Comment conclure une vente comme un pro
Il n'existe pas de méthode unique pour conclure une vente, mais ces conseils vous aideront à créer une stratégie efficace.
Thèmes abordés :
Qu'est-ce que la conclusion de ventes ?
La conclusion de la vente est la dernière étape du processus de vente. C'est le moment où le prospect doit parvenir ou non à un accord et signer un contrat de vente. Elle représente l'aboutissement de tous vos efforts. Vous avez pris le temps d'exposer les bénéfices de vos solutions, vous avez rédigé votre proposition de vente. Il est temps de savoir si le prospect est prêt à s'engager.
Pour obtenir un oui, il faut beaucoup de patience et de persévérance. Les prospects diront souvent non avant d'arriver à un oui, or de nombreux vendeurs abandonnent avant d'avoir obtenu ce oui. Elle est l'étape la plus ardue de la vente. Pour le dire de manière familière : « ça passe ou ça casse ». Ceci en fait l'un des moments les plus stressants du processus de vente.
« En principe, la conclusion d'une vente devrait être la partie la plus facile du cycle de ventes », explique Jay Camp, directeur des comptes clés chez Salesforce. « Il existe une série d'étapes clés que vous devez franchir pour être en mesure de conclure une vente. Si ces étapes clés sont bien effectuées, la conclusion de la vente est facile, car le travail a déjà été fait. »
Quelles sont les techniques de conclusion de ventes les plus courantes ?
1. La présomption
2. « L'essayer c'est l'adopter ! »
3. L'échelle
On parle également de jauge. Le but est de prendre la température du prospect en lui demandant simplement, de but en blanc, s'il est intéressé par votre produit. « Sur une échelle de 1 à 10, 1 étant "mettons fin à cette conversation maintenant" et 10 "démarrons la solution maintenant", quelle est la probabilité que vous procédiez à l'achat ? » Cette technique permet deux choses : savoir si vous avez présenté de façon efficace la valeur de votre produit et aborder les objections que le prospect n'a peut-être pas formulées.
« Je dirais que la curiosité est la clé. Il faut toujours poser des questions », souligne François Carle, chargé de compte clé chez Schneider Electric. « Vous devez faire preuve de curiosité, comprendre ce que le prospect essaie d'accomplir et examiner en profondeur les défis qu'il rencontre. Si vous n'êtes pas attentif, il est fort possible que la conversation ne mène nulle part. »
4. À prendre ou à laisser
5. L'inversion des rôles
6. Le bilan
« Je ne cesse de le répéter aux commerciaux : l'objectif d'une vente n'est pas de convaincre mais d'aider les gens à résoudre leurs problèmes ou atteindre leurs objectifs. »
« Je ne cesse de le répéter aux commerciaux : l'objectif d'une vente n'est pas de convaincre mais d'aider les gens à résoudre leurs problèmes ou atteindre leurs objectifs. »
Comment perfectionner ses techniques de conclusion de ventes ?
Connaissez votre client.
Identifiez leurs objections.
Sachez qui est le décideur.
Sachez quand abandonner.
Les commerciaux ne peuvent pas conclure toutes les opportunités de leur pipeline Ne vous attardez pas sur les prospects qui n'ont pas manifesté d'intérêt à acheter. Vous perdriez de vue des opportunités plus prometteuses.
« Chaque contrat, qu'il s'agisse d'une victoire ou d'une défaite, vous permet de tirer des leçons. C'est l'occasion de réfléchir à la manière dont vous pouvez évoluer à la fois en termes de processus et de stratégie », pense Kelly Myers, account manager chez Salesforce.
Appuyez-vous sur votre équipe.
L'expertise combinée l'emportera toujours sur celle d'une seule personne. Lorsque vous êtes confronté à des obstacles, échangez avec vos collègues ou vos directeurs , et décidez de la prochaine étape en équipe. Des outils collaboratifs comme Slack peuvent faciliter ce travail d'équipe. Par exemple, les équipes commerciales de Salesforce créent un canal spécifique pour chaque client, voire même par contrat. Ce canal unique devient la source unique d'informations sur l'avancée de chaque deaL
« Vous réussirez 10 fois plus en tant qu'équipe qu'en tant qu'individu », affirme Kelly Myers, account manager chez Salesforce. « Il y aura souvent des moments où vous n'aurez pas les réponses, et ce n'est pas grave. Il est essentiel de savoir que vous avez une équipe qui fera tout ce qui est en son pouvoir pour vous aider à fournir ce dont le client a besoin. »
« Chaque contrat, qu'il s'agisse d'une victoire ou d'une défaite, vous permet de tirer des leçons. C'est l'occasion de réfléchir à la manière dont vous pouvez évoluer à la fois en termes de processus et de stratégie. »
« Chaque contrat, qu'il s'agisse d'une victoire ou d'une défaite, vous permet de tirer des leçons. C'est l'occasion de réfléchir à la manière dont vous pouvez évoluer à la fois en termes de processus et de stratégie. »
Quelles sont les erreurs à éviter lors d'un closing de vente ?
Forcer la main.
La vente sous pression est révolue, l'empathie prime. Lorsque vous insistez trop rapidement, avant même d'avoir réellement exposé le bénéfice de votre produit, vous montrez peu de considération pour l'acheteur. Cela donne l'impression que vous précipitez la vente afin d'atteindre votre quota, et c'est dissuasif.
« Je ne pense pas que la vente forcée ait une place dans le marché d'aujourd'hui. Je dis toujours aux gens que la vente ne consiste pas à "vendre" ou à convaincre quelqu'un de quoi que ce soit. Il s'agit d'aider les prospects à résoudre leurs problèmes ou à atteindre leurs objectifs », précise John Barrows, CEO de JB Sales, une société de formation commerciale.
Ne pas solliciter la vente.
Ne conclure la vente qu'à la fin.
Comment savoir si le moment est venu de conclure la vente ? Comment éviter de conclure la vente trop tôt ? Trop tard ? C'est un peu une question piège. Il n'existe pas de moment précis pour conclure une vente, car, si vous êtes attentif, la conclusion d'une vente se fait tout au long du processus de vente. L'apposition de sa signature par le prospect est davantage une conclusion naturelle qu'un événement.
« La conclusion doit intervenir à chaque étape du processus des ventes. Vous concluez pour les prochaines étapes, vous concluez pour les réunions. C'est un processus continu », poursuit John Barrows.
« Je dirais que la curiosité est la clé. Il faut toujours poser des questions. Si vous n'êtes pas attentif, il est fort possible que la conversation ne mène nulle part. »
« Je dirais que la curiosité est la clé. Il faut toujours poser des questions. Si vous n'êtes pas attentif, il est fort possible que la conversation ne mène nulle part. »
Et après ?
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