Le démarchage téléphonique est-il une technique de vente efficace ?

Définition de démarchage téléphonique : Le démarchage téléphonique (ou prospection téléphonique) est une tentative de solliciter un client potentiel, par téléphone, qui peut ou non connaître votre entreprise.

Que votre entreprise soit nouvelle et ne dispose pas encore des relations ou des moyens financiers nécessaires pour recourir à d'autres formes de marketing, ou que votre équipe de vente veuille s'assurer que tous les prospects potentiels ont été épuisés, la prospection téléphonique représente une méthode "prête à l'emploi" pour trouver de nouveaux prospects.

Bien qu'elle ne soit pas toujours considérée comme la plus efficace, la prospection à froid est une technique importante dans l'arsenal de tout vendeur. Dans son sens le plus strict, un appel à froid est froid - il ne s'agit pas simplement du premier appel d'une chaîne, mais d'un appel totalement inattendu. À mesure que la prévalence de la vente sociale augmente, il est important de faire cette distinction. Cependant, les médias sociaux peuvent également avoir un impact positif sur le "vrai" appel à froid, car on en sait plus sur le prospect que jamais auparavant.

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Même un prospect qui correspond bien à votre produit ou service ne sera pas nécessairement réceptif, c'est pourquoi l'efficacité des appels à froid est souvent remise en question.
Il est difficile de faire un appel à froid efficace en raison de la variété des réponses possibles de votre prospect. Souvent, le destinataire raccroche tout simplement ; dans le pire des cas, vous pouvez même recevoir des insultes.
En outre, l'attrait comparatif de l'appel à froid diminue par rapport à des types de prospection plus modernes, tels que :

• les résultats sociaux (Facebook, Twitter et LinkedIn),
• les SMS
• les recommandations des clients actuels
• les webinaires et les groupes de réseautage.

Même l'envoi “d'emails froids" - qui nécessite un investissement en temps beaucoup plus faible par prospect - a tendance à être préféré par les vendeurs, même s'il n'a pas été prouvé qu'il soit plus efficace pour générer des prospects.
Les débats sur l'efficacité du démarchage téléphonique ne sont pas nouveaux. Ces dernières années, cependant, un certain nombre d'analystes du marché - et une série de reportages négatifs dans les publications spécialisées - ont remis en question son utilité. Qui a raison ?

À première vue, l'appel à froid ne semble pas être le moyen le plus prometteur d'atteindre les décideurs. Une étude de Leap Job a révélé que seuls 2 % des appels à froid aboutissent à un rendez-vous, tandis que l'Ovation Sales Group a constaté que le vendeur moyen prospectait pendant six heures et quart pour fixer un rendez-vous.
Des recherches menées par LinkedIn ont révélé que moins de 2 % des appels froids aboutissent à un rendez-vous, tandis qu'une étude de l'université Baylor a révélé que pour 209 appels effectués, seul un rendez-vous ou une recommandation a été fixé. Lorsque l'on pense au peu de ces rendez-vous qui seront effectivement convertis en affaires, cela semble encore plus inefficace.
Mais dans quelle mesure cela est-il dû à une mauvaise technique - et pourquoi un certain nombre de directeurs des ventes insistent-ils encore sur le fait que le téléphone est favorable ? S'il est vrai que des méthodes telles que le "cold email" sont beaucoup plus rapides et évolutives que les appels à froid, il y a toujours des problèmes pour privilégier les interactions humaines aux interactions en ligne.

• Tout d'abord, une réponse à une demande téléphonique vous permettra de savoir immédiatement si un prospect vaut la peine d'être poursuivi ou non.
• Deuxièmement, il est facile d'ignorer les e-mails, de les envoyer dans les spams ou de les filtrer d'une autre manière (ou, s'ils sont ouverts, de les ignorer en raison de l'impression de "masse").
• Troisièmement, il est important de se rappeler que si les jeunes professionnels de la vente ont tendance à privilégier les interactions numériques, les décideurs plus âgés et plus expérimentés peuvent très bien répondre plus facilement à une interaction téléphonique.

Avant d'avoir une chance de faire un appel à froid efficace, vous devez avoir une approche bien réfléchie. En réfléchissant bien au "quand" et au "qui", vous pouvez augmenter considérablement vos chances de réussite. Vous devez ensuite savoir comment traiter et suivre l'appel.

1) Planifiez judicieusement les heures d'appel

En général, les personnes que vous souhaitez cibler - celles qui ont le pouvoir d'influencer et de prendre des décisions - sont parmi les plus occupées d'une organisation, ce qui signifie que vous devez réfléchir soigneusement au meilleur moment pour les appeler. ne seront pas disponibles de 9 à 5. Ils ont trop de choses à faire pendant la journée pour répondre à des appels téléphoniques provenant de numéros inconnus - et ils sont surveillés de près par des assistants et des membres de l'équipe moins expérimentés. Si vous voulez joindre ces personnes, les meilleurs moments pour appeler sont tôt le matin ou tard le soir.

Dans la mesure du possible, évitez les lundis - lorsque les gens s'installent dans leur semaine de travail - et les vendredis, lorsqu'ils se préparent pour le week-end. En milieu de semaine, votre interlocuteur aura généralement réglé les problèmes les plus urgents de la semaine et sera moins susceptible de percevoir votre appel comme une distraction. Vous devez également réfléchir au bon moment pour appeler. Les cadres supérieurs ont tendance à arriver plus tôt le matin, alors appelez avant 9 heures pour avoir plus de chances de les joindre. Vous pouvez également appeler entre 17 et 19 heures, lorsque les gens ont terminé leur journée de travail et ont plus de temps pour discuter.

2) Établissez votre emploi du temps

Une fois que vous avez trouvé le bon moment pour appeler, fixez-vous un objectif de nombre d'appels par semaine et prévoyez un créneau pour les passer. Cela vous aidera à trouver un rythme. Lorsque votre prospect décroche le téléphone, vous pourriez vous demander : "Est-ce le bon moment pour appeler ?". Si ce n'est pas le cas, programmez un moment qui le soit.

3) Ciblez la bonne personne

Bien que la vente soit toujours un jeu de chiffres, vous pouvez augmenter vos chances en vous assurant que vous parlez à la bonne personne, c'est-à-dire quelqu'un pour qui votre solution est pertinente et qui a le pouvoir d'acheter ou de vendre votre solution au sein de son organisation. Gardez à l'esprit que si cette dernière n'est pas toujours le décideur final au sein de l'organisation, elle peut être tout aussi utile et plus facile à atteindre (LinkedIn est un bon endroit pour déterminer qui sont ces personnes). Il vaut mieux passer dix minutes à s'assurer que vous vous adressez à la bonne personne qu'à délivrer votre message à la mauvaise personne.

4) La préparation est essentielle

La vente ne consiste pas à vendre des produits, mais plutôt à proposer des solutions aux problèmes de vos clients. Cela s'applique tout autant à la prospection à froid qu'à tout autre type de technique de vente. Faites des recherches sur votre prospect et réfléchissez à la façon dont vous pouvez présenter votre produit de manière à le séduire. Vous pouvez également utiliser un script pour que la conversation reste concise et sur la bonne voie. Si vous ne savez pas par où commencer, prenez simplement un schéma de base et adaptez-le à vos besoins. Assurez-vous toujours d'avoir une raison d'appeler et une vision de l'activité de votre prospect ; par exemple, vous pouvez choisir ou adapter une offre préexistante.

5) Assurez le suivi et soyez persévérant

En tant que vendeur, vous savez que la plupart des ventes ne se font pas après le premier, le deuxième ou même le troisième appel. Soyez (poliment) persistant et assurez le suivi - vous seriez surpris du nombre de personnes qui ne le font pas. Vous n'obtiendrez peut-être pas toujours l'entretien approfondi que vous espériez, mais vous devriez au moins chercher à obtenir une recommandation (et lorsque vous les contacterez, vous aurez le genre de crédibilité que l'argent ne peut acheter).

6) Les choses ne marchent pas ? Sachez où vous pouvez faire fausse route.

La nature de la prospection à froid signifie que même le vendeur le plus compétent n'aura jamais un taux de réussite de 100 % - mais si vous avez une série de " malchance ", regardez de plus près et assurez-vous qu'il n'y a rien que vous puissiez améliorer. Ce guide des erreurs courantes de démarchage téléphonique devrait vous aider à identifier les pièges potentiels !

7) Suivez vos progrès grâce aux données

Les mesures sont aussi importantes pour les appels à froid que pour tout autre domaine de la vente - surveillez votre entonnoir de conversion des appels à froid pour voir où vous en êtes.

Il n'est pas étonnant que de nombreux professionnels de la vente redoutent l'idée de faire de la prospection téléphonique à froid - après tout, vous retardez la journée de quelqu'un d'autre afin d'obtenir quelque chose dont vous avez besoin. Pourtant, comme pour presque toutes les autres techniques de prospection, l'exécution fait toute la différence entre le rejet et le succès.
En réfléchissant soigneusement à votre approche et en vous préparant bien, vous pouvez faire de la prospection à froid un outil précieux. Vous entendrez peut-être plus souvent un "non" qu'un "oui", mais si vous vous y prenez bien, vous aurez la possibilité de conclure de gros contrats. C'est particulièrement vrai si vous utilisez les médias sociaux pour faire des recherches aussi approfondies que possible sur votre prospect avant de l'appeler.
De plus, vous êtes-vous déjà demandé comment certains professionnels de la vente parviennent à dépasser les quotas et à maintenir des taux de réussite élevés, alors même que leur entourage est en difficulté ? C'est généralement dû - du moins en partie - à une technique d'appel à froid bien rodée. Il existe une multitude de conseils sur la prospection à froid pour améliorer votre technique - pourquoi ne pas voir comment votre taux de réussite pourrait s'améliorer ?

Voici ce qu'il faut retenir de cet article :

• Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ? Le démarchage téléphonique est une technique qui consiste pour un commercial à solliciter par téléphone quelqu'un qui n'a pas manifesté de l'intérêt pour les produits ou services qu'il vend.
• Le démarchage téléphonique est-il efficace ? Des études montrent que le démarchage téléphonique conduit rarement à des conversions, mais qu'il permet d'obtenir des retours immédiats, qu'il est rentable et plus difficile à ignorer que les e-mails.
• Comment bien faire du démarchage téléphonique ? Les commerciaux qui font du démarchage téléphonique doivent tenter d'optimiser le temps d'appel, définir un calendrier, cibler la bonne personne, effectuer un suivi et suivre la progression à l'aide de données collectées dans un CRM.