'entonnoir des ventes. Une large part des leads se convertit en clients heureux par le biais de diverses tactiques combinées.
 

L'automatisation du marketing peut fournir du contenu utile qui crée une confiance et un respect envers la marque, qui informe les clients potentiels des services qu'elle propose et qui suscite leur intérêt.

En poursuivant le chemin dans l'entonnoir des ventes, une fois que les produits qui intéressent les prospects sont plus clairs, l'entreprise peut utiliser l'automatisation pour contacter les groupes qui sont à la fois les plus réceptifs et à même de bénéficier à l'entreprise avec des communications ciblées et sur mesure.

Enfin, comme l'activité suivie par le système d'automatisation du marketing indique les intérêts plus poussés, l'équipe de vente reçoit automatiquement des leads qualifiés, complets et cernés.

 
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En automatisant certaines des actions manuelles et répétitives du domaine marketing d'une entreprise, l'automatisation du marketing permet d'optimiser le temps et les ressources. Elle fournit également des renseignements pour approfondir la connaissance des clients et ainsi aider l'équipe marketing à développer des campagnes mieux ciblées et bien plus efficaces. 
1. D'optimiser leur temps pour privilégier leur stratégie
2. De disposer d'une vue détaillée du comportement des clients potentiels
3. De personnaliser le suivi
4. De déployer des campagnes marketing plus vastes
5. De hiérarchiser les leads
6. D'augmenter le retour sur investissement marketing
7. De prévoir les investissements à venir avec plus de précision
 
 
Les équipes marketing subissent une pression constante pour proposer des idées et des campagnes qui permettront de se démarquer dans la guerre sans relâche pour capter l'attention des clients. Les logiciels d'automatisation du marketing permettent de leur dégager davantage de temps pour laisser libre cours à leur créativité et à leur réflexion à plus grande échelle en réduisant le volume des tâches quotidiennes. Par exemple, automatiser le processus de hiérarchisation des leads libère du temps que les équipes de vente peuvent mettre à profit auprès de ceux qui sont les plus prometteurs.
L'automatisation du marketing fournit une vue bien plus détaillée et riche du comportement des clients potentiels que les méthodes manuelles. En assurant le suivi des interactions sur le plan du contenu, des communications, de la publicité et des e-mails, les équipes marketing sont plus à même de comprendre le positionnement d'un prospect dans l'entonnoir des ventes et du marketing, d'identifier les canaux et tactiques qui fonctionnent le mieux pour un parcours client donné et d'appliquer ces connaissances aux activités futures.
Le suivi des leads prometteurs par les commerciaux peut se personnaliser en fonction du comportement observé. Par exemple, si un client précis se documente sur une vaste catégorie de produits, cela indique sans doute qu'il se trouve au début du processus d'achat : il fait des recherches, compare et effectue une sélection. Cependant, s'il télécharge de la documentation à propos d'un produit en particulier, cela peut indiquer qu'il a réduit sa sélection et qu'il est prêt à être contacté par un commercial.
 

Réunir des renseignements provenant de différents points de contact comme les visites sur le site web, les téléchargements, l'activité sur les réseaux sociaux et le marketing direct permet d'évaluer, de qualifier et de hiérarchiser les leads de façon automatique. Cela permet ensuite d'encourager des campagnes marketing plus vastes, comme :

  • Des messages marketing ciblés
  • Des e-mails occasionnels « au compte-gouttes » pour conserver l'intérêt
  • Des e-mails personnalisés
  • Des messages sur Facebook et Twitter
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En plus d'automatiser le processus de maturation des prospects, les logiciels d'automatisation du marketing permettent également aux entreprises de mettre en place des mesures claires et objectives pour progresser tout au long du cycle de vie des clients. L'intuition des membres de l'équipe marketing était auparavant la seule chose considérée pour déterminer si un prospect était prêt à acheter. Désormais, cette fonction se base sur des résultats prédéfinis et mesurés.

Avec toutes ces analyses, l'automatisation du marketing permet de mieux répartir le temps de travail des équipes de vente, de mesurer l'efficacité des points de contact avec les prospects et de constater l'efficacité globale de la campagne.
 
Relier l'automatisation à un CRM est utile pour baser le processus de calcul du retour sur investissement sur des faits.
La création de rapports en circuit fermé permet aux entreprises de calculer avec précision le coût d'une opportunité et le retour sur investissement de chaque effort marketing, ce qui est particulièrement utile lors de la planification d'un investissement futur.
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L'automatisation du marketing convient parfaitement aux marchés B2B en raison des cycles de vente plus longs, des dynamiques de prise de décision complexes et des processus d'achat en plusieurs étapes. Elle automatise le ciblage et le suivi des campagnes et des interactions, évalue les leads et personnalise l'expérience client pour favoriser les achats réguliers.

Les marchés B2B ont tendance à être très ciblés et axés sur les relations. Les formations et la sensibilisation sur les produits sont cruciales. C'est un domaine dans lequel les achats sont réfléchis et rationnels (ils s'effectuent sur plusieurs semaines, mois ou années) et qui implique le concours de divers influenceurs et décideurs.

Cela signifie qu'en général, les achats professionnels ont besoin d'un processus de maturation des prospects plus long que dans le cas du marketing B2C, processus au cours duquel le prospect effectue de nombreuses recherches avant d'être prêt à dialoguer avec un commercial, et d'autant plus avant d'être prêt à acheter. En fournissant un contenu ciblé à des endroits stratégiques du parcours d'achat et en analysant les réactions, l'automatisation du marketing génère de multiples points de données utiles qui pourront être analysés et permettront de prendre certaines mesures.

Les services financiers des sociétés sont confrontés à des défis tels que de nouveaux concurrents et les attentes des millennials. L'automatisation du marketing soutient la croissance sans compromettre les relations personnelles sur lesquelles les entreprises sont fondées. Elle offre à la fois l'évolutivité et la capacité de segmenter afin de proposer des communications ciblées au moment idéal.

 
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Le marketing B2C implique de familiariser le client avec une marque et sa gamme de produits et de lui donner une bonne raison d'acheter. L'automatisation du marketing B2C soutient le processus de maturation et automatise le processus de vente afin qu'il soit rapide et ne nécessite pas ou peu d'implication de la part de l'équipe de vente.

L'automatisation du marketing B2B est centrée sur des cycles de vente longs alors que le marketing dans un environnement axé sur le client consiste plutôt à convaincre des acheteurs potentiels sur une période de temps beaucoup plus courte.

L'automatisation du marketing B2C consiste également à suivre le comportement des clients potentiels pour décider d'une stratégie de communication, mais se différencie par la durée des campagnes. Une campagne consommateur doit attirer l'attention du client très rapidement et le parcours jusqu'à l'achat doit rester court, simple, évident et attrayant.

Cela ne veut pas dire qu'il n'y a pas de place pour des approches client stratégiques à plus long terme. Fidéliser les clients autour de la marque et construire une relation de confiance est également crucial en marketing B2C, tout comme le travail pédagogique auprès du marché. Toutefois, ces aspects diffèrent du parcours à points de contact multiples du B2B qui implique des exigences plus poussées en matière de connaissance des produits.

Les rôles et les fonctions de l'automatisation du marketing et du CRM se chevauchent et se complètent. Dans bien des entreprises, les deux systèmes sont combinés afin de disposer de profils individuels cohérents et détaillés à chaque étape : contact, lead, prospect et client.

Plus généralement, toutefois, l'automatisation du marketing a tendance à se concentrer sur l'automatisation des tâches pour la génération de leads et la maturation des prospects puisqu'elle en est capable à grande échelle. D'abord, l'automatisation du marketing gère les intérêts des prospects et s'occupe de la génération de leads et de la maturation des prospects grâce à des campagnes sur une vaste gamme de canaux en ligne et hors ligne.

Avec une approche harmonisée, le personnel de vente peut accéder à des informations sur le comportement d'un lead, aux pages qu'il visite et au contenu qu'il télécharge, tandis que les équipes marketing peuvent se renseigner sur le comportement de consommation passé d'un client. La création de rapports et les analyses en circuit fermé entre l'automatisation du marketing et le CRM permettent aux entreprises d'affiner leurs campagnes pour plus d'efficacité.

 
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